Was ist Transaktionsverkauf und wie wird er durchgeführt? • BUOM

Unternehmen nutzen viele Methoden, um den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen. Vertriebsmitarbeiter können eine Taktik namens Transaktionsverkauf anwenden, um die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu bewerben, normalerweise auf elektronischem Weg. Wenn Sie den Transaktionsverkauf verstehen, können Sie Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zum Wachstum verhelfen und die Rentabilität verbessern. In diesem Artikel erklären wir, was transaktionaler Verkauf ist und wie Sie damit Mehrwert für Ihre Kunden schaffen können.

Was ist Transaktionsverkauf?

Transaktionaler Verkauf ist eine Verhandlungstechnik, mit der Vertriebsmitarbeiter für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens werben. Es umfasst Schritte wie die Neukundengewinnung, den Aufbau von Kundenbeziehungen, die Erstellung eines Verkaufsangebots und den Abschluss des Verkaufs. Vertriebsmitarbeiter verwenden diese Technik normalerweise bei Verkaufsgesprächen, sie kann jedoch auch persönlich oder im Rahmen eines virtuellen Meetings oder Webinars funktionieren. Bei Transaktionsverkäufen kontaktiert der Vertreter zunächst den Käufer.

Beispielsweise könnte ein Vertriebsmitarbeiter nach einem kürzlichen Sturm einen Kunden anrufen, um den Zustand und die Leistung seiner Klimaanlage zu überprüfen. Während des Gesprächs erwähnt der Vertreter einen neuen Klimaanlagen-Ausverkauf, den das Geschäft an diesem Tag durchführt. Nachdem der Kunde von der Aktion erfahren hat, kann er dieses Angebot nutzen, um eine Klimaanlage für seine zweite Etage zu kaufen.

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Transaktions- und Zwischenverkäufe

Im Gegensatz zum Transaktionsverkauf beginnt der Übergangsverkauf beim Käufer. Kunden können einen Zwischenverkauf einleiten, indem sie das Unternehmen anrufen und sich nach dem Produkt erkundigen. Sie können während des Webinars auch eine Frage stellen oder eine Live-Chat-Sitzung auf der Unternehmenswebsite starten. Bei dieser Art der Interaktion versuchen Vertriebsmitarbeiter, einen neuen Verkauf abzuschließen.

Beispielsweise könnte ein Kunde einen örtlichen Mobiltelefonhändler anrufen, um sich nach Optionen für den Austausch von Mobiltelefonen zu erkundigen. Bei der Terminvereinbarung für den Ladenbesuch erwähnt der Kunde auch, dass er Zubehör für sein Telefon kaufen möchte. Der Außendienstmitarbeiter hätte den Kunden darüber informieren können, dass die Kopfhörer derzeit nur im Online-Shop des Unternehmens erhältlich seien.

Transaktionaler und beratender Verkauf

Beratendes Verkaufen ist eine langfristige Methode, die sich auf den erweiterten Verkaufszyklus konzentriert. In diesem Rahmen trifft der Verkäufer mehrere Entscheidungen, um mit dem Käufer in Kontakt zu treten und ihm dabei zu helfen, die beste Lösung für sein Problem oder seine Bedürfnisse zu finden. Beratender Verkauf kann Markentreue schaffen und den Kunden langfristige Lösungen bieten. Beim beratenden Verkauf spielt es keine Rolle, wer die Interaktion initiiert – der Verkäufer oder der Käufer. Der Schwerpunkt der Interaktion liegt auf dem Aufbau und der Aufrechterhaltung einer guten Beziehung zum Kunden, um Verkäufe zu tätigen.

Beispielsweise ruft ein Kunde Ihr Unternehmen an, weil seine Klimaanlage defekt ist. Mit der Beratungsmethode können Sie sich darauf konzentrieren, die Probleme des Kunden über einen längeren Zeitraum und nicht alle auf einmal zu lösen. Sie können den Kunden um detaillierte Informationen zum Problem bitten, damit Sie ihm Empfehlungen geben können, wie er das Gerät reparieren kann, bevor Sie versuchen, ihm ein neues Gerät zu verkaufen. Dadurch kann eine professionelle Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden entstehen, die letztendlich zu einer Verkaufsmöglichkeit führen kann.

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So schaffen Sie Mehrwert im Transaktionsverkauf

Sie können durch die transaktionale Verkaufsmethode Mehrwert für Kunden schaffen und dabei einige der gleichen Techniken anwenden, die den beratenden Verkauf erfolgreich machen. Berücksichtigen Sie beim Erstellen eines Verkaufsplans die folgenden Schritte:

1. Erklären Sie, was der Kunde bekommen kann

Manchmal können zusätzliche Anreize Kunden dazu ermutigen, Einkäufe zu tätigen, die sie ursprünglich nicht geplant hatten. Das Anbieten von Rabatten, Angeboten oder Umtausch kann hilfreich sein. Erklären Sie nicht nur, was der Kunde von seinem Kauf erwarten kann, sondern fügen Sie auch überzeugende Elemente oder Formulierungen hinzu, die zum Abschluss des Verkaufs beitragen könnten. Beispiele beinhalten:

• Der Rabatt gilt nur für einen Tag im Geschäft.

• Wenn Sie Ihren Kauf heute telefonisch bestätigen, erhalten Sie möglicherweise ein kostenloses Abonnement für unseren Service.

• Auf alle heute online getätigten Einkäufe erhalten Sie 50 % Rabatt.

• Jeder, der nächste Woche eine unserer Filialen besucht, kann einen Rabattgutschein erhalten.

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2. Stellen Sie so schnell wie möglich gemeinsame Interessen fest

Eine Möglichkeit, Ihre Kundenbeziehungen während des gesamten Verkaufszyklus weiter auszubauen und profitabel zu werden oder zu bleiben, besteht darin, schon früh in Ihrer beruflichen Beziehung eine gemeinsame Basis mit Ihrem Kunden zu finden. Diese Verbindungen können verschiedene Dinge umfassen, wie zum Beispiel:

• Haustierbesitz

• Hobbys

• Familienstand

• Elternstatus

• Alter

• Ausbildung

3. Priorisieren Sie Ihre Beziehungen

Kunden sind möglicherweise offener für den Verkauf, wenn sie sich für ihren Vertriebsmitarbeiter wichtig oder einzigartig fühlen. Erwägen Sie, den Kunden während des Anrufs direkt mit seinem bevorzugten Namen anzusprechen und zu betonen, warum bestimmte Produkte oder Dienstleistungen für ihn geeignet sein könnten. Indem Sie Verkäufe während des Gesprächs so selten wie möglich erwähnen, geben Sie dem Käufer das Gefühl, dass Ihre Aufmerksamkeit oder Sorge um sein Wohlergehen eine höhere Priorität hat als der Verkauf.

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4. Hören Sie aktiv zu

Vertreter, die mehr zuhören als reden, können bei Telefongesprächen oder Chat-Sitzungen wichtige Informationen von ihren Kunden erfahren. Wenn Sie auf die Bedürfnisse des Kunden hören, können Sie besser verstehen, welche Lösungen Ihr Unternehmen ihm anbietet. Dies kann die Umsatzkonvertierung erleichtern, wenn Sie ein Produkt finden, von dem Ihr Kunde persönlich profitieren kann.

5. Zeigen Sie Leidenschaft und Vertrauen in Ihr Produkt

Als Vertreter kennen Sie Ihr Produkt wahrscheinlich bereits sehr gut. Manchmal sind es jedoch Benutzerkonten von Personen mit einer echten Meinung, die Kunden dazu veranlassen, Produkte zu kaufen, mit denen sie nicht vertraut sind. Probieren Sie die Produkte Ihres Unternehmens aus und bilden Sie sich eine eigene Meinung dazu. Bei Anrufen können Sie als Benutzer und nicht als Verkäufer echtes Feedback geben.

6. Vernetzen Sie sich wieder mit Ihren Kunden

Wenn Sie nach einem Verkauf mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, erhalten Sie nicht nur eine weitere Gelegenheit dazu, sondern zeigen ihnen auch, dass Sie sich für ihre Bedürfnisse interessieren, die über Finanztransaktionen hinausgehen. Wenn Sie beispielsweise einem Kunden ein Mobiltelefon verkaufen und er auch eine neue Telefonnummer erhalten hat, können Sie ihn etwa eine Woche später unter seiner neuen Nummer anrufen, um zu sehen, ob beide Komponenten seinen Erwartungen entsprechen.

7. Seien Sie geduldig

Während eines Verkaufsgesprächs gibt es viele Gelegenheiten, bei denen Sie Geduld mit Ihrem Interessenten haben können. Versuchen Sie, Ihre Informationen zu wiederholen, zu erklären oder umzuformulieren, wenn der Kunde Fragen hat oder wenn Sie über High-Tech-Geräte oder -Prozesse sprechen. Es ist möglich, dass der Kunde vor einer Kaufentscheidung nach etwas Zeit fragt. Während Sie auf ihre Entscheidung warten, können Sie geduldig sein und darauf warten, dass sie erneut Kontakt aufnehmen. Nach ein paar Tagen oder Wochen können Sie sie anrufen oder erneut kontaktieren, um zu sehen, ob sie eine Entscheidung getroffen haben.