So erstellen Sie einen Vertriebsschulungsleitfaden in 11 Schritten (mit Tipps) • BUOM

Als professioneller Ausbilder für Verkäufer nutzen Sie wahrscheinlich mehrere Ressourcen, um sie auf diese Rolle vorzubereiten. Eines der wichtigsten ist das Verkaufsschulungshandbuch, das einen Überblick über die Tätigkeit gibt. Wenn Sie wissen, wie man ein gutes Vertriebsschulungshandbuch erstellt, können Sie sicherstellen, dass die Mitarbeiter ihre Verantwortlichkeiten verstehen und über die Ressourcen verfügen, die sie für den Erfolg benötigen. In diesem Artikel erklären wir, wie Sie effektive Verkaufsschulungshandbücher erstellen und geben zusätzliche Support-Tipps.

Warum sind Verkaufsschulungshandbücher wichtig?

Verkaufsschulungshandbücher sind wichtig, weil sie:

• Beschreiben Sie wichtige Richtlinien und Verfahren

• Definieren Sie Verkaufsziele

• Stellen Sie Ihrem Team eine umfassende Ressource zur Verfügung

• Stellen Sie sicher, dass alle neuen Vertriebsmitarbeiter eine einheitliche Schulung erhalten

• Steigern Sie das Erfolgspotenzial Ihres Teams

• Klärung häufiger Fragen und Bedenken

So erstellen Sie ein Verkaufsschulungshandbuch

Befolgen Sie diese Schritte, um ein effektives Verkaufsschulungshandbuch zu erstellen:

1. Fügen Sie eine Willkommensnachricht hinzu

Denken Sie darüber nach, zu Beginn Ihres Verkaufsschulungsleitfadens eine Willkommensnachricht einzufügen, die beschreibt, was den Leser erwarten kann. Sie können erklären, dass es sich bei dem Dokument um eine Reihe von Ressourcen handelt, die ihnen zum Erfolg verhelfen, und nicht um einen formellen Vertrag. Versuchen Sie außerdem, die Begeisterung des Unternehmens über den Beitritt des Mitarbeiters zum Team hervorzuheben. Diese Begeisterung zum Ausdruck zu bringen, kann dazu beitragen, dass sich der Mitarbeiter in der neuen Position wohler fühlt.

2. Stellen Sie einen Trainingsplan bereit

Ein neuer Verkäufer kann den Schulungszeitplan nutzen, um seinen Zeitplan zu planen und zu verstehen, welche Beratung das Unternehmen bietet. Zu den Standardzeitrahmen gehören die Daten, Zeiten und Orte der Schulungssitzungen sowie eine Beschreibung des Inhalts dieser Sitzungen. Wenn Sie die Themen im Voraus kennen, können Mitarbeiter die erforderlichen Materialien mitbringen und sich auf eventuelle Fragen vorbereiten. Sie können auch ein Datum angeben, das das offizielle Ende der Schulung des Mitarbeiters angibt, um sicherzustellen, dass dieser weiß, wann seine volle Verkaufsquote in Kraft tritt.

3. Beschreiben Sie Technologieempfehlungen

Da Vertriebsteams häufig auf Technologie angewiesen sind, fragen sich neue Mitarbeiter möglicherweise, welche Ressourcen das Unternehmen bereitstellt. Mit den Technologieempfehlungen im Handbuch können Sie sicherstellen, dass sie wissen, wie sie auf Telefone und Laptops zugreifen können, um loszulegen. Überlegen Sie, ob das Unternehmen diese Geräte an Mitarbeiter weitergibt oder ob diese diese offiziell ausleihen und zurückgeben müssen. Sie können auch beschreiben, welche Customer-Relationship-Management- und Sales-Enablement-Software das Unternehmen von seinen Mitarbeitern verlangt. Versuchen Sie, klare Einrichtungsanweisungen bereitzustellen, oder verweisen Sie einen Mitarbeiter an die IT-Abteilung des Unternehmens, um weitere Unterstützung zu erhalten.

4. Definieren Sie interne Kommunikationsregeln

Interne Kommunikationsrichtlinien beschreiben, wie Mitarbeiter miteinander kommunizieren. Sie können sicherstellen, dass neue Verkäufer über alle Ankündigungen informiert sind, indem Sie die Kommunikationstools auflisten, die Ihr Unternehmen verwendet. Stellen Sie sicher, dass Sie Anmeldeinformationen für Instant-Messaging-Plattformen, E-Mail-Konten und Terminplanungsdienste angeben. Erwägen Sie außerdem die gemeinsame Nutzung von Vereinbarungen zur ordnungsgemäßen Nutzung jeder Plattform. Beispielsweise entscheiden sich Unternehmen oft dafür, eher informelle Ankündigungen über Instant-Messaging-Plattformen zu verbreiten. E-Mails eignen sich möglicherweise besser für formelle Richtlinienänderungen, Zeitplananpassungen oder Urlaubsanträge.

5. Stellen Sie Informationen über Personalressourcen bereit

Während die meisten Stellenbeschreibungen Personalinformationen umfassen, können Sie relevante Details in Ihr Verkaufsschulungshandbuch aufnehmen. Sie können beispielsweise einige der wichtigsten Richtlinien zusammenfassen oder Kontaktinformationen für die Personalabteilung angeben. Sie können auch alle Maßnahmen hervorheben, die Mitarbeiter ergreifen müssen, um ihre Leistungen zu erhalten.

6. Erstellen Sie eine Liste der Personen, die der Mitarbeiter treffen könnte.

Eine Liste mit Personen, die ein neuer Mitarbeiter treffen kann, kann ihm dabei helfen, an seinem neuen Arbeitsplatz ein Netzwerk aufzubauen. Erwägen Sie in diesem Abschnitt die Auflistung von Namen und Positionen:

• Mitglieder des Mitarbeiterteams

• Mitarbeitervorgesetzter

• Empfohlene Mentoren

• Personen aus anderen Abteilungen, mit denen der Mitarbeiter möglicherweise zusammenarbeitet

Sie können auch eine Beschreibung hinzufügen, wie Sie die Person kontaktieren können und wie sie Ihnen helfen kann. Hier ist ein Beispiel für einen Eintrag, den Sie in diesen Abschnitt aufnehmen könnten:

Ronnie Price, Vertriebsleiter: Ronnie überwacht die Schulung neuer Mitarbeiter und setzt sich dafür ein, Ihnen in Ihrer Rolle zum Erfolg zu verhelfen. Stellen Sie ihm alle Fragen, die Sie möglicherweise haben, z. B. wie der Verkaufsprozess des Unternehmens funktioniert oder wie Sie mehr Kontakte knüpfen können.

7. Erstellen Sie einen Dreimonatsplan

Ein Dreimonatsplan kann Struktur schaffen und die Erwartungen des Unternehmens klar definieren. Erwägen Sie, für jeden Monat die Verantwortlichkeiten, Ziele, Leistungen und Ressourcen des Mitarbeiters aufzulisten. Der erste Monat hat normalerweise kleinere Ziele mit einem Schwerpunkt auf dem Lernen. Ab dem dritten Monat können Sie dem Mitarbeiter ermöglichen, selbstständiger zu arbeiten. Hier ist ein Beispiel, wie Sie einen Dreimonatsplan erstellen könnten:

1. März–31. März
*Ziel: Den Wert der Dienstleistungen des Unternehmens effektiv vermitteln*
*Ergebnis: Präsentieren Sie unserem Beirat eine Probepräsentation*

1. April–30. April
*Ziel: Erfahrung in der Kommunikation mit Kunden sammeln*
*Lieferung: 100 Anrufe tätigen*

1. Mai – 31. Mai
*Ziel: Kunden vom Wert der Dienstleistungen des Unternehmens überzeugen*
* Ergebnis: Kontaktieren Sie 100 Kunden und konvertieren Sie mindestens 50 % in die nächste Phase der Käuferreise *

8. Berücksichtigen Sie Ziele für die ersten 100 Tage.

Erwägen Sie nach einem Dreimonatsplan die Aufnahme von Zielen, die der Mitarbeiter am Ende seiner ersten 100 Tage erreichen soll. Diese Ziele können allgemeiner sein und es ihnen ermöglichen, alles zu demonstrieren, was sie gelernt haben. Diese Ziele können ihnen auch dabei helfen, ihre volle Verantwortung mit weniger Aufsicht wahrzunehmen. Beispiele für 100-Tage-Ziele sind:

• Einhaltung der Vertriebsmethodik des Unternehmens

• Verstehen, wie man Marktforschung durchführt

• Erreichen Sie Ihr monatliches Kontingent

• Fähigkeit, Beziehungen nach dem Verkauf zu verwalten

9. Erklären Sie den Verifizierungsprozess

Während Ihres Lernprozesses führen Sie wahrscheinlich Überprüfungen durch, um Ihren Fortschritt zu bewerten. Durch Transparenz im Bewertungsprozess können Mitarbeiter darauf vorbereitet werden, Feedback zu erhalten. Versuchen Sie, Inspektionstermine aufzulisten und herauszufinden, welche Kriterien Manager verwenden. Möglicherweise möchten Sie auch Materialien einbeziehen, die der Mitarbeiter zur Überprüfung mitbringen sollte, beispielsweise Leistungsindikatoren oder ausgefüllte Umfragen zur Selbsteinschätzung.

10. Beschreiben Sie den Verkaufsprozess und die Produkte des Unternehmens

Indem Sie den Verkaufsprozess des Unternehmens skizzieren, können Sie sicherstellen, dass neue Mitarbeiter einen einheitlichen Ansatz verfolgen. Versuchen Sie, jede Phase detailliert zu beschreiben, einschließlich:

• Nachrichtendienst

• Vorbereitung

• nähert sich

• Leistung

• Arbeiten Sie mit Einwänden

• Schließen

• Pflege der Beziehungen nach dem Verkauf

Sie können auch die Produkte des Unternehmens beschreiben und hervorheben, wie sie sich von Konkurrenzprodukten unterscheiden. Dieses Wissen kann neuen Vertriebsmitarbeitern mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit geben, Chancen in Leads umzuwandeln.

11. Listen Sie empfohlene Lesematerialien auf

Empfohlene Lektüre kann Dokumente sein, die detaillierter auf die Produkte und den Verkaufsprozess des Unternehmens eingehen. In anderen Dokumenten kann Folgendes behandelt werden:

• Rollenerwartungen

• Unternehmenskultur

• Die organisatorische Führungsebene

• Urlaubsregelung

• Leistungsbeurteilung

Tipps zum Erstellen eines Verkaufsschulungshandbuchs

Hier sind acht zusätzliche Tipps, die Ihnen bei der Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsschulungshandbuchs helfen:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Berücksichtigen Sie beim Erstellen eines Verkaufsschulungshandbuchs den Erfahrungsstand der Leser. Wenn sich das Handbuch beispielsweise an eine Einstiegsposition wie die eines Vertriebsmitarbeiters richtet, sind die Mitarbeiter möglicherweise nicht mit Vertriebstechniken oder der Branche des Unternehmens vertraut. Sie können einfachere Definitionen verwenden, um Erwartungen effektiv zu kommunizieren. Wenn sich das Handbuch an erfahrenere Positionen richtet, beispielsweise an einen regionalen Vertriebsleiter, sind die Mitarbeiter möglicherweise empfänglicher für Branchenjargon.

2. Behalten Sie einen positiven Ton bei

Die Beibehaltung eines positiven Tons im gesamten Verkaufsschulungsmaterial kann dazu beitragen, dass sich ein Mitarbeiter für seine neue Rolle begeistert. Versuchen Sie, die Richtlinien transparent zu gestalten und gleichzeitig realistische Erwartungen zu formulieren. Sie können auch betonen, dass das Team für Fragen und bei Bedarf für zusätzliche Schulungen zur Verfügung steht.

3. Stellen Sie eine digitale Kopie bereit

Auch wenn neue Vertriebsmitarbeiter Verkaufsschulungshandbücher in Papierform zu schätzen wissen, sollten Sie die Bereitstellung einer digitalen Kopie in Betracht ziehen. Digitale Kopien sparen Papier und sind auf verschiedenen Geräten leicht zugänglich. Darüber hinaus sind sie mit Suchfunktionen kompatibel, sodass Mitarbeiter schnell die benötigten Informationen finden können.

4. Erwägen Sie die Erstellung einer Präsentation

Wenn Sie das Vertriebshandbuch mit neuen Mitarbeitern besprechen möchten, können Sie anstelle eines Standarddokuments eine Präsentation erstellen. Durch die Präsentation von Folien im Rahmen der Orientierung können Sie die wichtigsten Informationen hervorheben. Sie können diese Datei auch mit Mitarbeitern teilen, damit diese sie selbst überprüfen können.

5. Lieferung vor dem ersten Arbeitstag des Mitarbeiters

Versuchen Sie, Ihrem Mitarbeiter vor seinem ersten Arbeitstag ein Verkaufshandbuch zuzusenden. Durch die Durchsicht der Informationen vor der Orientierung fühlen sie sich möglicherweise besser vorbereitet. Sie können auch Fragen zum Material stellen.

6. Erstellen Sie ein optisch ansprechendes Dokument

Verkaufsschulungshandbücher sind oft langwierig, enthalten aber viele wichtige Informationen, die den Mitarbeitern zum Erfolg verhelfen. Wenn Sie die Chancen erhöhen möchten, dass neue Verkäufer das gesamte Dokument lesen, versuchen Sie, es optisch ansprechend zu gestalten. Sie können Stilelemente wie unterschiedliche Schriftarten und Farben verwenden, um Abschnitte zu trennen. Sie können auch Grafiken einfügen, um Verkaufsprozesse zu erklären oder die Funktionsweise von Produkten und Dienstleistungen zu veranschaulichen.

7. Bitten Sie aktuelle Mitarbeiter um Input.

Erwägen Sie bei der Erstellung eines Vertriebsschulungshandbuchs, aktuelle Mitarbeiter um Input zu bitten. Sie können sich an ihre Lernerfahrungen erinnern und erklären, welche Ressourcen ihnen geholfen haben, sich an ihre neue Rolle anzupassen. Sie können auch Vorschläge zur Verbesserung des bestehenden Handbuchs machen, z. B. das Hinzufügen einer transparenteren Beschreibung des Überprüfungsprozesses oder das Entfernen unnötiger Abschnitte.

8. Korrekturlesen

Ein Verkaufsschulungshandbuch ist einer der ersten Eindrücke, die Sie bei neuen Mitarbeitern hinterlassen. Sie können professioneller wirken, indem Sie Ihr Dokument gründlich Korrektur lesen. Versuchen Sie beim Korrekturlesen und Bearbeiten Folgendes zu erreichen:

• Gute Grammatik

• Keine Tippfehler

• Konsistente Formatierung

• Lakonische Vorschläge

• Einfache Sprache

• Keine doppelten Informationen