Schritte, Vorteile und Tipps • BUOM

13. Mai 2021

Vermarkter, Vertriebsprofis und Account Manager leisten wertvolle Beiträge zum Verkaufserfolg und zur Umsatzgenerierung. Es gibt verschiedene Arten von Plänen und Strategien, mit denen diese Menschen ihre Marketingbemühungen verbessern, Kundenbeziehungen pflegen und die Interaktionen mit potenziellen Kunden optimieren können. Das Verständnis einer dieser Strategien, der Account-Planung, kann Ihnen dabei helfen, langfristige, wertvolle Beziehungen zu Ihren bestehenden Accounts effektiver aufzubauen und aufrechtzuerhalten. In diesem Artikel definieren wir die Account-Planung, stellen ihre Vorteile auf und bieten eine Schritt-für-Schritt-Anleitung sowie zusätzliche Tipps, die Ihnen dabei helfen, die Account-Planung erfolgreich abzuschließen.

Was ist Account-Planung?

Account-Planung ist eine Marketingstrategie, mit der Vertriebs-, Marketing- und Account-Management-Experten die Marketingbemühungen ihres bestehenden Kundenstamms unterstützen. Sie können Kontenpläne erstellen, um die Beweggründe und Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und sinnvolle Partnerschaften mit ihren Konten aufzubauen. Zu diesem Zweck führen sie häufig Untersuchungen zu ihrer Zielgruppe durch und wenden diese auf ihre Marketingstrategien an.

Durch die Account-Planung können Unternehmen eine langfristige Kundenbindung erreichen und so ihr Umsatzpotenzial steigern. Wenn Fachleute einen Account-Plan für einen Kundenstamm erstellen, fassen sie ihre Ziele und die damit verbundene Recherche in einem einzigen Dokument zusammen. Dadurch können diese Fachleute auf wertvolle Daten über ihre Kunden zurückgreifen und aktuelle und zukünftige Kampagnen genauer anpassen.

Vorteile der Kontoplanung

Das Hinzufügen von Account-Planung zu Ihren Marketingbemühungen bietet viele Vorteile, darunter:

Steigerung der Kundenbindung

Bei der Kontoplanung geht es in erster Linie darum, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und sich auf ein Ziel zu einigen, das den Interessen beider Parteien gerecht wird. Ein Großteil der mit der Kontoplanung verbundenen Recherchen konzentriert sich auf die Bedürfnisse Ihrer bestehenden Konten und darauf, wie Sie diese Bedürfnisse am besten erfüllen können. Indem Sie durch Partnerschaften einen überzeugenden Mehrwert bieten, können Sie die Kundentreue und -bindung erhöhen.

Reduzierte Anschaffungskosten

Das Finden und Konvertieren neuer Konten durch Marketingkampagnen, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit kann kostspielig und zeitaufwändig sein. Mit der Account-Planung können Sie sich mehr auf die Generierung von Geschäften mit bestehenden Accounts konzentrieren, als auf die Akquise neuer Accounts. Dies kann Ihnen helfen, die Akquisekosten zu senken und mehr Ressourcen auf die Stärkung Ihrer aktuellen Kundenbeziehungen zu konzentrieren.

Gezielte Bemühungen

Die Account-Planung kann Aufschluss darüber geben, welche Ihrer Accounts und Kundenstämme das größte Wachstumspotenzial haben. Indem Sie Ihre Marketingbemühungen auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten Umsatz generieren, können Sie die Beziehungen zu wertvollen Kunden effektiver ansprechen und pflegen.

Schneller Verkauf

Da die Kontoplanung darauf abzielt, Einnahmen aus Girokonten zu generieren, kann sie zu schnelleren Verkäufen und höherer Effizienz führen. Viele der langwierigen und gründlichen Bemühungen, einen neuen Kunden zu gewinnen, wurden bereits unternommen, sodass Fachleute mehr Zeit und Energie auf den Abschluss hochwertiger Verkäufe mit bestehenden Kunden konzentrieren können.

Zusätzliche Ausbildung

Die Kontoplanung bietet die Möglichkeit, sich kontinuierlich über die Prioritäten Ihrer Kunden zu informieren und kann wertvolle Erkenntnisse liefern, die Fachleuten dabei helfen können, den Wert basierend auf den Kundenbedürfnissen genauer zu positionieren. Account-Planung kann auch dabei helfen, Fähigkeiten wie kritisches Denken, Entscheidungsfindung, Recherche und Datenanalyse zu entwickeln.

In Verbindung gebracht: Was ist Kontoverwaltung? Nutzen Sie Account Management, um Ihr Geschäft auszubauen

So planen Sie ein Konto

Wenn Sie die für eine erfolgreiche Account-Planung erforderlichen Schritte verstehen, können Sie Ihre Marketingbemühungen effektiver gestalten. Erwägen Sie die folgenden Schritte, um Ihr Konto effektiv zu planen:

1. Studieren Sie Ihre Girokonten

Der erste Schritt im Kontoplanungsprozess besteht häufig darin, die Position Ihrer Girokonten zu verstehen. Erwägen Sie die Prüfung Ihrer Girokontokennzahlen wie Umsatz, Rentabilität, Wachstum, Geografie und Initiativen. Das Sammeln und Analysieren dieser Informationen kann Ihnen dabei helfen, die Strategien und Interaktionen, die am wahrscheinlichsten zu profitablen Beziehungen und höheren Umsätzen führen, effektiver zu identifizieren.

Wenn möglich, können Sie diese Elemente mit Ihren Kunden besprechen, um Informationen aus erster Hand zu erhalten, die für die Umsetzung Ihrer Marketingstrategien nützlich sein können. Zu den Fragen, die Sie Ihrem aktuellen Kundenstamm stellen sollten, gehören möglicherweise:

• Welche Bereiche Ihres Unternehmens sind für Sie am wichtigsten?

• Was erhoffen Sie sich von der Partnerschaft mit unserer Organisation?

• Welche Hindernisse bereiten Ihnen Sorgen?

• Wo sehen Sie sich und Ihr Unternehmen in fünf Jahren?

• Was würden Sie sich von einem großen Lieferanten wünschen?

• Was ist Ihr Hauptgeschäftsziel?

• Was ist Ihrer Meinung nach wichtig für den Erfolg dieser Partnerschaft?

2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Um Ihren Kunden Wertversprechen zu liefern, ist es wichtig, deren Bedürfnisse zu identifizieren und zu priorisieren. Berücksichtigen Sie anhand der bei Ihrer Kontorecherche gesammelten Informationen die Bedenken, Bedenken und Herausforderungen, mit denen Ihre Kunden möglicherweise konfrontiert sind. Anschließend können Sie darüber nachdenken, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen zur Lösung ihrer Probleme und Probleme beitragen können. Wenn Sie die Anforderungen Ihrer Konten kennen, können Sie neue Angebote entwickeln oder bestehende ändern, um die Anforderungen Ihrer Konten bestmöglich zu erfüllen und wertvolle, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufrechtzuerhalten.

3. Verwalten Sie Ihre Konten

Es ist wichtig, einen strategischen Account-Management-Prozess zu implementieren, um Ihre Kommunikations- und Marketingbemühungen mit Ihren Kunden zu organisieren. Zu diesem Zweck können Sie die Hilfe eines Account Managers in Anspruch nehmen, um das Datum des letzten Kontakts, den Verkaufsfortschritt, Finanztransaktionen und Vertragsänderungen Ihrer Girokonten zu verfolgen und aufzuzeichnen. Dies kann dazu beitragen, sicherzustellen, dass jedes Konto in jeder Phase des Verkaufszyklus die angemessene Menge an Informationen erhält, und eine organisatorische Kontrolle verhindern.

4. Erstellen Sie eine Beziehungskarte

Ebenso wichtig ist es, die menschlichen Beziehungen in Ihren Konten zu verstehen und zu verwalten. Erwägen Sie, jedem Ihrer Konten eine visuelle Darstellung seiner Organisation zuzuordnen. Geben Sie jedes wichtige Mitglied des Kontos, seine Positionen und Beziehungen untereinander an. Erwägen Sie die Identifizierung und Aufzeichnung wichtiger Informationen, z. B. wer das Budget kontrolliert, wer wen beeinflusst und wer die Autorität im Geschäftsbetrieb hat.

Dies kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wer am besten für die verschiedenen Aufgaben im Rahmen Ihrer Marketingbemühungen geeignet ist. Es kann auch zur Produktivität Ihrer Kundenbeziehungen beitragen, indem es sicherstellt, dass Sie in den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus die richtigen Leute anziehen. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Lead-Interaktionen zu optimieren, indem Sie die Beziehungen und den Einfluss der Personen in Ihren Konten verstehen.

5. Pflegen und aktualisieren Sie Ihre Unterlagen

Es ist wichtig, Kontoinformationen und Beziehungspläne zu pflegen und zu aktualisieren, wenn sich Ihre Beziehungen zu bestehenden Konten weiterentwickeln und Ihrem Kundenstamm neue Konten zur Verfügung stehen. Erwägen Sie, Ihre Dokumente mit allen relevanten Informationen zu aktualisieren, sobald diese verfügbar sind, um sicherzustellen, dass Sie über alle aktualisierten Ressourcen verfügen, die Sie für eine weiterhin erfolgreiche Kontoplanung und -verwaltung benötigen.

Tipps zur Kontoplanung

Nachfolgend finden Sie einige zusätzliche Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihre Kontoplanung erfolgreich abzuschließen:

Erstellen Sie umsetzbare Schritte

Bei der Erstellung langfristiger Kundenerfolgspläne kann es hilfreich sein, für jeden Schritt des Prozesses umsetzbare Schritte zu erstellen. Dies kann Ihnen helfen, organisiert zu bleiben und besser zu verstehen, wie Sie Ihre Aufgaben priorisieren. Erwägen Sie die Erstellung eines Zeitplans mit Meilensteinen und Zielen für jede Phase Ihres Account-Planungsprozesses, um die Effizienz zu steigern und sich auf Ihre langfristigen Ziele zu konzentrieren.

Konzentrieren Sie sich auf den gemeinsamen Erfolg

Berücksichtigen Sie in jeder Phase Ihres Kontoplans den gegenseitigen Nutzen für Sie und Ihre Kunden. Ein erfolgreicher Account-Plan konzentriert sich oft mehr auf den Aufbau wertvoller Partnerschaften als auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Indem Sie die Vorteile einer Partnerschaft im Hinterkopf behalten, können Sie Angebote entwickeln, die den Erfolg beider Seiten fördern und Ihnen dabei helfen, langfristige, äußerst wertvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufrechtzuerhalten.

Feedback anfordern

Es ist wichtig, kontinuierlich nach Möglichkeiten zu suchen, Ihren Kontoplanungsprozess zu verbessern. Erwägen Sie, Rat einzuholen und Feedback von Ihren Kollegen aus den Kundenbetreuern, Marketingspezialisten oder Vertriebsmitarbeitern einzuholen. Sie verfügen möglicherweise über Einsichten und Ideen, die zum Erfolg Ihrer Bemühungen beitragen können, und die Suche nach ihrer Unterstützung kann Möglichkeiten für Verbesserungen und Innovationen eröffnen.