Grundlagen der Pre-Bell-Planung (mit Anleitung und Vorlage) • BUOM

Die Vorbereitung ist ein wichtiger Schritt zu einem erfolgreichen Anruf. Das Studium des Kunden oder Vertriebsleiters und die Erstellung eines Plans für die Herangehensweise an den Anruf können einen großen Unterschied im Ergebnis Ihres Anrufs machen. Wenn Sie vor der Kontaktaufnahme mit dem Interessenten ein Planungsgespräch vor dem Anruf abhalten, können Sie das Verkaufsgespräch mit Zuversicht beginnen und strategisch vorgehen, was Sie sagen. In diesem Artikel erklären wir, wie Sie einen Telefonanruf planen und stellen Ihnen eine Planungsvorlage vor dem Anruf zur Verfügung, mit der Sie Ihre Gedanken ordnen können.

Was ist Vorplanung?

Bei der Vorgesprächsplanung werden Informationen über Ihre Interessenten gesammelt und wichtige Gesprächsthemen während des Gesprächs vorbereitet. Sie können vor dem Anruf eine Planungssitzung mit anderen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams abhalten, um an einem wichtigen Kunden zusammenzuarbeiten, oder einfach selbst ein Planungsarbeitsblatt vor dem Anruf ausfüllen, um unsere Ideen abzustimmen. Durch die Planung vor dem Anruf erhalten Sie einen Überblick über die Ressourcen, Fragen und Details, die Sie während des Anrufs nutzen können, sodass Sie sich auf den Verkauf und die Generierung von Leads konzentrieren können.

Weiterlesen: (Was Sie über die Planung eines Verkaufsgesprächs wissen sollten)(https://buom.ru/career-advice/career-development/sales-planning-the-call)

Vorteile der Planung vor dem Anruf

Sich die Zeit zu nehmen, ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren, hat mehrere Vorteile:

• Zeitersparnis: Wenn Sie die spezifischen Informationen verstehen, die Sie ansprechen möchten, können Sie diese Themen direkt angehen und während des Meetings keine Zeit verschwenden.

• Verbessern Sie Ihre Einstellung: Die Vorbereitung kann Ihr Selbstvertrauen stärken und Ihnen helfen, das Gespräch mit Entschlossenheit und einer positiven Einstellung anzugehen.

• Problemlösung: Beeindrucken Sie Kunden, indem Sie ihre Bedürfnisse bereits in der Vorplanungssitzung antizipieren und bereits Lösungen für mögliche Probleme haben.

• Flexibilität bei der Unterstützung: Durch die Planung und Recherche verschiedener Themen vor dem Anruf sind Sie flexibler und können jedes aufkommende Thema besprechen.

So führen Sie eine Vorplanungssitzung durch

Um eine Planungssitzung vor dem Anruf durchzuführen, befolgen Sie diese grundlegenden Richtlinien:

1. Sammeln Sie Informationen über den Lead

Beginnen Sie mit der Recherche des Leads oder Kunden. Finden Sie den genauen Namen und Titel der Person heraus, die Sie anrufen, um mehr über deren Erfahrung und Fähigkeit zu erfahren, Verkaufsentscheidungen zu treffen. Durchsuchen Sie ihre Berufsprofile oder Websites, um Networking-Verbindungen zu finden und herauszufinden, wofür sie in ihrer Karriere leidenschaftlich sind. Die detaillierten Informationen, die Sie über Ihren Vertriebskontakt sammeln, können Ihnen dabei helfen, professionelle Beziehungen aufzubauen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Überprüfen Sie vergangene Interaktionen, um den Status eines Leads im Verkaufstrichter zu ermitteln. Wenn Sie einen Lead ansprechen, der noch nie zuvor von Ihren Dienstleistungen gehört hat, ist ein anderer Ansatz erforderlich als bei jemandem, der an einigen Demos teilgenommen und Ihnen eine E-Mail mit einer Anfrage geschickt hat. Notieren Sie alle weiteren Informationen zum Lead, die zu einem produktiven Gespräch beitragen könnten.

2. Recherchieren Sie den Bereich potenzieller Kunden

Informieren Sie sich über die Branche Ihrer Leads, um herauszufinden, wie diese von Ihren Dienstleistungen profitieren können. Wenn Sie verstehen, wie ihr Unternehmen funktioniert oder wie sie Ihre Produkte verwenden könnten, erhalten Sie eine Vorstellung davon, worauf Sie sich konzentrieren sollten. Recherchen während der Planung vor dem Anruf zeigen dem Kunden auch, dass Sie an seinem Erfolg interessiert sind und dass Sie wirklich an seiner Leistung interessiert sind.

3. Legen Sie Ziele für das Gespräch fest

Visualisieren Sie das ideale Ergebnis des Anrufs und nutzen Sie es, um Ziele festzulegen. Erstellen Sie eine Liste der Aktionen, die Sie durchführen möchten, und bereiten Sie eine Agenda vor. Die Ziele können von der Terminvereinbarung für eine Demo bis zum Erhalt eines mündlichen Kaufvertrags reichen.

Indem Sie Ihre Agenda vor dem Meeting mit dem Leiter teilen, legen Sie klare Erwartungen für das Gespräch fest und fördern ein angemessenes Zeitmanagement. Sie können Ihre Agenda auch als persönliches Hilfsmittel nutzen, um das Gespräch subtil zu leiten.

4. Planen Sie Ihre Keynote-Präsentation

Überlegen Sie, was Sie sagen möchten und wie Sie es sagen möchten. Achten Sie besonders auf die Eröffnung und den Abschluss des Anrufs, da die tatsächliche Diskussion möglicherweise schwieriger vorherzusagen ist. Wenn Sie ein grundlegendes Skript für Ihre Eröffnung und Ihren Abschluss im Kopf haben, können Sie das Gespräch souverän führen und sicherstellen, dass Sie alle wichtigen Details in das Gespräch einbeziehen.

Verwandt: (7 Verkaufsgesprächstechniken mit Beispielen)(https://buom.ru/career-advice/career-development/sales-pitch-examples)

5. Leitfragen entwickeln

Schreiben Sie eine Liste mit Fragen auf, die Sie dem Lead während des Anrufs stellen möchten. Versuchen Sie, nach Schwachstellen, Zielen, Problemen und Ideen zu fragen, um Informationen darüber zu sammeln, was sie von einem Verkaufsgespräch erwarten. Entwickeln Sie einen umfangreichen Fragenkatalog, damit Sie während des Anrufs anhand der Antworten die relevantesten auswählen können.

6. Betrachten Sie mehrere Szenarien

Stellen Sie sich vor, wie Sie reagieren würden, wenn der Kunde Einwände gegen den Verkauf hätte, im Vergleich dazu, wenn ihm alle Ihre Vorschläge gefallen würden. Bereiten Sie Antworten auf mögliche Bedenken Ihrer potenziellen Kunden vor, damit Sie sie sofort beruhigen können. Auch wenn Sie nicht genau vorhersagen können, wie Kunden reagieren werden, bietet Ihnen das Nachdenken über häufige Bedenken einen grundlegenden Rahmen für die Weiterleitung ihrer Bedenken.

7. Sammeln Sie Ressourcen

Sammeln Sie Ressourcen und Referenzmaterialien für den Telefonsupport. Drucken Sie Bewertungslisten, Kundenzufriedenheitsstatistiken, Produktspezifikationen und zusätzliche Informationen, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie Ihre physischen Ressourcen vorbereiten, können Sie den Stress vermeiden, sich die richtigen Informationen zu merken, und Ihre Aufmerksamkeit auf die Interaktion mit dem Lead richten.

8. Geben Sie Ihre Notizen ein

Schreiben Sie alle Informationen auf, die Sie während der Planungssitzung vor dem Anruf vorbereitet haben, und geben Sie sie sorgfältig ab. Das Abtippen des Planungsdokuments vermeidet Probleme mit der Interpretation schlampiger Handschrift oder Stenografie. Dies gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre Planungsnotizen noch einmal durchzugehen und weitere Gedanken oder Überlegungen hinzuzufügen.

Verwandte Themen: (16 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche)(https://buom.ru/career-advice/career-development/sales-call-tips)

Vorlage für die Planung vor der Glocke

Hier ist eine Arbeitsblattvorlage, die Sie zum Aufzeichnen von Informationen während Ihrer Planungssitzung vor dem Anruf verwenden können:

Details zum Treffen
Besprechungsteilnehmer: (Teilnehmerliste der Planungsbesprechung)
Anrufzeit: (Datum und Uhrzeit des Anrufs)
Kontoname: (Beschreibung des Kundenkontos oder Unternehmens)
Kategorie: (Hauptziele des Anrufs)

Lead-Informationen
Kontakt: (Name der Person, die Sie anrufen)
Kontaktrolle: (Berufsbezeichnung des Kontakts und seine Rolle im Geschäft)
Wichtige Details: (Wichtige Details wie frühere Kommunikation und Netzwerkverbindungen)
Vertriebsstatus: (Wo sich der Kunde im Verkaufstrichter befindet, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts)

Inhalt aufrufen
Neu: (Kurze Zusammenfassung, wie Sie den Anruf eröffnen möchten)
Empfehlungen: (Liste der Fragen, die Sie dem Kunden zu seinen Bedürfnissen und Prioritäten stellen sollten)
Mögliche Einwände: (Mögliche Gründe, warum der Kunde den Verkauf ablehnen würde)
Widerlegungen: (Ideale Antwort auf jeden Einwand)

Branchendetails
Wettbewerb: (Name des Hauptkonkurrenten des Kunden und Pläne für dessen Erörterung)
Tendenzen: (Listen Sie alle Branchentrends auf, die für das Verkaufsgespräch relevant sind.)
Weitere Informationen: (Zusätzliche Branchenrecherchen zur Unterstützung Ihres Fachwissens)

Ressourcen
Materialien: (Liste der Materialien, die während des Anrufs verfügbar sein müssen)
Technischer Support: (Maßnahmen bei technischen Schwierigkeiten)