So verwalten Sie Ihren Verkaufstrichter • BUOM

6. Mai 2021

Der Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe von Schritten, die ein Unternehmen unternimmt, um einen Kunden zum Kauf zu bewegen. Dazu gehört die Suche nach Leads, das Warten auf Kundenreaktionen, das Erstellen von Angeboten, um Kunden zum Verkauf zu bewegen, und die Pflege des Kundenkontakts. Pipeline-Management ist eine Technik, die bei der Strategieentwicklung, Aufrechterhaltung und Verbesserung des Verkaufsprozesses hilft und einem Unternehmen viele Vorteile, einschließlich höherer Einnahmen, bieten kann. In diesem Artikel erklären wir, was Sales-Funnel-Management ist, warum es wichtig ist, Ihren Sales-Funnel zu verwalten, und geben Ihnen Schritt-für-Schritt-Tipps, wie Sie Ihren Sales-Funnel verwalten.

Was ist Förderbandsteuerung?

Beim Pipeline-Management handelt es sich um den Prozess der Unterstützung des Vertriebsgeschäftsprozesses in jeder Phase, einschließlich der Strategieentwicklung, Bewertung und Durchführung von Verbesserungen. Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses. Für die Verwaltung der Pipeline ist es wichtig, jede der sieben Phasen des Verkaufsprozesses zu verstehen. Hier ist der Verkaufsprozess:

• Interessenten: In der ersten Phase des Verkaufs geht es darum, potenzielle Kunden zu finden, indem die Zielgruppe für das Produkt oder die Dienstleistung ermittelt wird.

• Vorbereitung: Dazu gehört die Recherche Ihrer Interessenten, Vertriebskanäle und Produkte, um ein Experte zu werden.

• Ansprache: In dieser Phase nehmen Vertriebsmitarbeiter über Telefonanrufe oder über Kanäle wie soziale Medien oder Fernsehen Kontakt mit potenziellen Kunden auf.

• Präsentation: Dies bedeutet, eine Verkaufspräsentation oder Werbung für eine Dienstleistung oder ein Produkt zu erstellen.

• Problemlösung: Dieser Schritt ist wichtig, um den Kunden zuzuhören und Probleme mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu lösen.

• Abschluss: Vertriebsmitarbeiter nutzen einen Call-to-Action, um potenzielle Kunden zum Kauf zu verleiten.

• Nachbereitung: Nach einem Verkauf ist es wichtig, mit dem Käufer in Kontakt zu bleiben. Dies trägt dazu bei, den Umsatz zu steigern und einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.

Warum ist Pipeline-Management im Vertrieb wichtig?

Das Pipeline-Management ist für den Verkaufserfolg von entscheidender Bedeutung, da es zur Aufrechterhaltung des Verkaufsprozesses beiträgt und sich auf den Verkauf konzentriert, der für das Geschäftsergebnis wichtig ist. Die Förderbandsteuerung bietet außerdem folgende Vorteile:

Definiert den Verkaufsprozess

Das Pipeline-Management hilft bei der Definition des Verkaufsprozesses, indem es den Prozess überwacht und festlegt, welche Vertriebsstrategien umgesetzt werden sollen. Beim Sales-Funnel-Management gestalten Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter jeden Schritt im Verkaufsprozess. Dazu gehört das Treffen von Entscheidungen über die Neukundengewinnung, die Auswahl von Vertriebskanälen, die Erstellung von Produktangeboten und die Entwicklung von Handlungsaufforderungen, um die Kundenbeziehungen zu vertiefen.

Prognostiziert Einkommen

Das Sales-Funnel-Management liefert Kennzahlen, die Marketingfachleuten helfen, Verkaufsmuster zu erkennen, die den Umsatz eines Unternehmens vorhersagen können. Die Möglichkeit, Einnahmen zu prognostizieren, ist nützlich für die Erstellung und Genehmigung von Budgets und auch für die Weitergabe an Unternehmensaktionäre.

Identifiziert Bereiche mit Verbesserungspotenzial

Durch die Verwaltung des Verkaufstrichters in jeder Phase des Verkaufsprozesses ist es einfacher, Stärken und Schwächen zu erkennen. Vermarkter können Schritte im Verkaufsprozess anpassen, anstatt die gesamte Strategie zu ändern. Dies spart Zeit und trägt dazu bei, einen sehr effektiven Verkaufsweg für Kunden zu schaffen.

Verfolgt Verkäufe

Bei der Verwaltung der Vertriebspipeline verwenden Marketingteams Kennzahlen, um den Erfolg ihres Verkaufsprozesses zu messen. Mit diesen Metriken können beispielsweise Verkäufe, Lead-Generierung und Impressionen verfolgt werden. Das Verfolgen von Verkäufen ist wichtig für die Wiederholung von Erfolgen und auch für die Feststellung, wann Ziele erreicht werden oder nicht.

Analysiert Strategien

Die Betrachtung des Verkaufsprozesses durch Pipeline-Management trennt Aufgaben wirklich und vereinfacht den Arbeitsablauf. Die Fähigkeit, den Verkaufsprozess in einer visuellen Darstellung zu betrachten, kann auch bei der Entwicklung von Strategien und der Analyse der verwendeten Strategien zur Bestimmung ihrer Wirksamkeit hilfreich sein.

Hilft, den Fortschritt zu verfolgen

Der Zweck des Pipeline-Managements besteht darin, den Geschäftsverkaufsprozess zu verbessern. Zu den Aufgaben des Pipeline-Managements gehört die Analyse der Effektivität des Verkaufsprozesses und der Vertriebsstrategien. Dies kann in Jahres- und Quartalsberichten dazu beitragen, den Fortschritt des Unternehmens und die Fortschritte, die es bei der Erreichung von Zielen wie der Kundenakquise macht, zu bewerten.

4 Schritte zur Verwaltung Ihres Verkaufstrichters

Diese 4 Schritte helfen Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu verwalten und die Effizienz Ihres Vertriebsteams zu verbessern:

1. Zeichnen Sie einen Verkaufstrichter

Der Vorteil einer Vertriebspipeline besteht darin, dass sie eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses bietet. Sie können jeden Schritt des Verkaufsprozesses mithilfe von Flussdiagrammen abbilden, die Ihnen dabei helfen können, Aufgaben an Teammitglieder zu delegieren und jede Aktion zu definieren, die zum Abschluss eines Geschäfts mit Kunden und zum Abschluss eines Verkaufs führt. Dazu gehört die Definition jedes Schritts des Verkaufsprozesses und die Entscheidung, welche Techniken bei jedem Schritt verwendet werden sollen.

2. Setzen Sie sich realistische Ziele

Nach der Planung Ihres Verkaufstrichters ist es wichtig, umsetzbare Ziele festzulegen, die Sie messen können. Die Festlegung von Kennzahlen kann dabei helfen, den Fortschritt und die Effektivität des Verkaufstrichters zu bewerten. Dabei handelt es sich um wichtige Informationen, die für Verbesserungen erforderlich sind. Erwägen Sie beispielsweise, ein Ziel festzulegen, wie viele Verkäufe oder Kunden Ihre Vertriebsstrategie über einen bestimmten Zeitraum generieren wird.

3. Arbeitsabläufe verbessern

Durch die Zuordnung der Pipeline können Sie Arbeitsabläufe definieren. Sie können Ihre Arbeitsabläufe verbessern, indem Sie Aufgaben in Ihrer Vertriebspipeline automatisieren, beispielsweise das Sammeln von Kundendaten. Der Einsatz von Tracking-Tools zur Messung von Kundeninteraktionen kann Zeit sparen und die Effizienz der Vertriebskanäle verbessern. Ein Beispiel für eine Kundeninteraktion, die Sie verfolgen können, ist die Lead-Generierung, bei der ein Verbraucher eine Aktion wie eine Anmeldung durchführt und zu einem potenziellen Kunden wird.

4. Überprüfen Sie Ihren Verkaufstrichter

Ein wichtiger Schritt im Sales-Funnel-Management besteht darin, die Wirksamkeit sowohl des Managements als auch des Verkaufsprozesses selbst zu analysieren und zu ermitteln. Durch die Festlegung umsetzbarer Ziele und die Auswahl von Kennzahlen können Sie feststellen, ob Ihre Arbeitsabläufe effektiv sind. Nutzen Sie eine Sales-Funnel-Map, um jeden einzelnen Schritt zu betrachten und seine Wirksamkeit zu bewerten. Beispielsweise kann die Messung der Anzahl der gewonnenen Kunden helfen, die Effektivität der Suche zu messen, denn wenn Sie viele Kunden gewinnen, ist die Zielgruppenforschung effektiv. Es wird empfohlen, die Schritte im Verkaufsprozess regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um den Verkaufserfolg zu verbessern.

Tipps zur Verbesserung des Förderbandmanagements

Befolgen Sie diese Tipps, um die Verwaltung Ihres Verkaufstrichters zu vereinfachen:

Achten Sie auf Hinweise

Unter Lead-Follow-up versteht man die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, um sie beim Kauf zu unterstützen. Es ist auch hilfreich, nachzuverfolgen, wie Kunden einkaufen, um Fragen zu beantworten und eine Beziehung zu dieser Person aufrechtzuerhalten, was zu Wiederholungsverkäufen führen kann.

Achten Sie auf bessere Aussichten

Bei der Suche nach und der Kontaktaufnahme mit Verbrauchern scheint es manchmal, dass potenzielle Kunden eher einen Kauf tätigen als andere. Es ist wichtig, sich auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, die sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessieren. Es ist hilfreich, eine Liste mit Fragen zu erstellen, um die besten Leads zu qualifizieren und sie von Interessenten zu unterscheiden, die mehr Überzeugungsarbeit benötigen.

Verfolgen Sie Ihre Verkaufszahlen

Es ist wichtig, Vertriebskennzahlen wie Käufe, Kundenakquise und Lead-Generierung zu verfolgen, um die Effektivität Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Vertriebsmethoden zu messen. Wenn Kennzahlen zeigen, dass Sie Ihre Ziele nicht erreicht haben, können Sie die Schritte im Prozess anpassen, um Ihre Ziele zu erreichen. Auch die Überwachung der Vertriebsleistung trägt dazu bei, den Erfolg zu wiederholen. Sie können Tracking-Tools verwenden, um Ihre Verkaufskennzahlen zu überwachen. Hierbei handelt es sich um Software, die die Datenerfassung automatisiert und die von Ihnen ausgewählten Kennzahlen misst.

Aktualisieren Sie Ihren Verkaufstrichter häufiger

Aktualisieren Sie Ihren Verkaufstrichter regelmäßig mit neuen Inhalten und Kundendaten. Neue Inhalte tragen dazu bei, Verbraucher anzulocken. Sie können dies erreichen, indem Sie über gesellschaftliche Trends auf dem Laufenden bleiben. Es ist auch wichtig, Ihre Kundendaten zu nutzen und sie zur Verbesserung Ihrer Vertriebspipeline zu nutzen. Beispielsweise können Sie nach einigen Verkäufen Muster in Ihren Kundendaten bemerken, wie z. B. gleichaltrige Personen, die Einkäufe tätigen, und Sie können diese nutzen, um Ihre Suche anzupassen und zu bestimmen, welche Art von Verbrauchern Sie ansprechen möchten.

Schaffen Sie einen kurzen Verkaufszyklus

Ein kurzer Verkaufszyklus, der den Interessenten mit einem Produkt bekannt macht und ihn schnell zum Kaufpunkt führt, ist effektiver als ein Verkaufszyklus, der den Verbraucher durch eine Reihe von Schritten führt, die zum Kauf erforderlich sind. Verkaufsgespräche eignen sich gut dazu, einem Interessenten ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen, seine Probleme zu lösen und ihm Vertrauen für einen Kauf zu vermitteln.

Verbessern Sie die Kommunikation mit Kunden

Die Verbesserung der Kundenkommunikation, einschließlich aller Business-to-Consumer-Interaktionen, kann dazu beitragen, den Verkaufstrichter zu verwalten und den Verkaufsprozess zu rationalisieren, um den Umsatz zu steigern. Hier sind Beispiele dafür, wie Unternehmen die Kommunikation mit Kunden verbessern können:

• Bieten Sie Kundendienstschulungen an, um Best Practices bei der Kommunikation mit Kunden zu fördern.

• Erstellen Sie neue Inhalte, um Kunden anzulocken und sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu informieren.

• Setzen Sie sich nach dem Kauf mit den Kunden in Verbindung, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind.

• Bitten Sie Kunden um Feedback zu Verbesserungsmöglichkeiten.