Was ist ein Verkaufsabschluss? Definition und 13 Strategien, die sie verwenden • BUOM

2. September 2021

Abschlüsse sind ein wesentlicher Bestandteil des Abschlusses des Verkaufsprozesses. Diese Fachleute verwenden unterschiedliche Techniken, um Verkaufsstrategien für unterschiedliche Käufer anzupassen. Das Verständnis des allgemeinen Abschlussprozesses und der Strategien, die Sie anwenden können, kann Ihnen dabei helfen, Ihre eigenen Methoden für den Abschluss eines Verkaufs zu entwickeln. In diesem Artikel besprechen wir, wer Schließer sind, was sie tun, welche Prozesse sie haben und welche Strategien sie für den Erfolg haben.

Was liegt näher?

Ein Closer ist ein Vertriebsprofi, der Finanztransaktionen mit Kunden abschließt. Sie bewerten Käufer während des gesamten Verkaufsprozesses, um Abschlussstrategien zu optimieren. Closer arbeiten in der Regel mit anderen Vertriebsprofis zusammen und beaufsichtigen möglicherweise die Schulung und Entwicklung neuer Vertriebsmitarbeiter. Häufig sind Top-Vertriebsmitarbeiter und Schließer von Unternehmen in verschiedenen Branchen tätig, beispielsweise in der Versicherungs-, Immobilien-, Einzelhandels- oder Investmentbranche.

Was machen Verkäufer?

Sales Closer unterstützen andere Vertriebsprofis bei komplexen Verkäufen und überwachen den Abschluss des Transaktionsprozesses. Sie initiieren die Kommunikation mit dem Käufer und legen Strategien fest, mit denen das Geschäft am besten abgeschlossen werden kann. Closer bewerten die Bedürfnisse des Käufers und möchten das Produkt so präsentieren, wie es am Markt am beliebtesten ist. Dann einigen sie sich auf die Bedingungen für den Abschluss von für beide Seiten vorteilhaften Geschäften.

Zu den wichtigen Fähigkeiten, die Schließer einsetzen, gehören:

• Kommunikation: Verkäufer verlassen sich auf Kommunikationsfähigkeiten, um Produktinformationen klar und effektiv mit dem Kunden zu teilen. Zur Kommunikation gehört auch die Fähigkeit, die Körpersprache des Käufers zu verstehen und sich im Verkaufsprozess wohl zu fühlen.

• Vertrauen: Käufer interpretieren das Vertrauen eines Verkäufers möglicherweise als Vertrauen in das Produkt, das sie verkaufen. Dies kann den Käufer zum Kauf animieren.

• Branchenkenntnisse: Die Fähigkeit, Fragen detailliert zu beantworten, ermöglicht es dem Käufer, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Es kann dem Käufer auch versichern, dass der Näher Erfahrung in der Abgabe von Empfehlungen hat.

• Zuhören: Verkäufer hören zu, um zu verstehen, welche Produktmerkmale der Käufer wünscht. Dies hilft ihnen, das richtige Produkt und die richtige Vertriebsstrategie zu finden.

• Marketing: Effektives Marketing konzentriert sich auf die Eigenschaften, die ein Produkt besser als andere machen. Closers weiß, wie man ein Produkt auf die attraktivste Art und Weise verkauft, sodass Verbraucher zu Käufern werden.

Wie funktioniert der Abschluss eines Verkaufs?

Der Verkaufsprozess beginnt, wenn der engere Kontakt mit dem Käufer beginnt. Sie können sich persönlich treffen oder per Telefon oder E-Mail kommunizieren. Der Näher beurteilt die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs und schlägt dem Käufer dann Produkte und Optionen vor. Dazu gehört die Bereitstellung von Informationen über das Produkt und den Verkaufsprozess vor der Preisvereinbarung und dem Abschluss der Transaktion.

13 Strategien für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse

Es gibt verschiedene Strategien, die Abschlusshändler nutzen, um erfolgreiche Geschäfte abzuschließen, darunter:

1. Alternativer Schlusspunkt

Ein alternativer Punktabschluss besteht darin, dass der Abschluss dem Käufer Kaufoptionen bietet. Diese Strategie geht davon aus, dass der Käufer ein Produkt kaufen möchte und nur noch die gewünschte Produktoption auswählen muss. Wenn man sich beispielsweise mit einer alternativen Punktmethode nähert, könnte man fragen, ob der Kunde einen Artikel in einer der verfügbaren Größen-, Farb- oder Formoptionen bevorzugt.

Beispiel: „Dieser Mixer verfügt über alle Funktionen, die Sie benötigen. Bevorzugen Sie es in Standard- oder Minigröße?“

2. Eine Entschuldigung kommt.

Bei einem entschuldigenden Abschluss entschuldigt sich der Verkäufer für sein persönliches Versäumnis, den Verkauf abzuschließen. Indem er sich für einen vermeintlichen Mangel an Verkaufsfähigkeit entschuldigt, impliziert der Closer, dass das Produkt selbst nicht mangelhaft ist. Stattdessen gehen sie davon aus, dass sie den Käufer selbst zum Rücktritt vom Verkauf veranlasst haben. Die Entschuldigung endet mit der Feststellung, dass das Produkt das ist, wonach der Käufer sucht, und bietet die Möglichkeit, eventuelle Einwände des Käufers genauer zu erörtern.

Beispiel: „Ich entschuldige mich. Diese Datenanalysesoftware ist möglicherweise genau das Produkt, das Sie benötigen, aber ich habe das Produkt möglicherweise nicht gut genug erklärt, sodass Sie über den Kauf nachdenken könnten. Haben Sie konkrete Fragen an mich?“

3. Den Restbetrag schließen

Der Bilanzabschluss kann effektiv sein, wenn er persönlich erfolgt. Der Closer führt den Käufer durch die Liste der Vor- und Nachteile des Produkts und konzentriert sich dabei auf die Vorteile. Erwägen Sie, weniger spezifische Vorteile aufzulisten, die möglicherweise die spezifischen Nachteile überwiegen.

Beispiel: „Obwohl das Regalsystem unseres Mitbewerbers über die von Ihnen gewünschte Stapelfunktion verfügt, finden Sie unser Gesamtlayout praktischer.“

4. Direktes Schließen

Ein Straight Close erfolgt, wenn der Käufer bereit ist, den Verkauf abzuschließen. Bei dieser Technik fragt der Verkäufer den Käufer, ob er das Produkt kauft. Der Versuch eines direkten Abschlusses funktioniert am besten, wenn der Verkäufer überzeugt ist, dass der Käufer das Produkt benötigt.

Beispiel: „Kaufst du dieses Smartphone heute?“

5. Indirekter Verschluss

Vertriebsprofis, die einen indirekten Abschluss erzielen möchten, können indirekte Fragen nutzen, um den Käufer zum Abschluss des Geschäfts zu bewegen. Diese Form des Abschlusses geht davon aus, dass der Käufer das Produkt kauft und konzentriert sich stattdessen auf den Kaufvertragsprozess. Die Fragen können sich auf die Meinung des Käufers zu bestimmten Merkmalen der Einkaufsbedingungen konzentrieren.

Beispiel: „Möchten Sie diesen Kauf finanzieren oder vollständig bezahlen?“

6. Begrenzte Verfügbarkeit schließen

Diese Abschlussmethode erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit, das Geschäft abzuschließen. Der Abschluss betont die begrenzte Menge oder Geschwindigkeit des Verkaufs eines bestimmten Produkts, um den Käufer zu einem möglichst schnellen Kauf zu bewegen. Eine hohe Verkaufsrate kann den Käufer vom Wert und der Funktionalität des Produkts überzeugen.

Beispiel: „Unsere Röster haben diese Mischung in limitierter Auflage hergestellt und sie verkauft sich schnell.“ Wir haben unsere letzte Lieferung Anfang dieser Woche erhalten und dies ist unsere letzte Lieferung.“

7. Begrenzte Schließzeiten

Wie bei Verträgen mit begrenzter Verfügbarkeit besteht auch bei zeitlich begrenzten Verträgen die Notwendigkeit, das Produkt jetzt zu kaufen. Verkäufe aufgrund von Ereignissen oder Feiertagen können zum Kauf anregen. Einige Verschließer bieten möglicherweise auch bedingte Rabatte an.

Beispiel: „Wenn wir diesen Verkauf heute abschließen können, können wir Ihnen 15 % Rabatt anbieten.“

8. Es kommt noch etwas anderes

Diese Abschlussmethode eignet sich am besten für Käufer, die Zeit benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Wenn der Käufer im Begriff ist, vom Verkauf zurückzutreten, kann der Verkäufer darum bitten, ein zusätzliches Thema zu besprechen, um das Gespräch fortzusetzen oder ein neues zu beginnen. Basierend auf der Antwort des Käufers kann der Verkäufer weiterhin den Wert seines aktuellen Produkts bewerben oder den Käufer auf ein Produkt umleiten, das besser zu ihm passt.

Beispiel: „Wenn ich noch eine Frage stellen darf, können Sie uns etwas empfehlen, um dieses Produkt zu verbessern?“

9. Scharfer Schließwinkel

Ein harter Abschluss erfolgt typischerweise, wenn ein Käufer eine Frage zu einem Produkt stellt und der Verkäufer mit einer Frage antwortet, um das Geschäft abzuschließen. Diese Methode funktioniert am besten, wenn die Frage des Käufers die Anforderung beinhaltet, eine Funktion zu aktivieren oder einen zusätzlichen Dienst bereitzustellen. Middle antwortet dann mit der Frage, ob sie einen Deal abschließen würden, wenn sie diese Bedingung erfüllen könnten.

Beispiel: „Wenn wir ein Bluetooth-Zubehör einschalten können, bekommen wir dann einen Deal?“

10. Zusammenfassung

Closer können den Wert eines Produkts steigern, indem sie Merkmale zusammenfassen, die den Käufer ansprechen. Wenn der Käufer alle Eigenschaften des Produkts neu bewertet, kann er mit dieser Methode davon überzeugt werden, dass das Produkt seinen Bedürfnissen entspricht. Nachdem der Käufer das Produkt zusammengefasst hat, stellt er eine letzte Frage, um das Geschäft abzuschließen.

Beispiel: „Dieses Tablet verfügt über die beiden Hauptfunktionen, die Sie sich erhoffen: eine abnehmbare Tastatur und einen Stift.“ Die Farbe ist genau das, was Sie gesucht haben, und der Preis entspricht Ihrem Budget. Sollten wir die Verkaufsbedingungen besprechen?

11. Essen zum Mitnehmen

Der Take-Away-Abschluss bietet an, den Verkauf ohne Abschluss abzuschließen. Dies entlastet den Kauf und gibt dem Käufer das Gefühl, die Kontrolle zu haben. Manche Käufer fühlen sich möglicherweise wohler und reagieren beim Verkauf gut auf ein Gefühl der Kontrolle.

Beispiel: „Wir haben viele Produktoptionen besprochen, die wir Ihnen anbieten können. Sie können sich die Zeit nehmen, sie durchzusehen und uns kontaktieren, wenn Sie dazu bereit sind.“

12. Probieren Sie es aus, bevor Sie es kaufen

Viele Vertriebsprofis nutzen diese Technik als einfache Möglichkeit, ein Geschäft abzuschließen. Dies ist eine gängige Methode in Autohäusern und Baumärkten, mit der Kunden ein Fahrzeug Probe fahren oder mit einem Demomodell interagieren können. Dem Käufer die Möglichkeit zu geben, das Produkt zu testen, kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er einen Kauf tätigt.

Beispiel: „Möchten Sie das neueste Modell testen, um seine Funktionen kennenzulernen?“

13. Schlusswert

Verschließer, die den Entwicklungs- und Herstellungsprozess ihres Produkts genau kennen, können ihre Erfahrung nutzen, um einen Mehrwert zu schaffen. Wenn man über die Handwerkskunst spricht, die in die Herstellung eines Produkts eingeflossen ist, wird dessen Qualität für den Käufer hervorgehoben. Bei näherem Hinsehen kann man qualitativ hochwertige Produkte zu höheren Preisen aushandeln.

Beispiel: „Die Teile dieses Stoffes wurden über einen Zeitraum von drei Wochen von Hand genäht, um die Qualität des Kleides sicherzustellen.“