wie man es für die Bestands- und Kundenverwaltung nutzt • BUOM

24. März 2022

Eine effektive Bestandsanalyse kann Ihnen dabei helfen, die Prozesse Ihres Unternehmens zu verbessern, Ihre Kunden besser zufrieden zu stellen und Ihr Unternehmen besser zu verstehen. Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens kann die Durchführung von Analysen eine nützliche Möglichkeit sein, den Überblick über Ihre Produkte, Dienstleistungen und Ihr Publikum zu behalten. In diesem Artikel definieren wir eine Art der Kunden- und Bestandsanalyse, die für viele Unternehmen nützlich ist: die ABC-Analyse. Wir beschreiben auch, wie es sowohl für die Kundensegmentierung als auch für das Bestandsmanagement verwendet werden kann, und listen seine Vor- und Nachteile auf.

Was ist eine ABC-Analyse?

Die ABC-Analyse ist ein Tool, das es Unternehmen ermöglicht, ihren Bestand oder ihre Kunden basierend auf ihrem Wert für das Unternehmen in Gruppen einzuteilen. Das Ziel dieser Art von Analyse besteht darin, sicherzustellen, dass Unternehmen ihre Zeit und Ressourcen bei der Betreuung ihrer Kunden optimieren. Die ABC-Analyse ähnelt stark dem Pareto-Prinzip, einer Idee des Ökonomen Vilfredo Pareto aus dem 19. Jahrhundert. Sowohl beim Pareto-Prinzip als auch bei der ABC-Analyse trennen Sie die oberen 20 % Ihrer Kriterien von den unteren 80 %, um sich darauf zu konzentrieren, welche Produkte oder Kunden die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen liefern.

Bei der ABC-Analyse gibt es drei Kategorien:

• Kategorie A: Die besten 20 % Ihrer Produkte oder Kunden fallen in Kategorie A. Dies ist die kleinste Kategorie, kann jedoch die Produkte oder Kunden darstellen, die Ihrem Unternehmen den größten Wert bieten, ohne zu viele Ressourcen zu erfordern.

• Kategorie B: Kategorie B enthält oft den größten Prozentsatz an Lagerbeständen oder Kunden in der Analyse, etwa 30–50 %. Es enthält Artikel und Kundengruppen, die für Ihr Unternehmen wichtig, aber weniger wichtig sind als die in Kategorie A.

• Kategorie C: Gruppe C bezieht sich auf Elemente, die nur von untergeordneter Bedeutung sind. Auch wenn sie den Großteil Ihres Lagerbestands oder Kundenstamms ausmachen, machen sie möglicherweise nur 5 % oder weniger des Wertes Ihres Jahresverbrauchs aus. Etwa die Hälfte Ihrer Kundengruppen oder Ihres Inventars fällt in diese Kategorie.

Warum ist die ABC-Analyse wichtig?

Die ABC-Analyse ist wichtig, da sie Produkte oder Kundengruppen in identifizierbare und wichtige Kategorien unterteilt. Es kann Ihnen dabei helfen, große oder komplexe Datensätze zu organisieren und Ihre betrieblichen Prozesse, Marketingstrategien und Unternehmensprioritäten zu bewerten. Durch die Aufteilung Ihrer Daten in Segmente können Sie potenzielle Probleme erkennen, aussagekräftige Kriterien identifizieren und Ihre Produkte oder Kunden besser verstehen. Es kann auch die Vermittlung von Strategien an Ihre Teams, die Begründung Ihrer Beschwerden oder die Unterstützung von Prozessen erleichtern.

So führen Sie eine ABC-Analyse für den Bestand durch

Die ABC-Analyse kann für die Bestandsverwaltung nützlich sein. Wenn Sie daran interessiert sind, diese Methode zur Bestandsverwaltung zu verwenden, gehen Sie folgendermaßen vor:

1. Definieren Sie Ihre Kategorien

Die Kriterien, anhand derer Sie die Bedeutung jedes Elements bestimmen, sind wahrscheinlich einzigartig für Ihr Unternehmen. Die Interpretation von Daten auf eine Weise, die für Ihr Unternehmen relevant und aussagekräftig ist, kann Ihnen dabei helfen, den Wert einzigartiger Artikel in Ihrem Bestand besser zu verstehen. Kategorien wie Verkaufsvolumen, Nutzungswert oder Nachfragehistorie können gute Ausgangspunkte sein. Versuchen Sie, die wertvollsten Aspekte Ihres Inventars zu identifizieren und zu verstehen, und erstellen Sie nützliche Kategorien zum Sortieren Ihres Inventars.

Der Nutzungswert kann eine nützliche Methode zum Sortieren Ihrer Produkte sein, da er wichtige Informationen darüber liefern kann, wie Ihre Produkte im Vergleich zueinander abschneiden. Um die jährlichen Kosten für die Nutzung eines Produkts zu ermitteln, multiplizieren Sie dessen Kosten mit der Menge, die Sie in Ihrem Lagerbestand haben.

2. Sortieren Sie Ihre Artikel

Das Sortieren von Artikeln ist der nächste Schritt in der Bestandsanalyse. Um die ABC-Methode zu verwenden, sortieren Sie die Artikel nach Kosten. Dieser Schritt kann für verschiedene Unternehmen unterschiedlich aussehen, je nachdem, welche Kategorien sie zur Darstellung ihres Lagerbestands auswählen. Kategorie A ist die kleinste Kategorie, aber auch wenn Ihre Gruppe A möglicherweise nur 20 % Ihrer Lebensmittel enthält, könnten diese Lebensmittel 70 % Ihres jährlichen Verbrauchs ausmachen.

Im Gegensatz dazu enthalten Ihre Gruppen B und C möglicherweise nur 30 % bzw. 50 % Ihrer Lebensmittel, machen aber nur etwa 25 % bzw. 5 % Ihrer Gesamtaufnahme aus.

3. Interpretieren Sie Ihre Daten

Bei der Interpretation Ihrer Daten müssen Sie prüfen, wie viel Sie für die Lagerung der einzelnen Artikel in Ihrem Lager ausgeben. Bewerten Sie anhand der von Ihnen berechneten Werte und der von Ihnen definierten Kategorien, ob Sie zu viel oder zu wenig für Ihre Produkte ausgeben. Zu den Kosten können so unterschiedliche Elemente wie Lagerkosten, Verwaltungsprozesse oder Liefersysteme gehören.

Versuchen Sie, Ihre Prozesse zu bewerten, um festzustellen, ob Raum für Effizienzverbesserungen besteht. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise feststellen, ob es möglich ist, ein spezifisches System für Produkte in Ihrer Gruppe A zu entwickeln, anstatt für die Bestellung von Produkten in jeder Kategorie dieselbe Methode zu verwenden.

Ebenso können Sie Ihre Lagerreserve in Gruppe B erhöhen, um potenzielle Versandkosten, Arbeitskosten und Bestellverzögerungen zu reduzieren. Auch die Automatisierung von Bestellungen für Low-Level-Produkte der C-Gruppe kann sinnvoll sein. Wenn Sie feststellen, dass Sie zu viele Ressourcen für Ihre C-Gruppe ausgeben, können Sie spezifische Strategien entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, Geld zu sparen und Ressourcen auf die Produkte zu konzentrieren, die sich am stärksten auf Ihre Konsumzahlen auswirken.

So führen Sie eine ABC-Analyse zur Kundensegmentierung durch

Die Verwendung der ABC-Analysemethode zur Erstellung separater segmentierter Gruppen kann Ihnen dabei helfen, Ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren. So können Sie mithilfe der ABC-Analyse Kunden segmentieren:

1. Bestimmen Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen

Zu Beginn können Sie die folgenden Kennzahlen verwenden, um Ihre Kunden einzustufen und Diagramme für den nächsten Schritt zu erstellen:

• Verkaufserlöse: Die Einnahmen, die Sie aus dem Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen erzielen. Bestimmen Sie, wie viel jeder Kundentyp zu Ihrem Gesamtumsatz beiträgt.

• Umsatzpotenzial: Dies ist das Geld, das ein erfolgreicher Verkauf dem Unternehmen einbringen könnte.

• Deckungsbeitrag: Der Verkaufspreis pro Einheit oder Dienstleistung nach Abzug variabler Kosten wie Arbeits- oder Materialkosten.

• Supportkosten: Supportkosten, die nicht direkt mit der Produktion zusammenhängen, aber notwendig sind, damit Ihr Betrieb reibungslos läuft. Dies kann Qualitätssicherung, Mitarbeiterstipendien oder Reisen umfassen.

2. Organisieren Sie Ihre Kunden

Ordnen und vergleichen Sie Ihre Kunden in Ihren Kennzahlendiagrammen. Erwägen Sie, sich auf Umsatzerlöse und Deckungsbeitrag zu konzentrieren. Von hier aus können Sie Ihre Kunden in drei Gruppen einteilen: A, B oder C. Reservieren Sie Kategorie A für Ihre wertvollsten Kunden. Dies sind die Kunden, die Ihrem Unternehmen den größten Umsatz bringen und maßgeblich zu Ihrem Geschäftsergebnis beitragen. Im Idealfall stellen sie den maximalen Umsatz dar, den ein Kunde Ihrem Unternehmen bringen kann.

Ordnen Sie Ihre Kunden der zweiten Ebene der Gruppe B zu. Diese Kunden sind immer noch treu und geben viel Geld aus, aber sie spenden möglicherweise nicht so viel, wie sie könnten. Der Rest Ihrer Kunden gehört zur Kategorie C. Dabei handelt es sich um Kunden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen gelegentlich kaufen oder nur kostengünstige Angebote kaufen. Die Kunden in Ihrer C-Gruppe tragen möglicherweise nicht viel zu Ihrem Gesamtgewinn bei. Selbst mit zusätzlichen Investitionen und Energie haben sie möglicherweise nur begrenzten Wachstumsspielraum.

3. Analyse der Ergebnisse

Die ABC-Analyse kann Ihnen eine nützliche Grundlage zur Bestimmung der Bedeutung Ihrer Gruppen liefern. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Kunden, ihre Aktivitäten und die Ergebnisse Ihrer Marketingausgaben besser zu verstehen – Verkaufsdaten allein können Ihnen nicht alles sagen, was Sie über den Wert oder das Potenzial eines Kunden wissen müssen. Beispielsweise können Kunden, die wöchentliche Einkäufe tätigen, als sichere Investition erscheinen; Wenn sie jedoch kleine Einkäufe tätigen, sind sie möglicherweise weniger wertvoll als einige Ihrer anderen Kunden.

Benchmarking kann eine besonders nützliche Strategie sein, um Kunden zu identifizieren, die knapp unter Kategorie A fallen. Diese Kunden sind wertvoll, aber Sie schöpfen ihr Potenzial möglicherweise nicht optimal aus. Durch die Gruppierung dieser Kunden können Sie Ihren Ansatz bewerten und versuchen, neue Wege zu finden, um mit der Gruppe höhere Einnahmen zu erzielen.

4. Passen Sie Ihre Strategien an

Der letzte Schritt bei der ABC-Kundensegmentierungsanalyse besteht darin, die Daten zu nutzen, um Ihre Strategien anzupassen und Ihren Umsatz zu steigern. Wenn Sie sich die Bewertungen Ihres Verdienstpotenzials ansehen, stellen Sie möglicherweise fest, dass einige Kunden in Ihrer B-Kategorie möglicherweise in der höheren Kategorie angesiedelt sind. Indem Sie diesen Kunden mehr Zeit und Ressourcen zur Verfügung stellen, können Sie Einkommensmöglichkeiten nutzen, die Ihnen zuvor nicht zur Verfügung standen. Erwägen Sie auch, die Ergebnisse Ihrer Ressourcenzuteilung auszuwerten, um zu sehen, wo Sie derzeit Ihr Kapital investieren und wohin Sie Ihre Teams leiten.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihre Kunden der Gruppe C einen unverhältnismäßig hohen Anteil Ihres Geldes und Ihrer Zeit erhalten. Da die C-Gruppe häufig über ein geringeres Einkommenspotenzial verfügt, kann die Umverteilung eines Teils der Energie, die Sie für ihr Geschäft aufwenden, Ihnen dabei helfen, die Menschen in Ihrer B-Gruppe zu fördern.

Berücksichtigen Sie auch Kategorie A. Manchmal können Unternehmen zu viele Ressourcen für ihre Hauptkunden aufwenden. Während es wichtig ist, diese Kunden zu binden und loyal zu halten, können die Ressourcen, die Sie für die Akquise dieser Kunden aufwenden, manchmal dazu beitragen, mehr Menschen in Ihrer B-Gruppe zu erreichen.

Vor- und Nachteile der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse kann viel über die Effektivität Ihrer Prozesse und den Wert Ihrer Kunden und Produkte verraten. Allerdings hat es einige Nachteile. Nachfolgend sind einige bemerkenswerte Vor- und Nachteile der Verwendung dieser Methode aufgeführt:

Vorteile

Hier sind einige Vorteile der Verwendung der ABC-Analyse:

• Kompatibilität: Dies kann Unternehmen dabei helfen, sowohl ihre Kundensegmente als auch ihren Lagerbestand besser zu verstehen. Teams können Triage-Kategorien so definieren, dass sie für ihre Geschäftspraktiken gelten.

• Einblick: Die Analyse von Informationen über Ihre Produkte, Kunden und Abläufe kann Ihnen dabei helfen, anwendbare und umsetzbare Strategien zu entwickeln, die Ihnen wiederum dabei helfen können, Ziele zu definieren und zu erreichen.

• Verfügbarkeit: Kleine und große Unternehmen können von der ABC-Analyse profitieren.

Mängel

Die ABC-Methode kann ein sehr nützliches Analysetool sein, es sind jedoch auch einige potenzielle Probleme zu berücksichtigen, darunter:

• Inflexibilität: Bei der ABC-Analyse, insbesondere für Lagerbestände, werden Nachfrageänderungen aufgrund von Faktoren wie Marktveränderungen, saisonalen Einflüssen oder Veränderungen bei der Konkurrenz nicht berücksichtigt. Obwohl dies ein nützlicher Ausgangspunkt ist, müssen Sie möglicherweise zusätzliche Analysetools verwenden, um den Wert Ihrer Produkte und Kunden vollständig zu verstehen.

• Schwankend: Wenn Sie häufig Analysen durchführen, stellen Sie möglicherweise fest, dass sich Ihre Gruppen alle drei bis sechs Monate ändern. Daher sind Ihre Korrekturmaßnahmen zum Zeitpunkt ihrer Umsetzung möglicherweise nicht relevant.

• Minor: ABC-Analysedaten zu einer Produktklasse oder einem Kundensegment sind möglicherweise kein informativer oder aussagekräftiger Indikator für Anleger oder Kunden. Auch die interne Kommunikation kann von der Verwendung anderer Kennzahlen profitieren.