Was ist ein Vertriebskanal? (Und wie unterscheidet sich das vom Direktvertrieb) • BUOM

29. Juli 2021

Unternehmen und Organisationen nutzen unterschiedliche Taktiken, um sicherzustellen, dass ihre Produkte und Dienstleistungen den Endverbraucher erreichen. Eine beliebte Strategie ist der Channel-Selling. Es gibt viele Arten von Channel-Selling-Strategien, die ein Unternehmen nutzen kann, und jede hat ihre eigenen Vorteile.

In diesem Artikel schauen wir uns anhand von Beispielen an, was Channel-Selling-Strategien sind, welche Arten sie haben, wie sie sich vom Direktvertrieb unterscheiden und welche Vorteile der Channel-Selling bietet.

Was ist ein Vertriebskanal?

Channel-Selling ist eine Strategie, bei der ein Dritter eingesetzt wird, um Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Zu den Dritten können Affiliate-Partner, strategische Partner, Einzelhändler und Produktlieferanten gehören.

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Was sind einige Beispiele für den Verkauf über Kanäle?

Zu den gängigsten Arten von Channel-Sales-Strategien gehören:

Einzelhändler

Einzelhändler kaufen Produkte in großen Mengen mit einem Rabatt vom Hersteller und verkaufen dann einzelne Produkte an Verbraucher. Sie erzielen Gewinn, indem sie Produkte zu einem höheren Einzelhandelspreis an Verbraucher verkaufen. Da Einzelhändler nach dem Kauf für die Verpackung und Lagerung der Produkte aufkommen müssen, spiegelt der Endpreis auch diese Kosten wider.

Beispielsweise könnte ein Sonnenbrillenhändler 100 Sonnenbrillen von einem Hersteller für 500 US-Dollar kaufen. Anschließend verpacken sie die Sonnenbrillen einzeln und verkaufen sie für jeweils 15 US-Dollar, was bedeutet, dass sie 1.500 US-Dollar verdienen, was einem Gewinn von 1.000 US-Dollar entspricht.

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Produktlieferanten

Ein Produktlieferant ist ein Unternehmensvertreter, der Produkte an ein anderes Unternehmen verkauft. Sie arbeiten mit Unternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass das Produkt korrekt beworben wird, und lösen häufig Bedenken der Verbraucher. Anbieter unterhalten in der Regel Beziehungen zu mehreren Unternehmen in einem bestimmten Gebiet.

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Affiliate-Vermarkter

Affiliate-Vermarkter verkaufen die Produkte eines Unternehmens an Verbraucher. Unternehmen rekrutieren Partner und bieten ihnen eine Provision, wenn sie einen Verkauf tätigen. Ein Affiliate-Vermarkter gibt kein Geld für die von ihm verkauften Produkte aus, ist jedoch für alle Marketingkosten verantwortlich. Der Produktbesitzer stellt möglicherweise Schulungen und Materialien wie Banner und Sonderrabatte zur Verfügung, aber der Marketingpartner übernimmt die Kosten für die Werbung für das Produkt.

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Vertriebspartner

Händler sind Zwischenhändler, die Produkte von Herstellern kaufen und diese dann an Einzelhändler verkaufen. Ebenso wie Einzelhändler kaufen Großhändler Produkte in großen Mengen zu einem reduzierten Preis und verkaufen sie dann zu einem höheren Preis an Einzelhändler. Großhändler arbeiten in der Regel mit Händlern zusammen, da diese größere Produktmengen einkaufen.

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Händler

Händler funktionieren ähnlich wie Einzelhändler. Sie sind das letzte Glied in der Vertriebskette bis zum Endverbraucher. Händler sind oft strukturierter als Einzelhändler, da sie eine autorisierte Partnerschaft mit dem Hersteller eingehen müssen.

Wenn ein Händler beispielsweise ein hochwertiges Produkt verkauft, sollte er eine eingetragene Partnerschaft mit den Herstellern haben. Dadurch können sie die Gewährleistungsrechte der Produkte an den Endverbraucher weitergeben. Wenn der Händler nicht autorisiert ist, kann der Verbraucher im Falle einer Fehlfunktion des Produkts möglicherweise keinen Garantieanspruch geltend machen.

Strategische Partner

Eine strategische Partnerschaft ist eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen zwei Unternehmen. Ein Produkthersteller, der mit einem unabhängigen Unternehmensberatungsunternehmen zusammenarbeitet, kann zusammenarbeiten, um seinen Kunden einen erstklassigen Service zu bieten. Beispielsweise kann ein Produkthersteller eine strategische Partnerschaft mit einem Installateur eingehen, um die pünktliche Lieferung und Installation seines Produkts an einen Kunden sicherzustellen.

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Agenten

Agenten kontaktieren Einzelhändler oder Vertriebshändler von Produkten, um sie über das Produkt zu informieren und sie davon zu überzeugen, mit dem Vertrieb oder Verkauf eines bestimmten Produkts zu beginnen. Sie arbeiten in der Regel mit Produktherstellern zusammen und erhalten eine Provision.

Mehrwertpartner

Mehrwertpartner sind Unternehmen, die mit Produktbesitzern zusammenarbeiten, um Mehrwertdienste oder -produkte zu entwickeln. Ein Beispiel hierfür wäre ein Unternehmen, das Computerfestplatten verkauft und mit einem Cloud-Speicherdienst zusammenarbeitet, um zusätzliche Sicherungsdienste anzubieten.

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Kanalvertrieb vs. Direktvertrieb

Beim Direktvertriebsmodell verkauft ein Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung direkt an den Verbraucher. Es gibt keinen Drittanbieter wie beim Channel-Selling, sodass Sie mehr Kontrolle über die Vermarktung Ihres Produkts haben.

Direktverkäufe werden durch den Einsatz von Vertriebsmitarbeitern erzielt, sodass Ihnen die Kosten für die Rekrutierung, Schulung und Wartung von Vertriebsmitarbeitern entstehen. Sie behalten jedoch alle Ihre Gewinne, da Sie nicht mit mehreren Parteien zusammenarbeiten müssen und direkten Zugriff auf Kundenbewertungen haben.

Letztendlich sind Direktvertriebsmethoden für neue Unternehmen, die ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringen, komplexer und kostspieliger. Channel-Selling-Strategien sind für Unternehmen, die kein etabliertes Netzwerk zur Vermarktung ihrer Produkte haben, weniger kostspielig und riskant, aber Sie reduzieren Ihren Gewinnanteil.

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Was sind die Vorteile des Channel-Sellings?

Der Einsatz von Channel-Selling-Strategien kann mehrere Vorteile bieten, darunter:

• Reduzierte Marketingkosten. Unternehmen, die Channel-Selling-Strategien nutzen, können ihre Marketingkosten senken. Bei einigen Channel-Sales-Strategien erfolgen Zahlungen erst nach dem Verkauf. Affiliates verwenden beispielsweise ihre eigenen Ressourcen, um ein Produkt zu bewerben, und erhalten nur für Verkäufe einen Prozentsatz.

• Eliminieren Sie den Bedarf an Kundensupport: Channel-Verkäufe reduzieren die Kosten für den Kundensupport für ein Produkt, da Partner oft die Ressourcen des Kundensupports übernehmen und etwaige Probleme melden.

• Auf andere Märkte expandieren: Da sie kein Geld für Marketing ausgeben, können Geschäftsinhaber in andere Märkte expandieren, zu denen sie normalerweise keinen Zugang hätten. Außerdem können sie ihr Geschäft schneller skalieren, wenn ihre Vertriebspartner weiter wachsen.

• Fördert exponentielles Wachstum: Eine gut konzipierte Channel-Vertriebsstrategie hat einen Multiplikatoreffekt auf das Unternehmen, was bedeutet, dass das Unternehmen schneller wachsen und sich diversifizieren kann als mit einer anderen Vertriebsstrategie. Sie erhalten Feedback von ihren Handelspartnern, das es ihnen ermöglicht, neue Märkte zu erschließen, neue Produkte zu entwickeln und ihre Marke aufzubauen.

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Welche Nachteile hat der Verkauf über Kanäle?

Zu den potenziellen Nachteilen von Channel-Sales-Strategien gehören:

• Mangelnde Kontrolle über den Verkaufsprozess: Unternehmen, die Channel-Sales-Strategien nutzen, sind bei der Umsatzgenerierung auf ihre Partner angewiesen und haben keine Kontrolle darüber, wie Verkäufe getätigt werden. Die meisten Handelspartner verlangen, dass das Unternehmen nicht einzeln an andere auf dem Markt verkauft wird. Dadurch wird verhindert, dass der Geschäftsinhaber auf demselben Markt wie seine Partner konkurriert.

• Zufallseinnahmen: Unternehmen erzielen Einnahmen, wenn Vertriebspartner Verkäufe tätigen. Manchmal kann es zu Verzögerungen kommen oder es kann zu einer Diskrepanz zwischen dem tatsächlichen Einkommen und dem erwarteten Einkommen kommen.

• Reduzierte Gewinnspanne: Das Produkt wird zu einem niedrigeren Preis an einen Partner verkauft, was zu einem Verlust der Gewinnspanne führt. Der beste Weg, diese Verluste zu reduzieren, besteht darin, die Zahl der Partner zu erhöhen, die Einkommen generieren können.

• Interessenkonflikt: Ein Vertriebspartner beschließt möglicherweise, ein Konkurrenzprodukt eines anderen Produkteigentümers zu verkaufen, was zu geringeren Gewinnen für das ursprüngliche Unternehmen führen könnte.

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Tipps zur Auswahl von Handelspartnern

Wenn Sie auf der Suche nach Vertriebspartnern sind, beachten Sie die folgenden Tipps:

• Zusammentreffen der Interessen. Bevor Sie einen Handelspartner für ein Unternehmen anmelden, ist es wichtig sicherzustellen, dass diese ähnliche Geschäftsinteressen haben. Die Angleichung der Interessen fördert gute Geschäftsbeziehungen und schafft Gewinne für die Beteiligten.

• Historie der Handelspartner: Wenn Sie einen Vertrag mit einem Vertriebspartner für ein wichtiges Produkt abschließen, ist es wichtig herauszufinden, ob dieser über eine gute Verkaufshistorie verfügt. Wenn Sie mit einem Partner zusammenarbeiten, der Erfahrung im Verkauf von Produkten auf demselben Markt hat, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass dieser mit Ihrem Produkt Erfolg hat.

• Produktlebenszyklus: Produkte, die neu auf den Markt kommen, können erfolgreich sein, wenn sie von Handelspartnern akzeptiert werden. Dies liegt daran, dass Partner dazu beitragen können, ein neues Produkt bei Verbrauchern bekannt zu machen und so die Bekanntheit und Bekanntheit zu steigern.

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