Was ist eine Vertriebsstrategie? Vorlage und Beispiele • BUOM
1. April 2021
Eine der wichtigsten Ressourcen, die ein Unternehmen für seine Vertriebsmitarbeiter entwickeln kann, ist eine umfassende Vertriebsstrategie. Vertriebsstrategien bereiten Vertriebsmitarbeiter darauf vor, effektive Leistungen zu erbringen und den Umsatz zu maximieren. Wenn Sie das Geschäftsergebnis Ihres Unternehmens verbessern möchten, kann es hilfreich sein, sich mit den Komponenten erfolgreicher Vertriebsstrategien vertraut zu machen. In diesem Artikel befassen wir uns mit Beispielen, was eine Vertriebsstrategie ist, warum sie wichtig ist, welche Arten von Vertriebsstrategien es gibt und welche Vorlage Sie für Ihr Team verwenden können.
Was ist eine Vertriebsstrategie?
Eine Vertriebsstrategie ist der Plan eines Unternehmens zur Umsatzsteigerung durch Maximierung des Absatzes seiner Produkte und Dienstleistungen. Vertriebsstrategien berücksichtigen die Zielgruppe Ihres Unternehmens und ermitteln die effektivsten Verkaufswege an diese. Eine Vertriebsstrategie bietet Vertriebsteams Orientierung, indem sie die Methoden hervorhebt, die am wahrscheinlichsten zum Erfolg führen. Ihr Unternehmen kann seine Vertriebsstrategie testen, um deren Wirksamkeit zu bewerten und dann die notwendigen Verbesserungen vorzunehmen.
Warum sind Vertriebsstrategien wichtig?
Vertriebsstrategien sind wichtig, weil sie sich auf eine Phase der Umsatzgenerierung konzentrieren: den Verkauf. Ihr Unternehmen kann in der Produktentwicklung und im Marketing erfolgreich sein, kann aber auch von einem genauen Verständnis darüber profitieren, welche Verkaufstechniken zu Käufen führen. Verkaufsstrategien stellen sicher, dass sich Ihr Produkt tatsächlich verkauft, indem:
Identifizierung einzigartiger Verkaufsstellen
Analyse von Zielmärkten und Kunden
Geben Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
Bereitstellung von Vertriebskanälen
Praktiken testen und verbessern
Arten von Verkaufsstrategien.
Umfassende Vertriebsstrategien umfassen spezifische Techniken in kleinerem Maßstab. Hier sind die Arten von Verkaufsstrategien und ihre Komponenten:
Inbound-Sales-Strategien
Inbound-Sales-Strategien konzentrieren sich darauf, potenzielle Kunden online oder persönlich für Ihr Unternehmen zu gewinnen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Sie steigern das Umsatzpotenzial Ihres Unternehmens, indem sie Kunden mit nützlichen Informationen versorgen und ihnen das Einkaufserlebnis erleichtern. Diese Strategien zielen in der Regel auf Kunden ab, die bereits an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, da Sie sie ansprechen, wenn sie bereits im Begriff sind, einen Kauf zu tätigen.
Zu den Inbound-Sales-Methoden gehören:
Verfolgung potenzieller Kunden. Inbound-Sales-Strategien konzentrieren sich darauf, Kunden zu erreichen, die bereits persönlich oder online mit Ihnen Kontakt aufnehmen.
Die folgenden Auslöser: Ein Kunde erwähnt möglicherweise Ihr Unternehmen oder Produkt in sozialen Medien oder diskutiert in einem öffentlichen Forum über die Notwendigkeit eines Kaufs. Inbound-Sales-Strategien bringen diese Interessenten näher an die Befriedigung des bereits erläuterten Bedarfs heran.
Social Selling: Das Erstellen von Blogs, das Posten von Videos oder die Online-Präsentation Ihres Unternehmens sind alles Formen des Social Selling. Diese Inbound-Strategie erreicht relevante Käufer direkt und zeigt ihnen die Expertise Ihres Unternehmens.
Verbindungen: Möglicherweise verfügen Sie über detaillierte Informationen über den potenziellen Käufer durch Verbindungen wie Familie, Freunde oder andere Kunden.
Outbound-Verkaufsstrategien
Outbound-Sales-Strategien konzentrieren sich darauf, allgemeine Informationen über Ihr Unternehmen zu verbreiten und dabei potenzielle Käufer kennenzulernen. Das bedeutet oft, dass man versucht, an Leute zu verkaufen, die nicht kaufen wollen. Eine starke Vertriebsstrategie kann diese Kontakte in aktive Käufer verwandeln. Vertriebsstrategien stellen Verkäufern Käuferprofile zur Verfügung, damit sie wissen, welche Interessenten die Zeit und Mühe wert sind.
Zu den Outbound-Verkäufen gehören:
Kaltakquise: Ihr Unternehmen kontaktiert möglicherweise potenzielle Kunden, ohne zu wissen, ob diese Dienstleistungen benötigen. Kaltakquise basiert auf effektiven Angebotstechniken, die Verkaufsstrategien berücksichtigen.
Kalte E-Mail: Sie können einen Verkaufsartikel oder ein schriftliches Angebot erstellen, das sich an eine große Gruppe von Käufern richtet, die in etwa Ihrem idealen Profil entsprechen. Der Vorteil von Kalt-E-Mails ist ihre Effektivität im Vergleich zu Einzelanrufen.
Einholen von Informationen von Dritten: Viele Unternehmen unterstützen die Vertriebsbemühungen anderer Unternehmen im Ausland. Sie können Ihnen gezielte Leads liefern und Ihnen Zeit sparen.
Werbung: Online-Werbung ist zielgerichteter geworden, traditionelle Fernseh- oder Radiowerbung ist jedoch immer noch ein externer Ansatz.
Fachmessen. Viele Messebesucher sind zunächst keine aktiven Einkäufer, doch durch wirkungsvolle Werbung lassen sich vielversprechende Leads generieren.
Vorlage für eine Vertriebsstrategie
Hier ist eine Vorlage für eine Vertriebsstrategie, mit der Sie die Vertriebsmethoden Ihres Unternehmens verbessern können:
(Name der Firma)
(Zeitrahmen der Strategie)
Mission und Zweck
(Unternehmensleitbild)
(Verkaufsziel)
Zeitbasierte Ziele
(Frist)
(Ziel)
(Metrisch)
(Audithäufigkeit)
Ideales Käuferprofil
(B2B- oder Business-to-Business-Profil)
(Industrie)
(Unternehmensgröße nach Umsatz)
(Unternehmensgröße nach Mitarbeitern)
(Relevante Einkäufertitel/Berufe)
(Relevante Verantwortlichkeiten)
(Vereine und Mitgliedschaften)
(Verkaufskanäle)
(B2C- oder Business-to-Consumer-Profil)
(Geschlecht)
(Alter)
(Familienstand)
(Hausbesitzerstatus)
(Einkommen)
(Ausbildung)
(Interessen)
(Verkaufskanäle)
Kontostrategien
(Art von Account)
Vertriebsressourcen
(Typ)
(Wo findet man)
(Wann zu verwenden)
Übersicht über die Pipeline-Phase
(Käuferphase)
(Verkaufsaktion)
(Grund für Erfolg oder Misserfolg)
Übersicht über Indikatoren
(Spezifische Metrik)
(Zielwert)
(Tatsächlicher Wert)
Verantwortungsteilung
(Rolle)
(Verantwortung)
(Personal beaufsichtigt)
(Kernleistungsindikatoren)
Ausgaben für Vertriebsstrategie
(Kosten)
(Art der Ausgabe)
(Erwartete Kosten)
Beispiel einer Vertriebsstrategie
Wenn ein Unternehmen Porzellan und Tischgeschirr verkauft, könnte seine komplette Vertriebsstrategie wie folgt aussehen:
Perfect Tableware Company
Vertriebsstrategie für 2021-2026
Mission und Zweck
Leitbild: Die Mission von Perfected Tableware ist es, das langlebigste und schönste Geschirr sowohl für Restaurants als auch für Privatküchen zu entwerfen und zu verkaufen.
*Leitbild: Das Ziel von Perfected Tableware ist es, die Gesamtkundenzahl in fünf Jahren zu verdoppeln und den Umsatz jährlich um 20 % zu steigern.*
Zeitbasierte Ziele
Ende 2021
*Ziel: Restaurantkonto erweitern*
*Metrik: Fügen Sie fünf Restaurantkonten mit mindestens 2.500 US-Dollar an Erstbestellungen hinzu*.
*Audithäufigkeit: alle zwei Monate*
Ende 2023
*Ziel: Anzahl der Einzelkundenkonten erhöhen*
*Metrik: 200 einzelne Verbraucherbestellungen im Wert von 150 $ oder mehr*.
*Audithäufigkeit: monatlich*
Ende 2026
*Ziel: Verdoppelung der Gesamtzahl der Konten*
Kennzahl: insgesamt 40 Restaurantkonten und 500 Einzelkunden.
*Audithäufigkeit: zweimal im Jahr*
Ideales Käuferprofil
B2B-Konten
Gastronomie und Gastronomie
Jahreseinkommen 750.000 $
Mindestens 25 Vollzeitmitarbeiter
Verkauf an Manager, Köche und Sommeliers
Verkauf an die Verantwortlichen für Inventar und Verwaltung
Finden Sie potenzielle Kunden aus dem Hotelgewerbeverband und dem örtlichen Restaurantverband
Verkaufen Sie durch Kaltakquise, E-Mails und persönliche Besuche
B2C-Konten
Jedes Geschlecht
30-50 Jahre
Verheiratet, vorzugsweise Kinder
Hausbesitzer
Mindesteinkommen 90.000 $
mit Hochschulbildung
Interessiert sich für Kochen, Restaurants, Design und Inneneinrichtung
Verkaufen Sie über Vertriebsmitarbeiter im Geschäft, E-Mail und soziale Medien
Kontostrategien
Neues B2B-Konto
*Strategie: Betonen Sie die Haltbarkeit, um Brüche in Restaurants zu minimieren*
*Taktik: Erstellen Sie ein Demovideo, um es per E-Mail an potenzielle Restaurantkonten zu senden*
Bestehendes B2B-Konto
Strategie: Erhöhen Sie die Häufigkeit von Nachschubaufträgen
*Taktik: Bieten Sie automatische Einkaufspläne basierend auf der bisherigen Bestellhistorie an*
Neues B2C-Konto
Strategie: Hervorheben einer verbesserten Optik des Essenstellers.
*Taktik: Erstellen Sie ein Demo-Video mit einem professionellen Koch*
Bestehendes B2C-Konto
Strategie: Stammkundenzahl erhöhen
*Taktik: Versenden Sie Dankesgeschenke an Kunden mit früheren Bestellungen über 100 $*
Vertriebsressourcen
Katalog
Druckformat im Ressourcenraum verfügbar, digitales Format auf gemeinsam genutzter Festplatte
Verwendung für Ladenverkäufe und Restaurantbesuche
Leitfaden für Stellplätze
Digitales Format auf einem gemeinsam genutzten Laufwerk
Befolgen Sie Präsentationsskripts für Verkäufe im Geschäft und Kaltakquise
Übersicht über die Pipeline-Phase
Kalter Anruf in einem Restaurant
Eine neue Linie von Kaffeeservice-Produkten wurde eingeführt
Keine Zinsen, gekauft bei einem Mitbewerber
Warmer Lead aus sozialen Netzwerken
Antworten Sie auf den Kommentar eines Benutzers mit einem Link zum Katalog
Das Ergebnis war eine Bestellung im Wert von 75 $, der Kundenservice wurde hoch bewertet
Übersicht über Indikatoren
Umwandlung eines Restaurantanrufs in einen Verkauf
Durchschnittliche Erstbestellung im Restaurant
*Ziel: 2500 $*
*Fakt: 1975 $*
Verantwortungsteilung
Verkaufsdirektor
Überwacht die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter und verbessert die Vertriebsmethoden
Verantwortlich für die Vertriebsmitarbeiter
*KPI: Mitarbeiterzufriedenheitsbewertung, monatliches Umsatzwachstum und durchschnittliche Gewinnrate*
Restaurant-Verkäufer
Restaurantbesuche, Kaltakquise und Erfüllung von Bestellungen
Keine meldenden Mitarbeiter
*KPI: Gesamtzahl neuer Konten, durchschnittliche Bestell- und Follow-up-Rate*
Vertriebsmitarbeiter für Konsumgüter
Filialverkauf, Kaltakquise und Abwicklung von Bestellungen
Keine meldenden Mitarbeiter
*KPIs: Möglichkeit zur Kundenkonvertierung, durchschnittlicher Bestellwert und durchschnittliche Lead-Reaktionszeit*
Ausgaben für Vertriebsstrategie
Video Produktion
*Typ: Werbung*
*Erwartete Kosten: nur 2000 $*
Mittagessen für Kunden
*Art: Kundenbeziehungen*
*Erwartete Kosten: 500 $ pro Monat*
Mitarbeiterfahrt zur Produktionsstätte
*Art: Mitarbeiterschulung*
*Erwartete Kosten: nur 4.500 $*