Wie man Kaltanrufe gut tätigt • BUOM

18. März 2021

Kaltakquise kann eine effektive Möglichkeit sein, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Damit Kaltakquise für Sie und Ihren Kunden funktioniert, müssen Sie einige einfache Regeln und Techniken befolgen. In diesem Artikel vermitteln wir Kaltakquise-Fähigkeiten, die Ihre Zeit am Telefon produktiver machen können.

Was sind Kaltakquise?

Bei der Kaltakquise geht es darum, einen potenziellen Kunden zu gewinnen, der noch nie zuvor mit Ihrem Unternehmen interagiert hat. Diese Form des Telemarketings ist eine der ältesten und am häufigsten von Verkäufern eingesetzten Marketingformen. Unter Kaltakquise versteht man in der Regel den Anruf am Telefon, kann sich aber auch auf ein persönliches Gespräch (z. B. ein Verkaufsgespräch von Tür zu Tür) beziehen. , sondern beginnen Sie lieber mit dem Aufbau einer Beziehung und der Einholung von Zusagen für ein Treffen (und einen möglichen Verkauf) zu einem späteren Zeitpunkt.

Wann sind Kaltakquise wirksam?

Trotz ihres guten Rufs kann Kaltakquise eine effektive Verkaufsmethode sein. Seien Sie wählerisch, wen Sie anrufen. Kontaktieren Sie nur die potenziellen Kunden, die Ihre Dienstleistungen oder Produkte wirklich benötigen. Wenn Sie ihren Bedarf nicht decken oder ihr Problem nicht lösen können, rufen Sie nicht an. Wenn Sie einen Kunden anrufen, denken Sie daran, dass Ihr Hauptziel darin besteht, den Grundstein für eine Beziehung zu legen und nicht darin, den Deal in einem Anruf abzuschließen.

Sie können Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Kaltakquise erhöhen, indem Sie zur richtigen Tageszeit bei Ihrer Zielgruppe anrufen. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass Sie mittwochs oder donnerstags eine herzliche Antwort erhalten.

Die besten Möglichkeiten, ein Unternehmen kalt anzurufen

Sie können Ihre Erfolgschancen erhöhen, indem Sie diese Kaltakquise-Techniken befolgen.

• Konzentrieren Sie alle Ihre Fragen auf den Kunden. Bei Verkaufsgesprächen sollte es immer zuerst um den Kunden gehen. Formulieren Sie Ihre Gesprächsthemen neu, um den Kunden zufrieden zu stellen.

• Seien Sie hartnäckig und glauben Sie an Ihr Produkt. Gehen Sie zunächst davon aus, dass aus jedem Anruf eine Verkaufsbeziehung entsteht, die zu einem Verkauf führt.

• Erstellen Sie eine Skizze. Erstellen Sie eine Gliederung, die die Hauptthemen enthält, die vor jedem Anruf besprochen werden sollen, und kein Skript, das Sie lesen müssen. Der Verkauf sollte persönlich sein, und es ist wahrscheinlicher, dass Sie mehr Kunden gewinnen, wenn Sie sich auf deren individuelle Bedürfnisse und Wünsche konzentrieren. Ein Plan ermöglicht es Ihnen, sich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren und gleichzeitig am Gespräch beteiligt zu bleiben.

• Halten Sie Ihren Pitch einfach. Wenn Sie zu einem kalten Meeting gehen, kann es hilfreich sein, nur wenige Dinge mitzunehmen. Dies verringert den Widerstand der Kunden gegenüber Verkäufen und ermöglicht es ihnen, sich zu entspannen, wodurch Beziehungen und Verkäufe wahrscheinlicher werden. Wenn Sie eine Kaltakquise tätigen, sollten Sie der Notwendigkeit widerstehen, beim ersten Anruf alle Informationen preiszugeben, die Sie haben.

• Versuchen Sie nicht, den Deal beim ersten Anruf abzuschließen. Beim ersten Anruf sollte es darum gehen, Informationen zu sammeln und eine Beziehung aufzubauen.

So verbessern Sie Ihre Kaltakquise-Fähigkeiten

Üben Sie bei der Vorbereitung Ihrer Anrufe so viel wie möglich. Wenn Sie Kaltakquise üben, klingen Sie professioneller, selbstbewusster und freundlicher. Sie sollten Ihre Einführungen, Hauptgesprächsthemen und Ihren Tonfall üben. Erfolgreiche Kaltakquise wissen, wie man Fragen und Antworten im Voraus vorbereitet.

Um die besten Erfolgsaussichten zu gewährleisten, sollten die Fragen auf Ihren potenziellen Kunden zugeschnitten sein. Bereiten Sie Antworten auf die häufigsten Fragen des Anrufempfängers vor. Vorbereitete Antworten helfen Ihnen, schnell und professionell auf Einwände zu reagieren.

Schließlich sollten Sie sich nicht mit der Ablehnung befassen. Eine Absage ist Teil einer Kaltakquise. Erfolgreiche Verkäufer nutzen jede Ablehnung als Chance, ihre Fähigkeiten zu verbessern und zum nächsten Interessenten überzugehen. Befolgen Sie diese Schritte, um Ihre Kaltakquise-Fähigkeiten zu verbessern:

1. Vermeiden Sie Ablenkungen. Wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen, schenken Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit. Wenn Sie Multitasking betreiben, verpassen Sie wichtige Informationen.

2. Bleib ruhig. Wenn Sie entspannt sind, werden auch Ihre potenziellen Kunden entspannter sein. Wenn Sie gestresst oder ängstlich sind, sind die Kunden weniger offen für Gespräche und den Aufbau von Beziehungen.

3. Finden Sie heraus, wie Sie Ihren Kunden glücklich machen können. Jeder Kunde hat einen einzigartigen Vorteil, der ihn zum Kauf Ihres Produkts verleitet, und eine Angst, die ihn vom Kauf Ihres Produkts abhält. Finden Sie bei Ihrem ersten Anruf heraus, wie sie sind.

4. Nutzen Sie die Technologie zu Ihrem Vorteil. Es gibt viele Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), mit denen Sie Kaltakquise tätigen und effektiver verkaufen können. Automatische Dialer sind ein weiteres großartiges Tool, mit dem Sie Zeit sparen, Ihre Kontakte verwalten und Listen filtern können, sodass Sie sich auf das Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden konzentrieren können.

5. Nutzen Sie Dienste wie Mention oder Google Alerts, um Auslöserereignisse zu überwachen. Zu den auslösenden Ereignissen gehören die Vergabe eines hochwertigen Auftrags, eine Expansion, eine Fusion oder ein Wechsel in der Geschäftsleitung. Der Zeitraum nach dem Auslöseereignis eignet sich für Kaltakquise. Sie können die Erwähnung von Auslöseereignissen in Ihrem Anruf auch nutzen, um Gesprächsmöglichkeiten zu schaffen.

6. Verwenden Sie ein Headset. Das Headset beugt nicht nur Kopf-, Nacken- und Rückenschmerzen vor, sondern ermöglicht es Ihnen auch, während eines Anrufs Notizen zu machen.

7. Nutzen Sie für Ihre Vorrecherche soziale Medien, Unternehmenswebsites und andere Online-Quellen. Sehen Sie sich die demografischen Daten des Unternehmens an, einschließlich Wachstumsrate, Großverträgen und Anzahl der Mitarbeiter. Sie sollten auch Details über die Person kennen, die Sie anrufen, einschließlich ihrer Berufsbezeichnung, häufig verwendeter Technologien, ihrer Vorgesetzten und Teammitglieder. Sie können soziale Medien auch nutzen, um die Sprachmuster, häufig verwendeten Phrasen und den Verlauf Ihrer Kontakte herauszufinden. Wenn Sie diese Informationen in Ihrem Kaltanruf verwenden, zeigen Sie, dass Sie an dem Gespräch interessiert sind, und können Ihre Technik an Ihr Ziel anpassen.

8. Bereiten Sie einen starken Eröffnungssatz vor. Sie haben nur wenige Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu erregen und zu verhindern, dass sie auflegen. Gute Eröffnungssätze können die neuesten Pressemitteilungen oder Errungenschaften des Unternehmens beinhalten, das Sie anrufen.

9. Senden Sie nach einem produktiven Gespräch eine Folge-E-Mail.

10. Lernen Sie, Sprachnachrichten zu hinterlassen. Kaltakquise enden meist mit der Voicemail. Sie können dies zu Ihrem Vorteil nutzen, indem Sie eine gut formulierte Voicemail hinterlassen, die an Sie zurückgesendet wird. Eine gute Voicemail sollte ihre Aufmerksamkeit erregen, kurz sein (vorzugsweise weniger als 20 Sekunden), einen freundlichen und positiven Ton haben und sowohl Ihren Namen als auch den Namen der Person enthalten, die Sie anrufen. Versuchen Sie niemals, in einer Voicemail-Nachricht etwas zu verkaufen. Es ist hilfreich, einen Voicemail-Nachrichtenplan zu haben und ihn für die Person, die Sie anrufen, zu personalisieren. Behalten Sie im Auge, welche Voicemail-Nachrichten zu einem Rückruf führen, und nutzen Sie diese häufiger.

Was sollte bei einem Kaltanruf gesagt werden und was nicht?

Berücksichtigen Sie die folgenden Tipps, um zu entscheiden, was Sie während eines Kaltakquise-Anrufs sagen möchten:

• Entfernen Sie unnötige Wörter aus Ihrer Rede. Entfernen Sie Füllwörter, Phrasen und Laute (z. B. „ähm“). Dies lenkt den Kunden von Ihrem Ziel ab.

• Verwenden Sie Ihren vollständigen Namen und Ihren Firmennamen. Wenn Sie mit Ihrem vollständigen Namen beginnen, stellen Sie sich als wichtige Person vor, die Respekt verdient. Es verhindert auch, dass der potenzielle Käufer viele Fragen stellt und den Gesprächsfluss kontrolliert.

• Verwenden Sie „Sprechen mit“ anstelle von „Sprechen mit“, wie in „Spreche ich mit Mr. Smith?“ Dieser Ansatz eignet sich eher für Gespräche als für einseitige Kommunikation.

• Fragen Sie niemals: „Habe ich Sie im falschen Moment erwischt?“ Diese Frage bietet Ihrem Interessenten einen einfachen Ausweg aus dem Gespräch und führt oft zu einem kurzen, unproduktiven Anruf.

• Fragen Sie: „Wie geht es Ihnen?“ Diese unerwartete Frage (insbesondere während eines Kaltanrufs, wenn Sie noch nie zuvor kommuniziert haben) ermöglicht es Ihnen, den Gesprächsfluss zu steuern.

• Nennen Sie umgehend den Grund Ihres Anrufs. Interessenten möchten wissen, warum Sie anrufen, und wenn Sie ihre Zeit verschwenden, wird es Ihnen nur schaden.