Was ist Top-Down-Verkauf? Definitionen und Tipps • BUOM

Ein Verkäufer kann während des gesamten Verkaufsprozesses viele Strategien anwenden. Top-Down-Verkauf ist eine solche Technik, die dazu dienen soll, bei der Verhandlung den größtmöglichen Wert für den Kunden und den höchstmöglichen Verkaufserlös für den Verkäufer zu erzielen. Wenn Sie lernen, wann und wie Sie Top-Down-Verkäufe einsetzen, können Sie Ihre eigenen Verkaufsstrategien verbessern. In diesem Artikel definieren wir Top-Down-Verkauf, diskutieren, wann und wie diese Technik eingesetzt werden sollte, und geben nützliche Tipps zu diesem Thema.

Was ist Top-Down-Verkauf?

Top-Down-Verkauf ist eine Verkaufsmethode, bei der der Verkäufer dem Käufer zunächst die qualitativ hochwertigste Version eines Produkts zeigt. Wenn der Kunde kein Interesse hat, kann der Verkäufer eine um eine Stufe niedrigere Preisversion des Produkts anbieten und dann weiter nach unten gehen, bis ein zufriedenstellendes Angebot zustande kommt. Dies gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, eine teurere Version des Produkts anzubieten und möglicherweise einen größeren Verkauf zu tätigen. Es kann dem Käufer auch dabei helfen, den vollen Wert des Produkts oder der Dienstleistung einzuschätzen und sicher zu sein, welche Funktionen für ihn wichtig sind.

Top-Down-Selling ist das genaue Gegenteil von Up-Selling, einer weiteren beliebten Verkaufstechnik. Beim Upselling zeigt der Verkäufer dem Käufer, was er möchte, und versucht dann, ihm eine höherwertige Version zu verkaufen, oft durch Upgrades, Premium-Optionen oder Add-ons. Upsells können besonders nützlich sein, um den Umsatz vom Einstiegs- bis zum mittleren Preissegment zu steigern.

Wann sollte Top-Down-Verkauf eingesetzt werden?

Die Top-Down-Methode wird am häufigsten verwendet, wenn mehrere abgestufte Versionen eines Produkts verfügbar sind. Beispielsweise könnte ein Autohändler diese Technik nutzen, indem er einem potenziellen Käufer zunächst die fortschrittlichste, funktionsreichste Version des Fahrzeugtyps zeigt, an dem er interessiert ist, und dann ein Standardmodell. Dies gilt möglicherweise auch für andere Produkte, die andere Qualitätsoptionen bieten. Abonnements oder Dienstleistungen sind ebenfalls gängige Produkte, die Top-Down-Verkäufe nutzen, da häufig ein System verwendet wird, das auf Wert und Preis basiert.

So nutzen Sie Top-Down-Verkauf

Wenn Sie sich für den Top-Down-Verkauf entscheiden, können Sie diese Schritt-für-Schritt-Anleitung als Modell für Ihren Verkauf verwenden:

1. Den Kunden verstehen

Die meisten potenziellen Kunden wissen, dass sie ein neues Produkt wollen oder brauchen. Es ist wichtig, dem Kunden zuzuhören, während er seine Bedürfnisse erklärt, denn dies trägt dazu bei, eine klare Kommunikationslinie zu etablieren und eine Beziehung aufzubauen, die auf gegenseitigem Verständnis und Respekt basiert. Dies ist auch eine gute Gelegenheit zu notieren, welche Funktionen der Kunde für unverzichtbar hält. Sie können dies später in Ihrer Top-Down-Verkaufsstrategie hervorheben. Sie können auch notieren, welche nicht abgedeckten Funktionen Sie einführen könnten.

Wenn Sie Zeit haben, studieren Sie Ihren Kunden, um seine Wünsche und Bedürfnisse besser zu verstehen, bevor er ankommt. Dies kann Ihnen helfen, besser zu verstehen, welche Funktionen für sie am nützlichsten sein könnten. Dies kann Ihnen auch eine Vorstellung von ihrem Budget geben, das über das hinausgeht, was sie Ihnen bei Ihrer Ankunft mitteilen werden. Sobald sie Ihnen Informationen über ihre Bedürfnisse, Wünsche und ihr Budget mitteilen, können Sie das Gespräch sanft auf die Bedürfnisse lenken, die für sie einen Mehrwert für das Produkt darstellen können.

Mehr Details: Ein Blick auf die Kundenbedürfnisse und wie man sie identifiziert

2. Teilen Sie uns Ihr bestes Angebot mit.

Sobald Sie eine Verbindung zu einem potenziellen Kunden hergestellt haben, zeigen Sie ihm die beste Produktoption, die Sie haben. Es kann hilfreich sein zu erklären, wie bestimmte Funktionen ihre Anforderungen erfüllen oder übertreffen. Eine andere Möglichkeit, über diesen ersten Schritt nachzudenken, besteht darin, sich auf den Wert und nicht auf den Preis zu konzentrieren. Der Wert ist der Grund, warum Sie mit der teuersten Option beginnen, und er kann ein viel effektiverer Schwerpunkt sein als der Preis.

Indem Sie ganz oben beginnen, ermöglichen Sie dem Kunden, den wahren Umfang dessen zu erkennen, was Ihr Produkt für ihn tun kann. Der Kunde kann seine Erwartungen erhöhen oder eine Funktion entdecken, die er für erforderlich hält. Dies wird Ihnen dabei helfen, ein Modell zu finden, das finanziell für sie funktioniert.

3. Verhandeln Sie nach unten

Sollte der Kunde kein Interesse am Topmodell haben, können die Verhandlungen beginnen. Während dieses Prozesses kann es hilfreich sein, sich langsam in Richtung niedrigerer Preisniveaus zu bewegen. Achten Sie darauf, an welchen Funktionen der Kunde kein Interesse hat, eliminieren Sie diese zunächst und passen Sie den Preis entsprechend an. Ändern Sie jedes Mal, wenn Sie den Preis anpassen, die Produktversion entsprechend. Sie können auch anzeigen, welche Funktionen Sie möglicherweise entfernen müssen, um einen niedrigeren Preis zu erzielen, um den Geldwert jeder Stufe klar darzustellen.

4. Schließen Sie das Geschäft ab

Versuchen Sie während der Verhandlungen, den Verkauf für beide Seiten vorteilhaft zu gestalten. Wenn Sie diese Beziehung nutzen, um ein Gefühl der Kameradschaft mit dem Kunden zu schaffen, kann dies seine Zufriedenheit mit der Erfahrung steigern. Dies kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu stärken oder ihnen bei der Entscheidung zu helfen, eine positive Bewertung abzugeben.

Wenn ein Käufer nach mehreren Verhandlungsrunden immer noch unsicher ist, gibt es eine Reihe von Strategien, die ihm helfen können, sich beim Kauf wohler zu fühlen. Sie können sie an den Wert erinnern, den sie während des Prozesses gewonnen oder gespart haben. Sie können auch die Fortschritte hervorheben, die Sie gemeinsam gemacht haben, um herauszufinden, welche Kaufoption für sie am besten geeignet ist. Dies kann dazu beitragen, die gemeinsam geleistete Arbeit als positive Erfahrung zu bewerten und sie in einen Kauf umzuwandeln.

Tipps für den Einsatz von Top-Down-Verkäufen

Hier sind einige verwandte Tipps, die Ihnen helfen, Top-Down-Verkäufe besser zu verstehen und umzusetzen:

Sorgen Sie am oberen Rand für Spannung

Der Beginn des Top-Down-Verkaufsprozesses ist eine großartige Gelegenheit, bei einem potenziellen Kunden Interesse für das Produkt zu wecken. Wenn die beste Option außerhalb ihrer Preisspanne liegt, sollten Sie die Messe als Gelegenheit nutzen, ihr Interesse an bestimmten Funktionen, einem Produkttyp oder Ihrer Marke im Allgemeinen zu steigern. Dies kann dazu beitragen, ihre Erwartungen und ihre Begeisterung für die Kaufgelegenheit zu steigern.

Üben Sie eine ständige Überwachung der Kunden

Die meisten Verkäufer haben Methoden entwickelt, die ihnen dabei helfen, ihre Interessenten während ihrer Interaktionen kontinuierlich zu überwachen, damit sie die Tonhöhe an ihr steigendes und fallendes Interesse anpassen können. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise wiederholt, was Sie sagen, und Fragen stellt, ist das ein guter Indikator dafür, dass er aufmerksam war und ein hohes Interesse hat. Sie können versuchen, den Deal auf dem aktuellen Niveau abzuschließen, anstatt im Verhandlungsprozess einen weiteren Schritt nach unten zu machen.

Wenn ein Interessent das Thema wechselt oder mit kurzen oder ausweichenden Phrasen antwortet, kann das darauf hindeuten, dass er das Interesse verliert. Als Reaktion darauf können Sie die aktuelle Verhandlungsphase hinter sich lassen oder ein interessantes neues Feature oder Angebot einführen, um das Interesse zu steigern. Es gibt viele nonverbale Indikatoren, die auch dabei helfen können, Leads zu verfolgen und zu verstehen. Dazu gehören die Körpersprache, die Körperhaltung und der Blickkontakt des Klienten.