So berechnen Sie den ARPU in 4 Schritten (mit Tipps und Beispiel) • BUOM

14. Oktober 2021

ARPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Benutzer oder Einheiten

Viele Dienstleistungsunternehmen verfolgen Umsatzkennzahlen, die Aufschluss über Servicequalität, Produktivität und Nachfrage geben. Eine Kennzahl, die viele Dienstanbieter verfolgen, ist der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU). Diese Kennzahl kann Unternehmen zeigen, wie viel jeder Kunde im Durchschnitt für die Nutzung ihrer Dienste ausgibt. In diesem Artikel schauen wir uns an, was ARPU ist, warum Tracking wichtig ist und wie man den ARPU berechnet, mit Tipps und Beispielen, die Ihnen dabei helfen.

Was ist ARPU?

Bei Serviceverkäufen wie SaaS und App-Abonnements ist der ARPU der durchschnittliche Umsatz, den Ihr Service für jeden Kunden generiert, der ihn nutzt. Der ARPU ist eine wichtige Kennzahl zur Schätzung des durchschnittlichen Betrags, den die meisten Kunden für die Nutzung oder das Abonnement Ihres Dienstes zu zahlen bereit sind.

Obwohl der ARPU nicht die genaue Höhe des Umsatzes berechnet, den jeder Benutzer generiert, kann er Ihnen eine bessere Vorstellung davon geben, was Sie bei der Implementierung ähnlicher Dienste in der Zukunft erwarten können. Sie berechnen den ARPU, indem Sie den Gesamtumsatz durch die Gesamtzahl der aktuellen Benutzer oder Einheiten über einen bestimmten Zeitraum dividieren. ARPU-Formel:

ARPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Benutzer oder Einheiten

Warum ist ARPU wichtig?

Der ARPU ist eine wichtige Kennzahl, da er wertvolle Einblicke in die Rentabilität und den Erfolg Ihrer Dienste bietet. Zu den weiteren Prozessen, für die der ARPU wichtig ist, gehören:

Entwicklung einer Preisstrategie

In der Regel bieten Dienstanbieter verschiedene Servicestufen mit jeweils einem bestimmten Preisschild an. Beispielsweise kann ein Internetdienstanbieter seinen Abonnenten unterschiedliche Preise für unterschiedliche Internetgeschwindigkeiten anbieten. Der ARPU ist in vielen Fällen notwendig, um die Preiskategorien zu analysieren, in denen sich die meisten Kunden befinden. Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer hilft Unternehmen auch dabei, zu beurteilen, welche Dienste Kunden bevorzugen, was wichtig ist, um Kosten zu senken und die Servicequalität zu verbessern.

Bewertung der Kundenabwanderung

Obwohl für die Abwanderungsrate eine separate Berechnung erfolgt, handelt es sich um eine wichtige Kennzahl, die Aufschluss darüber geben kann, wie oft Kunden ihre Abonnements verlassen oder kündigen. Zu verstehen, wie sich die Kundenabwanderung auf die Abonnementkosten auswirkt, ist auch hilfreich, um die Servicelevels oder Pakete zu ermitteln, die Ihre Kunden am wahrscheinlichsten kündigen. Der Vergleich dieser Kennzahlen mit dem ARPU kann Unternehmen dann dabei helfen, ihre aktuellen Dienste zu verbessern und neue Angebote zu integrieren, um die Kundenabwanderung insgesamt zu reduzieren.

Messung des Umsatzwachstums

Viele Dienstleister messen den ARPU, um das erwartete Umsatzwachstum im Zeitverlauf zu ermitteln. Normalerweise deutet ein höherer ARPU in jedem Zeitraum darauf hin, dass mehr Kunden Ihre Dienste kaufen, während ein sinkender ARPU im Laufe der Zeit darauf hindeuten kann, dass die Kosten den Umsatz übersteigen. Diese Informationen sind für die Budgetierung und Prognose von entscheidender Bedeutung.

Erstellen von MRR-Prognosen

Die regelmäßige Berechnung des ARPU sorgt für ein ständiges Verständnis des erwarteten Einkommens. Diese Kennzahl kann Unternehmen dabei helfen, den prognostizierten Wert zu bestimmen, der jeden Monat erreicht wird. Darüber hinaus ist der ARPU ein effektives Tool zur Erstellung von Prognosen, die detailliert beschreiben, welche monatlichen wiederkehrenden Einnahmen (MRR) Unternehmen voraussichtlich generieren werden.

So berechnen Sie den ARPU

Verwenden Sie die Formel und die folgenden Schritte, um den ARPU zu berechnen:

1. Berechnen Sie den Gesamtumsatz für den Zeitraum

Bestimmen Sie den Zeitraum, über den Sie den ARPU schätzen. Beispielsweise könnte ein SaaS-Anbieter den ARPU über einen monatlichen Zeitraum für Mitglieder messen, deren Abonnement alle 30 Tage erneuert wird. In diesem Fall entspricht der Gesamtumsatz für den Zeitraum dem Gesamtbetrag, den Kunden jeden Monat zahlen, abzüglich entgangener Einnahmen durch Stornierungen. Wenn Sie also einen Gesamtumsatz von 50.000 US-Dollar berechnen und 8.000 US-Dollar an entgangenen Gewinnen abziehen, beträgt die Gesamtsumme für den Zeitraum 42.000 US-Dollar.

2. Bestimmen Sie die Anzahl der Einheiten

Zählen Sie die Gesamtzahl der Einheiten oder Benutzer, die regelmäßig mit Ihrem Dienst interagieren. Um diesen Wert für Benutzer zu ermitteln, addieren Sie die aktuelle Anzahl aktiver Benutzer und subtrahieren Sie die Gesamtzahl der Stornierungen für den Zeitraum. Unternehmen, die den ARPU für einmalige Servicekäufe berechnen, bestimmen die Anzahl der Einheiten basierend auf der Anzahl der App-Downloads oder -Käufe über einen bestimmten Zeitraum.

Beispielsweise kann ein App-Entwickler eine kostenpflichtige Option für die Premium-Version einer kostenlosen App erstellen und die Gesamtzahl der kostenpflichtigen Downloads der App berechnen. Wenn man die Anzahl der kostenlosen Downloads von der Anzahl der kostenpflichtigen Downloads abzieht, erhält man die Gesamtzahl der vom Entwickler während des Zeitraums verkauften Einheiten.

3. Teilen Sie Ihre Werte mithilfe der Formel

Wenn Sie den Gesamtumsatz und die Gesamtzahl der Einheiten oder Nutzer des Dienstes ermitteln, teilen Sie die beiden Werte in der Formel. Angenommen, Sie berechnen einen Gesamtumsatz von 20.500 US-Dollar für einen monatlichen Abonnementdienst. Wenn 3.150 Kunden die Dienste monatlich nutzen, beträgt der ARPU:

ARPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Benutzer oder Einheiten =

ARPU = (20.500 $) / (3.150 $) = 6,50 $ pro Benutzer.

4. Bewerten Sie die Ergebnisse

Der ARPU ist eine wertvolle Kennzahl für die Analyse verschiedener Leistungsbereiche, darunter Preisgestaltung, Servicewert und Kundeninteraktionen. Während ein niedrigerer ARPU manchmal einen geringeren Gesamtumsatz bedeuten kann, kann ein niedrigerer ARPU in Situationen, in denen die Anzahl der aktiven Kunden in die Millionen geht, tatsächlich die Anzahl der Kunden erhöhen, die den Service kaufen. Dies führt zu einem höheren Gesamtumsatz und kann auf ein gesteigertes Wachstum und eine größere Skalierbarkeit des Geschäftsbetriebs hinweisen.

Tipps zur ARPU-Analyse

Berücksichtigen Sie bei der Auswertung der Berechnungsergebnisse Folgendes:

• Bewerten Sie die Kundenpräferenzen: Bewerten Sie bei unterschiedlichen Preisniveaus jede Option, um das Niveau zu bestimmen, das die Kunden bevorzugen. Diese Informationen können Teams dabei helfen, aktuelle Dienste zu entwickeln und zu verbessern und ineffektive Strategien zu beseitigen.

• Berücksichtigen Sie die Kundenabwanderung: Die Kundenabwanderungsrate kann Ihre ARPU-Berechnungen ergänzen, da sie die Anzahl der Abonnenten erfasst, die Ihre Dienste kündigen oder verlassen.

• Bewerten Sie Niveau- oder Serviceänderungen: Wenn der ARPU erheblich von den aktuellen Geschäftserwartungen abweicht, bewerten Sie alle kürzlich vorgenommenen Änderungen, um deren Auswirkungen auf den Umsatz zu ermitteln. Beispielsweise können sich Service-Upgrades und -Downgrades sowie Änderungen an den Funktionen der einzelnen Abonnementpakete auf die erwarteten ARPUs auswirken.

Beispiel für die ARPU-Berechnung

Das SaaS-Unternehmen bietet monatliche und vierteljährliche Abonnementpakete für zwei Software-Servicestufen an. Die Vertriebsabteilung des Unternehmens bewertet die Wirksamkeit aktueller Preisstrategien. Die Berechnung des ARPU für monatliche und vierteljährliche Abonnenten kann dem Vertriebsteam dabei helfen, die Rentabilität und den Wert für den Kunden zu bewerten. Bei der Schätzung des ARPU für jede Ebene stellt das Team fest:

• Gesamteinkommen für monatliche Abonnenten = 400.000 $ pro Monat x 3 Monate = 1.200.000 $.

• Gesamtumsatz für vierteljährliche Abonnenten = 1.160.000 $ über einen Zeitraum von 90 Tagen.

Zieht man die entgangenen Einnahmen von der monatlichen Ebene ab, erhält das Unternehmen 200.000 US-Dollar an Kundenstornierungen. Der durch Stornierungen entgangene Umsatz für das vierteljährliche Serviceniveau beträgt 175.000 US-Dollar. Somit beträgt das Gesamteinkommen 1.000.000 $ für die erste Ebene und 985.000 $ für die zweite Ebene. Das Vertriebsteam ermittelte, dass der Dienst 44.000 aktive Monatsabonnenten und 15.000 aktive Quartalsabonnenten hat. Die ARPU-Schätzung für jeden Zeitraum gibt dem Team Folgendes:

ARPU = Gesamtumsatz / Anzahl der Benutzer =

Monatlicher ARPU = (1.000.000 $) / (44.000) = 22,73 $ pro Abonnent.

Vierteljährlicher ARPU = (985.000 $) / (15.000) = 65,67 $ pro Abonnent.

Managementexperten können den ARPU für jede Serviceoption bewerten, um festzustellen, ob die aktuelle Leistung den Erwartungen entspricht, einschließlich Kundenabwanderungsraten und Servicebereitstellungskosten. Diese Daten können einem Unternehmen auch dabei helfen, Abonnementpakete zu erstellen, um den Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden.