So schreiben Sie Verkaufsskripte für verschiedene Situationen (mit Beispielen) • BUOM

Ein Verkaufsskript kann ein nützliches Werkzeug sein, um Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Verkaufssprache zu verfeinern. Ein Skript hilft dabei, Ihre Botschaft einzugrenzen und gibt Ihnen die Möglichkeit, das Gesagte laut vorzulesen und Anpassungen vorzunehmen. Zu verstehen, warum das Schreiben eines Verkaufsskripts wichtig ist, kann Ihnen helfen, ein besseres Skript zu schreiben und es sich zur Gewohnheit zu machen. In diesem Artikel schauen wir uns an, was ein Verkaufsskript ist, warum es wichtig ist, ein Verkaufsskript zu schreiben, und erfahren, wie man ein Verkaufsskript in verschiedenen Situationen schreibt.

Was ist ein Verkaufsskript?

Ein Verkaufsskript ist eine Übersicht über den Inhalt, den Sie dem Kunden während der Interaktion mit ihm vermitteln möchten. Dieses Gespräch kann ein Verkaufsgespräch, eine E-Mail oder ein persönliches Treffen sein. Durch das Schreiben eines Skripts können Sie Ihren Inhalt definieren, seinen Fokus einschränken und Ihre Botschaft visualisieren. Sie können auch Verkaufsskriptvorlagen verwenden und diese für den individuellen Gebrauch anpassen. Anschließend können Sie Ihr Skript mit Kollegen oder erfahreneren Vertriebsmitarbeitern teilen, um professionelles Feedback zu erhalten und Ihr Skript erfolgreicher zu machen.

Warum ist es wichtig, ein Verkaufsskript zu schreiben?

Mit Verkaufsskripten können Sie Ihre Botschaft einstudieren und verfeinern. Sie können auch Ihre bisherigen Interaktionen untersuchen und bewerten. Indem Sie Ihr Verkaufsgespräch üben, können Sie die Chancen erhöhen, dass der Kunde positiv reagiert. Wenn ein Kunde positiv auf ein Verkaufsgespräch reagiert, haben Sie eine bessere Chance, ihm das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Wenn Sie beispielsweise Ihren Umsatz im nächsten Quartal um 5 % steigern möchten, können Sie Ihre bisherigen Verkaufsszenarien überprüfen, um zu sehen, wo Sie Ihre Botschaft verbessern können.

So schreiben Sie ein Verkaufsskript für verschiedene Situationen

Viele Verkaufsgespräche können von einem Verkaufsskript profitieren. Berücksichtigen Sie diese Schritte für die folgenden Situationen, um überzeugende Verkaufsskripte zu schreiben:

So schreiben Sie ein Verkaufsskript für Kaltakquise

Kaltakquise ist ein direkter Anruf an einen potenziellen Kunden mit einem Angebot für ein Produkt, eine Werbeaktion oder eine Dienstleistung. Weder Sie noch das Unternehmen hatten zuvor Kontakt mit dem anrufenden Kunden, aber der Kunde hat möglicherweise die Absicht geäußert, Ihre Produkte oder ein ähnliches Produkt zu kaufen. Kaltakquise-Skripte helfen Ihnen, den Umsatz zu maximieren, indem Sie Ihre Botschaft eingrenzen, sich auf Kürze konzentrieren und in kurzer Zeit so viele Informationen wie möglich bereitstellen. Hier sind die Schritte zum Schreiben eines Kaltakquise-Skripts:

1. Schreiben Sie eine kurze Einleitung

Manchmal reicht es aus, sich einfach vorzustellen, um den Kunden zu ermutigen, das Gespräch fortzusetzen. Schreiben Sie ein Verkaufsskript mit einer Einleitung, die Ihren Namen, Ihre Berufsbezeichnung, das Unternehmen, für das Sie arbeiten, und seine Mission enthält. Erwägen Sie eine professionelle, prägnante Sprache für eine direktere Einleitung, die Eindruck hinterlässt.

2. Fragen zu Schmerzpunkten

Verwenden Sie im Hauptteil Ihres Skripts Fragen zu den Schwachstellen des Kunden, um ihm zu zeigen, dass Sie daran interessiert sind, ihm bei der Lösung des Problems zu helfen. Wählen Sie Fragen aus, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen. Fragen können Kunden dabei helfen, ihre eigenen Schlussfolgerungen zu ziehen, die möglicherweise weniger überzeugend und natürlicher erscheinen, was die Verkaufschancen erhöht.

3. Verknüpfen Sie Kundenprobleme mit Ihrer Lösung.

Ihre spezifischen Fragen können zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung ihrer Schwachstellen beitragen kann. Verbinden Sie diese Schwachstellen mit den Merkmalen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, um das Interesse Ihres potenziellen Kunden zu wecken. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt Lackprobleme besser löst als die Konkurrenz.

4. Konzentrieren Sie sich auf Optionen

Wenn Sie Ihren Kunden mehrere Optionen bieten, können Sie ihnen versichern, dass Ihr Unternehmen die beste Lösung für ihre Probleme bietet. Erwägen Sie, mehrere Optionen anzubieten und sie auf die Schmerzpunkte des Kunden zu beziehen. Mit mehr Optionen können Kunden das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen ihnen ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Hier ist ein Beispiel für ein Kaltakquise-Verkaufsskript:

Beispiel: „Hallo (Kunde), mein Name ist Karen Rothsen und ich arbeite für Barry Medical Providers. Ich rufe heute an, um Ihnen einen erstaunlichen Rabatt auf unser Premium-Gesundheitspaket anzubieten. Es kommt Ihnen vor, als hätten Sie sich vor ein paar Wochen nach unseren Standard- und Premium-Paketen erkundigt und mehr Informationen zu Vorerkrankungen gewünscht? Ich rufe mit Informationen über mehrere Pläne an, die auch bei Vorerkrankungen angemessene Prämien bieten.“

So schreiben Sie ein Verkaufsskript für E-Mails

Sie können potenzielle oder bestehende Kunden per E-Mail kontaktieren, um Werbeaktionen, Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens anzubieten. E-Mail ist eine gute Möglichkeit, eine Direktnachricht mit weniger Druck zu übermitteln als ein Telefonanruf. Einige Kunden bevorzugen E-Mails, weil sie so steuern können, wann und wie sie Ihre Nachricht hören und darauf reagieren. Hier sind die Schritte zum Schreiben eines E-Mail-Skripts für einen neuen Geschäftskontakt oder bestehenden Kunden:

1. Geben Sie eine Positionierungserklärung ab

Beginnen Sie Ihren Brief mit einer Erklärung zur Unternehmenspositionierung, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft in allen Verkaufsszenarien klar und konsistent ist. Dies sollte eine Beschreibung Ihres Produkts, seines Zielmarktes und der Art und Weise sein, wie es einen Marktbedarf befriedigt. Nach dieser Stellungnahme können Sie detailliert darauf eingehen, wie Sie die Schwachstellen des Kunden lösen können. Diese Positionierungsaussage vermittelt dem Kunden ein grundlegendes Verständnis Ihres Unternehmens und bietet eine Plattform für detailliertere Fragen zu den Produkten oder Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet.

2. Schalten Sie Grafiken ein

Der Versand einer E-Mail mit Grafiken kann dazu beitragen, die Kauflust des Kunden zu wecken. Wenn Sie mit Grafiken die Aufmerksamkeit der Kunden wecken können, nutzen Sie deren Neugier, um sie auf Ihre Website zu locken. Fügen Sie beispielsweise in einer E-Mail über die neueste Werbeaktion oder das neueste Angebot Ihres Unternehmens eine Grafik mit einem Hyperlink ein, der zum sofortigen Kauf führt.

3. Beschreiben Sie das Unternehmen

Verwenden Sie im Text Ihres Verkaufsskripts detailliertere Informationen darüber, was das Unternehmen tut, welche Dienstleistungen und Produkte es anbietet. Fügen Sie Adjektive wie „engagiert“, „gemeinschaftsorientiert“ und „leidenschaftlich“ ein, um eine emotionale Reaktion auf die Präsentation hervorzurufen. Kunden reagieren möglicherweise eher auf ein adjektivlastiges Briefing, das sich auf Schmerzpunkte oder Leidenschaften konzentriert.

4. Stellen Sie eine Beziehung her

Erwägen Sie, die Beziehung per E-Mail fortzusetzen, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Sie können Fragen zu ihrer Arbeit, Ausbildung oder persönlichen Interessen stellen oder ihre Leistungen kommentieren. Hier ist ein Beispiel für ein E-Mail-Verkaufsskript:

Beispiel: Sehr geehrter (Kunde), mein Name ist Alex, ich arbeite bei DirectPOS Solutions. Ich sende Ihnen heute eine E-Mail, um Ihnen mitzuteilen, dass ich mit Hunderten von Unternehmen in der Gastronomiebranche zusammengearbeitet habe und den Bedarf an einem großartigen Point-of-Sale- und Bestandsverwaltungssystem verstehe. Diesen Herbst bieten wir Neukunden einmalig 50 % Rabatt auf die Installation eines neuen Verkaufssystems für Ihr Restaurant. Wir glauben, dass Ihnen unser Produkt gefallen könnte. Bei Interesse kontaktieren Sie mich bitte unter (email protected) jederzeit von 9:00 bis 17:00 Uhr. Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen!

So schreiben Sie ein Verkaufsskript für die persönliche Kommunikation

Das Schreiben eines Skripts für persönliche Gespräche erfordert möglicherweise mehr Übung, da persönliche Interaktionen weniger vorhersehbar sind und die Körpersprache eine Rolle spielen kann. Schreiben Sie ein Skript, das die Fragen des Interessenten enthält, um Ihre Position zu stärken und die Antworten zu geben, die Ihre Interessenten benötigen. Hier sind ein paar Schritte zum Schreiben eines persönlichen Verkaufsinteraktionsskripts:

1. Schreiben Sie Kundenfragen

Eine Möglichkeit, ein gutes persönliches Verkaufsskript zu schreiben, besteht darin, aus der Sicht des Kunden zu schreiben und mögliche Fragen einzubeziehen. Sie können Ihr Skript beispielsweise mit häufig gestellten Fragen wie „Verlängert sich mein Abonnement automatisch?“ verfassen. oder „Wie viel kostet das Premium-Paket?“ Dies wird Ihnen helfen, sich auf diese Fragen vorzubereiten und in Ihren Antworten professioneller und kompetenter zu wirken. Dies kann die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erhöhen.

2. Üben Sie mit einem Kollegen

Sie können Ihr Drehbuch mit einem Kollegen schreiben und ihn als Kunden in einer hypothetischen Situation nutzen. Konzentrieren Sie sich auf die Reaktion Ihres potenziellen Kunden, auf die Fragen, die er stellen könnte, und auf Ihre Körpersprache. Dies kann Ihnen helfen, sich auf unerwartete Fragen oder Reaktionen vorzubereiten und Ihre natürliche Verkaufsstimme für die persönliche Kommunikation zu entwickeln.

3. Nutzen Sie frühere Treffen

Nutzen Sie frühere Treffen mit anderen Kunden, um Ihr Verkaufsskript zu entwickeln. Bilden Sie ein Muster für Aspekte der Kommunikation, die gut funktioniert haben, einschließlich erfolgreicher Verhaltensweisen, Phrasen oder Antworten. Bewerten Sie alle herausfordernden Interaktionen in der Vergangenheit, um ein gezielteres und effektiveres Verkaufsskript zu erstellen.

4. Fügen Sie körpersprachliche Erinnerungen hinzu

Sie können ein Skript schreiben, das Antworten oder körpersprachliche Hinweise enthält, um Ihre Position oder Reaktion zu untermauern. Fügen Sie beispielsweise eine Notiz hinzu, um bei der ersten Begrüßung einen Händedruck vorzuschlagen, oder lassen Sie Ihre Hände in den Taschen, um lockerer zu wirken. Dies kann dazu beitragen, dass Sie gegenüber dem Kunden aufrichtiger wirken, indem Sie das, was Sie sagen, mit vertrauten körpersprachlichen Hinweisen verknüpfen. Hier ist ein Beispiel für ein persönliches Verkaufsskript als Referenz:

Beispiel: „Wie geht es dir heute? Ich sehe, dass Sie sich unser (Produkt) ansehen. Mein Name ist Greg und ich bin Assistant Sales Manager bei Richfield Corp. Darf ich fragen, was Sie heute bewegt? Kann ich Fragen zu (Produkt) beantworten? Wir haben ein tolles einmaliges Angebot für Neukunden, das ich gerne mit Ihnen teilen möchte.“