So erstellen Sie Kaltakquise-Skripte mit Beispielen • BUOM

22. Februar 2021

Einige Branchen benötigen Kaltakquise-Skripte, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Mit Hilfe einer effektiven Vorlage können Unternehmen diese individuell an ihr Angebot anpassen. Richtig eingesetzt werden sie zu einer wichtigen Einnahmequelle.

In diesem Artikel besprechen wir, was Kaltakquise-Skripte sind, wie man sie erstellt und stellen Beispiele bereit.

Was sind Kaltakquise-Skripte?

Skripte für Kaltakquise leiten Anrufer durch eine vorgegebene Reihe von Fragen oder Ansprachen, während sie potenzielle Kunden ansprechen. Als eine Form des Telemarketings geht es bei der Kaltakquise darum, potenzielle Kunden zu finden, die kein Interesse an einem Unternehmen oder seinen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Einen Fremden anzurufen und ihn zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überreden, erfordert intensives kritisches Denken und unglaubliche Patienten. Es ist kein einfacher Prozess, aber die Skripte ermöglichen es den Anrufern, der vom Unternehmen festgelegten Struktur zu folgen.

Diese Skripte enthalten spezifische Nachrichten und Sprache, die das Unternehmen für den Abschluss des Verkaufs als notwendig erachtet. In den meisten Fällen halten sich Anrufer strikt an das Skript und brechen nur ab, um Fragen zu beantworten.

So erstellen Sie Kaltakquise-Skripte

Ohne eine Vorlage scheint die Erstellung eines Kaltakquise-Skripts von Grund auf eine entmutigende Aufgabe zu sein. Dazu gehört ein tiefes Verständnis dafür, um welches Produkt oder welche Dienstleistung es sich handelt und wer es benötigt. Die folgenden Schritte können jedoch jedem Unternehmen den richtigen Weg weisen:

1. Finden Sie Ihr Publikum

Zeit ist wertvoll und Anrufer sollten sie nicht an potenzielle Kunden verschwenden, die kein Interesse an einem bestimmten Produkt haben. Bevor Unternehmen ein Skript erstellen, ermitteln sie die geeignete Zielgruppe für ihr Angebot, indem sie mehrere Branchen identifizieren. Stellen Sie fest, ob das Produkt für eine bestimmte Nische geeignet ist, z. B. Gastronomie, Finanzen, Heimwerkerbedarf oder Reisen. Dann nehmen Sie sich Zeit, darüber nachzudenken, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Ein Timeshare-Unternehmen richtet sich beispielsweise an Familien, die häufig Urlaub machen.

2. Identifizieren Sie Interessenten

Nach der Identifizierung von Branchen und Nischen besteht der nächste Schritt darin, spezifische Interessenten zu identifizieren. Dabei helfen Social-Media-Plattformen, die auf Business-Networking spezialisiert sind. Wenn beispielsweise ein kleines Unterhaltungsunternehmen Live-Shows für die ganze Familie anbietet, sucht es nach Hotelmanagern in seiner Nähe. Die Liste wird automatisch ausgefüllt und bietet ihnen einfachen Zugriff auf Kontakte zu lokalen Hotelmanagern, die sie einstellen können.

3. Forschungsaussichten

Informieren Sie sich über jeden Interessenten auf Ihrer Liste, bevor Sie ihn anrufen. Scannen Sie ihr Profil und ermitteln Sie das Unternehmen, für das sie arbeiten, sowie ihre Rolle. Finden Sie heraus, ob sie in der Vergangenheit mit einem ähnlichen Unternehmen zusammengearbeitet haben, und finden Sie mindestens eine interessante Tatsache über sie heraus, die Sie im Gespräch nutzen können.

4. Erstellen Sie ein Skript

Nach Abschluss der vorherigen Schritte haben Mitarbeiter keinen Kontakt mehr zu Fremden. Sie wussten, wen sie anriefen, und konnten besser verstehen, wie sie das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen konnten. Die Skripte sind in folgende Abschnitte unterteilt:

Einführung

Der Anrufer nennt sich und das Unternehmen, für das er arbeitet, es folgt eine kurze Pause. Dadurch können potenzielle Kunden über die Situation nachdenken und sich fragen, warum die Person sie angerufen hat. Anrufer, die sich herzlich und freundlich vorstellen, erzielen hier bessere Ergebnisse. Dies lässt potenzielle Kunden glauben, dass sie diese Person kennen könnten.

Bauen Sie eine Beziehung auf

Durch die Vermeidung typischer Kaltakquise-Taktiken fühlt sich der Interessent in dieser Phase wohler. Der Anrufer nutzt diesen Vorteil, um eine Beziehung aufzubauen und den Interessenten zum Gespräch zu ermutigen. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus der Untersuchung ihres Profils, um Ihre Fragen zu formulieren. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise einen Abschluss an einer bestimmten Universität gemacht hat, fragen Sie ihn nach seinen Erfahrungen. Wenn sie schon längere Zeit im Unternehmen sind, geben Sie die Zeitspanne genau an und fragen Sie, wie sie angefangen haben.

Schalten Sie sich auf das Feld ein

Der Anrufer nutzt die Gelegenheit, um zu erklären, dass er in der Vergangenheit mit ähnlichen Unternehmen zusammengearbeitet hat und deren Probleme oder Bedürfnisse versteht. Ein Anrufer sagt beispielsweise: „Wir sind seit vielen Jahren im Gastgewerbe tätig und wissen, dass es in diesem Bereich schwierig ist, angemessene Live-Unterhaltung zu finden.“ Sind Sie nicht einverstanden? Nach entsprechender Recherche sollte der Interessent zu einem qualifizierten Lead werden, der mit „Ja“ antwortet. Anschließend bittet der Anrufer den Interessenten um weitere Erläuterungen. Wenn sich die Gelegenheit bietet, übernimmt der Interessent die Leitung des Anrufs und erklärt seine Situation.

Tipps zum Erstellen des besten Skripts für Kaltakquise

Die oben beschriebene Struktur bietet Einblick in die wichtigen Punkte des Szenarios und wie man diese nutzen kann. Allerdings variiert der Inhalt des Drehbuchs je nach Nische, Produkt und Branche. Nicht alle Szenarien sehen gleich aus, auch wenn Sie dieser Anleitung folgen. Um zusätzliche Unterstützung zu bieten, gelten die folgenden Tipps für jedes Szenario:

Aussprache des Namens

Manche Menschen haben eine spezielle Aussprache für ihre Namen. Sie könnten sogar beleidigt sein, wenn andere es falsch aussprechen. Um die Verbindung zwischen ihnen aufrechtzuerhalten und einen positiven Eindruck zu hinterlassen, sollten Sie die korrekte Aussprache ihres Namens bestimmen, indem Sie ihn klar und effektiv aussprechen.

Lokale Interessenten finden

Ob aus Stolz oder um die lokale Wirtschaft zu unterstützen, manche entscheiden sich für die Zusammenarbeit mit lokalen Partnern. Die Identifizierung potenzieller Kunden innerhalb derselben Stadt, desselben Landkreises oder derselben Region führt im Durchschnitt zu besseren Ergebnissen. Es eröffnet auch die Möglichkeit, über lokale Sportarten, Nachrichten oder Veranstaltungen Kontakte aufzubauen.

Sprechen Sie klar und selbstbewusst

Bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden schaffen Anrufer, die in einem klaren und selbstbewussten Ton sprechen, das gleiche Vertrauen beim potenziellen Kunden. Wenn der Interessent den Anrufer zu irgendeinem Zeitpunkt auffordert, sich zu wiederholen, könnte sich dies negativ auf die Conversion auswirken.

Rufen Sie wegen eines potenziellen Kunden an

Fragen Sie Ihren potenziellen Kunden in der Einführungsphase, wie sein Tag war. Schon eine einfache Frage wie diese hat eine starke Wirkung auf potenzielle Kunden. Er achtet auf sie und nicht auf den Anrufer und sein Angebot.

Skriptvorlage für Kaltakquise

Angesichts der Informationen in diesem Leitfaden und an anderen Stellen zu diesem Thema fällt es manchen möglicherweise schwer, sich vorzustellen, wie ein Kaltakquise-Szenario aussehen könnte. Befolgen Sie für diejenigen in dieser Position das folgende Beispiel, um das richtige Format für ein Kaltanrufskript zu beschreiben:

1. Einleitung

Anrufer: „Guten Morgen/Nachmittag/Abend! (Anrufername) von (Firmenname).“

(Pause)

2. Stellen Sie einleitende Fragen.

Anrufer: „Wie ich sehe, sind Sie schon eine Weile bei (Firmenname) tätig. Wie war es, (Name des Interessenten)?“

Anrufer: „Sie sind seit (x) Jahren bei (Firmenname) tätig. Das ist großartig! Haben Sie in dieser Zeit Erfahrungen mit (Fakt im Zusammenhang mit dem Anbieten) gemacht?“

Anrufer: „Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem kürzlichen Abschluss. (Name der Universität)! Hat das Ihrer Karriere geholfen?

(Pause, um zu antworten, dann antworten)

3. Passen Sie die Tonhöhe an

Anrufer: „Ich arbeite mit (Kundentyp) in (Branche oder Nische) mit (Struktur oder Ziel). Meine Stammkunden haben Schwierigkeiten mit dem Angebot. Du auch?”

(Pause und Gelegenheit zur Antwort)

Anrufer: „Wirklich? Erzählen Sie mir mehr über Ihre Erfahrung.

(Im Prospekt werden spezifische Problempunkte besprochen)

Anrufer: „Sie haben also Probleme mit (Schmerzpunkte wiederholen). Das kommt mir sehr bekannt vor.

(Bieten Sie an, für weitere Informationen ein zusätzliches Telefongespräch oder ein Videotreffen zu vereinbaren.)

4. Planen Sie ein Folgetreffen

(Wenn der Interessent einem Treffen zustimmt, fragen Sie nach seiner Verfügbarkeit und bestätigen Sie den Termin des Treffens.)

Anrufer: „Ich wünsche Ihnen einen schönen Morgen/Nachmittag/Abend (Name des Interessenten). Ich freue mich darauf, von Ihnen um (Besprechungszeitpunkt wiederholen) zu hören.“

Beispiele für gute Kaltakquise-Skripte

Selbst mit Anleitung und einer visuellen Vorlage fällt es manchen möglicherweise schwer, die Informationen anzuwenden. In den folgenden Beispielen wird der obige Leitfaden zur Kommunikation mit potenziellen Kunden verwendet:

Explosive Entertainment, Inc. bietet Unterhaltungsprogramme (B2B) an

Anrufer: „Guten Morgen/Nachmittag/Abend! Das ist Valerie von Explosive Entertainment.

(Pause)

Anrufer: „Wie ich sehe, leiten Sie das Blue Beach Hotel seit 10 Jahren, Herr Garcia. Es ist wunderbar! Hat es Ihnen in dieser Zeit Spaß gemacht, in der Gegend von Blue Beach zu arbeiten?“

(Pause, um zu antworten, dann antworten)

Anrufer: „Großartig! Ich wollte Sie nur wissen lassen, dass wir tatsächlich mehrere Bands haben, die durch die Gegend touren und in lokalen Lokalen wie Ihrem erstklassige Unterhaltung bieten. Sie sehen, ich arbeite eng mit Unternehmern der lokalen Tourismusbranche zusammen, die alternative Möglichkeiten für Gäste benötigen. Mein Unternehmen stellte fest, dass es schwierig war, in Blue Beach Unterhaltung zu finden. Ist Ihnen ein ähnliches Problem aufgefallen?“

(Pause und Gelegenheit zur Antwort)

Anrufer: „Wirklich? Erzählen Sie mir mehr über Ihre Erfahrung.

(Im Prospekt werden spezifische Problempunkte besprochen)

Anrufer: „Sie haben also festgestellt, dass es an Möglichkeiten für Live-Auftritte mangelt, und die wenigen, die Sie finden, sind tendenziell zu teuer. Wir hören in diesem Bereich viel darüber. Explosive Entertainment bietet eine große Auswahl an Optionen und ich bin sicher, dass wir etwas finden können, das Ihrem Budget entspricht. Stört es Sie, wenn ich ein Folgegespräch vereinbare, um die Details zu besprechen? Wann bist du frei?

(Der Prospekt deutet auf ihre Verfügbarkeit hin)

Anrufer: „Fantastisch! Ich wünsche Ihnen einen wunderschönen Morgen/Nachmittag/Abend, Herr Garcia. Ich freue mich auf Ihre Antwort am Montag um 14:30 Uhr.“

Spotless Cleaning-Unternehmen bietet Teppichreinigung (B2C) an

Anrufer: „Guten Morgen/Nachmittag/Abend! Das ist Dante von der Spotless Cleaning Company.“

(Pause)

Anrufer: „Als Bewohnerin von The Villages in Florida, Miss Tilly, genießen Sie bestimmt die Sonne. Wie lange bist du schon hier?

(Pause, um zu antworten, dann antworten)

Anrufer: „Großartig! Ich wollte Sie nur darüber informieren, dass wir eine Vielzahl von Reinigungsoptionen für Ihr Zuhause anbieten und derzeit Angebote für die Teppichreinigung in Ihrer Nähe durchführen. Sie sehen, wir verstehen die Auswirkungen des jüngsten Sturms und möchten den Anwohnern bei den Aufräumarbeiten helfen. Teppich zu einem sehr günstigen Preis. Wurde Ihr Zuhause durch einen Sturm beschädigt, Miss Tilly?

(Pause und Gelegenheit zur Antwort)

Anrufer: „Es tut mir so leid, von der Überschwemmung Ihres Wohnzimmers zu hören. Wie groß ist der Wasserschaden?“

(Im Prospekt werden spezifische Problempunkte besprochen)

Anrufer: „Sie haben also bemerkt, dass sich dunkle Flecken in Richtung Ihres Flurs bewegen, und Sie haben nicht die Werkzeuge, um das selbst zu beheben? Wir haben in dieser Gegend schon viel darüber gehört, Miss Tilly, also machen Sie sich keine Sorgen. Einwandfreie Reinigung. Das Unternehmen kann Ihren Teppich gegen eine geringe Gebühr reinigen und wir können bereits morgen jemanden losschicken. Möchten Sie einen Termin vereinbaren?“

(Der Prospekt deutet auf ihre Verfügbarkeit hin)

Anrufer: „Großartig! Es war toll, mit Ihnen zu reden, Miss Tilly. Wir kriegen dieses Wohnzimmer wieder aufgeräumt!“