Was ist Vertriebsanalyse? (mit Vorteilen, Typen und Tipps) • BUOM

29. März 2022

Für das Vertriebs- und Marketingteam ist es wichtig, seine Strategien und Leistungen zu überprüfen, um Verbesserungen vorzunehmen. Eine Möglichkeit, die Leistung zu messen, ist die Vertriebsanalyse. Analysen können auch Vertriebs- und Marketingteams bei der Entwicklung von Strategien unterstützen. Daher ist es hilfreich, sich über Vertriebsanalysen und deren Verwendung zu informieren. In diesem Artikel definieren wir Vertriebsanalysen, erklären, warum sie wichtig sind, und werfen einen Blick auf die verschiedenen Arten von Vertriebsanalysen mit Tipps, wie Sie sie zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses nutzen können.

Was ist Vertriebsanalyse?

Sales Analytics ist eine Methode, mit der Unternehmen Verkaufstrends vorhersagen und den Verkaufsprozess modellieren können. Bei Analytics handelt es sich in der Regel um Technologien, die Verkaufsdaten wie Reichweite, Käufe und Kundeninteraktionen mit dem Unternehmen sammeln und messen können. Für Marketing- und Vertriebsteams ist es hilfreich, zu Beginn einer Marketingkampagne Kennzahlen für die Vertriebsanalyse zu definieren, um deren Leistung und Fortschritt besser verfolgen zu können.

Vorteile von Sales Analytics

Vertriebsanalysen bieten dem Marketingteam viele Vorteile, darunter die Möglichkeit:

Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter bezeichnet die Reise des Käufers vom ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis zum Kauf. Eine sorgfältige Analyse jedes Schritts kann dazu beitragen, jeden Teil des Prozesses durch geringfügige Verbesserungen zu optimieren. Vertriebsanalysen können auch dazu beitragen, bestimmte Prozesse, wie z. B. die Neukundengewinnung, zu automatisieren und es Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, sich ausschließlich auf den Verkaufsabschluss zu konzentrieren.

Identifizieren Sie Stärken und Schwächen

Vertriebsanalysen, wie z. B. die Teamleistung, können dabei helfen, festzustellen, welche Techniken im Vertrieb am besten funktionieren. Marketingteams und Vertriebsmitarbeiter können jeden Schritt des Prozesses und seinen Erfolg individuell analysieren. Vermarkter können beispielsweise Analysen zu den Inhalten sammeln, mit denen Verbraucher interagieren, und zu den Inhalten, mit denen sie nicht ausreichend interagieren, und diese nutzen, um ansprechendere Inhalte zu erstellen.

Steigern Sie die Vertriebseffizienz

Der Einsatz von Vertriebsanalysen hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu optimieren und Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, was zu einer höheren Effizienz führt. Sales Analytics erreicht dies, indem es Arbeitsabläufe automatisiert, Teammitglieder bei der Zusammenarbeit unterstützt und den Zeitaufwand für Aufgaben reduziert. Bei der Vertriebsleistung handelt es sich um Analysen, die Muster bei der Lead-Generierung erkennen können, beispielsweise mit der Art von Inhalten, mit denen sich Verbraucher am ehesten beschäftigen. Dies hilft Marketing- und Vertriebsteams, mehr solche Inhalte zu erstellen und schneller Leads zu generieren.

Arten von Analysen für den Vertrieb

Hier sind neun Arten von Vertriebsanalysen und warum sie nützlich sind:

Marktforschung

Marktforschung ist die Information über Verbraucherpräferenzen, -verhalten und -bedürfnisse. Dies trägt dazu bei, Inhalte zu erstellen, die genau auf das Geschäftspublikum ausgerichtet sind, und trägt dazu bei, Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die am besten zu den Verbrauchern passen. Marketingabteilungen können Marktforschung mithilfe von Social-Listening-Tools durchführen, die das Verbraucherverhalten verfolgen. Eine andere Methode besteht darin, Umfragen an Kunden zu senden und sie um Feedback zur Verbesserung ihrer Produkte und Dienstleistungen zu bitten.

Verkaufstrends

Verkaufstrends sind Muster im Kaufverhalten und Muster in wichtigen Leistungsindikatoren, die Marketingspezialisten verwenden, um Marketingdaten wie Conversions zu messen. Verkaufstrends können dabei helfen, Umsätze vorherzusagen und Marketingabteilungen darüber zu informieren, welche Methoden für bestimmte demografische Gruppen der Zielgruppe eines Unternehmens effektiv sind.

Vorausschauende Verkäufe

Bei der Umsatzprognose handelt es sich um eine Analyse, die Marketingdaten aus Vergangenheit und Gegenwart nutzt, um Umsätze vorherzusagen. Dies hilft Ihnen, Ihr Marketingbudget zu verwalten und Ressourcen wie Arbeitskosten zu planen. Umsatzprognosen sind auch für die Produktion von Waren wichtig, damit Unternehmen die Nachfrage nach dem Produkt decken können.

Vertriebsproduktivität

Bei der Leistung des Vertriebsteams handelt es sich um eine Analyse, die Ihnen dabei hilft, Vertriebsziele zu verfolgen, beispielsweise die Anzahl der getätigten Verkäufe oder die Anzahl der Leads, die ein Vertriebsmitarbeiter akquiriert. Dies sind nützliche Analysen, um die Mitglieder des Vertriebsteams zur Rechenschaft zu ziehen. Das Sammeln von Informationen über jeden Vertriebsmitarbeiter im Team trägt auch dazu bei, größere Vertriebsziele zu erreichen, beispielsweise die Kundenakquise.

Verkaufstrichter

Eine Verkaufstrichteranalyse ist ein Überblick über den Verkaufsprozess, einschließlich Marktforschung, Kundenakquise, Angebotserstellung und Verkaufsabschluss. Es ist hilfreich, sich den Verkaufstrichter und jede Phase des Verkaufsprozesses anzusehen, um Ihre Strategie zu optimieren. Mithilfe der Sales-Funnel-Analyse können Vermarkter beispielsweise Strategien für die Akquise oder gezielte Ansprache von Verbrauchern mit Kaufwahrscheinlichkeit untersuchen. Durch die Analyse der Prospecting-Strategie können Vermarkter ermitteln, welche Methoden bei der Kundengewinnung am erfolgreichsten sind.

Produktverkäufe

Bei der Produktverkaufsanalyse werden alle Produkte betrachtet, die ein Unternehmen auf dem Markt hat. Es ist wichtig, jedes Produkt zu verfolgen und sich auf die Produkte zu konzentrieren, die am besten funktionieren. Manchmal muss ein Unternehmen ein Produkt entfernen, wenn es sich nicht so gut verkauft wie andere, um zu verhindern, dass der Markt überfüllt wird. Dadurch wird häufig der Wettbewerb ausgeschaltet und der Umsatz mit anderen Produkten des Unternehmens gesteigert.

Vertriebseffizienz

Die Vertriebsleistung analysiert die Leistung des Vertriebsteams und hilft dabei, Verkaufschancen an Kunden zu identifizieren. Dazu gehören Lead-Qualifizierung und Mustererkennung. Der Einsatz dieser Analysen kann dazu beitragen, sich wiederholende Prozesse zu automatisieren, z. B. die Verfolgung von Anrufen, die zum Abschluss eines Verkaufs führen, und Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit zu geben, sich auf die Umwandlung von Verbrauchern in Kunden zu konzentrieren.

Diagnose

Die Diagnostik kann Trends erklären, indem sie die Faktoren identifiziert, die sie verursachen. Durch eine diagnostische Analyse kann eine Liste von Leistungsindikatoren erstellt werden, die dabei helfen, die Leistung des Vertriebsteams zu erklären. Beispiele für diagnostische Aspekte, zu denen Daten erhoben werden können:

• Einkommensziele

• Beste Konkurrenten

• Verkaufsprozess

• Standardpreise

• Kunden gewinnen

Präskriptives Marketing

Prescriptive Marketing Analytics analysiert Marketing- und Kundendaten, um Vertriebsmitarbeiter darüber zu informieren, was sie den Kunden wann anbieten sollen. Hierbei handelt es sich um intuitive Analysen, die eine großartige Ressource für Vertriebsmitarbeiter sein können und Lead- und Kundendaten liefern, die beim Tätigen und Wiederholen von Verkäufen helfen.

Tipps zur Verwendung von Vertriebsanalysen

Hier finden Sie Tipps zur Verwendung von Vertriebsanalysen zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses:

Identifizieren Sie wichtige Verkaufsdatenmetriken

Es ist wichtig zu bestimmen, welche Kennzahlen Sie verwenden sollten, um die Leistung Ihres Vertriebsteams und Verkaufsprozesses zu verfolgen, um die beste Analyse zu liefern. Betrachten Sie diese Schlüsselindikatoren:

• Conversion-Rate: Im Vertrieb ist die Conversion-Rate der Prozentsatz der Leads, die zu Verkäufen führen. Conversion-Tracking ist wichtig, um Conversions zu wiederholen und zu steigern.

• Länge des Verkaufszyklus: Dies ist die Zeit, die ein Käufer durchschnittlich benötigt, um von der Lead-Generierung bis zum Kauf zu gelangen. Durch die Messung der Länge Ihres Verkaufszyklus können Sie lernen, wie Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen und optimieren können.

• Abwanderungsrate: Dies ist die Anzahl der Kunden, die ihr Abonnement für Ihren Dienst nicht verlängern. Wenn Sie dies verfolgen, können Sie Muster erkennen und Strategien zur Verbesserung der Kundenbindung entwickeln.

• Vertriebsproduktivität: Alle Aktivitäten, die die Interaktion mit Kunden und Interessenten beinhalten, wie E-Mails, Anrufe und Werbung, sind Vertriebsaktivitäten, die dabei helfen können, die Produktivität eines Vertriebsteams zu messen.

Verwenden Sie CRM-Software

Mittels Customer Relationship Management oder CRM führt die Software alle Kundendaten eines Unternehmens zusammen, einschließlich demografischer Daten und des individuellen Verkaufsprozesses. Ein Softwaresystem zur Kundenverfolgung hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, Verkaufschancen zu finden, Leads zu qualifizieren und das Verbraucherverhalten auf der Grundlage vergangener Trends vorherzusagen.

Behalten Sie Ihre Kunden im Auge

Ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess ist die Kontaktaufnahme mit den Kunden nach Abschluss des Verkaufs. Dies trägt zum Aufbau von Kundenbeziehungen und einem treuen Kundenstamm bei und kann die Kundenbindung sicherstellen. Nachfassen bedeutet, alle Fragen zu beantworten, dem Kunden zu danken und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.