Erfahren Sie, wie Sie Ihre Kundenakquisekosten berechnen können • BUOM

22. Februar 2021

Um zu einem erfolgreichen Unternehmen beizutragen, Ihr Budget auszugleichen und Ihre Produkte effektiv zu vermarkten, müssen Sie das Konzept der Kundenakquisekosten verstehen. Die Fähigkeit, die Kosten für die Akquise neuer Kunden zu berechnen, ist eine wertvolle Geschäftskompetenz und kann Ihnen dabei helfen, logische Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie Ihr Budget zur Gewinnoptimierung einsetzen. Sobald Sie die Grundlagen zur Ermittlung der Kundenakquisekosten eines Unternehmens kennen, können Sie dieses Wissen anwenden, um den Betrieb zu vergrößern und zu erweitern.

In diesem Artikel erläutern wir die Faktoren, die die Kundenakquise beeinflussen, und geben Hinweise zur genauen Berechnung der Kundenakquisekosten als Geschäftskennzahl.

Was kostet die Akquise eines Kunden?

Die Kundenakquisekosten sind der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Unternehmen ausgibt, um einen neuen Kunden zum Kauf zu bewegen. Hierbei handelt es sich um eine Sammlung aller Ausgaben, die direkt oder indirekt zu Neukundenkäufen beitragen. Um die Kosten für die Kundenakquise zu ermitteln, ermitteln Unternehmen, wie viel Geld sie in einem bestimmten Zeitraum für die Kundenakquise ausgegeben haben, und vergleichen es mit der Anzahl neuer Einzelkunden, die sie tatsächlich gewonnen haben, um zu sehen, wie viel sie pro Kunde investiert haben.

Unternehmen nutzen die Kundenakquisekosten, um Kosten zu analysieren, profitable Chancen zu identifizieren und Rückschlüsse auf den Gesamtwert jedes Kunden zu ziehen. Indem Sie die Kosten für die Akquise eines Kunden mit dem Geldbetrag vergleichen, den der Kunde im Laufe der Zeit ausgibt, können Sie bestimmen, wann das Unternehmen profitabel wird, und den Umsatz im Laufe der Zeit vorhersagen.

Wie messen Unternehmen die Kosten der Kundenakquise?

Unternehmen messen die Kosten der Kundenakquise in Dollar pro Kunde. Sie verfolgen die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden im Laufe der Zeit und ermitteln, welche Ausgaben zu einem Verkauf geführt haben. Denn die Kosten für die Kundenakquise entsprechen den Kosten die Aufmerksamkeit eines neuen Kunden erregenUm sie an die Marke heranzuführen und sie zum Verkauf zu überreden, berücksichtigen sie Käufe bestehender Kunden nicht.

Durch die Visualisierung der gesamten Marketingausgaben auf individueller Ebene können Unternehmen die Auswirkungen der Skalierung der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens bewerten und feststellen, ob ein Produkt Gewinn oder Verlust generiert. Wenn ein Unternehmen beispielsweise weiß, dass es durchschnittlich 50 US-Dollar ausgibt, um einen Verkauf mit einem neuen Konto abzuschließen, kann es mit einer Marketinginvestition von 50.000 US-Dollar rechnen, um 1.000 neue Kunden zu gewinnen.

Elemente der Kundenakquisekosten

Um die Kosten der Kundenakquise genau zu berechnen, müssen Sie wissen, welche Kosten enthalten sein sollten. Durch die Berücksichtigung aller mit dem Marketing verbundenen Betriebskosten können Sie sich ein genaues Bild von der Rentabilität und der finanziellen Lage eines Unternehmens machen. Hier sind die wichtigsten Ausgabenkategorien, die Sie bei Ihren Kundenakquisekosten berücksichtigen sollten:

• Lohn. Die Bezahlung von Vertriebsmitarbeitern und Marketingfachleuten für die Interaktion mit Kunden, die Durchführung von Verkäufen und die Entwicklung von Marketingmaterialien erfordert erhebliche Kosten für die Kundenakquise. Die Einstellung eines neuen Verkäufers, um mehr Kunden zu gewinnen, ist eine Art Investition, und ihr aktuelles Gehalt kann sich auf die Kosten für die Akquise jedes einzelnen Kunden auswirken.

• Software und IT: Website-Wartung, E-Commerce-Entwicklung, Softwareanwendungsabonnements und IT-Support helfen Ihnen bei der Kommunikation mit und der Nachverfolgung mit Kunden, was ein wichtiger Aspekt zur Steigerung der Vertriebseffektivität ist.

• Verbreitung von Werbung. Die Entwicklung und Verbreitung von Werbung im Internet, im Fernsehen, per Post, im Radio oder in Printmedien kann die Kosten für die Kundenakquise erhöhen. Der Materialpreis und die Kosten für den Zugang zu einem Werbekanal wirken sich auf Ihre gesamten Marketingkosten aus.

• Preisanpassung. Das Anbieten von Rabatten oder Geschenken an Kunden ist eine Form der Marketingausgaben. Zu den Kundenakquisekosten gehört der Betrag, den ein Unternehmen verliert, wenn es mit einem Abschlag gegenüber dem regulären Preis verkauft.

• Partnerschaften: Bezahlte Sponsorings und Partnerschaften mit Sprechern oder Influencern sind ebenfalls Marketinginvestitionen, die sich direkt auf die Kundenakquise auswirken.

• Veranstaltungen: Unternehmen veranstalten Veranstaltungen, um für ihre Produkte und Dienstleistungen zu werben. Dies kann eine erhebliche einmalige Investition sein, um eine große Anzahl neuer Kunden zu gewinnen.

• Ausstattung: Auch die Ressourcen, die Mitarbeiter für ihre Arbeit benötigen, wirken sich auf die Kosten der Kundenakquise aus. Bei der Ermittlung des Betrags, den Sie pro Kunde ausgeben, sollten Sie Investitionen in neue Computer, Drucker, Telefone und andere Bürogeräte oder -materialien berücksichtigen.

Die Kosten für die Kundenakquise beschränken sich nicht nur auf diese Kategorien. Suchen Sie nach verschiedenen Marketingausgaben, um sicherzustellen, dass Sie genau wissen, wie viel Ihr Team pro Kunde ausgibt.

So berechnen Sie die Kosten für die Gewinnung eines Kunden

Messen und berechnen Sie, wie viel Sie für jeden Kunden ausgeben, indem Sie wie folgt vorgehen:

1. Bestimmen Sie den Berichtszeitraum

Beginnen Sie damit, den Zeitraum zu definieren, den Sie verfolgen möchten. Durch die Messung sowohl der Kosten als auch der Kundenkonversionen über denselben Zeitraum können Sie die Konsistenz Ihrer Daten sicherstellen. Versuchen Sie, Ihren Berichtszeitraum an den Verkaufszyklus Ihres Unternehmens anzupassen, um ein genaues Verständnis der Ursachen und Auswirkungen von Marketingausgaben zu erhalten.

Wenn ein Verkäufer beispielsweise durchschnittlich drei Monate benötigt, um ein neues Konto zu schließen, sind die monatlichen Vorlaufzeiten möglicherweise nicht genau. Vierteljährliche, halbjährliche oder jährliche Kundenakquisekosten können Ihnen helfen, besser zu verstehen, wie Ihre Marketinginvestitionen im Laufe der Zeit Einnahmen generieren.

2. Summieren Sie Ihre Ausgaben

Addieren Sie anhand der oben aufgeführten Punkte als Richtlinie die Gesamtkosten der Marketingausgaben für den jeweiligen Berichtszeitraum. Sie verwenden den Dollarbetrag, den Sie erhalten, als Ausgangspunkt, um zu bestimmen, wie viel Geld Sie benötigen, um jeden einzelnen Kunden zu gewinnen.

3. Identifizieren Sie einzigartige Kunden

Bestimmen Sie, wie viele Neukunden Sie im ausgewählten Verkaufszyklus gewonnen haben. Für die Verfolgung Ihrer Kunden ist es von entscheidender Bedeutung, über ein System von Analysetools zu verfügen, mit denen Sie Kundenprofile verfolgen und feststellen können, wann ein Kunde bereits Geschäfte mit einem Unternehmen getätigt hat. Subtrahieren Sie die Anzahl der Stammkunden von der Gesamtzahl der Kunden. Vermeiden Sie es, einfach die Gesamtzahl der Kunden mit dem vorherigen Verkaufszyklus zu vergleichen, da bei dieser Methode Kunden nicht berücksichtigt werden, die ihre Konten geschlossen oder keinen erneuten Kauf getätigt haben.

4. Teilen Sie die Gesamtkosten durch die Anzahl der Kunden

Berechnen Sie Ihre durchschnittlichen Kundenakquisekosten, indem Sie Ihre Gesamtkosten durch die Anzahl der Neukunden dividieren. Wenn ein Unternehmen beispielsweise insgesamt 10.000 US-Dollar ausgibt und innerhalb eines Monats 500 Kunden akquiriert, betragen die Kosten für die Akquise jedes einzelnen Kunden 20 US-Dollar. Das bedeutet, dass das Unternehmen vom Kunden genug Geld ausgeben muss, um einen Gewinn von mindestens 20 US-Dollar beizusteuern, wenn er die Gewinnschwelle erreichen möchte.

5. Nehmen Sie Messungen im Laufe der Zeit vor

Berechnen Sie regelmäßig die Kosten für die Kundenakquise, um Veränderungen im Laufe der Zeit zu verfolgen und Trends bei den Marketinginvestitionen Ihres Unternehmens zu verstehen. Dies kann dazu beitragen, die Auswirkungen neuer Marketingkampagnen und betrieblicher Änderungen abzubilden. Beispielsweise kann eine anfängliche Investition in die Ausweitung des Betriebs kurzfristig die Kosten für die Kundenakquise erhöhen, langfristig jedoch zu niedrigeren Kosten führen. Durch die Erstellung regelmäßiger Kundengewinnungsberichte können Sie diese Trends vorhersagen und so Ihre Geschäftsstrategie beeinflussen.

Beispiele für Kundengewinnungskosten

Diese Beispiele zeigen, wie ein Unternehmen die Kosten der Kundenakquise ermitteln und die Ergebnisse interpretieren kann:

Beispiel 1

Eine Bekleidungsmarke gibt 10.000 US-Dollar für kostenlose Waren aus, die sie im Austausch für einen Beitrag in ihren sozialen Medien an Influencer verschenkt. Außerdem geben sie monatlich 100 US-Dollar für den Betrieb ihrer E-Commerce-Website zur Bearbeitung von Bestellungen, 2.000 US-Dollar für die Bezahlung ihres Marketingpersonals und 400 US-Dollar für andere Geräte aus. In sechs Monaten gewinnen sie 5.000 neue Kunden. Basierend auf Gesamtkosten von 25.000 US-Dollar im Berichtszeitraum betrugen die durchschnittlichen Kosten pro Kunde 5 US-Dollar.

Wenn jeder neue Kunde einen Gewinn von mehr als 5 US-Dollar erwirtschaften würde, würde sich die Marketingkampagne amortisieren. Jeder zusätzliche Dollar, den ein Kunde in das Unternehmen einbringt, ist eine zusätzliche Rendite auf die anfängliche Investition des Unternehmens in digitales Marketing.

Beispiel 2

Ein Softwareunternehmen legt ein jährliches Marketingbudget von 200.000 US-Dollar fest, um in neue Kunden zu investieren. Sie bieten außerdem einen Rabatt von 50 US-Dollar für Neukunden an, die sich für ein Jahresabonnement anmelden, wodurch der Preis für teilnehmende Kunden von 300 US-Dollar pro Jahr auf 250 US-Dollar pro Jahr gesenkt wird. Nach Einsatz des gesamten Marketingbudgets generiert das Unternehmen 2.000 neue Kunden. Wenn sie alle an der Aktion teilnehmen würden, würde das Unternehmen seine Marketingkosten aufgrund des entgangenen potenziellen Umsatzes um zusätzliche 100.000 US-Dollar erhöhen. Sie dividieren 300.000 US-Dollar durch 2.000 Kunden, um 150 US-Dollar für jeden gewonnenen Kunden zu erhalten.