Hier erfahren Sie, warum Lead-Tracking wichtig ist. • BUOM

22. April 2021

Lead-Tracking vereint die Marketing- und Vertriebsfunktionen Ihres Unternehmens durch die gemeinsame Mission, qualitativ hochwertige Leads anzusprechen. Die besten Leads sind im Wesentlichen die Kunden, die am wahrscheinlichsten mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren, beispielsweise einen Kauf tätigen oder sich für ein Erlebnis anmelden. Lead-Tracking hilft Ihnen, Ihre Interessenten zu kategorisieren, damit Sie die effektivste Marketingstrategie auswählen können, die bei ihnen Anklang findet. Ein datengesteuerter Ansatz ermöglicht es Ihnen, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen, die die Langlebigkeit Ihres Unternehmens sicherstellen.

In diesem Artikel besprechen wir, was Lead-Tracking ist, beschreiben, warum es wichtig ist, erklären, wie es funktioniert, und zeigen wichtige Lead-Tracking-Techniken mit Tipps auf, die Sie berücksichtigen sollten.

Was ist Lead-Tracking?

Lead Tracking ist eine Marketingstrategie, die Kunden anhand ihrer individuellen Aktionen dokumentiert und kategorisiert. Es sammelt Daten über das Kaufverhalten Ihres Benutzers, wie z. B. Kaufwahrscheinlichkeit und Lead-Volumen in jeder Phase der Verkaufsentwicklung. Fachleute können diese Informationen nutzen, um Leads im Marketing-Trichter zu kategorisieren. Auf diese Weise können Vermarkter strategische Methoden identifizieren, um Leads weiter unten im Trichter zu konzentrieren. Dadurch erhöht sich die Anzahl der Conversions zwischen potenziellen Käufern und tatsächlichen Kunden.

Lead-Tracking und Lead-Scoring

Lead-Tracking beschreibt das Verhalten von Leads, wenn sie sich dem Kauf nähern oder davon entfernen, während Lead-Scoring dem Verhalten, das Leads bei der Interaktion mit Ihrer Kampagne zeigen, eine positive oder negative Bewertung zuweist. Je mehr ein Kunde mit Ihrer Marke interagiert, desto höher ist die Lead-Bewertung. und daher wahrscheinlicher, einen Kauf zu tätigen.

Scoring und Tracking arbeiten zusammen. Jedes Mal, wenn ein Lead oder Interessent eine aufgezeichnete Aktion durchführt, führt dies dazu, dass Punkte gesammelt oder von seinem Konto abgezogen werden. Dies hilft Marketingfachleuten, das Kundenverhalten zu quantifizieren. Sie können diese Informationen nutzen, um qualitativ hochwertige Leads von minderwertigen Leads zu trennen, was dann ihre Marketingziele beeinflusst; und damit auch die Strategien, mit denen sie bestimmte Kundensegmente ansprechen.

Warum ist es wichtig, Leads zu verfolgen?

Lead-Follow-up ist wichtig, weil es die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb schließt. Dadurch wird sichergestellt, dass sie gemeinsam datengesteuerte Strategien zur Verbesserung der Rentabilität entwickeln. Im Folgenden wird die Bedeutung des Lead-Trackings im Unternehmen erläutert:

Schafft Kundenbewusstsein

Lead-Tracking hilft Ihnen, ein tieferes Verständnis für Ihre Kunden zu erlangen. Die von Ihnen erfassten Daten geben Aufschluss über deren Hintergrund, Vorlieben und Überzeugungen. Dabei handelt es sich um wertvolle Informationen, die Sie nutzen können, um Kundenprofile zu erstellen und Ihre Zielgruppe zu segmentieren, damit Sie sie mit relevanteren Produkten und Dienstleistungen abgleichen können. Dies stärkt die Beziehung zu Ihren Kunden, die für das Wachstum Ihrer Marke unerlässlich ist.

Kommuniziert organisatorische Ziele

Je mehr Daten Sie verarbeiten, desto besser erhalten Sie einen Einblick in die Strategien, die Sie zur Steigerung Ihres Umsatzes benötigen. Lead-Tracking kann auf Probleme bei Ihren aktuellen Marketingbemühungen hinweisen. Dies weist Ihr Unternehmen auf Stärken hin, mit denen Sie Ihre Schwächen ausgleichen können. Diese Informationen bestimmen zukünftige Organisationsziele.

Optimiert den Vertriebs- und Marketingprozess

Mit Daten zur Unterstützung Ihrer Marketingbemühungen können Sie fundiertere strategische Pläne erstellen. Dadurch werden Fehler minimiert, die Sie wertvolle Zeit und Geld kosten. Wenn Ihre Marketingaktivitäten konkretere Ziele verfolgen, führen sie auch zu besseren Ergebnissen. In diesem Fall bedeutet das mehr qualitativ hochwertige Leads und Verkäufe.

Wie funktioniert Lead-Tracking?

Fachleute nutzen während des gesamten Lead-Tracking-Prozesses Technologie, um genauere Daten zu erhalten. Berücksichtigen Sie die folgenden drei Schritte, um den Lead-Tracking-Prozess zu überprüfen:

1. Gewinnen Sie potenzielle Kunden

Zunächst müssen Sie wissen, wie Sie Lead-Informationen sammeln. Die meisten Unternehmen nutzen verschiedene Aktivitäten, um einen großen Pool potenzieller Kunden zu gewinnen. Sie können Verbraucherdaten von Messen nutzen, Statistiken aus Webformularen sammeln und Transkripte von Kunden-Hotlines sammeln. Kombinieren Sie Informationen aus unterschiedlichen Quellen an einem Ort, um eine verlässliche Beurteilung vornehmen zu können.

2. Sammeln Sie Lead-Informationen

Nachdem Sie Ihre Leads gesammelt haben, müssen Sie diese sinnvoll sortieren. Die meisten Fachleute ziehen es vor, Kunden anhand ihrer Erfahrung und Bedürfnisse zu kategorisieren. Abhängig von den Zielen Ihrer Organisation können Sie jedoch auch weitere Nischenkategorien verwenden. Die wichtigsten Daten, die Sie hervorheben möchten, sind die Kontaktinformationen Ihres potenziellen Kunden. E-Mail-Adressen und Telefonnummern helfen Ihnen, potenzielle Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen zu informieren.

3. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Vertriebsteams müssen gute von schlechten Leads unterscheiden, damit sie den Großteil ihrer Bemühungen auf engagierte Leads konzentrieren können. Hier sind einige Merkmale, die Ihnen bei der Identifizierung hochwertiger Leads helfen können:

• Anfrage: Ein Benutzer, dessen Interaktion auf potenzielles Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt hinweist.

• Qualifizierter Marketing-Lead: Ein Lead, dessen Interaktion mit Marketingmaterialien seine potenzielle Kaufabsicht anzeigt.

• Vertriebslead: Ein qualifizierter Lead, der bestimmte vereinbarte Kriterien erfüllt; und daher zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb übergeben.

• Qualifizierter Vertriebsleiter: Ein qualifizierter Marketingleiter, der von Ihrem Marketingteam überprüft und mit Ihrem Vertriebsteam abgeglichen wird.

• Geschlossene Opportunity: Ein Lead, der in der Vergangenheit ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft hat.

Lead-Tracking-Methoden

Im Folgenden finden Sie die effektivsten Methoden zur Verfolgung hochwertiger Leads:

1. Bereiten Sie eine E-Mail-Kampagne vor

Erstellen Sie eine strukturierte E-Mail-Sequenz, um regelmäßig mit potenziellen Kunden zu interagieren. Es reicht nicht aus, nur eine E-Mail zu senden. Sie müssen eine umfassende E-Mail-Marketingkampagne planen, um Öffnungsraten, Klicks, Antworten und Absprungraten zu verfolgen. Wenn Sie mehr E-Mails versenden, verfügen Sie über mehr Daten, aus denen Sie verlässliche Schlussfolgerungen ziehen können. Mit diesen Informationen können Sie Interessenten verfolgen, die an Ihren Inhalten interessiert sind und die mehr Überzeugungsarbeit benötigen.

2. Planen Sie die Nachbereitung

Nicht alle Leads, die mit Ihren Produkten in Kontakt kommen, sind kaufbereit. Sie müssen sie also durch Nachbetreuung fördern, um zu vermeiden, dass sie vollständig an die Konkurrenz verlieren. Sobald Sie viel Geld in den Kauf investiert haben, ist es wichtig, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen, um eine erfolgreiche Konvertierung zu erzielen. Ihre Nachverfolgung könnte in Form einer E-Mail, eines Telefonanrufs oder einer Display-Anzeige erfolgen.

3. Praxis der Lead-Zählung

Anstatt alle Leads gleich zu behandeln, verwenden Sie geeignete Lead-Bewertungskriterien, damit Sie die Leads mit der höchsten Priorität verfolgen können. Dies ist für kleine Unternehmen sehr wichtig, da Sie so begrenzte Ressourcen effizienter nutzen können. Für große Unternehmen destilliert das Lead Scoring die wichtigsten Informationen aus Hunderten von Datenpunkten. Durch das Scoring von Leads erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, eine Conversion zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen, deutlich.

4. Investieren Sie in CRM

CRM-Software ist ein einziges Tool, das alle zuvor beschriebenen Methoden ausführt. Dies erspart Ihnen den zeitaufwändigen Prozess der Durchsicht großer Datenmengen und stellt stattdessen die Informationen für Sie zusammen. Technologie trägt dazu bei, das Lead-Tracking langfristig aufrechtzuerhalten. Es hält Ihre Kontaktlisten auf dem neuesten Stand, minimiert verpasste Conversion-Chancen und gibt Ihnen einen Überblick über Trends in Ihren Vertriebsaktivitäten.

Tipps zur Lead-Verfolgung

Wenn Sie darüber nachdenken, ein Lead-Tracking-System für Ihr Unternehmen zu strukturieren, müssen Sie einen umfassenden Plan entwickeln. Hier sind einige Tipps, die Ihnen bei der Umsetzung einer effektiven Lead-Tracking-Strategie helfen:

• Berücksichtigen Sie Ihr Budget. Das Verfolgen von Leads kann so einfach sein wie die Verwendung einer Tabellenkalkulation oder so komplex wie die Verwendung einer CRM-Software. Berücksichtigen Sie die Größe Ihres Unternehmens und seine Ziele, um herauszufinden, was Sie benötigen, bevor Sie sich für teure Tracking-Tools anmelden.

• Prognostizieren Sie Ihre Lead-Quote pro Monat. Wenn Sie wissen, wie viele qualifizierte Leads Sie erwarten, können Sie abschätzen, wie viel Zeit und Energie Sie für die Organisation Ihrer Leads benötigen. Dies wird Ihnen helfen, Aufgaben zuzuweisen und Ihr Vertriebsteam effektiver zu verwalten.

• Denken Sie über die Größe Ihres Teams nach. Die Nachverfolgung von Leads kann zeitaufwändig sein. Dazu müssen Sie E-Mails senden, Anrufe planen, Inhalte entwickeln und Analysen verfolgen. Verstehen Sie, wozu Ihr Team fähig ist, damit Sie seine Bemühungen und Ihre Ressourcen maximieren können. Möglicherweise möchten Sie einige dieser Aufgaben auch auslagern.

• Identifizieren Sie Probleme im Voraus. Nehmen Sie an Schulungsprogrammen teil, um mehr über ausgefeilte Lead-Tracking-Strategien und Software zu erfahren. Stellen Sie qualifiziertes Personal ein, um Ihre Leads zu verwalten und die besten Ergebnisse zu erzielen.

• Identifizieren Sie die Schwächen Ihres aktuellen Lead-Management-Systems. Untersuchen Sie die Qualität Ihrer Leads, um die Wirksamkeit Ihrer aktuellen Strategie zu verstehen. Wenn Ihre Leads leicht verloren gehen, müssen Sie Ihre Ziele und Vorgehensweisen überdenken. Dadurch wird verhindert, dass ähnliche Fehler bei Ihrer nächsten Lead-Tracking-Strategie erneut passieren.