Was ist Preisabschöpfung? (mit Vor- und Nachteilen) • BUOM

2. Dezember 2021

Den richtigen Preis für ein Produkt zu finden, ist ein wichtiger Faktor bei der Maximierung der Rentabilität Ihres Unternehmens, und die Preiskürzung ist eine Möglichkeit, die Ihnen dabei helfen kann. Mithilfe der Skimming-Methode können Sie den Preis Ihres Produkts während seiner gesamten Lebensdauer zum höchstmöglichen Preis verkaufen. Wenn Sie Ihre eigenen Preise festlegen, können Sie sich über das Abschäumen informieren und feststellen, ob Ihr Produkt zum Abschäumen geeignet ist. In diesem Artikel besprechen wir anhand eines Beispiels, was Preisabschöpfung ist, wie sie funktioniert, welche Vor- und Nachteile sie hat und wann sie eingesetzt werden sollte.

Was ist Preisabschöpfung?

Skimming ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Unternehmen bei der Veröffentlichung hohe Preise für ein Produkt verlangt und den Preis des Produkts dann im Laufe der Zeit schrittweise senkt. Der Zweck des Skimming besteht darin, die Verkaufspreise von Produkten zu maximieren, indem Verbrauchern die Möglichkeit geboten wird, Produkte vor anderen zu erhalten, indem sie einen höheren Preis zahlen, und gleichzeitig denjenigen, die nicht sofort kaufen, in der Zukunft eine günstigere Option geboten wird. Bei richtiger Umsetzung ermöglicht dies einem Unternehmen, über einen längeren Zeitraum Umsätze zu generieren, indem es von jeder Verbrauchergruppe den höchstmöglichen Preis erwirtschaftet.

Wie Preisabschöpfung funktioniert

Eine effektive Preisabschöpfung macht sich häufig das hohe Interesse der Verbraucher bei der Einführung eines neuen Produkts zunutze. Die Erhebung einer Prämie für Erstanwender erhöht die Gewinnspanne aller nach der Erstveröffentlichung verkauften Einheiten. Wenn sich die Umsätze mit der höheren Rate verlangsamen, beginnt das Unternehmen mit einer oder mehreren Preisanpassungen nach unten.

Dadurch kann der potenzielle Kundenstamm erweitert werden, um diejenigen zu erreichen, die den ursprünglichen Preis nicht zahlen, aber an der Nutzung der Produkte interessiert sind. Durch das Angebot niedrigerer Tarife möchte das Unternehmen jeden Verbraucher erreichen, sobald ein Preis angeboten wird, der der Ausgabebereitschaft des Verbrauchers entspricht, und so den Gesamtverkaufswert maximieren.

Vorteile der Preisabschöpfung

Preisvorteile können eine wirksame Preisgestaltungstechnik sein, wenn sie richtig für ein Produkt angewendet werden, das für seine Anwendung gut geeignet ist. Zu den Vorteilen, die sich aus der Preisabschöpfung ergeben, gehören:

Hohe Kapitalrendite

Eine Reduzierung des Preises kann den Return on Investment einer Produkteinführung verbessern. Der Verkauf zu einem hohen Preis an Erstanwender ermöglicht es dem Unternehmen, die Gewinnspanne der ersten Einheiten zu erhöhen, wenn die Nachfrage hoch ist. Da einige Verbraucher mehr bezahlen, um als Erster ein Produkt zu besitzen, oder nicht auf die Vorteile warten müssen, die es bietet, kann das Unternehmen diesen Kunden mehr berechnen.

Wenn ein Unternehmen ein Produkt in seine Preissenkungsserie verschiebt, kann dies zu einem Anstieg der Gesamtzahl der verkauften Einheiten führen, da das Produkt in eine Preisspanne eintritt, die für Verbraucher akzeptabler ist. Wenn Sie eine Skimming-Struktur verwenden, können Sie dadurch den durchschnittlichen Gewinn pro verkaufter Einheit steigern, vergleichbar mit dem Verkauf zu einem niedrigeren Preis, und gleichzeitig mehr Einheiten verkaufen, als wenn nur der ursprünglich hohe Preis berechnet würde.

Wahrung des Verbraucherinteresses

Die Senkung des Produktpreises kann ein wirksames Mittel sein, um das Interesse der Verbraucher an dem Produkt hoch zu halten. Wenn ein Produkt mit der Skimming-Methode auf den Markt gebracht wird, gibt es wahrscheinlich Verbrauchergruppen, die zwar an dem Produkt interessiert sind, das das Unternehmen verkauft, aber der Meinung sind, dass der geforderte Preis zu hoch ist. Wenn Sie Ihre Preise senken, weckt dies das Interesse dieser Kategorie. Dadurch können Sie einen stetigen Umsatzstrom generieren, wobei jede Preissenkung dazu beiträgt, den Markt für das Produkt zu beleben.

Frühe Tests

Wenn Sie ein Produkt mit der Skimming-Methode auf den Markt bringen, werden Sie wahrscheinlich weniger Einheiten verkaufen, als wenn Sie es zu einem niedrigeren Marktpreis auf den Markt gebracht hätten. Dies kann Ihnen die Möglichkeit geben, Ihre Produkte für den praktischen Einsatz auf den Markt zu bringen, bevor sie den vollständigen Markt erreichen. Eine kleinere Version könnte es diesen Early Adopters ermöglichen, auch als informelle Tester des Produkts zu fungieren und möglicherweise Probleme zu identifizieren, die beim Testen des Produkts nicht aufgetreten sind. Dies kann ein großer Vorteil für Technologieprodukte sein, bei denen es möglicherweise schwieriger ist, alle potenziellen Probleme durch interne Tests zu identifizieren.

Während es sinnvoll ist, die kleineren Releases zu nutzen, die das Skimming bieten kann, um das Produkt zu verbessern, ist es auch wichtig, die Erfahrungen von Erstanwendern zu berücksichtigen. Neben der Durchführung gründlicher interner Tests, um vor der Veröffentlichung möglichst viele Probleme zu identifizieren und zu lösen, kann es für Erstanwender hilfreich sein, bei unerwarteten Problemen Zugang zu einem hochwertigen Kundenservice zu haben. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, Probleme frühzeitig zu beheben und gleichzeitig ein positives Erlebnis für diejenigen zu gewährleisten, die das Produkt vor der Behebung gekauft haben.

Eine Premiummarke schaffen

Der Einsatz der Skimming-Methode bei Produkteinführungen kann Ihnen dabei helfen, eine Marke für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt als Premium-Angebot aufzubauen. Indem Sie bei der Veröffentlichung einen höheren Preis verlangen, kommunizieren Sie den Verbrauchern, dass Ihre Produkte auch von hoher Qualität sind. Wenn Sie sich den Ruf verschaffen, Premiumprodukte herzustellen, können Sie höhere Preise für aktuelle und zukünftige Produkte verlangen.

Nachteile der Preisabschöpfung

Bei einer Geschäftsentscheidung, beispielsweise der Wahl einer Preismethode, ist es wichtig, die potenziellen Nachteile und Vorteile zu berücksichtigen, um eine fundiertere Entscheidung treffen zu können. Zu den möglichen Nachteilen der Verwendung von Skimming gehören:

Erfordert einen Markt mit geringer Elastizität

Elastizität ist ein Begriff, der beschreibt, wie wahrscheinlich es ist, dass sich die Nachfrage nach Ihrem Produkt basierend auf dem von Ihnen geforderten Preis ändert. In einem Markt mit geringer Elastizität ist es weniger wahrscheinlich, dass höhere Preise das Interesse an Ihrem Produkt verringern, sodass Sie Skimming anwenden und über einen längeren Zeitraum von den Vorteilen profitieren können, die es bietet.

Wenn Ihre Marktforschung zeigt, dass die Nachfrage nach Ihrem Produkt sehr elastisch ist, ist eine Abschöpfung möglicherweise keine Option. Durch die Erhebung eines höheren Preises können Sie die Marktzinsen verringern. Dies kann dazu führen, dass die höheren Gewinne der Early Adopters die Umsatzeinbußen aufgrund gesunkener Zinsen nicht ausreichend ausgleichen.

Weniger Einheiten verkaufen

Die Verwendung der Skimming-Methode kann dazu führen, dass weniger Einheiten verkauft werden. Während einige Verbraucher sich dazu entschließen, zu einem höheren Preis zu kaufen, und andere möglicherweise warten, bis der Preisverfall einen akzeptablen Bereich erreicht, ändern einige in der letzteren Gruppe möglicherweise auch ihre Meinung, bevor Ihr Preis so weit sinkt, dass sie kaufen können. Bei der Entscheidung, ob eine Preissenkung erfolgen soll, ist es wichtig, die Chance gegen den durch höhere Preise erzielten höheren Gewinn abzuwägen, um festzustellen, welche Option ideal ist.

Mögliche Verbraucherreaktion

Verbraucher, die mit einem Skimming-Ansatz konfrontiert sind, können negativ auf den Tarifplan reagieren. Dies kann in der Anfangsphase der Fall sein, wenn einige Verbraucher negativ auf die hohen Preise bei der Markteinführung reagieren. Dies kann sich in geringeren Umsätzen, negativen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produktmarken und dem Verlust der Kundenbindung äußern.

Ein weiterer Problembereich beim Einsatz von Skimming ist die Reaktion von Early Adopters, wenn Sie den Preis senken. Ein zu starker oder zu schneller Preisverfall kann diejenigen, die zu einem höheren Preis gekauft haben, verärgern und sich auf zukünftige Verkäufe auswirken.

Eine sinkende Nachfrage könnte sich auf die Gewinne auswirken

Wenn bei der Veröffentlichung eines stark nachgefragten Produkts dieses hohe Interesse nicht während der gesamten Lebensdauer aufrechterhalten wird, kann sich eine Preissenkung auf die Rentabilität der Produktveröffentlichung auswirken. Der Skimming-Ansatz eignet sich jedoch nicht für ein Produkt, das wahrscheinlich nur für kurze Zeit ein intensives kulturelles Interesse weckt. Die Verwendung dieser Option kann dazu führen, dass Ihnen Verkäufe an diejenigen entgehen, die zunächst möglicherweise einen niedrigeren Preis gezahlt haben, aber kein Interesse mehr haben, wenn der Preis seine Spanne erreicht.

Wann ist Preisabschöpfung sinnvoll?

Bevor Sie sich für die Skimming-Methode zur Preisgestaltung Ihrer Produkte entscheiden, ist es hilfreich zu überlegen, ob Sie die Bedingungen erfüllen, die sie nützlicher machen. Zu den Hauptgründen für den Einsatz von Skimming gehören:

Wenn das Risiko, die Konkurrenz zu unterbieten, minimal ist

In einem wettbewerbsintensiven Markt, in dem Ihre Konkurrenten Produkte anbieten, die ein Verbraucher vernünftigerweise anstelle Ihrer eigenen verwenden könnte, ist es möglicherweise nicht ideal, den Preis zu senken. Wenn Sie ein Produkt zunächst zu einem höheren Preis auf den Markt bringen und sich einer ähnlichen Konkurrenz gegenübersehen, haben Ihre Konkurrenten die Möglichkeit, einen niedrigeren Preis zu verlangen und diejenigen zufrieden zu stellen, die an Ihrem Produkt interessiert sind, es sich aber nicht leisten können. Ohne vergleichbare Konkurrenten können Sie einen höheren Startpreis verlangen, ohne befürchten zu müssen, dass Ihnen die Konkurrenz einen erheblichen Teil Ihrer potenziellen Kunden wegnimmt.

Wenn eine hohe Verbrauchernachfrage nach Ihrem Produkt besteht

Preisabschöpfung ist eine Technik, die sich am besten für Produkte mit hohem Interesse eignet. Ein erhebliches Verbraucherinteresse an Ihrem Produkt schafft die Möglichkeit, dass wettbewerbsfähigere Käufer bereit sind, mehr Geld auszugeben, um ein eigenes Exemplar des Produkts zu erwerben. Auf diese Weise können Sie einen hohen Preis festlegen und ihn dann im Laufe der Zeit langsam senken, um der neuen Nachfrage gerecht zu werden, die sinkt, wenn Kunden einen Kauf tätigen und den Markt verlassen.

Wenn Ihr Produkt einen langfristigen Wert bewiesen hat

Berücksichtigen Sie bei der Entscheidung, ob eine Preiskürzung für Ihr Produkt das Richtige ist, dessen inneren Wert. Da die Abschöpfung auf Preisrückgängen im Laufe der Zeit beruht, dauert es oft einen längeren Zeitraum, bis ein vollständiger Produktionsplan abgeschlossen ist, bis das Interesse der Verbraucher besteht. Wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt wahrscheinlich über einen langen Zeitraum für Verbraucher attraktiv bleibt und Sie in diesem Zeitraum einen Preissenkungsplan umsetzen können, kann dies eine wirksame Möglichkeit sein, Ihren Gewinn zu maximieren.

Beispiel einer Preisabschöpfung

Hier ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das Skimming nutzt:

Der Spielekonsolenhersteller bereitet die Veröffentlichung seiner neuesten Konsole vor. Die Konsolenzyklen des Unternehmens zwischen den Veröffentlichungen dauern in der Regel etwa fünf Jahre, wobei das Interesse der Fans an den Konsolen während des gesamten Zeitraums und während des größten Teils des Veröffentlichungsplans der nächsten Veröffentlichung aufrechterhalten bleibt, was ein langfristiges Interesse an dem Produkt schafft. Die Nachfrage der Verbraucher nach jeder neuen Konsole, die von einem Hersteller herausgebracht wird, ist weiterhin hoch, und obwohl es konkurrierende Konsolen auf dem Markt gibt, verringern Markentreue und Spieler, die mehrere Konsolen kaufen, die Auswirkungen des Wettbewerbs auf einen potenziellen Abschöpfungsansatz zu moderaten Preisen.

Das Unternehmen gibt bekannt, dass die Basisversion der neuen Konsole 400 US-Dollar kostet. Mögliche Upgrades erhöhen den Preis auf 200 US-Dollar pro Einheit. Das Unternehmen behält den Preis für die ersten beiden Verkaufsjahre bei, bevor es in den verbleibenden Jahren des Konsolenzyklus eine Reihe von Preissenkungen einleitet, bis das Unternehmen die Preise halbiert, wenn die nächste Konsole zur Veröffentlichung bereit ist.

Durch diesen Prozess verkauft das Unternehmen bei der Veröffentlichung und in den Anfangsjahren zum vollen Preis an seine leidenschaftlichsten Fans und maximiert so den Gewinn mit jeder verkauften Einheit. Da die Konsole älter wird und Fans über die Entwicklung von Konsolen der nächsten Generation nachdenken, kürzt das Unternehmen den Preis um 50 US-Dollar, um den Umsatz während des Veröffentlichungsplans der Konsole und des Veröffentlichungsplans ihres Nachfolgers aufrechtzuerhalten.