Was ist eine Pipeline-Überprüfung? (Und wie man es in 9 Schritten durchführt) • BUOM

14. April 2022

Eine Überprüfung des Verkaufstrichters ist ein Treffen, bei dem Vertriebsprofis den Verkaufstrichter überprüfen, der eine visuelle Darstellung der Position eines potenziellen Kunden im Verkaufsprozess darstellt. Diese Ressourcen sind für Vertriebsprofis in verschiedenen Branchen nützlich. Unabhängig von Ihrem Hintergrund und Ihrer Erfahrung im Vertrieb können regelmäßige Überprüfungen des Verkaufstrichters Ihnen dabei helfen, Aspekte Ihres Verkaufsprozesses zu identifizieren, die Sie verbessern können. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Sales-Funnel-Audit ist, erklären, warum es wichtig ist, eines durchzuführen, und bieten praktische Schritte zur Durchführung eines effektiven Funnel-Audits an.

Was ist eine Pipeline-Überprüfung?

Bei einer Pipeline-Überprüfung handelt es sich um ein Treffen der Vertriebsmitarbeiter einer Organisation, bei dem sie jedes Geschäft in ihrer Pipeline besprechen und ihren Status dem Vertriebsleiter melden. Der Hauptzweck einer Verkaufstrichterüberprüfung besteht darin, einem Vertriebsleiter dabei zu helfen, die Verkaufsfähigkeiten jedes seiner Teammitglieder zu bewerten, sie entsprechend ihrer Chancen auf offizielle Geschäfte zu priorisieren und Wege zu finden, verschiedene Probleme zu überwinden, die einem Abschluss im Wege stehen Angebote.

Warum sind Sales-Funnel-Bewertungen wichtig?

Hier sind einige Gründe, warum die Durchführung von Sales-Funnel-Bewertungen wichtig sein kann:

Bietet dem Vertriebsleiter einen Überblick über die Pipelines des Teams

Regelmäßige Pipeline-Überprüfungen können Vertriebsleiter ständig über den Status ihres Teams bei jedem relevanten Interessenten auf dem Laufenden halten. Wenn jeder Vertriebsprofi seine Interessenten bespricht, kann dies dem Vertriebsleiter dabei helfen, die aktuelle Position seines Teams besser zu verstehen, sowohl einzeln als auch als Gruppe. Die Gewinnung dieser Perspektive kann dem Vertriebsleiter auch dabei helfen, neue Schulungsmethoden zu entwickeln und neue Lösungen zu entwickeln, um potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Vermeidet Zeitverschwendung

Die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters ist normalerweise begrenzt und er muss entscheiden, wie er sie einsetzt, um seinen Gewinn zu maximieren. Wenn Sie jeden möglichen Deal mit dem Rest des Teams besprechen, können Sie Ihre Zeit effizienter nutzen. Durch die Analyse ihres Verkaufstrichters können Vertriebsmitarbeiter Aktivitäten eliminieren, bei denen die Chance gering ist, einen Interessenten in einen zahlenden Kunden umzuwandeln.

Ermöglicht Vertriebsleitern und ihren Teammitgliedern, genauere Prognosen zu erstellen

Die Analyse des Status jedes Leads kann den Mitgliedern des Vertriebsteams dabei helfen, genauere Vorhersagen über zukünftige Verkäufe zu treffen. Wenn Teambesprechungen abgehalten werden, bei denen die Interessenten besprochen, Prioritäten gesetzt und Strategien entwickelt werden, um sie in Kunden umzuwandeln, können alle besser verstehen, welche Interessenten Umsatz generieren können und wie die entsprechenden Geschäfte abgeschlossen werden können. Genaue Prognosen können Vertriebsleitern auch dabei helfen, effektive Pläne und Strategien zu erstellen.

Gibt Vertriebsleitern einen Überblick über die Leistung ihres Teams

Eine Überprüfung des Verkaufstrichters ist für Vertriebsleiter eine gute Gelegenheit, die individuelle Leistung jedes Vertriebsmitarbeiters zu bewerten. Die Beobachtung, wie jedes Teammitglied den Verkaufsprozess angeht, kann ihren Managern dabei helfen, neue Techniken zu finden, mit denen sie ihre Ergebnisse verbessern können. Es kann Vertriebsleitern auch dabei helfen, die besten Leistungsträger in ihrem Team zu identifizieren und sie zu motivieren, ihre Leistung aufrechtzuerhalten.

So führen Sie eine Pipeline-Überprüfung durch

Erwägen Sie bei der Organisation und Durchführung von Sales-Funnel-Reviews die folgenden Schritte:

1. Nutzen Sie Automatisierungstechnik, um vor dem Meeting die notwendigen Daten zu sammeln

Der Wert einer Pipeline-Überprüfung hängt normalerweise von der Genauigkeit der verfügbaren Daten über Interessenten und potenzielle Geschäfte ab. Wenn Sie alle Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, CRM-Software (Customer Relationship Management) zu verwenden und diese mit Informationen zu Leads und den damit verbundenen Aufgaben auf dem neuesten Stand zu halten, kann dies die Bewertung jedes Verkaufstrichters erleichtern. Anschließend können Sie Bewertungen des Verkaufstrichters vorbereiten, indem Sie Daten aus Ihrem CRM abrufen und diese verwenden, um die potenziellen Verkäufe jedes Vertriebsmitarbeiters abzuschätzen.

2. Definieren und legen Sie Standards für jede Phase der Pipeline fest

Es ist in der Regel hilfreich, anhand objektiver Kriterien ein klares Bild davon zu haben, wo sich jeder potenzielle Kunde im Verkaufstrichter befindet. Durch einheitliche Standards hinsichtlich des Status jedes potenziellen Verkaufs können Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, wie sie von einer Phase des Verkaufstrichters zur nächsten gelangen können. Stellen Sie bei der Vorbereitung eines Funnel-Review-Meetings sicher, dass die Standards für jeden von Ihnen bewerteten Funnel konsistent sind.

3. Beschränken Sie Ihre Bewertung auf einige vielversprechende Interessenten.

Während jeder Vertriebsmitarbeiter möglicherweise mehrere Interessenten hat, die einem Geschäft zustimmen könnten, kann es produktiver sein, nur einige davon zu besprechen. Sie können ein paar Minuten damit verbringen, den allgemeinen Zustand Ihres Verkaufsprozesses zu besprechen und sich dann auf die Leads konzentrieren, die der Vertriebsmitarbeiter für am vielversprechendsten hält. Die genaue Anzahl der Leads, die jeder Vertriebsmitarbeiter in eine Bewertung einbezieht, hängt in der Regel von der jeweiligen Organisation und der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, die sie verkauft.

4. Bitten Sie jeden Vertriebsmitarbeiter, seine vielversprechenden potenziellen Geschäfte zusammenzufassen.

Sobald Ihre Pipeline-Überprüfung begonnen hat, können Sie sie strukturieren, indem Sie jedem Vertriebsmitarbeiter eine Reihe von Standardfragen zu jedem seiner vielversprechenden Geschäfte stellen. Hier sind einige Fragen, die Sie einschließen können:

• Wie würden Sie Ihre bisherigen Interaktionen mit potenziellen Kunden beschreiben?

• Was sind Ihre nächsten Schritte?

• Was sollten Sie Ihrer Meinung nach tun, um diesen Deal abzuschließen?

• Wie lange wird es Ihrer Meinung nach dauern, bis dieser Deal abgeschlossen ist?

5. Identifizieren Sie potenzielle Risiken beim Abschluss jeder Transaktion

Sobald Sie eine Zusammenfassung eines potenziellen Deals haben, können Sie fragen, welche potenziellen Hindernisse einen Verkauf verhindern könnten. Dies kann Ihnen dabei helfen, die Chancen jedes Interessenten einzuschätzen, ein zahlender Kunde zu werden. Hier sind einige der Fragen, die Sie Ihrem Vertriebsmitarbeiter stellen können:

• Was sind die aktuellen Einwände und wie sind Sie bisher damit umgegangen?

• Wie würden Sie Ihre Kommunikation mit einem potenziellen Kunden beschreiben?

• Gibt es relevante Informationen, die der Interessent noch nicht kennt?

• Was sind die Hauptprobleme, die den Abschluss dieses Deals verhindern könnten?

6. Identifizieren Sie die Maßnahmen, die jeder Vertriebsmitarbeiter ergreifen sollte.

Sie können das Meeting beenden, indem Sie Pläne erstellen, wie Sie jeden potenziellen Kunden ansprechen möchten, den Sie während Ihrer Pipeline-Überprüfung besprochen haben. Sie können mit jedem Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, um die nächsten Schritte festzulegen, die er unternehmen kann, um die Chancen jedes Interessenten zu verbessern, im Verkaufstrichter weiter nach unten zu gelangen. Abhängig von der konkreten Situation kann es sich dabei um das Ergreifen einer bestimmten Maßnahme, die Überwindung eines Hindernisses auf eine bestimmte Art und Weise, die Erörterung der finanziellen Aspekte eines Geschäfts oder auch einfach darum handeln, ein potenzielles Geschäft aufgrund der geringen Wahrscheinlichkeit, dass es zustande kommt, abzubrechen.

7. Besprechen Sie den Status jedes einzelnen Verkaufs.

Pipeline-Reviews können manchmal zu anderen Arten von Meetings führen, wie zum Beispiel Coaching-Sitzungen, Strategiediskussionen und Diskussionen über die Gesamtleistung des Unternehmens. Auch wenn all dies zu anderen Zeiten nützlich sein kann, ist es in der Regel effektiver, sich ausschließlich auf die Durchführung einer Trichterüberprüfung zu konzentrieren, als die Gelegenheit zu nutzen, bestimmte Themen zu besprechen. Obwohl die Gelegenheit, andere relevante Themen zu besprechen, eine Zeitersparnis zu sein scheint, ist es in der Regel sinnvoller, separate Treffen zur Erörterung dieser Themen abzuhalten.

8. Erstellen Sie Methoden zur Bewertung nach der Besprechung.

Nachdem der Zustand jeder Pipeline beurteilt und die nächsten Schritte festgelegt wurden, ist es für Vertriebsmanager in der Regel wichtig zu analysieren, wie Vertriebsmitarbeiter diese Schritte umsetzen können. Sie können dies erreichen, indem Sie eine Woche nach der Pipeline-Überprüfung Einzelgespräche vereinbaren, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter den Status seiner Interessenten beschreibt. Anschließend können Sie nach Durchsicht des Verkaufstrichters bewerten, wie sie auf jeden Interessenten zugegangen sind, und bei Bedarf Korrekturmaßnahmen ergreifen.

9. Finden Sie die richtige Häufigkeit, um Ihren Trichter zu überprüfen

Während die Durchführung regelmäßiger Pipeline-Überprüfungen für die Effektivität Ihres Vertriebsteams wichtig sein kann, hängt die richtige Häufigkeit weitgehend von den individuellen Bedürfnissen jedes Unternehmens ab. Bei der Planung von Pipeline-Überprüfungen können Sie verschiedene Faktoren berücksichtigen, beispielsweise die durchschnittliche Dauer eines Verkaufs, und ein angemessenes Zeitintervall zwischen den Überprüfungen festlegen. Das Finden des richtigen Intervalls für Ihren spezifischen Kontext kann die Verkaufswirkung Ihrer Trichterbewertungen erheblich verbessern.