Эффективные методы работы с возражениями |

10 мая 2021 г.

Как отдел продаж, вы можете эффективно справляться с возражениями, если будете подготовлены и знаете, каковы наиболее распространенные возражения. Потенциальные покупатели могут оправдываться или отказываться от продажи, и ответом на это является рассмотрение этих возражений. Если вы хотите добиться успеха в качестве продавца, научитесь справляться с возражениями, используя правдивые факты, которые не заставят вашего покупателя защищаться. В этой статье мы обсудим работу с возражениями, ее важность и методы работы с возражениями.

Что такое работа с возражениями?

Обработка возражений — это ответ на озабоченность по поводу продаваемых услуг или продуктов. Торговый персонал эффективно облегчит эту проблему, позволяя бизнес-сделке продолжаться. Большинство возражений основаны на информации о конкурентах, цене продукта, пригодности продукта и многом другом.

Работая с возражениями, вы устраняете сомнения, которые могут возникнуть у клиентов в отношении ваших продуктов или услуг, и помогаете им изменить свое мнение. Продавцы должны осторожно обращаться с потенциальными клиентами во время работы с возражениями, чтобы завоевать доверие. Вместо того, чтобы говорить потенциальным клиентам, что это ошибка, позвольте им сделать собственные выводы. Как продавец, вы не должны принуждать покупателей покупать ваши товары или услуги, потому что большинство людей думают, что вы можете продавать товары, не прошедшие проверку подлинности.

Также очень важно различать отказы и возражения. В то время как отказы являются оправданиями, возражения являются подлинными. Узнайте, как реагировать на проблемы клиентов таким образом, чтобы улучшить ваши отношения и убедить их покупать ваши услуги или продукты.

Эффективные техники работы с возражениями.

Наличие стратегии эффективного управления недовольными потенциальными клиентами может помочь вашему бизнесу справиться с жалобами и найти решения, соответствующие ожиданиям потенциальных клиентов. Вот эффективные методы работы с возражениями:

1. Выслушайте опасения потенциального клиента

Потенциальные покупатели могут расстроиться, если вы проигнорируете их возражения при продаже. Если вы их не слушаете, они могут искать другие продукты или поставщиков услуг. Необходимо делать заметки о том, что говорят клиенты, и давать соответствующие отзывы.

Чтобы справиться с возражениями клиентов, предоставьте решение, которое устроит обе стороны, и признайте, что есть область, в которой вы могли бы улучшиться. Таким образом, вы сохраните текущих клиентов и убедите потенциальных клиентов покупать ваши продукты или услуги.

2. Опишите, как ваши решения помогли другим

Клиенты могут обидеться, когда продавец занимает оборонительную позицию, говорит неясно или властно. Тем не менее отдел продаж может преодолеть возражения клиентов, применяя простой, но эффективный метод под названием «почувствовал, почувствовал, что нашел». Это завершающая техника, которая поможет вам убедить клиентов в том, что вы понимаете их чувства.

Например, «другие почувствовали то же самое, когда услышали о качестве и цене продуктов». Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты понимают, что их опасения имеют смысл для вас как продавца. Предоставление им примера решения, которое вы предложили в аналогичной ситуации, может помочь им понять ваши способности решать такие проблемы и оправдывать их ожидания.

Другой пример включает в себя: «Большинство потенциальных клиентов, возражающих против продуктов компании, дают отделу продаж короткий срок для улучшения продуктов и услуг, чтобы они соответствовали их ожиданиям, чтобы они могли получить ценность за свои с трудом заработанные деньги».

3. Воспользуйтесь возможностью начать содержательный разговор

Как продавец, всегда помните, что возражения — это возможность для разговора. Отсутствие коммуникации или недопонимание может ввести в заблуждение продавцов и привести к потере потенциальных клиентов. Чтобы избежать таких случаев, они должны использовать возражения потенциального клиента как платформу для начала содержательного разговора. Благодаря разговору продавцы могут понять ценность и потребности своих клиентов и удовлетворить их потребности.

4. Признавайте возражения и отвечайте на них

Определите, являются ли опасения потенциальных клиентов подлинными, и предложите подлинные решения, соответствующие ожиданиям вашего клиента. Если их возражения беспочвенны, объясните это так, чтобы они не чувствовали, что вы с ними спорите; они должны чувствовать, что их потребности серьезно учитываются.

5. Спрашивай, не говори

Возражение может быть хорошей возможностью предоставить потенциальному клиенту дополнительную информацию о продукте. Задавайте им разные вопросы, чтобы определить их опасения. Задавая вопросы, старайтесь быть любознательным и спокойным. Как только вы поймете причину возражения, постарайтесь справиться с ней так, чтобы потенциальный клиент был доволен.

6. Начни с конца

Начните свой разговор с конца возражений клиентов, отвечая на их проблемы или вопросы, чтобы убедиться, что вы даете желаемое решение. Ответ, который вы даете на первую проблему, задает тон другим сложным возражениям, с которыми вы можете столкнуться. Большинство потенциальных клиентов справедливы и могут прислушаться к вашим решениям. Разговор, который вы ведете вместе, может помочь улучшить качество обслуживания клиентов и рассмотреть возможность покупки. Убедитесь, что вы принимаете во внимание все возражения ваших потенциальных клиентов при продаже ваших продуктов или услуг.

7. Честно говорите о своих услугах или продуктах

Никакая услуга или продукт не могут на 100% соответствовать тому, что ищут клиенты, потому что ваши клиенты всегда могут предъявить возражения, которые требуют надлежащего рассмотрения для поддержания отличных отношений с клиентами. Будьте открыты для того, чтобы рассказать своим потенциальным клиентам, что ваши продукты или услуги могут или не могут делать. Вы можете поддержать свой бренд историями клиентов. Сохранение честности при заключении сделок купли-продажи при рассмотрении возражений клиентов может иметь решающее значение для укрепления доверия клиентов к вам. Помимо доверия, честность приносит доверие.

8. Следуй за светом

Приведите каждое возражение, которое вы получаете от клиентов, к цели, которую вы поставили в начале. Цель описывает совместный интерес, который у вас был с клиентом, и то, что показывает вашу связь с потенциальными клиентами. Если ваши отношения с клиентом сбиваются с пути, это может быть эталоном для измерения опасений. Определите, может ли возражение помочь или помешать вашей продаже.

9. Установите ожидания, а затем доведите их до конца

Большинство успешных продавцов заботятся о том, чтобы предприятия, на которые они работают, развивались и оправдывали ожидания своих клиентов. Например, отдел продаж может взаимодействовать с потенциальными клиентами, выявлять их опасения и понимать продукты и услуги, которые им подходят, при решении проблем клиентов с компанией. Производители могут гарантировать, что они производят продукты, потребляемые их целевой аудиторией.

Создайте долгосрочные деловые отношения со своими клиентами, оценивая свою эффективность, чтобы убедиться, что вы удовлетворяете потребности своих клиентов. Выслушивание возражений клиентов может превратиться в возможности для увеличения продаж или улучшения вашего бренда.

10. Поделитесь своими отзывами клиентов

Может помочь обмен историями о других клиентах, которые высказывали аналогичные возражения во время прошлых процессов продаж. Обрисуйте в общих чертах, как вы справились с их возражениями до точки удовлетворения их потребностей. Объясните, почему компания пошла дальше и предложила решения их возражений. Отзывы клиентов, которые у вас есть, могут иметь решающее значение для убеждения потенциальных клиентов покупать ваш бренд.

11. Слушайте возражения с сочувствием

Будьте искренними, слушайте и проявляйте сочувствие, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что вы слышите их опасения. Ваши продавцы должны обладать любопытством, необходимым для решения возражений клиентов и увеличения продаж.

Например, если цена вызывает серьезную озабоченность, найдите способ договориться и убедитесь, что установленная цена соответствует ценности вашего продукта или услуги. Если вы выслушаете своих потенциальных клиентов и проявите сочувствие, это поможет вам удержать существующих клиентов и развить новые деловые отношения.

12. Рассмотрите образовательный подход

Часто продавцы пытаются доказать своим потенциальным покупателям, что они ошибаются, когда слышат их возражения, вместо того, чтобы применять образовательный подход. Если вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов в свой бизнес, научитесь использовать образовательный подход для решения их проблем, а не казаться превосходным. Сосредоточьтесь на обучении своих клиентов тому, как ваши продукты или услуги могут повысить ценность их жизни и сделать их вашими постоянными клиентами.

13. Подготовьтесь ко всем видам разговоров

Продавцы рассматривают возражения своих клиентов как прекрасную возможность увеличить свои продажи, если они относятся к этим клиентам дружелюбно. Если продавец не понимает, как работать с возражениями, он может пройти обучение по этому вопросу. Тем не менее, большинство отделов продаж знают, как общаться с потенциальными клиентами и решать все проблемы или разговоры. Уметь работать с возражениями клиентов и выделяться среди конкурентов.

Почему важно работать с возражениями?

Нет ничего более рискованного для сделки купли-продажи, чем позволить возражениям остаться без ответа. Имея это в виду, вы должны приветствовать жалобы, а не избегать их. Жалобы или возражения дают вам возможность рассказать правду о вашем продукте. Важность работы с возражениями:

• Возражения часто могут показать, что покупатель заинтересован

• Дает вам возможность повысить ценность

• Возражения могут сказать вам, действительно ли покупатель квалифицирован

Извлекайте выгоду из обязательств

На уровне потенциальных покупателей некоторые цели автоматически устанавливаются покупателем. Наличие фактов о продуктах или услугах, которые вы продаете, поможет вам справиться с возможными опасениями и превратить этот вопрос в содержательный разговор.

Чем более полно вы участвуете в процессе продаж, тем больше у вас будет возражений, что позволит вам задуматься о мыслях покупателя. Если им неясны некоторые вопросы, научитесь приспосабливаться, адаптироваться и преодолевать. Даже когда цена становится проблемой, вы можете извлечь выгоду из участия потенциального клиента.

Добавьте информацию, факты и ценность

Воспринимайте возражение потенциального клиента как возможность улучшить свой опыт продаж и процесс обучения тому, как вести себя с потенциальными клиентами и добавлять ценную информацию и факты. Они могут помочь вам увидеть области, в которых вы можете скорректировать информацию о продукте, чтобы устранить эти возражения, прежде чем потенциальные клиенты выдвинут их.

Отдел продаж может предоставить больше информации или фактов, которые повышают ценность их продуктов и убеждают потенциальных клиентов в ценности бренда. Возражения помогают отделу продаж сотрудничать с потенциальными клиентами, соответствовать их ожиданиям и двигаться вперед вместе.

Выберите тех покупателей, которых нужно квалифицировать или дисквалифицировать

Обработка возражений по продажам — идеальный способ квалифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов. Вы не можете зацикливаться на одной перспективе, не принося результатов. Сосредоточьтесь на потенциальных клиентах, если хотите увеличить продажи. Однако используйте факты и ценную информацию, чтобы помочь кандидатам лучше понять ваши продукты или услуги. Вы можете взвесить интересы ваших потенциальных клиентов и иметь дело с агрессивными.

Начните использовать преимущества, и вы сможете лучше реагировать на цели и полностью реализовать свой потенциал в развитии вашего бизнеса. Узнайте, как определить серьезных покупателей и отдельных лиц, которые покупают ваше время во время продаж.