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27. Oktober 2021

Die Analyse der Ergebnisse Ihrer Geschäftspraktiken ist ein wichtiger Bestandteil der beruflichen Weiterentwicklung. Der Plan-Ist-Vergleich ist ein Tool, mit dem Sie diese Ergebnisse verfolgen und analysieren können. Das Erlernen dieser Vergleiche und deren Anwendung kann Mitarbeitern dabei helfen, fundierte Entscheidungen im Verkaufszyklus eines Unternehmens zu treffen. In diesem Artikel definieren wir, was „Plan versus Ist“ ist, erklären, wie man es macht, und geben Beispiele dafür, wie es einem Unternehmen zugute kommen kann.

Was ist ein Plan-Ist-Vergleich?

Der Plan-Ist-Vergleich ist ein Tool, mit dem Unternehmen Prognosen mit tatsächlichen Ergebnissen vergleichen. Sie beginnen mit der Erstellung einer Finanzprognose und entwickeln dann Strategien, um sicherzustellen, dass Ihre Prognosen wahr werden. Nach einem Ereignis, bei dem Sie Ihre Vorhersagen auf Pässen basierten, überprüfen Sie die tatsächlichen Daten auf Abweichungen. „Varianz“ ist die Differenz zwischen zwei Datensätzen und gibt Ihnen eine Vorstellung davon, welche Änderungen Sie an Ihrer nächsten Prognose vornehmen können, um Ihre Ergebnisse zu verbessern.

So führen Sie Plan- und Ist-Vergleiche durch

Während der Prozess je nach Produktkosten und Verkaufszyklus variieren kann, sind hier die grundlegenden Schritte, die Sie unternehmen können, um den Plan-gegen-Ist-Vergleich durchzuführen:

1. Machen Sie einen Plan

Erstellen Sie zunächst einige Prognosen zur Verkaufsleistung und platzieren Sie diese in einem Diagramm. Geben Sie Informationen wie den Namen der Produkte, die Anzahl der Einheiten, die Sie verkaufen möchten, und deren Preise an. Bitte berücksichtigen Sie alle zusätzlichen Dienstleistungen oder Zubehörteile, die möglicherweise mit dem Produkt geliefert werden, und die damit verbundenen Kosten. Bestimmen Sie dann Ihren erwarteten Gesamtgewinn.

2. Notieren Sie die tatsächlichen Ergebnisse

Platzieren Sie nach Abschluss des Verkaufszyklus die Verkaufsergebnisse in einem Diagramm. Beziehen Sie dieselben Kategorien aus dem Prognosediagramm ein, aber nur Daten zur Verkaufsleistung. Berechnen Sie dann Ihren tatsächlichen Gesamtgewinn.

3. Vergleichen Sie Plan und Ergebnisse

Da Sie nun über beide Diagramme verfügen, können Sie den Unterschied zwischen den erwarteten Zahlen und den tatsächlichen Ergebnissen bewerten. Durch die Untersuchung der Varianz dieser Zahlen können Sie bestimmen, welche Prognosebereiche ausgewertet werden sollen. Betrachten Sie dann jeden Kontext, der bestimmte Änderungen erklären könnte. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Regenschirme verkauft, kann es in der Trockenzeit zu geringeren Umsätzen kommen.

4. Änderungen umsetzen

Erstellen Sie einen Plan zur Anpassung Ihrer Vertriebsstrategien und Managementpraktiken. Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, welche Geschäftsansätze Sie ändern können, implementieren Sie diese Änderungen in zukünftige Verkaufszyklen. Sie können den Plan-Ist-Vergleich weiterhin nutzen und das Gelernte in Prognosen integrieren, um die Genauigkeit im Laufe der Zeit zu verbessern.

Beispiel für einen Vergleich zwischen Plan und Tatsache

Hier ist ein Beispiel für den Vergleich des Plans mit der Realität:

Beispiel eines Verkaufsplans.

Hier ist ein Beispiel für einen Verkaufsplan:

Das Verkaufsteam des Triumph Bike Shops erstellt eine Verkaufsprognose, indem es die erwartete Anzahl an Fahrrädern mit dem Durchschnittspreis jeder Einheit multipliziert. Sie stützen ihre Prognosen darauf, wie gut sich die Filiale in der Vergangenheit entwickelt hat und wie gut das Managementteam die künftige Leistung der Filiale prognostiziert. Sie verwenden dieses Diagramm, um ihre Vorhersagen aufzuzeichnen:

Tatsächlicher Umsatz Januar Februar März Neue Fahrräder 5.000 $ 10.000 $ 15.000 Einheiten 10 20 30 Preis 500 $ 500 $ 500 $ Zubehör und Teile 1.500 $ 3.000 $ 4.500 $ Einheiten 50 100 150 Preis 30 $ 30 $ 30 $ USA Gesamt 6.500 $ 13.000 $ 19.500

Beispiel für echte Ergebnisse

Hier ist ein Beispiel für tatsächliche Ergebnisse, nachdem das Team einen Verkaufsplan entwickelt hat:

Die Verkaufsabteilung des Triumph Bike Shop erfasst die tatsächlichen Verkaufsergebnisse von Januar bis März. Anschließend subtrahieren sie diese Ergebnisse von der vorherigen Vorhersage. So sieht der Abrechnungsbericht aus, bevor die Abweichung festgestellt wird:

Tatsächlicher Umsatz Januar Februar März Neue Fahrräder 5.400 $ 9.900 $ 16.250 Einheiten

Beispiel für den Vergleich zwischen Plan- und Ist-Ergebnissen

Hier ist ein Beispiel für den Vergleich des Plans mit der Realität:

Die Verkaufsabteilung von Triumph Bike Shop verwendet positive Zahlen in ihren Buchhaltungsunterlagen, um positive Abweichungen aufgrund von mehr verkauften Einheiten, höheren Durchschnittspreisen oder höheren Verkäufen anzuzeigen. Abschnitte mit negativen Zahlen zeigen eine negative Varianz.

In einer Tabelle mit den Ausgaben eines Unternehmens könnte das Team auch niedrigere als erwartete Ausgaben mit negativen Zahlen erfassen und diese als positive Abweichung zählen. Das Team kann auch höhere als erwartete Ausgaben anhand positiver Zahlen erfassen und diese als negative Abweichung behandeln. Die folgende Tabelle zeigt die Abweichung des Verkaufsplans des Teams von den tatsächlichen Ergebnissen:

Tatsächliche Verkäufe Januar Februar März Neue Fahrräder 400 $ 100 $ 1.250 $ Einheiten -1 2 -5 Preis 100 $ – 50 $ 150 $ Zubehör und Teile – 125 – 600 $ 305 Einheiten 5 20 5 Preis – 5 $ – 10 $ 1 Insgesamt 275 $ 700 $ 1.555 $

Warum verwenden Vertriebsteams einen Plan-Ist-Vergleich?

Für Vertriebsabteilungen und ihre Manager ist es sehr wichtig, Plan und Ist zu vergleichen und dies in jedem Verkaufszyklus zu tun. Eine detaillierte Buchhaltung kann dem Team helfen, die Leistung des Unternehmens in bestimmten Bereichen zu verstehen und ihm Daten bereitzustellen, die das Unternehmen zur Anpassung seiner Managementstrategie nutzen kann. Das Verständnis der Unterschiede in den Finanzberichten eines Unternehmens kann zeigen, wie sich Prognosen und Ergebnisse unterscheiden.

Darüber hinaus kann die Erstellung eines Plan-gegen-Ist-Vergleichs Ihrem Team dabei helfen, seinen Planungsprozess zu verbessern. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise anhand von Plan-gegen-Ist-Ergebnissen erkennt, dass der Verkauf von weniger Einheiten zu einem höheren Preis ein guter strategischer Schachzug ist, können Sie zukünftige Verkaufspläne anpassen, um den Unternehmensgewinn zu steigern. Der Vergleich von Plan und Ist kann Ihnen und Ihren Kollegen außerdem dabei helfen, Folgendes zu ermitteln:

• Was beeinflusste den Durchschnittspreis jeder Einheit?

• Welche Vertriebsstrategien sollten in Zukunft zum Einsatz kommen, etwa Upselling oder die Einführung von Online-Werbekampagnen?

• Welchen Einfluss Strategien wie Upselling auf die Kundenbindung haben können

• Welche Art von Werbekampagne könnte das Vertriebsteam in Betracht ziehen?

• Auf welche Muster sollte man in bisherigen Umsatzprognosen achten und ob diese Aufschluss über Kundenwünsche geben können