Vertriebsvergütungsplanung | • BUOM
Das neue Jahr erfordert einen großartigen Vertriebsvergütungsplan für Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Diese Initiative erfordert die Förderung bestimmter Handlungen und Verhaltensweisen, die Vertreter dazu motivieren können, Ziele zu erreichen, die dem Unternehmen helfen, zu wachsen und gleichzeitig Gewinne zu erwirtschaften. Die Entwicklung einer Verkaufsbonusstruktur kann ein komplexer Prozess sein, vom Management über die Ideenfindung bis zur Umsetzung. Um Ihnen die Planung Ihrer Verkaufsvergütung zu erleichtern, haben wir den Prozess in einfache Schritte unterteilt.
So entwickeln Sie einen Vergütungsplan für Verkaufsmotive
Um einen inspirierenden Vertriebsvergütungsplan zu erstellen, müssen viele Aspekte zusammenkommen. Wichtig ist, dass Ihr Plan leicht verständlich ist und Unternehmensvertreter seine Inhalte klar kommunizieren können. Damit Sie einen einfachen Plan erstellen können, sollte die Struktur Ihres Vergütungsplans einem guten Vergütungsprozess folgen. Dies bedeutet, dass Sie ihn an der Unternehmenskultur ausrichten, Vertriebsrollen festlegen und sich auf die spezifischen Aktionen konzentrieren können, die Sie fördern möchten. Nehmen Sie sich bei der Erstellung Ihrer Verkaufsbonusstruktur die Zeit, die folgenden Elemente zu berücksichtigen:
Nutzen Sie motivierende Anreize
Passen Sie sich an verschiedene Rollen an
Erstellen Sie einzigartige Verkaufsanreizprogramme
Beschränken Sie Ihre Provision nicht
Bezahlen Sie Wiederholungen pünktlich
Saldo aus Provision und Grundgehalt
Befolgen Sie diese Schritte, um einen Vertriebsanreiz-Vergütungsplan zu erstellen, der Ihr Team einbezieht und Ihnen hilft, Ihre Geschäftsziele zu erreichen.
1. Nutzen Sie Anreize
Jeder erfolgreiche Vertriebsvergütungsplan muss Anreize enthalten, die zu Spitzenleistungen motivieren und leistungsschwächere und durchschnittliche Leistungsträger dazu inspirieren, ihr Umsatzniveau zu verbessern. Sie können fleißige Unternehmensvertreter, die 50 Stunden pro Woche arbeiten, zu einem anderen Tarif entlohnen als Neueinstellungen, die nur 30 Stunden pro Woche arbeiten, und Ihr Team dazu inspirieren, mehr zu leisten. Auf diese Weise kann sich jeder Vertriebsmitarbeiter auf die Verbesserung der Produktivität konzentrieren, um erhebliche Einnahmen zu erzielen. Sie können Anreizpläne erstellen, die dazu beitragen, jeden fleißigen Verkäufer und Manager im Unternehmen zu motivieren.
2. Passen Sie Ihre Vergütungsstrategie an unterschiedliche Rollen an.
Jeder Vertreter in Ihrem Unternehmen hat eine bestimmte Rolle. Allerdings spielen nicht alle Mitarbeiter in einer Organisation die gleiche Rolle, und Administratoren teilen diese Rollen entsprechend Ihren Fähigkeiten auf. Führungskräfte und ihre Teams haben in einem Handelsunternehmen unterschiedliche Verantwortlichkeiten. Außendienstmitarbeiter verbringen beispielsweise die meiste Zeit damit, Kundenkontakte aufzubauen und zu telefonieren.
Sobald Kunden mit dem Vertriebsgeschäft verbunden sind, erhalten sie eine Provision. Im Gegensatz dazu übernehmen Manager administrative Aufgaben wie die Kommunikation mit Mitgliedern oder Kunden und die Organisation des Teams und profitieren von den Gewinnen, die ihre Unternehmen erzielen.
Um einen Anreizvergütungsplan für Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, sollten Sie Pläne in Betracht ziehen, die den Bedürfnissen der Mitarbeiter des Unternehmens entsprechen. Der Plan sollte sich auf die Bereitstellung von Zielen und Möglichkeiten konzentrieren, die zu den verschiedenen Rollen Ihres Teams passen. Ob Manager oder Vertreter, dies soll jeden motivieren, hart für das Unternehmen zu arbeiten und Provisionen für den Verkauf zu generieren.
3. Erstellen Sie einzigartige Verkaufsanreizprogramme
Es ist wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, einen Bonusplan zu erstellen, der für alle in Ihrem Handelsunternehmen funktioniert. Es kann länger dauern, herauszufinden, was für jeden Mitarbeiter wichtig ist und wie Sie jedes Teammitglied in einen Vertriebsvergütungsplan einbeziehen können. Sie können einen Anreizplan erstellen, der für alle Mitglieder Ihres Vertriebsteams funktioniert.
Beispielsweise kann ein Manager den Prozentsatz der Provisionen erhöhen, wenn Vertriebsmitarbeiter erhebliche Umsätze erzielen. Dies ist eine Motivationsstrategie, die Sie in Ihr Prämienprogramm integrieren können, um Ihren Umsatz und Ihre persönliche Leistung zu verbessern.
4. Beschränken Sie Boni nicht
Wenn Sie in der Finanzabteilung arbeiten, ermutigen Sie die Vertreter, mehr Geschäfte zum Nutzen Ihres Unternehmens abzuschließen. Ihnen eine Quote zu geben bedeutet, dass sie keine Kunden mehr gewinnen, sobald sie ihre Ziele erreicht haben. Daher sollten Sie eine Deckelung der Gebühren vermeiden, damit Ihr Unternehmen wachsen kann. Sie können Ihre besten Vertreter sogar mit hohen Provisionen belohnen, um sie zu ermutigen, härter zu arbeiten und die Unternehmensziele zu erreichen.
5. Bezahlen Sie Ihre Teammitglieder pünktlich
Jede Zeit, die Agenten mit der Berechnung unbezahlter Boni verbringen, ist Zeitverschwendung und schmälert die Gewinnspanne. Um Ihrem Team zu helfen, sich auf seine Ziele zu konzentrieren, können Vertriebsleiter den Vertriebsmitarbeitern eine datengesteuerte Vertriebsleistungsmanagement-App zur Verfügung stellen, mit der sie ihre verdienten Provisionen rechtzeitig sehen können.
Durch die automatische Berechnung der verdienten Provisionen kann die Finanzabteilung sicherstellen, dass die Mitarbeiter pünktlich bezahlt werden. Da es keine Reibung zwischen Anreizen und Verkaufsprovisionen gibt, kann Ihr Unternehmen sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter präzise und fair entlohnt werden, sodass sie nach besten Kräften mehr Leads und Verkäufe gewinnen können. Wenn Sie über ein Team verfügen, das fast 60 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens ausmacht, ist die Bindung dieser Top-Talente von entscheidender Bedeutung.
6. Stellen Sie ein Gleichgewicht zwischen Verkaufsprovision und Grundgehalt her.
Wie Sie die Gehälter und Provisionen Ihrer Vertriebsmitarbeiter festlegen, bestimmt die Motivation, die sie erhalten. Wenn Sie Ihre Top-Talente halten möchten, gleichen Sie die Boni aus und zahlen Sie entsprechend ihren Verdienstbedürfnissen. Sie können sich von Ihren Mitbewerbern in der Vertriebsbranche abheben, indem Sie Ihren Vertretern zusätzlich zu ihren Gehältern die besten Provisionen gewähren. Die Arbeitsmoral wird sich wahrscheinlich verbessern und Ihr Team wird effizienter, was höhere Gewinne für Ihr Vertriebsunternehmen bedeutet.
7. Erstellen Sie einen leicht verständlichen Vergütungsplan.
Um Ihrem Vertriebsunternehmen dabei zu helfen, seine Vertreter zu motivieren, sollten Sie über einen Verkaufsbonusplan verfügen, der klar umrissen und verständlich ist. Sie können Mitarbeiter dazu drängen, ihre Ziele zu erreichen, und festlegen, wie jedes Mitglied eine Provision erhält, wenn jeder Mitarbeiter sein Ziel erreicht. Sie können Ihrem Team auch erklären, wer von dem abgeschlossenen Geschäft profitieren wird. Vertreter sollten sogar verstehen, wie sie Boni und andere einzigartige Vergütungsverbesserungen verdienen können. Je besser jeder Vertreter die Vergütungsstrategie versteht, desto besser für das Team.
8. Anzahl der Begünstigten für jede Kauf- und Verkaufstransaktion
Aufgrund Ihres Erfahrungshintergrunds im Vertrieb stoßen Sie möglicherweise auf einige interessante Szenarien, und eines davon ist die Anzahl der Zahlungsempfänger für Verkaufsprovisionstransaktionen. Einige Firmen zahlen Vertreter in einer Vereinbarung, an der Dutzende beteiligt sind, während bei anderen Transaktionen ein einziger Begünstigter beteiligt ist. Sie können einen Anreizvergütungsplan für Ihren Vertreter erstellen, indem Sie etwa fünf Zahlungsempfänger in die Vereinbarung aufnehmen. Das bedeutet, dass Ihre Vertreter erhebliche Provisionen verdienen und motiviert werden können, ihre Ziele zu erreichen und den Unternehmensgewinn zu steigern.
9. Erstellen Sie eine absolute Provisionsstrategie
Wenn Sie Löhne und Provisionen einbeziehen, konzentrieren sich einige Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nur auf die Löhne und generieren Einnahmen, die Ihr Unternehmen nicht unterstützen können. Erstellen Sie daher eine Strategie zum Verdienen von Provisionen. Dieser Plan erfordert, dass sich alle Teammitglieder auf den Verkauf konzentrieren, wenn sie Einnahmen generieren wollen. Dies ist ein Plan, der die Produktivität und damit die Moral Ihres Unternehmens verbessern kann.
Dieser Vergütungsplan ist für Vertriebsmitarbeiter leicht zu verstehen und führt zu unglaublichen Ergebnissen, da Sie die Bezahlung direkt an die Ergebnisse koppeln können. Über diesen Plan hinaus müssen Sie keine Quote festlegen – stattdessen können Sie Empfehlungen oder Richtlinien aussprechen und am Ende die Vertriebsmitarbeiter für die von ihnen getätigten Verkäufe bezahlen. Sie können diesen Plan jedoch so strukturieren, dass Sie Ihre Konkurrenten besser bezahlen als die Konkurrenz – die Anwendung eines höheren Prozentsatzes der Verkaufsprovisionen könnte für Ihre Teammitglieder von Vorteil sein.
10. Wählen Sie die Art der Vertriebsvergütungsstrategie für Ihre Vertriebsmitarbeiter aus
Nachdem Sie nun Ihre Vertriebsziele festgelegt haben, wählen Sie eine Vergütungsstrategie, die in Ihrem Unternehmen einfach umzusetzen ist. Schauen Sie sich einige hilfreiche Beispiele für Vergütungsstrategien an, um die beste Option für Sie zu finden. Berücksichtigen Sie bei der Bestimmung des richtigen Plans für Ihr Unternehmen die folgenden Tipps:
Ihr Gesamtbudget
Anzahl der Vertreter in Ihrem Unternehmen
Arten von Belohnungen, die Ihre Konkurrenten nutzen
Repräsentative Erwartungen an Ihren Vergütungsplan
Sie können auch festlegen, wann Sie Ihre Teammitglieder entlohnen und Standardoptionen in Betracht ziehen, z. B. wenn ein Kunde einen Vertrag unterzeichnet – Sie geben die verdiente Provision frei. Sie können Ihre Vertreter auch bezahlen, wenn der Kunde die erste Zahlung vornimmt oder jedes Mal, wenn der Kunde eine Zahlung leistet.
11. Ziehen Sie eine Lohn- und Gehaltsabrechnungssoftware in Betracht
Sobald Sie die Ziele Ihres Unternehmens, die Art des Vergütungsplans und die Vergütungsstrategie festgelegt haben, können Sie Software erwerben, die Ihren Vertretern die Vergütung erleichtert. Je nachdem, wie Ihr Unternehmen aufgebaut ist und ob Sie über eine Personalabteilung verfügen, die sich um die Vergütung und die Gehaltsabrechnung kümmert, könnten Sie eine Software zur Gehaltsabrechnung begrüßen. Werfen wir einen Blick auf beliebte Lohn- und Gehaltsabrechnungssoftware, die Ihnen bei schnellen Auszahlungen helfen kann:
Gusto: Diese Software bietet mehrere Dienste, einschließlich Personalwesen und Gehaltsabrechnung, sodass Sie alle Aufgaben im Zusammenhang mit der Gehaltsabrechnung zentral erledigen und die Gehaltsanforderungen Ihrer Mitarbeiter erfüllen können.
Patriot Software Payroll: Dies ist eine hervorragende Option für ein Handelsunternehmen mit einem kleinen Budget, das Gehaltsabrechnungsfunktionen mit minimalen Transaktionen benötigt.
Sense QuickBooks Payroll: Diese Option verfügt über Funktionen, die es Ihnen ermöglichen, sich auf die zeitnahe, genaue und automatisierte Steuervorbereitung für Ihre Unternehmensvertreter zu konzentrieren.
