Холодные и теплые звонки: различия и примеры

26 августа 2021 г.

Возможно, вы уже слышали термины «холодный звонок» или «теплый звонок» и задавались вопросом, что означает каждый из этих терминов продаж. Холодные звонки и теплые звонки — это стратегии телемаркетинга, направленные на то, чтобы связаться с потенциальными клиентами по телефону, чтобы совершить продажу. Знание того, как и когда совершать эти типы звонков, может помочь увеличить продажи для компании или бизнеса. В этой статье мы обсудим разницу между холодным звонком и теплым звонком, для чего используются оба типа звонков, когда проводить каждый из них, советы по совершению этих звонков и примеры обоих типов звонков.

Что такое холодный звонок?

Холодные звонки — это стратегия телемаркетинга, при которой сотрудники сами звонят потенциальным клиентам, чтобы продать им услугу или продукт. Торговые представители обычно получают потенциальных клиентов через другие компании, списки подписок по электронной почте, сети и другие направления. Холодные звонки обычно считаются более сложными, чем теплые, потому что получатель часто не знаком с компанией или продуктом, тогда как цель теплого звонка уже продемонстрировала некоторый интерес.

Когда проводить холодный звонок

Прежде чем провести холодный звонок, вы можете сделать несколько вещей, чтобы убедиться, что вы достаточно подготовлены. Вы можете провести холодный звонок после того, как получите наводку на клиента и напишете и отработаете свой сценарий холодного звонка. Сценарий может помочь вам организовать свои мысли и разработать ответы на любые возражения или колебания, которые вы ожидаете от целевого клиента. Последовательная подготовка перед каждым холодным звонком может помочь вам лучше измерить свой успех, и вы можете при необходимости скорректировать свои методы исследования или свой сценарий после того, как соберете некоторые данные о звонках.

Советы по холодным звонкам

Вот советы, которые вы можете учитывать при холодном звонке:

• Объясните ценность. Объяснение ценности продукта или услуги, которые вы продаете потенциальным клиентам, важно, потому что это может удержать потенциального клиента на телефоне и увеличить вероятность продажи.

• Будьте терпеливы: холодные звонки, по определению, звонят потенциальным клиентам без приглашения. Это может вызвать некоторое разочарование или замешательство у потенциального клиента, поэтому вы можете проявить терпение и дружелюбие во время таких звонков.

• Звонок в нужное время: Звонок в подходящее время, скорее всего, будет иметь более успешный результат, чем звонок в то время, когда клиент может есть, работать или спать. Вы можете рассмотреть часовой пояс, в котором может находиться клиент, и время дня или ночи перед холодным звонком.

• Держите потенциального клиента на телефоне: удержание клиента на телефоне дает вам больше времени для совершения продажи. Вы можете поддерживать внимание клиента, задавая ему дополнительные вопросы или предоставляя дополнительную информацию о том, как ваша компания может решить его проблему.

• Предложите ресурсы: вы можете предложить потенциальным клиентам ресурсы, такие как контактная информация конкретно для вас или для компании, если у них возникнут дополнительные вопросы после завершения разговора.

Пример холодного звонка

Может быть полезно просмотреть сценарий холодного звонка, чтобы использовать его в качестве справочного материала при написании собственного сценария. Поскольку каждая беседа уникальна, большая часть вашего сценария может состоять из ряда предлагаемых фраз, которые вы можете выбирать в зависимости от вопросов или ответов клиента. Однако ваше введение может быть одинаковым от звонка к звонку и выглядеть примерно так:

Доброе утро! Меня зовут Сара, я представитель Calling Company. Я звоню по поводу наших планов сотовой связи. Мы хотим предложить лучшую и самую доступную услугу сотовой связи специально для жителей Мичигана. Можете ли вы сказать мне, что вы хотели бы видеть в плане сотовой связи и как Calling Company может удовлетворить ваши потребности?

Что такое теплый звонок?

Теплые звонки, также известные как горячие звонки, представляют собой стратегию телемаркетинга, при которой продавцы звонят потенциальным клиентам, идентифицированным как люди, которые могут приобрести услугу или продукт, либо в результате предыдущего контакта с этим человеком, либо в результате проявленного интереса к компании, продукту или услуге. Теплые звонки обычно считаются менее сложными, чем холодные звонки, потому что целевой клиент уже знаком с организацией, а это означает, что продажа может быть более вероятной.

Когда проводить теплый звонок

Вы должны подготовиться к теплому звонку так же, как и к холодному звонку. Может быть полезно провести исследование и написать сценарий с фразами и подсказками. Однако, в отличие от холодного звонка, вы можете сослаться на предыдущие взаимодействия целевого клиента с вашей компанией при подготовке к теплому звонку, будь то ответ на опрос, подписка на рассылку или небольшая предыдущая покупка. Зная эту информацию до теплого звонка, вы сможете настроить ее индивидуально.

Советы по теплым звонкам

Готовясь к теплому звонку, учтите следующие советы:

• Удерживайте внимание клиента: вам может понадобиться доказать, что вы можете сказать что-то ценное, когда делаете теплый звонок, поэтому важно заинтересовать клиента своим предложением с помощью убедительного представления. Вы можете захотеть назвать свое имя и название компании в течение этих первых нескольких секунд и указать, как ваш продукт может решить проблему, с которой они столкнулись.

• Комбинируйте свои маркетинговые стратегии. Вы также можете комбинировать маркетинговые стратегии, когда звоните потенциальным клиентам, если ваша компания предлагает другие продукты или услуги. Вы можете использовать социальные продажи, которые включают направление клиентов на страницу вашей компании в социальных сетях, чтобы узнать больше о продукте или компании, чтобы напомнить или проинформировать потенциальных клиентов об аналогичных продуктах или услугах.

• Практикуйте активное слушание. Активное слушание является важной частью любого рекламного предложения, потому что оно позволяет вам наилучшим образом ответить на вопросы или опасения потенциальных клиентов по поводу товара, который вы предлагаете. Активное слушание также показывает потенциальным клиентам, что вам интересно то, что они говорят, что помогает укрепить доверие и отношения с клиентами.

• Задавайте открытые вопросы: вместо того, чтобы задавать потенциальным клиентам вопросы, которые с большей вероятностью подскажут «да» или «нет», подумайте о том, чтобы задавать открытые вопросы, такие как те, которые начинаются со слов «как», «почему» или «почему». “какие.” Открытые вопросы дают возможность узнать больше о потенциальном покупателе, предоставить ему больше информации и увеличить продолжительность телефонного звонка.

Пример теплого звонка

Открывая теплый звонок, подумайте о том, как целевой клиент ранее проявлял интерес к вашей организации. Хотя каждый звонок отличается от другого, просмотр примера того, как начать теплый разговор, может помочь вам составить собственное представление:

Добрый день! Меня зовут Сара из Calling Company, и я обращаюсь к вам, потому что вы проявили интерес к нашим планам сотовой связи на конференции мобильных устройств в Декстере в прошлые выходные. Как я могу ответить на ваши вопросы о наших доступных планах сегодня?