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22. Februar 2021

Verkäufer haben in ihrem Bereich häufig unterschiedliche Aufgaben. Neben Kundengesprächen und der Pflege von Dokumentationen und Berichten müssen sie auch potenzielle Kunden oder Interessenten identifizieren. Die Lead-Generierung ist eine wichtige Fähigkeit für einen Verkäufer, da sie ihm dabei helfen kann, einen größeren Kundenstamm aufzubauen und die Provisionen zu erhöhen. In diesem Artikel erklären wir, was ein Lead ist, beschreiben, wie man einen Lead generiert und geben Tipps für eine effektive Lead-Generierung.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist eine natürliche oder juristische Person, die das Potenzial hat, ein Kunde oder Mandant zu werden. Einige Unternehmen betrachten Interessenten als Leads, die bereits bestimmte Zielgruppenkriterien erfüllen, während andere jede ungeprüfte Person oder Firma als Lead bezeichnen. Für die meisten Unternehmen ist Lead der allererste Name, der einem potenziellen Kunden gegeben wird. Die meisten Verkäufer folgen diesem Lebenszyklusverlauf, wenn sie über potenzielle Kunden sprechen:

• Lead: Ein Lead ist jeder, der als potenzieller Kunde identifiziert wird.

• Potenziellen Kunden. Ein Interessent ist ein Lead, von dem das Vertriebsteam glaubt, dass er bestimmte günstige Kriterien erfüllt, beispielsweise die aktive Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens.

• Chance: Eine Chance ist ein potenzieller Kunde, der mit jemandem in Ihrem Unternehmen gesprochen hat und aktiv an Ihrem spezifischen Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

• Kunde: Ein Kunde ist eine Gelegenheit, die bei Ihrem Unternehmen einen Kauf getätigt hat.

Während manche Personen oder Unternehmen Unternehmen als Interessenten oder Chancen betrachten, tätigen viele Verkäufer den Großteil ihrer Verkäufe dadurch, dass sie Leads finden und diese in Kunden umwandeln.

Arten von Leads

So wie es verschiedene Arten von Interessenten gibt, gibt es auch verschiedene Arten von Leads. Hier sind einige der häufigsten:

• Marketing Qualified Lead: Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der mit Marketingmaterial für Ihr Unternehmen interagiert hat, beispielsweise indem er einen Beitrag auf einer Social-Media-Site mit „Gefällt mir“ markiert hat, aber noch nicht bereit ist, mit einem Verkäufer zu sprechen. .

• Qualifizierter Vertriebslead: Ein qualifizierter Vertriebslead oder SQL ist ein Lead, der mitgeteilt hat, dass er speziell an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, normalerweise durch Ausfüllen eines Online-Formulars oder einer gleichwertigen Aktion.

• Produktqualifizierter Lead: Ein Produktqualifizierter Lead (PQL) ist ein Lead, der auf irgendeine Weise mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagiert hat und daran interessiert ist, Kunde zu werden. Beispielsweise verwenden sie möglicherweise eine kostenlose oder Testversion Ihres Produkts und erwägen eine kostenpflichtige Version.

• Qualifizierter Kundenservice. Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der den Kundendienst oder eine andere Person, die nicht im Vertrieb tätig ist, in Ihrem Unternehmen um Hilfe beim Kauf gebeten hat.

So erstellen Sie einen Lead

Wenn Sie wissen, wie Sie Leads pflegen und durch den Verkaufszyklus führen, können Sie Ihren Gesamtumsatz steigern und Ihre Karriere voranbringen. Verwenden Sie diese Schritte, um Ihre Fähigkeiten zur Lead-Generierung zu verbessern:

1. Kennen Sie Ihr Publikum

Der erste Schritt bei der Gewinnung potenzieller Kunden besteht darin, zu wissen, wen genau Sie ansprechen. Sie können Ihre Zeit optimieren, indem Sie gezielt potenzielle Leads und Kunden ansprechen, die zu Ihrer Zielgruppe passen und wahrscheinlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen oder kaufen möchten.

2. Wählen Sie Ihren Ansatz

Sie können eine Reihe von Strategien anwenden, um mit potenziellen Kunden zu interagieren. Wählen Sie den Ansatz, der für Sie am besten geeignet ist, und berücksichtigen Sie dabei die Zusammensetzung Ihres Zielmarkts, Ihre Ressourcen und Ihren Zeitplan. Hier sind einige gängige und wirksame Strategien:

• Optimierung Ihrer Website. Im digitalen Zeitalter suchen viele Kunden online nach Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, bevor sie sich direkt an ein Unternehmen wenden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website optimiert ist, damit Kunden die benötigten Informationen schnell und einfach finden können.

• Bloggen. Blogs sind eine großartige Möglichkeit, zögerliche Interessenten anzusprechen, die noch nicht wissen, ob es eine Lösung für ihr Problem gibt. Sie können Bildungsbeiträge nutzen, um eine Beziehung und Vertrauen zu diesen potenziellen Leads aufzubauen.

• Führung eines Kontos in sozialen Netzwerken. Die Interaktion mit Kunden über soziale Medien ist eine großartige Methode, um Beziehungen aufzubauen und die neuesten Informationen über Produkte, Dienstleistungen und Werbeaktionen zu teilen.

• Teilnahme an Konferenzen. Nehmen Sie an Branchenkonferenzen und Veranstaltungen teil, um potenzielle Kunden persönlich zu treffen und Ihren Ruf und Ihre Markenbekanntheit zu steigern.

• Suchen Sie nach Empfehlungen: Schaffen Sie Anreize für Empfehlungen und bitten Sie bestehende Kunden, ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt mit ihren Freunden und ihrer Familie zu teilen, um neue Verkäufe anzukurbeln.

• Online- und Offline-Werbung: Arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen, um Online- und traditionelle Marketingquellen für die Entwicklung von MQLs zu optimieren.

3. Erstellen Sie einen Verkaufstrichter

Sobald Sie Ihre Strategien zur Lead-Generierung umgesetzt haben, erstellen Sie ein effektives und umfassendes Verkaufstrichtersystem. Sie können eine Zielseite für Online-Leads erstellen, die versucht, deren grundlegende Kontaktinformationen zu erhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie über ein Kundenbeziehungsmanagement- oder CRM-System verfügen, um Ihre Leads zu verfolgen.

4. Bauen Sie Beziehungen auf

Nutzen Sie die von Ihnen gesammelten Informationen, um potenzielle Kunden zu kontaktieren und ihnen beim Verkaufsprozess zu helfen. Nehmen Sie sich die Zeit, eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen, damit die Führungskraft das Gefühl hat, dass sie sich an Sie wenden kann, wenn sie um Hilfe und Rat bittet, wenn sie nach Informationen darüber sucht, wie sie ihr Problem am besten lösen kann.

5. Führen Sie sie durch den Kundenlebenszyklus

Nutzen Sie Ihre Lead-Beziehungen, indem Sie Interessenten durch den Verkaufstrichter leiten und sie als Leads, Interessenten oder Kunden qualifizieren.

Tipps und Strategien für eine effektive Lead-Generierung

Nutzen Sie diese Tipps und Strategien, um Leads an ungewöhnlichen Orten zu finden und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein Lead in einen Lead, eine Chance oder einen Kunden umgewandelt wird:

• Veranstalten Sie einen Wettbewerb: Erwägen Sie die Durchführung eines Online-Wettbewerbs auf der Social-Media-Seite Ihres Unternehmens, um neue Leads zu generieren und die Markenbekanntheit zu steigern.

• Beziehen Sie Technologie ein: Stellen Sie sicher, dass Sie über die neueste Technologie in Ihrer Branche informiert sind und wissen, was Ihre potenziellen Kunden verwenden. Nutzen Sie diese Ressourcen, um Leads zu generieren und mit potenziellen Kunden zu interagieren.

• Beginnen Sie mit der Erstellung von Inhalten. Das Erstellen von Inhalten ist eine großartige Möglichkeit, sich einen Ruf als Experte auf diesem Gebiet aufzubauen, potenziellen Kunden nützliche Informationen bereitzustellen und die Leistung Ihrer Suchmaschinen zu verbessern.

• Bleiben Sie online aktiv: Stellen Sie sicher, dass Sie über Ihre Social-Media-Konten online aktiv sind. Halten Sie diese Konten auf dem neuesten Stand und teilen Sie Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen mit potenziellen Kunden.

• Datenbanken nutzen: Sie können Lead-Datenbanken abonnieren, die Ihnen Kontaktinformationen und einige Informationen zu potenziellen Leads für Kaltakquise oder Kaltkontaktierung liefern.

• Zeigen Sie, dass Sie ein Experte sind. Bauen Sie Ihren Ruf als Online-Experte auf, indem Sie Fragen auf anderen Blogs oder Websites beantworten und wann immer möglich Gastblogs schreiben.

• SEO maximieren: Nutzen Sie SEO, um Ihre Online-Sichtbarkeit zu erhöhen und mehr potenzielle Kunden auf Ihre Website zu leiten.

• Verschenken Sie Ressourcen: Teilen Sie Ihre Ressourcen kostenlos online oder während einer Testphase. Auf diese Weise haben potenzielle Kunden die Möglichkeit, mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu interagieren, bevor sie für das gesamte Produkt oder die gesamte Dienstleistung bezahlen.

• Achten Sie auf die Daten: Nutzen Sie Daten als Grundlage für Ihre Praktiken zur Lead-Generierung. Sehen Sie sich an, wie viele Interaktionen Sie mit Social-Media-Beiträgen erhalten und wie hoch Ihre Antwortrate bei Kaltakquise potenzieller Leads ist.