Was sind Vorverkäufe? Definition und Prozess • BUOM

28. Juni 2021

Fachleute nutzen den Pre-Sales-Prozess, um einen potenziellen Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung ihres Unternehmens zu verbinden, um die Anforderungen des Kunden zu erfüllen und den Verkauf zu erleichtern. Vorverkäufe können einen erheblichen Einfluss auf den Gewinn und die Leistung eines Unternehmens haben. Es gibt viele Berufe, die den Pre-Sales-Prozess nutzen, und wenn Sie wissen, wie er funktioniert, können Sie entscheiden, ob eine Karriere im Pre-Sales das Richtige für Sie ist. In diesem Artikel erfahren Sie, was der Vorverkaufsprozess ist, wer ihn nutzt, welche Fähigkeiten Sie für die Arbeit in der Vorverkaufsabteilung benötigen und wie Sie den Vorverkaufsprozess selbst nutzen können.

Wie läuft der Vorverkaufsprozess ab?

Unter Pre-Sales versteht man den Prozess, der abläuft, bevor ein Unternehmen oder eine Organisation einen Kunden gewinnt, und kann auch den Prozess umfassen, der abläuft, bevor das Produkt den Kunden erreicht. Profis nutzen die Pre-Sales-Phase vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Käufer bis zum Verkauf.

Der Zweck des Vorverkaufs besteht darin, die Anforderungen des Kunden mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu erfüllen. Dies bedeutet, dass der Pre-Sales-Spezialist analysieren und verstehen kann, was der Kunde sucht, und das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens an die Bedürfnisse des Kunden anpassen kann. Der Pre-Sales-Prozess ist besonders nützlich für Unternehmen, die Technologielösungen anbieten, da ihre Produkte individuell und regelmäßig auf den Kunden zugeschnitten sind.

Wer nutzt den Vorverkaufsprozess?

Fachleute können den Pre-Sales-Prozess in einer Vielzahl von Branchen mit unterschiedlichen Jobrollen anwenden, die sich auf die Pre-Sales-Vorbereitung konzentrieren. Zu den Berufen, die den Vorverkauf nutzen, gehören:

Berater vor dem Verkauf

Ein Pre-Sales-Berater analysiert den Markt, organisiert Fokusgruppen, um mehr über die Vorlieben potenzieller Kunden zu erfahren, und erstellt Vorschläge, die Verkaufsberater bei der Arbeit mit potenziellen Kunden verwenden können. Je nach Arbeitgeber kann ein Pre-Sales-Berater einen Verkaufsberater begleiten und ihn während des gesamten Verkaufsprozesses als Vertriebsunterstützung unterstützen.

Arbeitgeber von Pre-Sales-Beratern teilen ihre Zeit in der Regel zwischen der Arbeit im Büro und Treffen mit Kunden außerhalb des Büros auf. Viele Pre-Sales-Berater verfügen über Bachelor-Abschlüsse in verwandten Bereichen, darunter Marketing, Betriebswirtschaft und Management. Während ihre beruflichen Verantwortlichkeiten je nach Kunde oder Arbeitgeber variieren können, umfassen einige Aufgaben eines Pre-Sales-Beraters Folgendes:

• Erstellung von Handelsvorschlägen für die Vertriebsabteilung und Verkaufsberater

• Analyse potenzieller Märkte vor Produkteinführung

• Zusammenarbeit mit dem Marketingteam bei Strategiebesprechungen

• Stellen Sie Produktwissen zur Verfügung, um das Vertriebsteam bei Präsentationen oder Kundenbesprechungen zu unterstützen

Pre-Sales-Ingenieure

Ein Pre-Sales-Ingenieur oder Prozessingenieur ist Mitglied des Informationstechnologie-Teams (IT) und arbeitet mit Kunden zusammen, um deren Anforderungen zu ermitteln und die richtigen Dienstleistungen oder Produkte auszuwählen. Darüber hinaus führen sie eine gründliche Analyse aktueller Lösungen durch, um auf der Grundlage der gesammelten Informationen bei der Entwicklung innovativer Alternativen zu helfen.

Manager oder Teamleiter können sich darauf verlassen, dass der Pre-Sales-Ingenieur während eines Verkaufsgesprächs oder einer RFP Einblicke und Einsichten bietet. Ihre Arbeit ist hochtechnischer und analytischer Natur, da sie alle Aspekte der Anforderungen oder Herausforderungen eines Kunden bewerten und untersuchen, um die bestmögliche Lösung zu entwickeln. Zu ihren Aufgaben gehören unter anderem:

• Unterstützen Sie Kunden bei technischen Fragen oder Problemen

• Unterstützung von Kunden bei der Entwicklung von Kostenbegründungen unter Verwendung eines realistischen Return on Investment (ROI)

• Unterstützen Sie Vertriebsleiter bei technischen Präsentationen

• Unterstützen Sie das Kundenerfolgsteam bei der Erstellung von Präsentationsplänen

Fähigkeiten und Qualifikationen für einen Pre-Sales-Spezialisten

Pre-Sales-Experten sind eine wertvolle Bereicherung für Vertriebsteams und das Unternehmen insgesamt. Einige Pre-Sales-Profis verfügen über ähnliche Fähigkeiten und Qualifikationen, die es ihnen ermöglichen, in ihrer Arbeit erfolgreich zu sein. Zu den Fähigkeiten, die einem Pre-Sales-Experten zum Erfolg verhelfen können, gehören:

• Strategische Denkfähigkeiten. Strategisches Denkvermögen kann Pre-Sales-Profis dabei helfen, effektive Verkaufsvorschläge und Lösungen für Kunden zu entwickeln. Sie können diese Fähigkeiten auch nutzen, indem sie an Marketingstrategiebesprechungen mit Vertriebs- und Marketingteams teilnehmen.

• Liebe zum Detail: Um die Anforderungen des Kunden zu erfüllen und die richtige Lösung zu finden, achtet der Pre-Sales-Spezialist genau auf die Erwartungen des Kunden sowie auf die Eigenschaften und Fähigkeiten seines Produkts.

• Analytische Fähigkeiten: Als Pre-Sales-Experte können Sie Märkte bewerten, bevor Sie eine Verkaufskampagne starten, und analytische Fähigkeiten können Ihnen bei den Bewertungs- und Bewertungsprozessen helfen.

• Kommunikationsfähigkeiten: Der Pre-Sales-Spezialist arbeitet eng mit einer Vielzahl von Mitarbeitern zusammen, darunter Mitgliedern des Vertriebs- und Marketingteams sowie Interessenten. Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten sind unerlässlich, um Ideen zu diskutieren, Lösungen zu finden und mit anderen zusammenzuarbeiten.

So nutzen Sie den Vorverkaufsprozess

Das Befolgen dieser Schritte kann Ihnen bei der Implementierung eines Pre-Sales-Prozesses bei der Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden helfen:

1. Identifizieren Sie potenzielle Leads und Interessenten.

Bestimmen Sie, welche Leads potenzielle Kunden oder Kunden sein könnten. Fortschritte in der digitalen Technologie und Vertriebssoftware können dazu beitragen, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen. Datenanalyse- und Vertriebstechnologie-Tools können Ihnen dabei helfen, fundierte Entscheidungen über Ihren idealen Kunden und dessen Kaufverhalten zu treffen.

2. Finden Sie Kunden und kontaktieren Sie sie

Sobald Sie Ihre Leads identifiziert und qualifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, sie zu kontaktieren. Ein Pre-Sales-Spezialist sucht nach Kunden, indem er herausfindet, wonach sie suchen, versteht, wie er ihre Bedürfnisse erfüllen kann, und eine Lösung entwickelt.

Diese Informationen können dem Vertriebsteam helfen, zu verstehen, wie es sein Produkt oder seine Dienstleistung positionieren und beschreiben muss, um die Kundenbedürfnisse am besten zu erfüllen und ihre Probleme zu lösen. Pre-Sales-Profis können auch an B2B-Transaktionen beteiligt sein, was bedeutet, dass ein Unternehmen seine Dienstleistungen an ein anderes verkauft. Bei einem B2B-Vertriebsansatz verfügen die Mitglieder des Pre-Sales-Teams möglicherweise über ein tiefes Verständnis sowohl für die Lösungen ihres Unternehmens oder Kunden als auch für das Geschäft des Kunden.

3. Bereiten Sie einen Vorschlag vor und holen Sie die Genehmigung ein

Sobald das Pre-Sales-Team den Lead identifiziert und bestätigt hat, ist es an der Zeit, das Angebot zu verfassen. Dieser Vorschlag kann die Prioritäten des Kunden und die maßgeschneiderte Lösung, die das Team entwickelt, darlegen. Das Pre-Sales-Team kann eng mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um das Angebot fertigzustellen und zu genehmigen, um es anschließend dem Kunden vorzulegen.

Der Zweck dieses Schritts besteht darin, dass die Vertriebs- und Pre-Sales-Teams gemeinsam einen Aktionsplan definieren, um ihr Produkt oder ihre Dienstleistung als ideale Lösung für den Kunden zu positionieren. Auf diese Weise kann das Pre-Sales-Team für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung sein, indem es sicherstellt, dass es die Wünsche des Kunden ganzheitlich versteht und seine Erwartungen erfüllen oder übertreffen kann.

4. Setzen Sie Ihren Plan um und fahren Sie fort

Während sich ein Pre-Sales-Experte möglicherweise in erster Linie auf den Prozess bis zum Point-of-Sale konzentriert, kann er auch eine wichtige Rolle bei der Kundenbindung und Kundenbindung spielen. Sobald die Transaktion abgeschlossen ist, kann das Pre-Sales-Team weiterhin mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen und alle auftretenden Probleme oder Wachstumschancen anzugehen. Sie können den Kontakt zum Kunden aufrechterhalten und dessen Feedback während der gesamten laufenden Beziehung verwalten.