Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing • BUOM

23. August 2021

Viele Fachleute verwenden die Begriffe „Marketing“ und „Vertrieb“ synonym, da sich beide Positionen auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Verbraucher konzentrieren. Allerdings ist die Art und Weise, wie sie dies erreichen, unterschiedlich. In diesem Artikel befassen wir uns mit den verschiedenen Ansätzen für Vertrieb und Marketing und wie wichtig ihre Zusammenarbeit für den Geschäftserfolg ist.

Was ist Verkauf?

Verkäufe sind die Übertragung des Eigentums an einem Produkt oder die Erbringung einer Dienstleistung gegen Bargeld oder eine andere Gegenleistung. Die Umsatzgenerierung kann viele Formen annehmen. Dabei geht es in der Regel darum, dem Kunden die Vorteile des Produkts durch Vorführungen zu demonstrieren oder Rabatte anzubieten, um das Produkt oder die Dienstleistung attraktiver als die Konkurrenz zu machen.

Ein Verkauf ist der Beginn eines Vertrages zwischen Verkäufer und Käufer. Verkäufer sind für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Verbrauchern verantwortlich.

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Was ist Marketing?

Marketing ist ein komplexerer Prozess als Verkauf und bezieht sich auf die Analyse der Verbraucher, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und so den Kauf attraktiver zu gestalten. Die Disziplin nutzt messbare Informationen, wie zum Beispiel Website-Besuche, um Kundeninteressen zu messen.

Anhand dieser Kennzahlen kann die Marketingabteilung Werbung erstellen, die die Menschen anspricht, die das Produkt oder die Dienstleistung am meisten wollen. Marketingabteilungen sind in erster Linie daran interessiert, das Interesse der Verbraucher an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu wecken.

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Grundelemente von Vertrieb und Marketing

Der Aufbau einer starken Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing ist für fast jedes Unternehmen ein wichtiges Ziel. Dazu muss ein Unternehmen die unterschiedlichen Aspekte jeder Disziplin verstehen. Die Hauptelemente dieser Bereiche sind:

Handhaben

Sowohl Vertrieb als auch Marketing verfügen über Prozesshandbücher, die ihre Methoden beschreiben. Marketingpläne ermöglichen es einem Unternehmen, Informationen über das Produkt zu erhalten, wo Verkäufe stattfinden und wer die potenziellen Käufer sein werden.

Ein Verkaufsplan hingegen legt die Vorgehensweise fest und legt die Ressourcen und Werkzeuge fest, die das Unternehmen benötigt, um den Verkauf Wirklichkeit werden zu lassen.

Ziele

Das Hauptaugenmerk beider Abteilungen liegt auf der Generierung von Umsätzen für das Unternehmen. Das Marketing konzentriert sich mehr auf langfristige Ziele wie den Aufbau von Kundenbeziehungen und darauf, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Bedürfnisse oder Wünsche des Verbrauchers erfüllt.

Der Vertrieb denkt in viel kürzeren Zeiträumen. Vertriebsabteilungen sind bestrebt, Quoten einzuhalten und das Produkt so effizient wie möglich vom Unternehmen zum Verbraucher zu transportieren. Um dieses Ziel zu erreichen, ist in der Regel eine Arbeitsteilung innerhalb der Abteilung erforderlich, wobei jeder Verkäufer für die Erreichung des Verkaufsziels verantwortlich ist.

Strategien

Aufgrund der Zeitverschiebung beider Abteilungen unterscheiden sich auch die Strategien zur Zielerreichung. Marketingabteilungen bevorzugen Kampagnen, die den Nutzen eines Produkts bewerten und Fragen eines potenziellen Käufers beantworten.

Umgekehrt bevorzugt das Vertriebsteam eine direktere Methodik für seine Strategien. Sie identifizieren einen Bedarf, einen Wunsch oder ein Problem, das ihr Produkt oder ihre Dienstleistung lösen kann, und überzeugen dann den Kunden, dass er dieses Produkt oder diese Dienstleistung benötigt.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?

Marketing und Vertrieb unterscheiden sich in ihren Ansätzen, obwohl ihr letztendliches Ziel – die Erzielung von Gewinn – dasselbe ist. Hier sind die Hauptunterschiede zwischen diesen beiden Ansätzen:

Vertriebsansatz

• Beim Verkauf geht es darum, den Transport eines Produkts vom Unternehmen zum Verbraucher zu planen. Beim Marketing geht es darum, die Verbraucherbasis zu analysieren und Entscheidungen darüber zu treffen, wie das Produkt attraktiver positioniert werden kann.

• „Vertrieb“ ist kurzfristig, Marketing hingegen langfristig.

• Der Vertrieb konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Unternehmens, während das Marketing einen breiteren Ansatz verfolgt, indem es die Bedürfnisse des Marktes betrachtet und sie als Hauptmotivator nutzt.

• Die Vertriebsabteilung betrachtet den Kunden als das Ende der Lieferkette. Das Marketing betrachtet den Kunden als den Anfang des Prozesses und nutzt die Bedürfnisse des Verbrauchers, um die Nachfrage nach dem Produkt anzukurbeln.

• Der Vertrieb zeichnet sich durch einen fragmentierten Ansatz aus, bei dem der Schwerpunkt auf der Verlagerung des gesamten gelieferten Produkts liegt. Das Marketing ist anspruchsvoller und verfügt über einen integrierten Ansatz, der die Kundenbedürfnisse erkennt und versucht, diese zu befriedigen.

Marketingansatz

• Marketing bezieht sich auf ein breites Spektrum von Benutzern und schafft so einen idealen Kundenarchetyp, auf den Sie Ihre Bemühungen konzentrieren können. Das Vertriebsteam konzentriert sich auf einen Lead und befasst sich in der Regel mit dem einzelnen Käufer.

• Marketing erfolgt durch Interaktion mit den Medien und Verkauf ist ein Prozess der persönlichen Kommunikation.

• Ziel des Marketings ist es, Käufer für ein Produkt zu gewinnen. Der Vertrieb hingegen versucht, dem Kunden ein Produkt aufzudrängen.

Konsolidierung der Disziplinen mit Service Level Agreement (SLA)

Ein Service Level Agreement (SLA) bindet eine Abteilung durch eine formelle Vereinbarung an eine andere. Die meisten Service Level Agreements legen eine Reihe von Leistungen fest, die eine Abteilung einer anderen liefern muss. Dadurch wird ein gemeinsames Ziel für beide Abteilungen geschaffen und entsprechend ausgerichtet.

Beispielsweise kann die Marketingabteilung dafür verantwortlich sein, ideale Kundenprofile zu entwickeln und Leads für das Vertriebsteam zu generieren. Der Vertrieb ist dann dafür verantwortlich, diese Leads aus dem Marketing zu gewinnen und sie dann weiterzuverfolgen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen Verkäufe abschließt und einen Gewinn erzielt.

Lead-Generierung

Durch die Integration von Marketing und Vertrieb kann ein Unternehmen Marktforschung nutzen, um seinen Verkaufsprozess besser zu informieren. Mit einem Lead-Generierungssystem kann eine umfassende Strategie entwickelt werden:

• Kalte Leads: Diese stammen in der Regel aus Marketingkampagnen. Social-Media-Werbung, Direktwerbung und sogar traditionelle Werbung bilden die Grundlage für Kaltkontakte. Sie führen normalerweise zu warmen Leads.

• Warm Leads: Dabei handelt es sich um Strategien, die ein Unternehmen für sich entwickelt. Dazu gehören Dinge wie Verkaufsbriefe, persönliche E-Mail-Einladungen oder kostenlose Schulungen. Diese warmen Leads wecken manchmal das Interesse des Kunden und schaffen einen qualifizierten Lead.

• Qualifizierte Leads: Dabei handelt es sich um Verbraucher, die Interesse an den Angeboten eines Unternehmens gezeigt haben. Von hier aus verlagert sich die Verantwortung auf den Vertrieb. Sie zielen darauf ab, den Verbraucher dazu zu bringen, die Transaktion abzuschließen und einen Kauf zu tätigen.

Durch die Integration von Vertriebs- und Marketingabteilungen kann der Umsatz eines Unternehmens deutlich gesteigert werden. Es gibt SLAs, um die Bemühungen zweier Gruppen zu koordinieren, um sicherzustellen, dass das Unternehmen maximal produktiv arbeitet.