Was ist indirekter Verkauf und wie funktioniert er? (mit Strategien) • BUOM

Um den Umsatz auf höchstem Niveau zu halten, investieren einige Unternehmen in indirekte Verkäufe. Der Einsatz indirekter Verkäufe oder die Investition von Drittanbietern in Ihr Unternehmen kann Ihrem Unternehmen Gewinne bringen, aber unterschiedliche Methoden sind mit unterschiedlichen Kosten verbunden. Wenn Sie den indirekten Verkauf und seine Funktionsweise verstehen, erfahren Sie, wie der Verkauf über Dritte Ihrem Unternehmen helfen kann. In diesem Artikel besprechen wir, was indirekter Verkauf ist, welche Strategien Sie für den indirekten Verkauf verwenden können, einige Vor- und Nachteile und Tipps für den Einsatz des indirekten Verkaufs.

Was sind indirekte Verkäufe?

Indirekte Verkäufe sind Verkäufe an ein Unternehmen durch einen Dritten, beispielsweise eine Tochtergesellschaft oder einen Vertriebspartner. Unternehmen kombinieren häufig indirekte Verkäufe mit direkten Verkäufen an das Unternehmen, um ihre Anstrengungen zu bündeln und den Gewinn zu steigern. Manchmal nutzt ein Unternehmen den indirekten Verkauf, anstatt mehr Vertriebspersonal einzustellen, um Geld zu sparen. Zu den indirekten Verkäufern zählen Wiederverkäufer wie Second-Hand-Läden, Fachgeschäfte und große Einzelhandelsketten.

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Wer nutzt den indirekten Verkauf?

Unternehmen nutzen den indirekten Vertrieb, um entweder ihren bestehenden Direktvertrieb zu unterstützen oder ihren Bedarf an Vertriebsmitarbeitern durch die Übernahme des indirekten Vertriebs zu decken. Zu den Unternehmen, die den indirekten Verkauf nutzen können, um den Umsatz ihrer Produkte zu steigern, gehören:

• Hardware-Unternehmen

• Softwareunternehmen

• Fachhandelsketten für Haushaltswaren

• Unternehmen, die in andere Länder verkaufen

Warum nutzen Unternehmen den indirekten Verkauf?

Unternehmen nutzen den indirekten Verkauf häufig, um:

• Der Verkauf eines Produkts ist so stark nachgefragt, dass Vertriebsmitarbeiter nicht schnell genug eingestellt werden können.

• Gewinnsteigerung durch direkte und indirekte Verkäufe.

• In ein anderes Land verkaufen

Indirekte Verkaufsstrategien

Es gibt verschiedene Strategien, die Unternehmen für den indirekten Verkauf nutzen, darunter:

Mit Partnern

Affiliates sind Drittunternehmen, die Produkte gegen eine Provision verkaufen. Auch Vermittler, also Unternehmen, die zwei Unternehmen beim Verkauf an Dritte durch die Weitergabe von Produkten miteinander verbinden, erhalten eine gewisse Provision. Partner erzielen nur dann einen Gewinn, wenn sie einen Verkauf abschließen, was diese Strategie kostengünstiger macht. Allerdings muss ein Unternehmen seinen Partnern möglicherweise selbst entwickelte Marketingtools oder Werbekampagnen zur Verfügung stellen, um erfolgreiche Affiliate-Verkäufe sicherzustellen.

Nutzung von Wiederverkäufern

Wiederverkäufer verkaufen Produkte direkt an Kunden in physischen Geschäften wie Einzel- oder Großhandelsgeschäften. Diese Strategie ist in der Software-, Hardware-, Möbel- und Einrichtungsbranche üblich. Beispielsweise kann jemand ein Spiel in einem beliebten Einzelhandelsgeschäft in seiner Nähe kaufen, anstatt darauf zu warten, dass das Direktvertriebsteam ihm das Produkt liefert. Im Gegensatz zu Affiliate-Partnern erhalten Wiederverkäufer keine Zahlung pro Verkauf, sondern behalten einen Prozentsatz der von ihnen getätigten Verkäufe.

Einsatz von Systemintegratoren

Systemintegratoren sind Unternehmensmitarbeiter, die mit Kunden zusammenarbeiten, um spezifische Problemlösungen bereitzustellen. Typischerweise arbeiten Systemintegratoren in der Software- oder Hardwarebranche. Beispielsweise gibt es in einem Computergeschäft möglicherweise auch einen Systemintegrator, der Kunden bei der Computerberatung unterstützt. Zusätzlich zur Beratung kann der Berater dem Kunden auch Produkte zum Kauf vorschlagen.

Einsatz unabhängiger Vertreter

Selbstständige Handelsvertreter sind Einzelpersonen, die flexibel und nach Bedarf eingestellt werden. Ebenso wie Affiliate-Partner verdienen Vertriebsmitarbeiter Geld durch Verkaufsprovisionen. Da sie jedoch nur eine Person repräsentieren, sind sie auch sehr kostengünstig. Die Provisionen für unabhängige Handelsvertreter variieren ebenfalls und können an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden.

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Vorteile des indirekten Verkaufs

Die Nutzung indirekter Vertriebskanäle bietet viele Vorteile, darunter:

• Einfach skalierbar: Da der indirekte Verkaufsprozess hochgradig anpassbar ist, lässt er sich je nach Marktbedingungen leicht vergrößern oder verkleinern. Wenn Sie beispielsweise Softwareverkäufer sind und wissen, dass der Umsatz in diesem Monat einen neuen Tiefpunkt erreichen wird, können Sie Ihren indirekten Vertriebspartnern raten, so schlank wie möglich zu sein.

• Reduziert Kosten: Indirekte Vertriebskanäle sind deutlich kostengünstiger als die Schulung, Einstellung und Ausstattung eines internen Teams. Die einzigen Kosten für indirekte Verkäufe sind die Einnahmen aus Ihren Gewinnen. Für den indirekten Vertrieb fallen keine Gemeinkosten oder Vorbereitungskosten an.

• Ermöglicht Fokussierung: Wenn Sie die Vertriebsverantwortung an einen Dritten delegieren, können Sie den Fokus, der bisher auf dem Vertrieb lag, auf einen anderen Aspekt Ihres Unternehmens verlagern. Sie können sich auf die Entwicklung Ihres Marktes, Werbung, Mitarbeiterschulung und andere Aufgaben konzentrieren.

• Schafft Vertrauen: Da Sie mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeiten, kann der indirekte Verkauf dazu beitragen, Vertrauen zwischen einem Unternehmen und einem anderen aufzubauen. Nach der gemeinsamen Beziehung werden Sie nicht nur ihr Geschäft besser verstehen, sondern es kann auch sein, dass sie Ihnen unabsichtlich ein wenig über die Märkte erzählen, mit denen sie zusammenarbeiten.

• Reduziert das Risiko: Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Produkt auf einem neuen Markt zu verkaufen, ist der indirekte Verkauf eine gute Möglichkeit, diesen Markt mit einem kleinen, kostengünstigen Plan zu testen. Durch den indirekten Verkauf können Sie versuchen, neue Produkte an neuen Orten zu verkaufen, und das zu einem Bruchteil der Kosten, die Sie für den Verkauf selbst zahlen würden.

Nachteile des indirekten Verkaufs

Der Einsatz indirekter Verkäufe hat einige Nachteile, darunter:

Reduzierte Markenkontrolle

Da Ihr Produkt über einen Dritten verkauft wird, verlieren Sie einen Teil der Kontrolle über Ihr Marketing und Ihre Markenbotschaft. Wenn der Verkaufsprozess nicht in Ihren Händen liegt, kann es schwierig sein, die Markentreue des Kunden aufzubauen. Um dem entgegenzuwirken, sollten Sie erwägen, Ihren Drittanbietern Richtlinien zu Ihrer Marke zur Verfügung zu stellen, z. B. was diese sagen dürfen und was nicht und welche Ziele Sie bei der Markenwahrnehmung verfolgen.

Reduzierte Kontrolle über den Verkauf

Da ein Dritter Ihre Produkte verkauft, haben Sie möglicherweise weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess, als wenn Sie den Prozess selbst durchgeführt hätten. Auch wenn dies den Verkaufsprozess nicht beeinträchtigt, kann es schwieriger sein, die Ergebnisse des Verkaufs zu verstehen, wenn Sie den Prozess nicht kennen. Um die Kontrolle über die Verkäufe zu behalten, sollten Sie in Erwägung ziehen, den Dritten in verschiedenen Abständen zu besuchen, um den Verkaufsprozess persönlich zu beobachten oder dem Dritten detaillierte Verkaufsanweisungen zu geben.

Aufteilung der Einnahmen

Da Ihr Dritter oft einen Teil Ihres Einkommens erhält, wird Ihr Einkommen sinken, wenn Sie indirekte Verkäufe nutzen. Würde Ihr Unternehmen den Verkaufsprozess direkt abwickeln, würden diese Kosten nicht anfallen. Wenn Sie jedoch eine Umsatzbeteiligung vermeiden möchten, bieten einige indirekte Vertriebskanäle andere Zahlungsmethoden an, die für Ihre Bedürfnisse möglicherweise kostengünstiger sind.

Unvorhersehbares Einkommen

Wenn Sie ein Produkt zum ersten Mal verkaufen und eine indirekte Vertriebsmethode verwenden, kann es schwierig sein, die Höhe der Einnahmen vorherzusagen, die Sie erzielen werden. Um dies zu vermeiden, müssen Sie so viele Berechnungen wie möglich bezüglich Ihrer Einkommensschätzung durchführen. Wenn Sie Bedenken hinsichtlich der Höhe der Einnahmen aus einem indirekten Vertriebskanal haben, sollten Sie die Nutzung eines anderen Kanals in Betracht ziehen, um die Kosten zu senken.

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Tipps für den indirekten Verkauf

Wenn Sie erwägen, ein indirektes Vertriebsprojekt mit einem Drittanbieter zu starten, beachten Sie einige der folgenden Tipps:

Messung der Produktwettbewerbsfähigkeit

Bevor Sie mit dem indirekten Verkauf beginnen, denken Sie über die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Produkts nach. Bei Produkten, die einfach sind und sich schnell verkaufen, können indirekte Vertriebskanäle sinnvoller sein. Produkte, für deren Verständnis keine Einführung erforderlich ist, eignen sich möglicherweise am besten für den indirekten Vertrieb. Wenn Sie ein Produkt haben, das Recherche erfordert oder komplex ist, sollten Sie darüber nachdenken, es direkt über Ihr eigenes Unternehmen zu verkaufen.

Betrachten Sie den Produktzyklus

Bevor Sie den indirekten Verkauf in Betracht ziehen, überlegen Sie zunächst, ob Ihr Produktlebenszyklus für den indirekten Verkauf optimal ist. Neue Produkte zu Beginn ihres Lebenszyklus mit potenziellen Softwarefehlern oder Beta-Hardware können effektiver über einen Direktvertriebskanal verkauft werden. Produkte, die sich in der Mitte oder am Ende ihres Zyklus befinden, können für indirekte Vertriebskanäle geeignet sein, um den Umsatz in der Mittel- und Endphase zu maximieren.

Der Produktzyklus bzw. Lebenszyklus zeigt, wie alt Ihr Produkt ist und wie marktfähig es ist. Beispielsweise steht ein neues Produkt, das sich kaum verkauft, erst am Anfang seines Lebenszyklus. Ein Produkt, das veraltet ist und sich kaum verkauft, befindet sich am Ende seines Lebenszyklus.

Beschreiben Sie die Einzelheiten des Verkaufsprozesses

Da Ihr Vertriebskanal indirekt ist, sollten Sie Ihren Verkaufsprozess detaillierter als üblich beschreiben. Das bedeutet, dass Sie in der Lage sein sollten, Dinge wie Ihren typischen Käufer, den Verkaufsprozess, einige Kaufauslöser und Schwachstellen, mit denen Ihr Verkäufer beim Verkauf Ihres Produkts konfrontiert sein könnte, fair und schnell zu beschreiben.

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Definieren Sie den Verteilungsprozess

Es gibt zwei Arten von Vertriebsprozessen, die Sie in Ihren indirekten Vertriebskanälen nutzen können. Peer-to-Peer-Vertrieb bedeutet, dass Sie Produkte direkt an Ihren Vertriebspartner übergeben und dieser diese verkauft. Zweistufiger Vertrieb bedeutet, dass ein anderer Dritter Produkte von Ihnen über Ihre Vertriebskanäle vertreibt. Der zweistufige Vertrieb ist möglicherweise weniger kosteneffektiv, aber da Sie mehr Vertriebspartner haben, können Sie im gesamten Prozess mehr verkaufen. Die Wahl des Vertriebsverfahrens hängt weitgehend von Ihrem Produkt ab und davon, ob Sie davon ausgehen, dass es über mehrere Kanäle verkauft wird.