Hard Sell против Soft Sell: важность и различия

4 ноября 2021 г.

Команды по продажам и маркетингу адаптируются к условиям выбранных ими отраслей. Они используют жесткие продажи в отраслях, требующих быстрых продаж, и мягкие продажи в отраслях, требующих повторных продаж. Если вы хотите понять, какие тактики наиболее полезны в различных условиях, вам может быть полезно узнать о жестких и мягких продажах. В этой статье мы объясним, что такое жесткие и мягкие продажи, когда их использовать и в чем различия между каждой стратегией.

Что такое жесткие продажи?

Настойчивые продажи — это стратегия, в которой используются восторженные и прямолинейные формулировки для создания быстрых продаж. Команды по продажам и маркетингу могут использовать его, чтобы убедить клиентов немедленно что-то купить. Стратегии жестких продаж часто фокусируются на следующем:

• Срочные потребности: сосредоточение внимания на критических, неотложных потребностях клиента создает ощущение срочности. Это часто помогает убедить их в том, что покупка вашего продукта решит их проблемы.

• Импульсивные покупки: предоставление покупателям мало времени на обдумывание предложения может привести к тому, что они совершат импульсивную покупку. Это также мешает им исследовать предложения ваших конкурентов.

• Количество важнее качества: жесткие продажи отдают предпочтение количеству продаж, а не долгосрочным отношениям. После того, как они совершили продажу, настойчивые продавцы часто сразу же ищут своего следующего потенциального клиента.

• FOMO: Продавцы могут внушить страх упустить своих клиентов, рекламируя ограниченные по времени сделки. Это также способствует ощущению безотлагательности.

• Быстрое мышление: жесткие продажи не следуют строгому процессу продаж. Это позволяет продавцам импровизировать свои стратегии с каждым клиентом.

Что такое мягкие продажи?

Мягкие продажи — это стратегия, использующая разговорный и терпеливый тон для создания долгосрочных отношений с клиентами. Это позволяет командам по продажам и маркетингу узнать, на каком этапе пути к покупке находится каждый клиент. Стратегии мягкой продажи часто фокусируются на следующем:

• Повторные продажи. Мягкие продажи отдают предпочтение потенциальным продажам, а не немедленным. Это дает клиентам время подумать о вашей презентации.

• Активное слушание: продавцы строят отношения с клиентами, задавая им вопросы и отвечая так, чтобы они чувствовали себя услышанными. Изучение истории клиента может помочь вам понять, что мотивирует его совершить покупку.

• Исследования. Компании, использующие тактические продажи, хотят, чтобы их отделы продаж и маркетинга знали о самых глубоких потребностях и проблемах каждого клиента. Они также исследуют специфические характеристики своей целевой аудитории.

• Решения. Стратегии мягких продаж подчеркивают, как продукт или услуга могут улучшить жизнь клиента. Обычно это делается после развития отношений с клиентами посредством нескольких бесед.

• Позитивное взаимодействие. Построение долгосрочных отношений с клиентами означает вдохновить клиента на приятные эмоции, когда он разговаривает с вами. Вы можете добиться этого, используя искренний тон и находя возможности пошутить.

Жесткая продажа против мягкой продажи

Вот некоторые различия между жесткими и мягкими продажами, включая некоторые общие стратегии для каждой из них:

Когда использовать жесткие продажи

Вы можете использовать жесткую продажу, если у клиента есть неотложная потребность. Например, если вы продаете зонтики в дождливый день, вы можете использовать жесткую продажу для клиентов, которые забыли свои зонтики или плащи дома. Жесткие продажи могут оказаться полезными в следующих ситуациях:

• Выполнение квот: активные продажи могут превратить клиентов в продажи за короткий промежуток времени. Это делает активные продажи полезными, когда вы хотите быстро выполнить свою квоту продаж.

• Продажа товаров по низким ценам. Жесткие продажи наиболее эффективны, когда продукт или услуга дешевы. Поскольку это стоит небольшую сумму, клиенты с меньшей вероятностью будут колебаться перед покупкой.

• Замена продуктов: часто проще продавать клиентам, когда им нужно заменить сломанный продукт. Это потому, что они купили продукт в прошлом и уже понимают его преимущества.

• Избегание конкурентов. Жесткие продажи могут быть полезны, если вы хотите, чтобы клиенты не изучали ваших конкурентов. Это связано с тем, что стратегии жестких продаж отдают приоритет совершению продажи до того, как клиент уйдет и рассмотрит предложение.

Компоненты стратегии жестких продаж

Компании, применяющие жесткие методы продаж, часто выигрывают от использования харизматичных продавцов, которые могут быстро устанавливать эмоциональные связи. Компании также могут использовать продавцов, которые хорошо разбираются в том, что они продают, что позволяет за короткое время завоевать доверие. Как только они привлекли внимание клиента, они пытаются создать ощущение срочности. Некоторые конкретные стратегии, используемые во время этого процесса, могут включать:

• Ссылки на тематические исследования, подтверждающие преимущества продукта или услуги

• Использование одобрений отраслевых экспертов

• Многократное предложение, даже если клиент колеблется покупать

• Перечисление всех преимуществ продукта или услуги

• Сообщать покупателям о временных скидках и предлагать дополнительные продукты бесплатно, если клиент покупает сразу

Когда использовать мягкие продажи

Мягкие продажи могут быть полезны, если вы работаете в отрасли, требующей повторных покупок, например, в сервисе подписки. Это также может быть полезно, если вы работаете с отделом продаж или маркетинга, который следует строгому процессу продаж. Рассмотрите возможность использования мягких продаж в следующих ситуациях:

• Когда бизнес отдает приоритет качественному обслуживанию клиентов и последующим встречам

• Когда вы хотите продавать более дорогие товары

• Когда компания, в которой вы работаете, имеет длинный цикл продаж

• Когда у вас небольшая и очень конкретная целевая аудитория

Компоненты стратегии мягких продаж

Компании, применяющие методы мягких продаж, часто сосредотачиваются на понимании мотивов и желаний каждого клиента. Их отделы продаж задают вопросы клиентам, а маркетинговые отделы узнают конкретную информацию об их целевой аудитории. Затем они могут использовать это исследование для создания стратегий продаж на основе решений, таких как следующие:

• Поощрение потенциальных клиентов рассказывать свои истории

• Сохранение презентации до тех пор, пока они не поймут, что мотивирует клиента

• Использование юмора, чтобы помочь клиенту расслабиться

• Делимся отзывами довольных клиентов

• Предоставление клиентам возможности рассмотреть предложения