So führen Sie eine Kundenrentabilitätsanalyse in 5 Schritten durch • BUOM

Unternehmen nutzen viele Arten von Kennzahlen, um ihr Wachstum zu verfolgen, ihre Rentabilität zu verstehen und wichtige Geschäftsentscheidungen zu treffen. Ein wichtiger Indikator ist die Kundenrentabilitätsanalyse, die zeigt, wie viel Gewinn ein Unternehmen pro Kunde erwirtschaftet. In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick auf die Kundenrentabilität, erklären, wie man sie berechnet und erläutern die Vorteile, die sich daraus für Ihr Unternehmen ergeben.

Was ist Kundenrentabilität?

Unter Kundenrentabilität versteht man die Art und Weise, wie Unternehmen den Gewinn berechnen, den sie pro Kunde erzielen. Es berücksichtigt die Kosten, die Unternehmen verursachen, um einen bestimmten Kunden zu gewinnen und zu bedienen, und vergleicht die Kosten mit dem Gewinn, den der Kunde generiert. Wenn Kunden mehr Gewinn erwirtschaften, als Unternehmen ausgeben, um sie zu gewinnen und zu bedienen, können Unternehmen sie als profitabel betrachten. Unternehmen müssen wissen, wie viel Gewinn sie pro Kunde erzielen, damit sie feststellen können, ob die Kosten für die Gewinnung und Pflege dieser Kunden für das Erreichen ihrer finanziellen Ziele von Vorteil sind.

Wie berechnen Unternehmen die Kundenrentabilität?

Unternehmen berechnen die Kundenrentabilität, indem sie den Jahresgewinn ermitteln, den sie pro Kunde erzielen. Dieser wird ermittelt, indem der jährliche Gesamtumsatz pro Kunde ermittelt und die Gesamtkosten abgezogen werden, die für die Betreuung der Kunden während des Jahreszeitraums anfallen. Um den Jahresgewinn pro Kunde zu berechnen, verwenden Unternehmen die folgende Formel:

Jahresgewinn = (Gesamtjahreseinkommen des Kunden) – (Gesamtjahresausgaben für die Betreuung des Kunden)

Bei der Bestimmung der Höhe des Umsatzes, den ein Kunde generiert, berücksichtigen Unternehmen alle an den Kunden getätigten Verkäufe, einschließlich aller wiederkehrenden Umsätze, die sie generieren, aller Upgrades ihres Serviceplans und aller Querkäufe ähnlicher oder verwandter Produkte. Um die Ausgaben zu berechnen, berücksichtigen Unternehmen die Kosten für die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen, alle mit der Gewinnung und Bindung von Kunden verbundenen Kosten wie Marketing, die Kosten für die Bereitstellung von Kundenbindungsvorteilen und die Betriebskosten. Nach der Berechnung ihres Jahresgewinns können Unternehmen eine Kundenrentabilitätsanalyse anhand dieser Formel erstellen:

Kundenrentabilitätsanalyse = (Jahresgewinn) x (Anzahl der Jahre, in denen der Kunde im Unternehmen bleibt)

Was ist eine Kundenrentabilitätsanalyse?

Die Kundenrentabilitätsanalyse ist eine Formel, die Unternehmen verwenden, um zu verstehen, wie viel Gewinn ein einzelner Kunde ihrem Unternehmen im Laufe der Zeit bringt. Es hilft Unternehmen bei der Beurteilung, ob die Kosten für die Bereitstellung von Dienstleistungen und Marketing zur Gewinnung und Bindung von Kunden ausreichend Gewinn generieren, um ihre aktuelle Geschäftsstrategie fortzusetzen. Die Berechnung der Kundenrentabilitätsanalyse bezieht sich auf Unternehmen, die die Rentabilität ihrer einzelnen Produkte oder Dienstleistungen berechnen, wobei beide Kennzahlen es Unternehmen ermöglichen, den Umsatz zu verfolgen, den sie durch die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen erzielen, die ihren Kunden einen Mehrwert bieten.

Vorteile der Kundenrentabilitätsanalyse

Die Durchführung einer Kundenrentabilitätsanalyse hat mehrere geschäftliche Vorteile. Zu den Vorteilen dieser Berechnung gehören:

Kostenfaktoren minimieren

Einer der Vorteile der Analyse der Kundenrentabilität besteht darin, die Kostentreiber zu identifizieren, die mit der Gewinnung und Bindung profitabler Kunden verbunden sind. Die Kundenrentabilitätsanalyse kann Unternehmen dabei helfen, ihre profitabelsten und am wenigsten profitablen Kunden sowie die für verschiedene Marktsegmente anfallenden Kosten zu identifizieren. Durch die Ermittlung der mit jedem Marktsegment verbundenen Kosten können Unternehmen Strategien zur Reduzierung der Kostentreiber für ihre Märkte mit höheren Kosten festlegen.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, die Bedienung von Märkten einzustellen, die niedrigere Renditen bieten als andere. Unternehmen können ihre Dienstleistungen umstrukturieren, um ihre Gewinne zu optimieren, indem sie die mit weniger profitablen Kunden verbundenen Kosten senken und mehr in die Steigerung der Einnahmen in profitableren Märkten investieren. Wenn sie beispielsweise feststellen, dass die mit einer bestimmten Kundengruppe verbundenen Kosten im Vergleich zu den von dieser Gruppe erzielten Gewinnen zu hoch sind, kann das Unternehmen beschließen, die Betreuung dieser Gruppe einzustellen oder nach Möglichkeiten zu suchen, die Kosten für die Bereitstellung dieser Dienste zu senken.

Ausrichtung auf das gewünschte Marktsegment

Zusätzlich zur Reduzierung der mit weniger profitablen Marktsegmenten verbundenen Kosten können Unternehmen mithilfe der Analyse ihrer Kundenrentabilität die profitabelsten Kunden identifizieren. Wenn Sie wissen, welche Marktsegmente den größten Gewinn für Ihr Unternehmen erwirtschaften, können Sie diesen Markt analysieren, um die Schlüsselfaktoren zu ermitteln, die sich auf seine Rentabilität auswirken. Wenn Sie Ihre profitabelsten Märkte verstehen, können Sie entweder ähnliche Geschäftsstrategien anwenden, um den Umsatz anderer Märkte zu steigern, oder mehr in die Expansion und Optimierung der Märkte investieren, die den meisten Gewinn generieren.

Sobald Sie beispielsweise Ihre profitabelsten Märkte identifiziert haben, kann Ihr Marketingteam Strategien entwickeln, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Wenn Sie das Gewinnpotenzial kennen, das sich aus der Bedienung einer bestimmten Bevölkerungsgruppe ergibt, kann Ihr Unternehmen dabei helfen, ein Budget für Marketing und Kundenbindung festzulegen. Wenn Unternehmen ihre Kunden und deren Gewinnpotenzial verstehen, können sie ihre Fähigkeit maximieren, die Kunden zu erreichen und zu binden, die am meisten zu ihren finanziellen Zielen beitragen.

Verbesserung der Kundenbindungsstrategie

Unternehmen können ihre Kundenrentabilitätsanalyse nutzen, um Kundenbindungsstrategien für jedes von ihnen bediente Marktsegment zu optimieren. Beispielsweise möchten Unternehmen möglicherweise mehr ausgeben, um qualitativ hochwertige Dienstleistungen und Vorteile bereitzustellen und Kunden zu binden, die ein hohes Maß an Rentabilität bieten. Für Unternehmen ist es wichtig, die Loyalität der Kunden zu gewinnen, die den größten Gewinn für ihr Unternehmen erwirtschaften, auch wenn dies bedeutet, dass sie ihr Budget erhöhen und ihre Ausgaben erhöhen müssen, um diese Kunden zu binden. In weniger profitablen Marktsegmenten sind Unternehmen möglicherweise nicht bereit, zusätzliche Kosten auf sich zu nehmen, um weniger profitable Kunden zu halten.

Mithilfe der Kundenrentabilitätsanalyse können Unternehmen die mit jeder von ihnen getroffenen Marketingentscheidung verbundenen Kosten bewerten und diese Kosten mit dem Gewinn vergleichen, der pro gewonnenem oder behaltenem Kunden erzielt wird. Daten zum Vergleich von Kosten und potenziellen Gewinnen können Ihrem Unternehmen dabei helfen, effektive Marketingentscheidungen zu treffen. Je besser Sie den Zusammenhang zwischen Marketingausgaben, Kundenrentabilität und Kundenbindung verstehen, desto genauer können Sie Ihr Marketingbudget für jedes Marktsegment planen.

Verbesserung der betrieblichen Effizienz

Schließlich kann Ihnen die Berechnung der Kundenrentabilitätsanalyse dabei helfen, betriebliche Gründe zu ermitteln, warum ein bestimmtes Marktsegment niedrigere Gewinne aufweist als andere. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass mit einem bestimmten Markt höhere Ausgaben verbunden sind. Sie geben möglicherweise mehr Geld für die Vermarktung einer bestimmten Bevölkerungsgruppe aus, ohne die erwarteten Einnahmen dieser Gruppe zu erzielen, was darauf hindeutet, dass die Betriebskosten zur Bedienung dieses Marktes ineffektiv sind. Wenn Sie dieses Problem erkennen, können Sie Anpassungen vornehmen, um Ihre Marketingkosten zu senken und sie besser an Ihre Gewinne anzupassen.

So berechnen Sie die Kundenrentabilitätsanalyse

Hier sind die Schritte zur Berechnung einer Kundenrentabilitätsanalyse:

1. Segmentieren Sie Ihre Märkte

Der erste Schritt zur Berechnung der Kundenrentabilität besteht in der Segmentierung Ihrer Kunden. Der Kundensegmentierungsprozess kann je nach Branche variieren. Einige Branchen stützen sich beispielsweise möglicherweise auf demografische Informationen wie Altersgruppen der Kunden, Einkommensniveaus und geografische Region. Andere Unternehmen verlassen sich möglicherweise stärker auf psychografische Informationen wie Kundeninteressen, Werte, Bedürfnisse und Verhaltensweisen. Einige Unternehmen können möglicherweise Informationen in beiden Bereichen sammeln, um ein umfassendes Verständnis darüber zu erlangen, wer ihre Kunden sind und wie sich die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden auf ihr Unternehmen auswirken.

2. Verteilen Sie Ihr Einkommen auf jeden Markt

Nachdem Sie jedes Marktsegment für Ihr Unternehmen identifiziert haben, ermitteln Sie die Rentabilität für jedes Segment. Sie können den Gesamtumsatz auch berechnen, indem Sie die Summe aller Segmente zusammen ermitteln. Berücksichtigen Sie bei der Berechnung des Umsatzes für jeden Markt etwaige Anpassungen wie Rabatte und Servicegebühren.

3. Ordnen Sie die Kosten jedem Markt zu

Ermitteln Sie dann Ihre Kosten für jeden Markt. Diese Zahl umfasst alle Marketingaufwendungen und -kosten im Zusammenhang mit Produktentwicklung, Kundenbindung, Vertrieb und Betrieb. Subtrahieren Sie die Kosten jedes Marktes von seinen Einnahmen, um die Rentabilität für jedes Marktsegment zu berechnen.

4. Analysieren Sie die Rentabilität jedes Segments

Nachdem Sie die Kundenrentabilitätsanalyse für jedes Ihrer Marktsegmente berechnet haben, analysieren und kategorisieren Sie Ihre Segmente anhand der Rentabilität. Sie können Ihre Märkte in Märkte mit hoher Rentabilität, mittlerer Rentabilität und niedriger Rentabilität kategorisieren, um besser zu verstehen, wie jedes Segment zu Ihren Gesamtzielen beiträgt. Analysieren Sie anhand Ihrer Daten für jedes Segment, welche Faktoren jeden Markt dazu bringen, sein Rentabilitätsniveau zu erreichen. Überlegen Sie, ob Ihre aktuellen Geschäftsstrategien dazu beitragen, die in jedem Ihrer Marktsegmente erzielten Gewinne zu optimieren.

5. Implementieren Sie Strategien zur Maximierung von Gewinn und Wert

Schließlich entwickeln Sie nach der Analyse Ihrer Marktsegmente neue Strategien zur Gewinnmaximierung in jedem Ihrer Zielmärkte. Überlegen Sie für jeden Markt mit geringer Rentabilität, ob Sie Ihre Marketingstrategien verbessern, die Betriebskosten senken oder Dienstleistungen für diese Gruppe streichen können, um die Gesamtrentabilität zu verbessern. Nachdem Sie Ihre margenstarken Segmente identifiziert haben, überlegen Sie, wie effektiv Ihre Kundenbindungsstrategien für diese Gruppen sind. Überlegen Sie außerdem, ob Sie mehr in das Marketing für Kunden investieren können, die dem Profil der Kunden in Ihren margenstarken Marktsegmenten entsprechen, um mehr Kunden anzulocken.

Planen Sie im Rahmen Ihres Plans zur Umsetzung neuer Strategien auch die Bewertung der Wirksamkeit dieser Strategien ein. Setzen Sie sich konkrete Ziele zur Verbesserung der Rentabilität und legen Sie fest, wie Sie Ihren Fortschritt messen möchten. Beispielsweise könnten Sie sich zum Ziel setzen, die Rentabilität eines bestimmten Marktsegments über einen Zeitraum von sechs Monaten um 15 % zu steigern. Nachdem Sie dieses Ziel festgelegt haben, erstellen Sie einen Plan, um die Kosten zu senken oder den vom Marktsegment generierten Umsatz zu steigern. Bewerten Sie die Wirksamkeit Ihres Plans über einen Zeitraum von sechs Monaten und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor, um Ihr Ziel zu erreichen.