So erstellen Sie einen Vertriebs-Businessplan • BUOM
21. März 2021
Ein Vertriebs-Businessplan beschreibt die Ziele, Hindernisse und Aktivitäten des Vertriebsteams. Dadurch können Mitarbeiter etablierte Strategien verfolgen, um ihre Ziele zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Es ist wichtig, einen detaillierten Vertriebsplan zu erstellen, der den Mitarbeitern genügend Ressourcen und Informationen zur Verfügung stellt, um ihre Ziele effektiv zu erreichen, ihre Fähigkeiten zu entwickeln und ihre Produktivität zu verbessern. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, was ein Vertriebs-Businessplan ist, welche Hauptvorteile er bietet und wie Sie Ihren eigenen erstellen.
Was ist ein Vertriebs-Businessplan?
Ein Vertriebsgeschäftsplan ist ein Dokument, das zeigt, wie ein Unternehmen seine Vertriebsziele und Gewinne über einen bestimmten Zeitraum verbessern wird. Gute Verkaufspläne definieren in der Regel Leistungsziele, Schritte zur Erreichung dieser Ziele und die notwendigen Ressourcen, die zur effektiven Umsetzung dieser Strategien erforderlich sind. Ähnlich wie ein herkömmlicher Geschäftsplan legt ein Verkaufsplan die Ziele des Vertriebsteams fest und beschreibt detailliert, wie das Team diese erreichen wird.
Erfolgreiche Vertriebsgeschäftspläne müssen genügend Informationen und Ressourcen wie Wettbewerber, Produkte und Umsatzziele enthalten, um den Mitarbeitern ein umfassendes Verständnis und eine Orientierung für die erfolgreiche Erreichung ihrer Ziele zu geben. Darüber hinaus können alle Teammitglieder die Gesamtziele, auf die sie hinarbeiten, visualisieren und festgelegten Plänen folgen, um diese erfolgreich zu erreichen.
Vorteile eines Vertriebs-Businessplans
Aus vielen Gründen hilft die Erstellung eines Geschäftsplans dem Vertriebsteam, seine Ziele zu erreichen oder zu übertreffen. Zu den allgemeinen Vorteilen der Erstellung eines Vertriebs-Businessplans gehören:
Konzentrieren Sie sich auf ein wichtiges Verkaufsziel
Während die meisten Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Ziele haben, ermöglicht ein Vertriebsplan dem gesamten Team, das gleiche Ziel anzustreben und ähnliche Prioritäten zu erreichen. Da alle Mitarbeiter auf die gleichen Ziele hinarbeiten, ist es einfacher, den Fortschritt und die Leistung der gesamten Abteilung zu verfolgen.
Verstehen Sie die Ziele klar
Ein Verkaufsplan beschreibt die Ziele der Abteilung und die Gründe für das Erreichen dieser Ziele. Wenn Mitarbeiter verstehen, worauf sie hinarbeiten, können sie sich persönliche Ziele setzen und ihre Motivationsfähigkeiten einsetzen, um diese zu erreichen.
Gewinnen Sie Orientierung, Ziel und Fokus
Vertriebspläne geben den Mitarbeitern Sicherheit beim Erreichen ihrer Ziele, da sie klare Anweisungen haben, denen sie folgen müssen. Wenn sie weitere Informationen benötigen, um bestimmte Quoten einzuhalten oder Aufgaben auf eine bestimmte Art und Weise zu erledigen, können sie auf den Vertriebs-Businessplan zurückgreifen, um ein besseres Verständnis zu erlangen. Vertriebspläne geben den Mitarbeitern auch die Gewissheit, dass sie zum Gesamterfolg des Unternehmens beitragen, was sie motivieren kann, weitere Ziele zu erreichen.
Erstellen Sie Strategien, auf die Sie bei Bedarf zurückgreifen können.
Wenn Mitarbeiter einmal nicht wissen, wie sie eine schwierige Aufgabe erledigen sollen, können sie sich leicht an den Verkaufsplan halten, um Hinweise zum Erreichen von Zielen oder zum Überwinden von Hindernissen zu erhalten.
Verfolgen Sie Ihren Fortschritt und optimieren Sie die Leistungsergebnisse
Wenn alle die gleichen Verkaufsziele erreichen, ist es einfacher, den Fortschritt der Abteilung in jedem Zeitraum zu verfolgen. Durch die Analyse der Leistungsergebnisse können Sie diese Ziele entsprechend anpassen, indem Sie sie entweder für Mitarbeiter anpassen, die Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen, oder indem Sie sie für diejenigen, die ihre Ziele übertreffen, anspruchsvoller gestalten.
Passen Sie sich allen auftretenden Hindernissen oder Problemen an
Sie können alle potenziellen Probleme untersuchen und detailliert beschreiben, die sich auf die Fähigkeit der Mitarbeiter auswirken könnten, ihre Ziele zu erreichen, und einen Verkaufsplan zur Bewältigung dieser Probleme erarbeiten. Dadurch können Sie sich besser auf mögliche Ausfälle vorbereiten, sodass diese keine wesentlichen Auswirkungen auf die Organisation haben.
Wie schreibe ich einen Vertriebs-Businessplan?
Ihr Verkaufsplan sollte ein einfaches Dokument sein, das eine einfache Terminologie verwendet, um Ihre Ziele und Strategien für den kommenden Monat, das kommende Quartal oder das kommende Jahr klar darzulegen. Befolgen Sie diese Schritte, um erfolgreich einen soliden Geschäftsplan zu erstellen:
1. Sammeln Sie wichtige Dokumente
Sie sollten Ihr Dokument planen, bevor Sie es offiziell verfassen, und wichtige Informationen für Referenzen und Details sammeln. Sammeln Sie Verkaufsdaten aus den vergangenen ein oder zwei Jahren und identifizieren Sie alle wichtigen Trends. Dies soll Ihnen dabei helfen, die Stärken des Unternehmens und mögliche Hindernisse zu erkennen, die auftreten und sich auf das Unternehmen auswirken können. Sie sollten auch über die aktuellen Stärken und Herausforderungen des Vertriebsteams nachdenken, um festzustellen, wie das Team seine Leistung verbessern kann.
Überprüfen Sie alle Verkaufstrends und andere historische Daten, um die zukünftige Leistung des Vertriebsteams vorherzusagen. Sie können auch alle früheren Strategien oder Initiativen überprüfen, die in der Vergangenheit gut funktioniert haben, und sie für Ihr aktuelles Team wiederverwenden oder aktualisieren.
2. Nutzen Sie detaillierte und aktuelle Recherchen.
Wenn Sie umfangreiche Recherchen durchgeführt haben, teilen Sie diese in Ihrem Verkaufsplan mit. Sie sollten auch Ihre Branche, Nische und ideale Kunden recherchieren. Fügen Sie Statistiken und Trends zu Ihrer Zielgruppe hinzu, um Ihrem Vertriebsteam ein klares Verständnis davon zu vermitteln, wer seine Interessenten sind und wie es mit ihnen sprechen kann. Aktualisieren Sie diese Studie weiterhin alle paar Monate oder vierteljährlich, wenn sich die Marktsegmente ändern, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die richtige Zielgruppe erreicht.
3. Identifizieren Sie potenzielle Probleme
Verwenden Sie Ihren Verkaufsplan, um alle Problembereiche oder potenziellen Probleme, die Sie bei Ihrer Recherche entdeckt haben, klar zu beschreiben. Beziehen Sie sich auf die zuvor erstellte Umsatzprognose und nutzen Sie sie, um Probleme zu identifizieren und Strategien zur Überwindung dieser Hindernisse zu entwickeln. Schauen Sie sich alle Probleme an, mit denen Teammitglieder in der Vergangenheit konfrontiert waren, um wichtige Taktiken zu entwickeln, um zu verhindern, dass diese Probleme erneut auftreten, oder um sie zu beheben, sobald sie auftreten.
Nehmen Sie sich die Zeit, potenzielle Probleme zu antizipieren, die sich auf die Fähigkeit des Vertriebsteams auswirken könnten, Quoten einzuhalten. Auf diese Weise können Sie einen detaillierten Aktionsplan erstellen, den alle Mitarbeiter befolgen müssen, um sicherzustellen, dass dieser Fehler keine wesentlichen Auswirkungen auf das Team hat.
4. Listen Sie mögliche Tracking-Methoden auf
Erläutern Sie die verschiedenen Tracking-Methoden, die Sie verwenden möchten, um sicherzustellen, dass das Team seine Quoten einhält und gute Fortschritte macht. Informieren Sie sich über die verschiedenen Methoden, die Sie verwenden können, und finden Sie gängige Software zur Verkaufsverfolgung. Es ist am besten, Tools zu finden, die es sowohl Managern als auch Mitarbeitern ermöglichen, den Fortschritt des Teams zu überwachen, damit jeder über die Ergebnisse informiert ist und weiß, wie nah er an der Erreichung der Ziele ist.
5. Erstellen Sie Ihre Mission und Vision
Am Anfang Ihres Verkaufsplans sollten die Vision und Mission Ihres Unternehmens dargelegt werden. Dies kann eine gute Referenz für Mitarbeiter sein, wenn sie sich an die Werte und Vertriebsziele des Unternehmens erinnern möchten. Sie können auch die Geschichte des Unternehmens detailliert beschreiben und neuen Mitarbeitern zusätzliche Hintergrundinformationen zur Verfügung stellen, damit diese sich einen Überblick über die Organisation verschaffen und mehr darüber erfahren können.
6. Beschreiben Sie Ihr Team und seine Rollen
Um den Mitarbeitern ein besseres Verständnis der Organisation und ihrer Teammitglieder zu vermitteln, fügen Sie einen separaten Abschnitt ein, in dem die Mitglieder des Vertriebsteams und ihre Verantwortlichkeiten detailliert beschrieben werden. Dadurch können sie besser verstehen, an wen sie sich wenden sollten, wenn sie Hilfe bei bestimmten Projekten, zur Klärung spezifischer Verkaufsdetails oder bei Fragen zu Aufgaben benötigen. Teammitglieder können diesen Abschnitt als Kurzreferenz verwenden, um Zeit bei der Suche in der Abteilung nach den richtigen Personen zu sparen, die Fragen zu bestimmten Themen stellen können.
7. Bestimmen Sie, welche Tools das Team verwenden wird
Der Vertriebsgeschäftsplan sollte eine Beschreibung der Ressourcen enthalten, die Teammitglieder zum Aufzeichnen von Verkäufen, zum Verknüpfen mit zusätzlichen Informationen oder zum Absolvieren von Schulungen verwenden sollten. Sie sollten auch eine detaillierte Schulung zur Verwendung dieser Tools anbieten. Nach der Schulung können die Teammitglieder den Verkaufsplan mit Beschreibungen der Tools des Unternehmens noch einmal durchgehen, um ihre Erinnerungen an die Funktionsweise der Systeme aufzufrischen.
8. Skizzieren Sie Ihre Such- und Marketingstrategien
Sie sollten einen Abschnitt einfügen, der die von Ihnen verkauften Produkte und die Werbeaktionen beschreibt, die das Unternehmen derzeit durchführt. Mitarbeiter können vor oder während Besprechungen mit potenziellen Kunden problemlos auf diesen Abschnitt zurückgreifen. Sie sollten auch Ihre Marketingstrategien auflisten, die sich auf Ihre Pläne zur Steigerung der Markenbekanntheit und zur Generierung von Leads konzentrieren.
Nachdem Sie Leads generiert haben, sollte Ihre Prospecting-Strategie den Prozess zur Qualifizierung dieser Leads sowie alle Kriterien, die diese Leads erfüllen müssen, bevor der Vertrieb sie kontaktieren kann, detailliert beschreiben.
9. Erklären Sie Verkaufsziele
Einer der wichtigsten Abschnitte Ihres Verkaufsplans ist die Auflistung Ihrer Verkaufsziele. Entscheiden Sie, wie Sie diese Ziele messen möchten. Sie können beispielsweise hochvolumige Ziele festlegen, etwa 150 neue Kunden pro Quartal gewinnen, oder Sie können umsatzbasierte Ziele festlegen und als Team 10.000 US-Dollar pro Monat verdienen. Überprüfen Sie die übergeordneten Geschäftsziele des Unternehmens, um individuelle Ziele für das Vertriebsteam festzulegen, da sich diese Meilensteine direkt auf die Gesamtleistung des Unternehmens auswirken.
Nachdem Sie Ihre Vertriebsziele definiert haben, erstellen Sie einen Zeitplan oder eine Frist, damit das Vertriebsteam diese erreichen kann. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, in einem Quartal 500 Verkäufe zu tätigen, können Sie es in kleinere Schritte unterteilen, sodass Sie im Januar und Februar 150 Verkäufe und im März dann 200 Verkäufe tätigen.
10. Schreiben Sie Aktionspläne für das Team auf
Sobald Sie Teamziele festgelegt haben, müssen Sie Aktionspläne für die Mitarbeiter entwerfen, um diese Ziele erfolgreich zu erreichen. Listen Sie die Ziele auf, die die Mitarbeiter erreichen müssen, und geben Sie dann die Maßnahmen an, die die Teammitglieder ergreifen müssen, um diese Ziele zu erreichen. Diese Pläne müssen klar, detailliert und für die Mitarbeiter verständlich sein. Klare Richtlinien stellen sicher, dass Ihr Team diese Ziele erreicht und geben ihm mehr Vertrauen in seine Verkaufsfähigkeiten.
Beispiel eines Vertriebs-Businessplans
Verkaufspläne können unterschiedlich lang sein, je nachdem, wie viele Informationen und Anleitungen Sie den Mitarbeitern zur Verfügung stellen möchten. Hier ist ein Beispiel für einen kürzeren einseitigen Geschäftsplan:
Vertriebskanal: Internet
Angebotene Produkte und Dienstleistungen:
Projektmanagementsystem
Zeiterfassungs-App
*Team-Verkaufsziele: 600 Verkäufe beider Produkte zusammen erreichen.*
Aktionsplan:
Überprüfen Sie monatlich Ihre Liste potenzieller Kunden aus Ihrer Marketingabteilung.
Führen Sie wöchentlich 50 Kaltanrufe durch.
Bieten Sie jedem interessierten Kunden eine Produktdemonstrationsschulung an.
Vereinbaren Sie persönliche Besuche oder Telefonate, um weitere Fragen zu beantworten oder Verkaufstransaktionen abzuschließen.
Die endgültigen Kosten müssen mit dem Kunden vereinbart werden. Geben Sie sich nicht mit weniger als 10 % des ursprünglichen Angebotspreises zufrieden.
Senden Sie die Unterlagen an den Vertriebsleiter.
*Teamzeit/Zieldatum: Bis zum Ende des ersten Quartals 600 Verkäufe abschließen.*
