Vertriebsplanungs- und Betriebsleitfaden (mit Tipps) • BUOM

28. März 2022

Vertriebsplanung und -abläufe, allgemein als S&OP bezeichnet, sind für Unternehmen, die Produkte herstellen und verkaufen, von entscheidender Bedeutung. Dieser Prozess hilft Unternehmen, ihren Umsatz zu steigern und ihre Ziele besser zu definieren. Wenn Sie im Vertrieb oder im operativen Geschäft tätig sind oder Ihre Verkäufe besser an die zukünftige Produktnachfrage anpassen möchten, können Sie von der Erlernung dieser wichtigen Vorgehensweise profitieren. In diesem Artikel erklären wir, was Vertriebs- und Betriebsplanung ist und geben sieben Tipps für die Entwicklung eines erfolgreichen Plans.

Was ist Vertriebs- und Betriebsplanung?

Vertriebs- und Betriebsplanung, oft als S&OP abgekürzt, ist eine von Unternehmen häufig verwendete Berichts- und Planungspraxis. S&OP ist eine wichtige Praxis für Unternehmen, die ein oder mehrere bestimmte Produkte herstellen und verkaufen. Seine Hauptfunktion besteht darin, das Angebot des Unternehmens an einem bestimmten Produkt genau auf die Nachfrage nach diesem Produkt abzustimmen. Dies wird durch sorgfältige Berichterstattung und Einfallsreichtum erreicht. Die gemeinsamen Anstrengungen des Vertriebsteams und des Betriebsteams arbeiten zusammen, um einen einheitlichen Produktionsplan zu erstellen. Dabei handelt es sich um den Planungsaufwand, der zur Entwicklung von Richtlinien für das Design und die Produktion eines Produkts verwendet wird.

Zu den weiteren Teams innerhalb der Organisation, die ebenfalls regelmäßig an der Vertriebsplanung und -abwicklung beteiligt sind, gehören Einkauf, Marketing, Fertigung und Transportlogistik. Das übergeordnete Ziel dieser Planungsbemühungen besteht darin, sicherzustellen, dass Vertrieb und Betrieb im Einklang mit der umfassenderen Unternehmensverkaufsstrategie des Unternehmens stehen.

Подробнее: (Vertriebs- und Betriebsplan: Was es ist und wie man einen erstellt)(Karriereberatung/Karriereentwicklung/Vertriebs-und-Betriebsplan)

Die Bedeutung der Vertriebs- und Betriebsplanung

Hier sind fünf Gründe, warum Vertriebs- und Betriebsplanung für die Entwicklung und Aufrechterhaltung des Geschäftserfolgs von entscheidender Bedeutung sind:

Stabilisiert Angebot und Nachfrage

Übungen zur Vertriebsplanung und operativen Berichterstattung tragen zur Stabilisierung und Sicherstellung der Konsistenz zwischen Angebots- und Nachfragebeziehungen bei. Durch die Abstimmung der Prognosen und Pipelines des Vertriebsteams mit den operativen Bemühungen des Betriebsteams wird sichergestellt, dass Angebot und Nachfrage im Gleichgewicht sind und das eine das andere nicht übersteigt, was zu einem Ungleichgewicht führt.

Weiterlesen: Angebotsökonomie und Nachfrageökonomie: Definitionen und Beispiele

Spart Zeit und Ressourcen

Durch Vertriebs- und Betriebsplanung können Unternehmen die Menge an Ressourcen richtig kalibrieren, die zum Erreichen der Vertriebsziele erforderlich sind. Zu diesen Ressourcen zählen sowohl Mitarbeiter und deren Einsatz als auch Rohstoffe und Ausrüstung. Mit der richtigen Planung und Berichterstattung kann Zeit gespart und effektiv verwaltet werden, da es objektive Maßnahmen gibt, die auf dem Aufwand basieren, der erforderlich ist, um die Ziele der Organisation zu erreichen.

Verfolgt erfolgreiche Strategien

S&OP ist wichtig für die Verfolgung und Berichterstattung von Strategien, die Verkaufs- und Produktionsziele erreichen oder übertreffen. Unternehmen, denen dies gelingt, tragen zur Optimierung der Lieferkette bei. Dies kann zukünftige Ergebnisse durch Vertriebs- und Betriebsplanung verbessern – da die Erfolgsmethodik nachverfolgt wird, kann sie in Zukunft wiederholt und erweitert werden.

Erhöht die Anpassungsfähigkeit im Markt

Die flexibelsten und anpassungsfähigsten Organisationen sind oft die profitabelsten. Durch die Synchronisierung von Angebots- und Nachfrageanforderungen kann sich ein Unternehmen an Marktauswirkungen wie Rohstoffknappheit, den Markteintritt neuer Wettbewerber und makroökonomische Faktoren anpassen. Diese Flexibilität hilft bei der Entscheidungsfindung, um Abwärtsrisiken im Zusammenhang mit Marktvolatilität oder -veränderungen zu reduzieren.

Mehr Details: 6 Schritte zur Überwindung eines gesättigten Marktes

Verbessert den Kundenservice

Der Kundenservice kann durch die korrekte Identifizierung von Angebot und Nachfrage verbessert werden, wodurch sichergestellt wird, dass die Produktbestände genau wiedergegeben werden. Wenn Kunden davon ausgehen, dass ein Produkt zu einem bestimmten Zeitpunkt versandt und geliefert wird, kann die Vertriebs- und Betriebsplanung dabei helfen, dass Kundendienstmitarbeiter Verfügbarkeits- und Lieferinformationen genau kommunizieren und so die allgemeine Kundenzufriedenheit verbessern.

Vertriebsplanung und Betriebspraktiken

Hier sind sechs gängige Vertriebsplanungs- und Managementpraktiken:

Produktübersicht

Eine Produktbewertung ist ein Prozess, bei dem Qualität, Funktionalität und Erfolg eines Produkts regelmäßig bewertet werden. Unternehmen, die Produktbewertungen in ihre Vertriebs- und Betriebsplanungsprozesse integrieren, können eine einheitliche Unternehmensproduktstrategie entwickeln, ihren Produktnachfrageplan verbessern und ihre Lieferleistungspläne verbessern. All dies erhöht die positiven Auswirkungen der Berichterstattung auf die Organisation als Ganzes.

Verifizierung anfordern

Nachfrageumfragen quantifizieren die erwartete Verbrauchernachfrage nach einem Produkt. Nachfrageprognosen werden analysiert, was wiederum zu Bestandsanpassungen, Änderungen der Kundendienstrichtlinien und Marketingstrategien führt. Die Nachfrage wird in der Regel am erwarteten Umsatz oder der Anzahl der tatsächlich verkauften Einheiten gemessen.

Angebotsübersicht

Eine Angebotsüberprüfung ist das Gegenteil einer Nachfrageüberprüfung, bei der verschiedene Bereiche des Unternehmens die Fähigkeit bewerten, genug von einem Produkt zu produzieren, um die Nachfrage zu decken. Alle vorhersehbaren Engpässe bei Personal, Prozessen oder Technologie, die sich negativ auf die Produktion auswirken könnten, werden festgestellt und Abhilfemaßnahmen und Pläne werden umgesetzt.

Überprüfung der Finanzen

Eine Finanzübersicht wird verwendet, um zu zeigen, wie sich ein Unternehmen aus finanzieller Sicht entwickelt. Spezifische Kennzahlen werden berechnet, darunter der Gesamtumsatz über einen bestimmten Zeitraum, erwartete im Vergleich zu tatsächlichen Umsätzen, Margen und Investitionsausgaben im Vergleich zu Einnahmen.

Vor S&OP

An diesem Punkt des gesamten Vertriebsplanungsprozesses kommen Vertreter von Stakeholdern des Unternehmens wie Vertrieb, Marketing, Finanzen, Betrieb, Fertigungslieferkette und Lieferung zusammen, um Prognosen mit Angebots- und Nachfrageplänen und deren finanziellen Auswirkungen zu vergleichen. .

Executive S&OP

In dieser Phase handelt es sich bei den Teilnehmern um Vertreter der Führungsebene, die sich treffen, um die während des vorläufigen S&OP gesammelten Informationen und Vorschläge zu prüfen. Diese Überprüfung formalisiert die endgültigen Entscheidungen und Aussagen, die im S&OP-Plan getroffen werden müssen. Am Ende der Sitzung wird der endgültige Verkaufs- und Betriebsplan genehmigt.

Tipps zur Vertriebs- und Betriebsplanung

Hier sind sieben wichtige Tipps, die Sie bei der Entwicklung und Planung Ihres Vertriebs und Betriebs berücksichtigen sollten:

Bestimmen Sie die aktuellen und zukünftigen Ziele des Unternehmens

Der Hauptzweck der Vertriebs- und Betriebsplanung besteht darin, die Unternehmensziele mit Angebot und Nachfrage in Einklang zu bringen. Berücksichtigen Sie zunächst Verbrauchertrends und nutzen Sie diese Informationen, um die Ziele Ihres Unternehmens zu bewerten. Es ist wichtig, die aktuellen Ziele des Unternehmens sowie die kurzfristigen und langfristigen Ziele klar zu definieren. Dies hilft den Menschen, aktuelle Angebots- und Nachfragefaktoren richtig mit den Gesamtzielen des Unternehmens in Einklang zu bringen.

Bleiben Sie offen für Veränderungen

Marktdynamik, Rohstoffknappheit, der Markteintritt neuer Wettbewerber und veränderte Verbraucheranforderungen können sich auf die Vertriebs- und Betriebsplanung auswirken. Für den Erfolg ist es entscheidend, offen für Veränderungen zu bleiben und flexibel genug zu sein, um die Strategie zu ändern. Bei der Vertriebs- und Betriebsplanung müssen die potenziellen Auswirkungen von Risiken berücksichtigt werden, die mit Wirtschafts- und Marktbedingungen, Wettbewerbern und unternehmensinternen Veränderungen einhergehen, und in der Lage sein, zu quantifizieren, wie sich die Organisation als Reaktion darauf unter Beibehaltung der Unternehmensziele verändern wird.

Analyse der aktuellen Vertriebsleistung und operativen Ziele

Das Verständnis Ihrer aktuellen Vertriebsleistung im Verhältnis zu Ihren betrieblichen und organisatorischen Zielen ist einer der wichtigen Schritte, die zur Erstellung einer effektiven Vertriebsplanung und Betriebsstrategie erforderlich sind. Bewerten Sie Ihre aktuelle Leistung und Verfahren und sehen Sie, wie sie im Vergleich zu Ihren zukünftigen Zielen abschneiden. Sobald dies alles dokumentiert und vereinbart wurde, müssen sich die beteiligten Stakeholder auf die aktuellen Praktiken einigen, die fortgesetzt werden müssen, auf diejenigen, die eingestellt werden sollten, weil sie nicht mehr wirksam sind, und auf die neuen, die implementiert werden sollten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Ernennen Sie S&OP-Leiter

Da Vertriebsplanung und -betrieb ein kollaborativer Prozess sind, ist es wichtig, ein Führungsteam zu ernennen, dem Vertreter aller Bereiche Ihres Unternehmens angehören. Beispielsweise sollten Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Marketing, Betrieb, Produktion und Versand einem Führungs- und Managementausschuss zugewiesen werden, der sowohl für den endgültigen Verkaufsplan als auch für den Betrieb verantwortlich ist. Es ist auch wichtig, dass alle Führungskräfte die Aktionspläne kommunizieren, für die ihre Teams zur Verantwortung gezogen werden, um geplante Aktionen auszuführen und gesetzte Ziele zu erreichen.

Priorität der Datenerfassung

Eine vollständige und genaue Sicht auf die verfügbaren Daten sowohl auf der Angebots- als auch auf der Nachfrageseite eines Unternehmens ist eines der wichtigsten Elemente der Vertriebs- und Betriebsplanung. Es ist wichtig, die Datenerfassung, -aggregation und -analyse zu priorisieren, wenn Sie mit dem Berichtsprozess beginnen, um Angebot und Nachfrage in Einklang zu bringen. Die Nutzung von Daten aus Vertriebssystemen, Supply-Chain-Management-Tools, Produktionsprotokollen und Versandaufzeichnungen trägt dazu bei, einen umfassenden Überblick über den aktuellen Zustand des Unternehmens zu erhalten und Aufschluss darüber zu geben, wie zukünftige Ziele erreicht werden können.

Informieren und binden Sie Stakeholder ein

Der funktionsübergreifende Charakter des Vertriebs- und Betriebsplanungsprozesses erfordert, dass Stakeholder aus verschiedenen Unternehmensabteilungen geschult und aktiv in die Ziele und Anforderungen des Prozesses eingebunden werden. Um bei Ihrer Planung erfolgreich zu sein, sollten Sie regelmäßig Besprechungen mit Stakeholdern abhalten, um Aktualisierungen zu kommunizieren, Aktionspläne für Probleme zu besprechen und den Status des Produkts mitzuteilen.

Wählen Sie vereinbarte Termine für die Umsetzung und Evaluierung aus

Sobald sich die S&OP-Führungskräfte über die erforderlichen Maßnahmen und den weiteren Weg einig sind, ist es wichtig, Termine für die Bewertung und Umsetzung festzulegen. Sobald der Planungsprozess abgeschlossen ist, müssen Sie die Verantwortung für die Umsetzung dieser Änderungen übernehmen und einen Überprüfungszeitraum einplanen, um den Status jedes Teams zu überprüfen.

Nach der Implementierung helfen regelmäßige Evaluierungen auch dabei, zu überprüfen, ob in der Vertriebsplanung und im operativen Geschäft notwendige Änderungen erforderlich sind. Dies bietet die Möglichkeit, Änderungen nach Bedarf zu iterieren und zu verfeinern, um die allgemeinen Unternehmensziele zu erreichen.