So richten Sie Großhandelspreise ein (plus verschiedene zu verwendende Strukturen) • BUOM

12. August 2021

Um mehr Umsatz zu generieren, müssen Unternehmen ihren Kunden mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Eine Möglichkeit, diese Steigerung des Einkaufsvolumens zu erreichen, ist die Großhandelspreisgestaltung, eine Strategie, bei der bei großen Bestellmengen Rabatte gewährt werden. Unabhängig davon, ob Sie für ein großes oder ein kleines Unternehmen arbeiten, kann die Verwendung eines Großhandelspreismodells dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, starke Geschäftsbeziehungen zu Kunden aufzubauen und den Gewinn zu steigern.

In diesem Artikel definieren wir die Großhandelspreise, gehen auf die verschiedenen Strukturen für die Praxis ein, listen einige Gründe auf, warum Sie diese möglicherweise verwenden möchten, und bieten Schritte zum Einrichten einer Großhandelspreisstruktur an.

Was ist Volumenpreis?

Bei der Staffelpreisgestaltung, auch Mengenrabatt genannt, handelt es sich um eine Preisstrategie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen, die bei größeren Mengen niedrigere Preise vorsieht. Der Stückpreis sinkt mit steigendem Gesamtabnahmevolumen. Auf der Angebotsseite ermöglicht die Volumenpreisgestaltung schnellere Lagerverkäufe und höhere Verkaufsmengen. Für die Kunden werden dadurch diejenigen belohnt, die größere Mengen bestellen, und sie werden dazu ermutigt, mehr pro Bestellung zu kaufen, um von den reduzierten Kosten zu profitieren.

Mengenpreise sind eine gängige Praxis zwischen Lieferanten und Einzelhändlern. Beispielsweise bietet ein Smartphone-Hersteller möglicherweise einen Stückpreis von 400 US-Dollar an, gewährt aber für jeweils 50 bestellte Einheiten einen Rabatt von 2.500 US-Dollar auf die Gesamtbestellung. Wenn der Einzelhändler 100 Einheiten kauft, belaufen sich die Gesamtkaufkosten auf 35.000 US-Dollar, was einer Reduzierung des Stückpreises um 12,5 % entspricht. Einzelhändler bieten ihren Kunden auch Mengenrabatte an, beispielsweise Fast-Food-Restaurants, die größere Getränke zu einem Bruchteil des Preises einer Grundgröße anbieten.

Welche unterschiedlichen Großhandelspreisstrukturen gibt es?

Für die Anwendung der Großhandelspreise gibt es verschiedene Strukturen. Diese:

Ebenen

In einer abgestuften Struktur werden die Bestellmengen in Stufen oder Gruppen eingeteilt, wobei jede Stufe einem bestimmten Rabattprozentsatz zugeordnet ist. Je höher die Bestellstufe des Kunden, desto höher der Rabatt. Diese Struktur kann von Vorteil sein, da sie für Käufer leicht verständlich ist und ihnen vielfältige Kaufoptionen bietet. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für eine mehrstufige Struktur:

• Stufe 1: Beim Kauf von 100 bis 150 Einheiten erhält das Unternehmen 5 % Rabatt auf die Gesamtbestellung.

• Stufe 2: Durch die Erhöhung der Bestellmenge von 151 auf 250 Einheiten erhält die Organisation einen Rabatt von 10 % auf die Gesamtbestellung.

• Stufe 3: Wenn ein Unternehmen seine Bestellung durch den Kauf von 251 bis 350 Einheiten erhöht, erhöht sich der Rabatt auf 12,5 % auf die Gesamtbestellung.

• Stufe 4: Abschließend erhält das Unternehmen bei einer Bestellung von mehr als 350 Einheiten einen Rabatt von 15 % auf die Gesamtbestellung.

Schwellenwerte

Bei einer Schwellenwertstruktur wird der Rabatt erst gewährt, wenn der Käufer eine Grundmenge an Waren kauft. Ein Beispiel für einen Schwellenwert wäre 100 Einheiten. In diesem Fall bietet der Lieferant Einheiten von 1 bis 100 zum regulären Preis an, gewährt jedoch einen Rabatt auf alles, was über diesem Preis liegt. Beträgt die Gesamtbestellung also 200 Einheiten, erhält der Käufer zwischen 201 und 200 Einheiten zum reduzierten Preis. Wenn der reguläre Preis 50 US-Dollar pro Einheit beträgt und der Rabatt 10 % beträgt, beträgt der Preis unter dem Schwellenwert 5.000 US-Dollar und über dem Schwellenwert 4.500 US-Dollar.

Pakete

Bundles beziehen sich auf Bestellmengenerhöhungen, bei denen ein Lieferant seine Produkte in bestimmten Chargen anbietet. Beispielsweise kann ein Hersteller eine Preisstruktur für Produkte in Chargen von 10, 25 und 50 Stück anbieten. Für jedes Los gibt es einen entsprechenden Rabattsatz, wobei für größere Lose ein größerer Rabatt gilt. Wenn ein Kunde also 55 Einheiten kauft, gilt der besagte Rabatt nur für die ersten 50 Einheiten und für die restlichen fünf Einheiten gilt der reguläre Preis. Dies ähnelt der Preisstaffelung, mit der Ausnahme, dass der Rabatt nicht immer für jeden Artikel in der Bestellung gilt.

Warum Großhandelspreise verwenden?

Die Volumenpreisgestaltung bietet Unternehmen, die diese Praxis übernehmen, eine Reihe von Vorteilen. Das beinhaltet:

Kundenanreize

Die Großhandelspreise sind eine gute Möglichkeit, Ihre Kunden dazu zu ermutigen, mehr pro Bestellung zu kaufen. Die Attraktivität der Rabatte ermutigt sie, ihr Bestellvolumen zu erhöhen, sodass sie pro Einheit weniger bezahlen können. Dies gilt insbesondere für Kunden, die Ihre Produkte voraussichtlich regelmäßig und kontinuierlich benötigen, z. B. Hersteller, die Teile für die Montage ihrer eigenen Produkte kaufen.

Neue Kunden

Großhandelspreise können neue Kunden anlocken, indem sie ihnen einen Grund geben, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zum ersten Mal auszuprobieren. Sie können sogar eine spezielle Preisstufe nur für Neukunden implementieren. Für Kunden, die sich bei der Wahl Ihres Unternehmens als Lieferant unsicher sind, kann die Attraktivität niedrigerer Kosten für sie ein entscheidender Faktor sein.

Größere Anziehungskraft

Einige Kunden benötigen mehrere hundert Einheiten pro Bestellung nicht oder können sich diese nicht leisten, während andere möglicherweise regelmäßig sehr große Produktmengen benötigen, um ihre Produktions- und Verkaufsziele zu erreichen. Durch die Volumenpreisgestaltung werden diese Ungleichheiten behoben, indem Preispunkte geschaffen werden, die für verschiedene Kundentypen attraktiv sind. Unsere vielfältige Preisstruktur deckt Unternehmen jeder Größe ab, sodass Sie die Anzahl der Kunden erhöhen können, die regelmäßig bei Ihnen einkaufen.

Differenzierung

Unter Differenzierung versteht man die Strategie, die Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt und Sie in den Augen der Verbraucher einzigartig macht. Die Staffelpreisgestaltung kann eine wirksame Differenzierungsstrategie sein, da Kunden ein Unternehmen anhand seiner Preisstruktur identifizieren können, was ihnen einen Grund gibt, sich für dieses Unternehmen gegenüber anderen zu entscheiden. Dies gilt möglicherweise insbesondere für Branchen, in denen Unternehmen ähnliche Produkte anbieten. Darüber hinaus kann das Unternehmen bei langfristigen Kundenbeziehungen noch größere Rabatte und andere Sonderkonditionen anbieten und sich so von anderen Unternehmen abheben.

So nutzen Sie Großhandelspreise

Sie können diese Schritte befolgen, um eine Großhandelspreisstruktur für Ihr Unternehmen zu implementieren und zu optimieren:

1. Datenanalyse

Der erste Schritt zur Erstellung eines Großhandelspreismodells besteht darin, Ihre Verkaufsdaten zu analysieren und Ihre Wettbewerbslandschaft zu untersuchen. Überprüfen Sie die Verkaufsdaten der letzten Jahre und achten Sie dabei besonders auf Gewinnmargen und Verkaufsmengen. Es kann auch hilfreich sein, einen Blick auf die Preismodelle Ihrer direkten und indirekten Wettbewerber zu werfen, um eine Struktur zu schaffen, die Sie von diesen unterscheidet. Das Verständnis dieser Faktoren kann Ihnen dabei helfen, Ihr Preismodell zu planen und die nächsten Schritte erfolgreicher durchzuführen.

2. Kennen Sie Ihre Kunden

Wenn Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse verstehen, können Sie wichtige Faktoren für Ihr Großhandelspreismodell ermitteln, beispielsweise die Höhe des von Ihnen angebotenen Rabatts. Wenn die meisten Ihrer Kunden beispielsweise kleine, aber häufige Einkäufe tätigen, können Sie bei Großbestellungen einen relativ hohen Rabatt gewähren, um den Verkauf großer Mengen zu fördern. Wenn Sie jedoch bereits dazu neigen, große Umsätze zu erzielen, wird ein hoher Rabattprozentsatz wahrscheinlich nur Ihre Gewinne schmälern.

3. Entscheiden Sie, welche Artikel rabattiert sind

Das Anbieten von Rabatten auf jedes von Ihnen angebotene Produkt ist möglicherweise nicht profitabel. Daher ist es eine gute Idee, zu ermitteln, welche Artikel für den Rabatt in Frage kommen. Häufig funktioniert die Großhandelspreisgestaltung am besten bei Produkten, die sich am beständigsten verkaufen, da diese tendenziell stark nachgefragt werden und Sie in Zukunft mit größeren Bestellmengen rechnen können. Der Umsatz anderer von Ihnen angebotener Produkte kann jedoch steigen, wenn Sie auf diese eine Großhandelspreisstruktur anwenden. Basieren Sie Ihre Entscheidungen auf Verkaufsdaten, die sich auf das durchschnittliche Bestellvolumen für jedes Ihrer Angebote beziehen.

4. Berechnen Sie die maximal zulässigen Rabatte

Sobald Sie entschieden haben, welche Produkte Sie rabattieren können, können Sie den maximalen Rabatt berechnen, den Sie für jedes Produkt anwenden können. Untersuchen Sie Ihr Einkommen, Ihren Bruttogewinn und Ihren Nettogewinn aus den Vorjahren, um zu ermitteln, wie viel Sie voraussichtlich verdienen werden. Berechnen Sie dann verschiedene Rabattprozentsätze, um zu sehen, wie viel Sie abziehen können, während Sie trotzdem profitabel sind, und berücksichtigen Sie dabei die Möglichkeit, dass Rabatte insgesamt zu mehr Verkäufen führen könnten.

5. Bestimmen Sie Ihre Preisstruktur

Daten wie Ihr Gewinn und Ihr Verkaufsvolumen sowie Ihre Berechnung der maximal zulässigen Rabatte können Ihnen dabei helfen, die für Ihr Unternehmen ideale Preisstruktur zu ermitteln. Wenn Ihre Gewinnmargen beispielsweise recht hoch sind und Ihre durchschnittliche Bestellmenge je nach Produkt stark schwankt, können Sie von einer gestaffelten Preisstruktur profitieren. Sie können sich größere Rabatte leisten und den Kauf von Artikeln fördern, bei denen es sich normalerweise um geringe Mengen handelt. Alternativ können Sie auf jede Art von Produkt, die Sie anbieten, eine andere Struktur anwenden und so höhere Rabatte für besser verkaufte Artikel und begrenzte Rabattoptionen für andere gewähren.

6. Überwachen Sie die Verkäufe und nehmen Sie entsprechende Anpassungen vor

Stellen Sie bei einer Großhandelspreisstruktur sicher, dass Sie Ihre Verkäufe und Einnahmen im Auge behalten, um Wachstum sicherzustellen. Wenn die neue Preisstruktur zu höheren Bestellvolumina und höheren Gewinnen führt, können Sie sie als Erfolg betrachten. Anstatt Anpassungen am Modell vorzunehmen, können Sie Ihre Bemühungen auf die Erweiterung Ihres Kundenstamms konzentrieren, um den Gewinn zu steigern. Wenn Sie jedoch kein spürbares Wachstum feststellen, analysieren Sie Ihre Daten erneut, um festzustellen, in welchen Bereichen Verbesserungen erforderlich sind. Wenn Ihre Umsätze beispielsweise stabil sind oder gestiegen sind, Ihre Gewinne jedoch nicht gestiegen sind, sind Ihre Rabatte möglicherweise zu hoch.