Was sind sie und wie verwendet man sie? • BUOM

13. Mai 2021

Der Verkaufszyklus hilft Leads oder potenziellen Kunden dabei, von Fremden zu zahlenden Kunden zu werden. Unternehmen nutzen den Verkaufszyklus und seine verschiedenen Teile, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Leads ansprechen, einen guten ersten Eindruck hinterlassen und neue Leads durch den Prozess führen, bis sie den Verkauf abschließen. Qualifizierte Leads sind ein wichtiger Teil des Prozesses. Sie durchlaufen den ersten Auswahlprozess und gelangen dann zum Vertriebsteam, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, was ein qualifizierter Lead ist und warum er wichtig ist und wie Sie Leads qualifizieren, um den Umsatz zu steigern.

Was ist ein qualifizierter Lead?

Ein qualifizierter Lead ist ein Lead oder Interessent, der eine Marke kontaktiert und zur Überprüfung an das Vertriebsteam weitergeleitet hat. Das Vertriebsteam stellt fest, ob der Lead zum Kauf bereit und in der Lage ist. An diesem Punkt im Verkaufstrichter hat der Kunde seine Recherche abgeschlossen und festgestellt, dass die Marke seine Bedürfnisse erfüllen kann. Der Kunde hat ein klar definiertes Budget und versteht die Kosten seiner Bedürfnisse. Im Wesentlichen ist ein qualifizierter Lead der ideale Kunde für ein Unternehmen oder derjenige, der am besten zum Profil der Zielgruppe eines Unternehmens passt.

Warum ist es wichtig?

Qualifizierte Leads sind wichtig, weil sie dabei helfen, den Verkauf abzuschließen und den anfänglichen Markenfindungsprozess abzuschließen. Qualifizierte Leads sind kaufbereit und verstehen, was die Marke zu bieten hat, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Kauf tätigen. Qualifizierte Leads helfen einem Unternehmen, seine idealen Kunden einzugrenzen, potenzielle Kunden zum Abschluss eines Verkaufs zu bewegen und den Gesamtumsatz des Unternehmens zu steigern.

So qualifizieren Sie Leads

Die Lead-Qualifizierung ist ein Prozess, der eine sorgfältige Beachtung der Kundenbedürfnisse und der Sprache erfordert, in der Sie Preise, Produkte und Kundenbedürfnisse besprechen. Hier sind einige Möglichkeiten, Leads für Ihre Marke zu qualifizieren:

1. Verwenden Sie die richtige Sprache

Die Sprache, die Sie mit potenziellen Kunden verwenden, kann darüber entscheiden, ob sie zum Qualifizierungsprozess übergehen. Der richtige Ton trägt dazu bei, dass sich der Käufer beim Einstieg in den Verkaufstrichter wohler fühlt und versteht, dass die Marke da ist, um zu helfen. Hier sind einige Tipps für die Verwendung der richtigen Sprache:

• Bringen Sie Ehrlichkeit mit. Ehrlichkeit ist für den Verkaufsprozess wichtig, da sie dem Käufer das Gefühl gibt, dass die Marke authentischer ist. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass eine Marke authentisch ist, ist es für ihn möglicherweise bequemer, Geld auszugeben und seine Unterstützung für diese Marke zu zeigen. Ehrlichkeit hilft einer Marke, einen guten Ruf in der Branche aufzubauen und neue potenzielle Kunden für die Qualifizierung zu gewinnen. Seien Sie ehrlich in Bezug auf Preise, Produkt- oder Servicefunktionen sowie Unternehmensrichtlinien in Bezug auf Rückgabe, Zahlungen und Kundenservice.

• Verwenden Sie einen lockeren Ton. Kunden, die sich wohl fühlen, kaufen das Produkt eher. Wenn Sie zu oft branchenspezifische Sprache oder Fachbegriffe verwenden, kann Ihr Verkaufsgespräch potenzielle Kunden verwirren. Versuchen Sie, einen lockeren, freundlichen Ton beizubehalten und Branchenbegriffe sorgfältig und präzise zu erklären.

• Konzentrieren Sie sich darauf, wie die Marke das Problem löst. Leads zu qualifizieren bedeutet, ihnen die Vorteile des Unternehmens zu verkaufen. Erwägen Sie, Ihre Sprache darauf zu konzentrieren, wie die Marke dem Kunden nützen kann, einschließlich der Art und Weise, wie sie ein bestimmtes Kundenproblem löst. Dies trägt dazu bei, das zu stärken, was der Kunde bereits über die Marke weiß, und verlagert den Fokus vom Verkauf auf die Bereitstellung von Mehrwert.

2. Nutzen Sie das BANT-Framework, um die richtigen Fragen zu stellen.

Indem Sie bei der Lead-Qualifizierung die richtigen Fragen stellen, können Sie Ihr Verständnis für die Kundenbedürfnisse stärken. Das BANT-Framework (Budget, Authority, Needs and Timeline) hilft Marken dabei, ihren Vertriebsqualifizierungsprozess durch vier wichtige Fragen zu verbessern:

• Haben Sie ein bestimmtes Budget? Fragen Sie potenzielle Kunden nach dem Budget für ihre Bedürfnisse und ermitteln Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in diese finanziellen Einschränkungen passen kann.

• Haben Sie die Befugnis, Kaufentscheidungen zu treffen? Stellen Sie sicher, dass Ihr Lead die endgültige Kaufentscheidung für Ihre Marke treffen oder Sie mit der richtigen Person mit Kaufkraft verbinden kann.

• Vor welchen Malbedürfnissen oder -problemen stehen Sie gerade? Fragen Sie Leads nach ihren Triggerpunkten, um herauszufinden, wie Sie ihnen am besten mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen helfen können.

• Stimmt Ihr Timing? Stellen Sie fest, ob die Lösung der Schwachstellen für den Lead jetzt Priorität hat oder in Zukunft erforderlich ist.

3. Studieren Sie die Konkurrenz

Bei der Qualifizierung von Leads besteht immer die Möglichkeit, dass die Konkurrenz für Ihre Interessenten attraktiver erscheint. Wenn möglich, ist es wichtig, die Konkurrenz gründlich zu recherchieren, um besser zu verstehen, was die Konkurrenz anbietet, was sie besser kann als Ihre Marke, wo sie hinterherhinkt und warum sie Ihren idealen Käufer ansprechen könnte. Denken Sie über Dinge wie die Funktionen oder Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten nach, wie sie sich von Ihren unterscheiden und wie sie potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter locken.

Einige Marken nutzen im Verkaufsprozess auch die Dienstleistungen und Produkte der Wettbewerber, um sich zu differenzieren. Indem Sie Ihre Marke und Ihre Konkurrenten mit Ihren Leads vergleichen, zeigen Sie Ehrlichkeit und Transparenz und zeigen, warum Ihre Marke die beste Wahl ist. Leads können Ehrlichkeit schätzen und ein Vergleich mit Ihren Mitbewerbern kann dazu beitragen, dass Ihre Marke authentischer wirkt.

4. Wissen Sie, wann Leads disqualifiziert werden müssen.

Nicht alle Leads sind qualifizierbar, und ein Unternehmen, das weiß, wann es Leads ablehnen muss, kann im Marketingprozess Zeit und Geld sparen. Hier sind einige Tipps, um zu wissen, wann ein Lead disqualifiziert werden sollte:

• Wenn ein Lead das genaue Gegenteil Ihres idealen Kunden ist, können Sie ihn disqualifizieren. Möglicherweise betreuen Sie diese Kunden in der Zukunft, bedienen aber zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht ihre Buyer-Persona.

• Wenn Ihre Unternehmenswerte nicht mit Ihren Interessen übereinstimmen, können Sie sie disqualifizieren, um einen Konflikt zwischen den Grundwerten zu vermeiden.

• Wenn Leads die Struktur ihres Kaufprozesses nicht verstehen oder nicht verstehen, wer den Kauf abschließt, kann Ihnen eine Disqualifizierung einen langen, langwierigen Verkaufsprozess ohne echte Garantie am Ende ersparen.

Komponenten zur Lead-Bewertung

Beim Lead-Scoring handelt es sich um das numerische Potenzial eines Interessenten. Sie können Lead-Bewertungen zuweisen, um Ihre Leads in numerischer Reihenfolge vom höchsten zum niedrigsten aufzulisten. So können Sie leichter bestimmen, auf welche Leads Sie sich zuerst konzentrieren sollten. Hier sind die Hauptkomponenten des Lead-Scorings:

Verhaltens- oder Interessenkomponente

Diese Komponente bestimmt das Lead-Verhalten und das allgemeine Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Wenn ein Lead beispielsweise Ihre Website besucht, kann die Art und Weise, wie er auf der Website navigiert, den Grad des Interesses an Ihrer Marke bestimmen. Wenn ein Kunde auf die Startseite klickt, dann zur Produktseite wechselt und die Website dann ganz verlässt, erhält er eine niedrige Verhaltensbewertung. Dies zeigt, dass sie wenig Interesse an der Marke haben.

Demografische Komponente

Diese Komponente hilft Unternehmen dabei, potenzielle Kunden anhand demografischer Informationen wie Alter, Geschlecht, Standort und Berufsbezeichnung zu qualifizieren. Wenn beispielsweise sowohl ein Vertriebsleiter als auch ein Kundenbetreuer Ihre Website besuchen, kann sich das Vertriebsteam mehr auf den Vertriebsleiter konzentrieren, da dieser die Vertriebsinteressen des anderen Unternehmens vertritt.

Vertriebskomponenten

Jedes Mal, wenn Sie einen Lead erfolgreich kontaktieren und an einem Gespräch teilnehmen, können Sie die Gesamtpunktzahl des Leads erhöhen. Mithilfe der Vertriebskomponente können Sie ermitteln, wie interessiert ein Lead an einem Verkauf ist, und jede erfolgreiche Interaktion erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Verkauf tätigen.