So erstellen Sie eine Strategie zur Positionierung Ihrer Marke im Markt • BUOM

Die Marktpositionierung bestimmt, was Ihre Marke auszeichnet. Die Marktpositionierungsstrategie ist ein wichtiger Aspekt der Markenentwicklung. Er konzentriert sich auf Inhaltspläne, leitet Marketingtaktiken und verwaltet Preis- und Vertriebsmodelle. In diesem Artikel befassen wir uns damit, was eine erfolgreiche Marktpositionierungsstrategie ausmacht, wie man sie erstellt und wann und wo man sie umsetzt.

Was ist eine Marketing-Positionsstrategie?

Eine Marketingpositionsstrategie ist ein Plan, der erstellt wurde, um den Verbraucherverkehr durch Marketingtechniken zu steigern. Die Erstellung einer solchen Strategie soll Teams jeder Größe dabei helfen, Klarheit darüber zu gewinnen, wie sie das Marketingwachstum am besten angehen können, und ein vertrauenswürdiger Leitfaden für die Aufrechterhaltung und Steigerung des Wachstums sowohl intern als auch extern zu bleiben.

Elemente einer Marketing-Positionierungsstrategie

Eine effektive Marketing-Positionsstrategie kann mithilfe der folgenden Schlüsselkomponenten entwickelt werden:

• Definieren Sie Ihre Geschäftsziele. Erläutern Sie, warum Ihr Unternehmen existiert und welchen Zweck es auf dem Markt erfüllt.

• Vergleichen Sie Ihre Persönlichkeit. Gewinnen Sie Einblicke in Ihre Konkurrenten und die Unterschiede zwischen deren Kommunikationsstrategien und Ihren eigenen.

• Bestimmen Sie Ihre Position auf dem Markt. Ermitteln Sie die Position Ihres Unternehmens in Ihrem Zielmarkt und analysieren Sie, ob und wie Sie sich von anderen abheben.

• Marktbedingungen verstehen. Achten Sie auf die Position Ihrer Konkurrenten auf dem Markt und auf den Einfluss, den sie möglicherweise auf Ihre Zielgruppe haben.

• Nehmen Sie eine einzigartige Position ein. Nutzen Sie einen positiven, aber ungewöhnlichen Eindruck Ihres Unternehmens für Ihre gewünschte Zielgruppe.

Erstellen Sie Ihre Strategie

Beantworten Sie zunächst die folgenden grundlegenden Fragen, um zu klären, was Sie verkaufen.

1. Wie heißt das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen?

Damit ist sowohl der wörtliche Name („Multi-Purpose Widget“) als auch der Produktname („Multi-Widget 3000“) gemeint. Produkt oder Dienstleistung, bis Sie die verbleibenden Schritte abgeschlossen haben.

Wenn das Produkt oder die Dienstleistung bereits einen Namen hat, der Ihnen nicht hilft, zu verstehen, worum es sich handelt, oder wenn Sie nicht an der Benennung beteiligt sind, kann es dennoch hilfreich sein, einen informellen Arbeitsnamen zu erfinden. Es geht darum, sich vorzustellen, was Sie verkaufen möchten.

2. Beschreiben Sie das Produkt oder die Dienstleistung in einem Satz

Vermitteln Sie die Hauptidee, ohne zu viele Details zu verwenden. Seien Sie klar und prägnant, damit die Leute nach nur einem Satz eine klare Vorstellung davon haben, was zum Verkauf steht.

Hier ist ein gutes Beispiel für eine Servicebeschreibung:

„Wir bieten technischen Support für Unternehmen, die XYZ-Software implementieren.“

Ein gutes Beispiel für eine Produktbeschreibung könnte sein:

„Wir verkaufen Geräte, die Haare schneller trocknen.“

Beachten Sie, dass diese Erläuterungen noch nicht beinhalten, wie das Ziel erreicht wird. Überlassen Sie solche Details am besten der Marketingbotschaft – der Art und Weise, wie Sie Menschen über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung informieren –, da in den meisten Fällen die Funktionsweise Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für Ihre Positionierungsstrategie weniger wichtig ist. Sie müssen auch noch genau beschreiben, wer von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren wird.

3. Listen Sie die einzigartigen Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung auf.

Die Position Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf dem Markt wird dadurch bestimmt, was es tut oder hat, was es von seinen engsten Konkurrenten unterscheidet. Ob Größe, Farbe, Extras oder sogar der Unternehmenswert – listen Sie alles auf, was an dem, was Sie verkaufen, einzigartig ist.

Diese Liste enthält Ihre Besonderheiten, die für Kunden bei der Entscheidung für eine Zusammenarbeit mit Ihnen wichtig sind.

4. Welche Vorteile bietet jede Funktion dem Endbenutzer?

Stellen Sie sicher, dass Sie problemlos eine Verbindung zwischen jeder einzelnen Funktion und ihrem Nutzen für Ihr Publikum herstellen können. Überprüfen Sie für weitere Recherchen alle Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, auch diejenigen, die bei der Konkurrenz Standard sind, und beschreiben Sie die Vorteile. Wenn Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung eine Funktion fehlt, die Ihre Konkurrenten haben, erklären Sie, warum sie für den Kunden von Vorteil ist, auch wenn die Antwort lautet, dass der Preis niedriger ist.

Wenn Sie Funktionen haben, die dem Kunden keinen klaren Nutzen bringen, sollten Sie überdenken, diese in das endgültige Angebot an den Kunden aufzunehmen oder sie zumindest nicht in die Marketingbotschaft aufzunehmen.

5. Welche Vor- bzw. Nachteile hat das Produkt?

Ein Teil der Positionierungsstrategie besteht auch darin, potenziellen Kunden die Dinge zu erklären, die ihnen vielleicht nicht gefallen, die aber zur Verbesserung der Leistung notwendig sind. Beispielsweise kann eine neue Softwareanwendung viele Kundenprobleme lösen, erfordert jedoch eine lange Lernkurve, da die Plattform neu ist. In diesem Fall hilft das Anbieten einer kostenlosen Testversion, den Nachteil zu überwinden. Wenn die Lieferung in einigen Gebieten eingeschränkt ist, bestätigen Sie dies, bevor der potenzielle Käufer einen Kauf tätigt. Erkennen Sie Einschränkungen an und sprechen Sie offen und positiv darüber.

6. Wiederholen Sie die Schritte 1–5 für jeden Ihrer Hauptkonkurrenten.

Die Positionierung ist relativ, also überprüfen Sie diese Liste für jeden Ihrer engsten Konkurrenten. Die einzigartigen und vielfältigen Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind die Teile, die Sie in Ihrer Positionierungsstrategie hervorheben sollten.

Berechnung eines passenden Preises

Verwenden Sie die obige Produktdefinition, um Ihre ideale Produktpreisstrategie zu berechnen. Der Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sollte den Wert widerspiegeln, den Ihre Kunden durch den Austausch erhalten. Idealerweise möchten Sie Ihren Preis niedrig genug ansetzen, um viele Kunden anzulocken, aber nicht so niedrig, dass Sie bei jedem Verkauf Geld verlieren.

Ein Finanzbuchhalter kann Ihnen bei der Berechnung des Break-Even-Punkts auf der Grundlage der prognostizierten Nachfragekurve für das Produkt helfen. Danach muss das Marketingteam oft den idealen Preis berechnen, um sein Produkt/seinen Service zu positionieren.

Berücksichtigen Sie die Kosten Ihrer Konkurrenten

Wenn Sie oben festgestellt haben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mehr Funktionen und Vorteile als die Konkurrenz bietet, ist es sinnvoll, mehr zu verlangen. Sie können auch mehr verlangen, wenn Sie etwas anbieten, das deutlich einfacher, schneller, zuverlässiger oder intuitiver ist als das, was ein Mitbewerber anbietet. Ebenso möchten Sie vielleicht preislich führend sein und Funktionen kürzen, um die Kosten niedrig zu halten.

Schauen Sie sich die Markenwahrnehmung an

Was ein Kunde zahlt, hat weniger mit den Produktionskosten zu tun, als man erwarten würde. Überlegen Sie, ob Sie über eine Markenbekanntheit verfügen, die den Betrag, den Sie verlangen könnten, erhöhen würde. Überlegen Sie auch, wie viel die anderen Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens kosten. Liegt der von Ihnen angebotene Preis deutlich darüber oder darunter, werden Kunden oft einen entsprechenden Mehrwert oder Einsparungen wahrnehmen.

Bestimmen Sie die Orte, an denen Sie verkaufen möchten

Ein Produkt mit großartigen Funktionen und Vorteilen zu einem vernünftigen Preis zu haben, ist nur ein Teil dessen, was Kunden zum Kauf bewegen wird. Es sollte nämlich dort platziert werden, wo Ihre Kunden danach suchen, sei es an einem physischen oder virtuellen Ort. Die erste Frage, die Sie stellen sollten, ist, ob Sie offline, online oder beides verkaufen möchten.

Offline-Verkäufe

Die meisten Menschen denken an ein physisches Geschäft, ein Büro oder einen Laden, wenn sie darüber nachdenken, wie sie offline verkaufen können. Dies kann Ihr eigenes Geschäft oder Büro mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke auf dem Schild sein, ein Einzelhandelsgeschäft einer anderen Person, das Ihre Produkte kauft und zusammen mit anderen verkauft, oder ein Kommissionsgeschäft, das Ihnen einen Prozentsatz jedes Verkaufs auszahlt.

Was die Dienstleistungen betrifft, können Sie über ein eigenes Büro, ein gemeinsames Büro mit anderen, einen Co-Working-Space oder andere öffentliche Treffpunkte wie eine Bibliothek oder ein Café verfügen.

Permanente Geschäfte sind nur eine der Offline-Verkaufsmöglichkeiten auf dem heutigen Markt. Weitere Optionen sind Pop-up-Shops, Festivals, Messestände, Messen, Basare, Networking-Gruppen und Sonderveranstaltungen. Werfen Sie einen genauen Blick auf Ihre Marke, Veranstaltungsteilnehmer, Menschen, die in der Gegend leben oder arbeiten, andere Anbieter und Mieter, bevor Sie sich für einen Offline-Vertriebskanal entscheiden.

Online-Verkäufe

Online-Vertriebskanäle lassen sich in drei Hauptkategorien einteilen: Ihre eigene Website, die Website eines Einzelhändlers oder eine Social-Media-Site. Durch den Verkauf auf Ihrer eigenen Website haben Sie die volle Kontrolle über Feed, Beschreibung und Bilder. Außerdem müssen Sie niemandem eine Provision zahlen, um auf einer Website zu verkaufen, die einer anderen Partei gehört.

Der Nachteil beim Verkauf auf Ihrer eigenen Website besteht darin, dass die Leute möglicherweise nicht wissen, wie sie die Website finden können, sodass Sie möglicherweise mehr für Werbung oder Suchmaschinenoptimierung ausgeben. Auf der Website des Einzelhändlers wird es viele Konkurrenten geben, daher müssen Sie sich noch klarer darüber im Klaren sein, wer genau von Ihrem Produkt profitiert und warum Sie sich für Ihr Produkt gegenüber Ihren Mitbewerbern entscheiden sollten. Höchstwahrscheinlich müssen Sie auch in Werbung investieren und dem Websitebesitzer einen Prozentsatz jedes Verkaufs geben.

Wählen Sie, wie Sie Ihre Kunden kontaktieren möchten

Die Werbung für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung ist der letzte Teil Ihrer Marketing-Positionierungsstrategie. Überlegen Sie, wo sich Ihre Zielkunden online und offline versammeln. Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Welche Marketingkanäle nutzen Ihre Kunden?

• Stellen Sie Nutzungsstatistiken bereit?

• Haben Sie Erfahrungsberichte und Anwendungsfälle gesammelt, um sie als Beweismittel bereitzustellen?

• Verfügen Sie über Assets wie Videos, Fotos und Infografiken, die Sie den Verbrauchern zur Verfügung stellen können?

• Bietet Ihr Unternehmen einen Kundenservice zur Beantwortung von Fragen und/oder qualifiziertes Vertriebspersonal zur Kommunikation Ihrer Marketingposition?

• Verfügen Sie über Whitepapers mit für Verbraucher wertvollen Informationen?

Demografie

Sehen Sie sich so viele Daten wie möglich an, z. B. wer das von Ihnen verkaufte Produkt bzw. die Art der von Ihnen verkauften Produkte oder Dienstleistungen kauft. Einige Beispiele für Fragen, die zum Nachdenken anregen:

• Verkaufen Sie hauptsächlich an Gewerbetreibende, die in luxuriösen Eigentumswohnungen oder Apartments wohnen?

• Verkaufen Sie an junge Familien, die ein Eigenheim besitzen?

• Sind Ihre besten Kunden Teenager mit Sozialleistungen oder Teilzeitjobs?

• Verkaufen Sie an Rentner, die in Mehrfamilienhäusern wohnen?

• Sind Ihre Hauptkunden Landwirte/Viehzüchter?

• Verkaufen Sie hauptsächlich an das eine oder andere Geschlecht?

Fassen Sie Ihre Marketing-Positionierungsstrategie zusammen

Nachdem Sie diese Schritte befolgt und so viele Daten wie möglich zur Unterstützung Ihrer Entscheidungen gefunden haben, haben Sie nun eine Strategie.

Überwachen Sie die Umsetzung Ihrer Strategie, analysieren Sie weiterhin Daten und überarbeiten Sie Ihre Strategie bei Bedarf, um die Rentabilität zu verbessern. Eine gute Position basiert auf vier Faktoren (Produkt, Preis, Ort und Werbung) und sollte überarbeitet werden, sobald weitere Daten verfügbar sind.