Ein vollständiger Leitfaden für Produktvertriebshändler und ihre Arbeitsweise • BUOM
Veröffentlicht am 29. März 2021
Wenn einem Hersteller die Zeit oder das Geld fehlt, um Produkte so effizient zu verkaufen, wie er sie herstellt, kann der Hersteller erwägen, eine Beziehung mit einem Händler aufzubauen. Wenn Sie wissen, wie der Vertrieb in der Fertigung funktioniert, können Sie entscheiden, ob dieses Modell die richtige Wahl für das Unternehmen ist. In diesem Artikel beschreiben wir, was ein Produktvertriebshändler ist, wie der Vertriebsprozess funktioniert, welche Produktvertriebskanäle, Vertriebsarten und Vertriebsprofile es gibt.
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Wer sind Produktvertreiber?
Ein Produkthändler ist ein Vermittler zwischen dem Hersteller und dem Einzelhandelslieferanten. Händler können Produkte verkaufen und liefern, sodass sich Hersteller ausschließlich auf die Produktion konzentrieren können.
Wie funktioniert der Verteilungsprozess?
Der Vertrieb ist eine Beziehung zwischen einem Hersteller und einem Händler. Im Vertriebsprozess kauft der Händler Waren vom Hersteller und verkauft sie an Verbraucher, manchmal über Geschäfte im Vertriebskanal. Je nach Produkt oder Dienstleistung können Händler Produkte direkt an Verbraucher oder andere Unternehmen verkaufen. Händler verdienen Geld, indem sie Produkte für mehr an Verbraucher verkaufen, als sie dem Hersteller bezahlt haben.
Eine Vertriebspartnerschaft ist in der Regel eine vertragliche Vereinbarung zwischen einem Hersteller und einem Händler, bei der jede Partei bestimmte Ziele erreichen muss, um die Verpflichtungen der Beziehung zu erfüllen. Ein Vertriebsvertrag kann beispielsweise verlangen, dass ein Hersteller eine bestimmte Menge an Waren produziert und der Händler die Waren im Gegenzug zu einem vereinbarten Preis verkauft.
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Produktvertriebskanäle
Ein Vertriebskanal ist der Prozess, über den ein Hersteller Produkte an Kunden liefert. An diesem Prozess ist in der Regel ein Netzwerk von Vertriebshändlern und Einzelhändlern beteiligt, die dabei helfen, Verbraucher über das Produkt aufzuklären. Es gibt drei Arten von Produktvertriebskanälen:
Großhandel: Ein Großhändler kauft Produkte in großen Mengen von einem Hersteller und verkauft diese Produkte an physische und digitale Einzelhändler weiter.
Einzelhandel: Ein Einzelhändler kauft Waren von Großhändlern und verkauft Waren in physischen Geschäften und online an Verbraucher.
Direktverkauf an den Verbraucher: Beim Direktverkauf an den Verbraucher verkauft der Hersteller Produkte direkt an Verbraucher, ohne einen Zwischenhändler wie einen Händler oder Einzelhändler.
Arten der Verteilung
Es gibt verschiedene Vertriebsarten, über die Hersteller Produkte verkaufen können:
Gerade
Ein Direktvertriebshändler verkauft Produkte direkt an das Geschäft und nicht an seinen Vertriebshändler. Der Vorteil des Direktvertriebs besteht darin, dass er Produkte häufig schneller verkaufen und lagern kann als andere Vertriebsarten. Dieser Vorteil kann es Direktvertriebshändlern ermöglichen, profitable Beziehungen mit Einzelhändlern einzugehen, die sich die Fähigkeit des Direktvertriebshändlers zunutze machen, die erforderliche Produktmenge zu liefern, um die Nachfrage der Verbraucher zu befriedigen.
Intensiv
Ein Intensivvertriebshändler nutzt die Beziehungen zu vielen Einzelhändlern, um Produkte großflächig zu lagern. Ziel des Intensivvertriebs ist es, ein Produkt an möglichst viele Einzelhändler zu verkaufen. Der Vorteil des intensiven Vertriebs besteht darin, dass er den Markt mit Waren sättigen kann und so mehr Absatzmöglichkeiten bietet. Diese Vertriebsart ist am effektivsten bei Produkten, die so weit verbreitet sind, dass viele Alternativen verfügbar sind.
Selektiv
Im Gegensatz zu einem Intensivvertrieb verkauft ein Selektivvertrieb Produkte an bestimmte Einzelhändler, die zum Zielmarkt oder zur Marke des Herstellers passen. Der Vorteil des selektiven Vertriebs besteht darin, dass Hersteller eine größere Kontrolle über ihren Kundenstamm haben und diese Kontrolle nutzen können, um höhere Preise zu verlangen. Der selektive Vertrieb ist eine beliebte Wahl für Produkte, die für Nischenmärkte bestimmt sind.
Exklusiv
Ein Exklusivvertriebshändler ist der einzige Vertriebshändler eines Produktherstellers. Die rechtliche Vereinbarung sichert den exklusiven Vertrieb. Sie können eine exklusive Vertriebsbeziehung für die gesamte Produktlinie eines Herstellers oder für ein bestimmtes geografisches Gebiet eingehen. Einer der Vorteile der Exklusivität im Vertrieb besteht darin, dass sie dem Hersteller eine größere Kontrolle über die Marke und das Image geben kann.
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Händlerprofile
Während der Diffusionsprozess weiter wächst und sich weiterentwickelt, kann es hilfreich sein, bestimmte Rollen im Diffusionsprozess zu berücksichtigen. Hier sind die Profile, die die Rollen im Vertriebsprozess und ihre Ziele beschreiben:
Verteiler
Ein Händler verkauft Produkte direkt an Verbraucher und führt Bestellungen für Einzelhändler aus. Sie übernehmen möglicherweise Kundendienstaufgaben wie die Beantwortung von Kundenfragen und die Bearbeitung von Produktrücksendungen. Im Gegensatz zu anderen Rollen im Vertriebsprozess ist ein Händler darauf spezialisiert, Produkte gezielt an ein bestimmtes Marktsegment zu verkaufen. Mithilfe dieser Spezialisierung können sie Marktanalysen durchführen, um sicherzustellen, dass Produkte wie geplant verkauft werden.
Beispielsweise kann ein Händler eine Vertragsbeziehung mit einem Hersteller gesunder Snacks eingehen und sicherstellen, dass Verbraucher die Snacks sowohl über die E-Commerce-Website des Händlers als auch über Einzelhandelsgeschäfte kaufen können, die ihren Lagerbestand vom Händler erhalten.
Großhändler
Ein Großhändler führt Bestellungen von Einzelhändlern in einem Lager aus. Sie können Waren in großen Mengen von Herstellern oder Händlern kaufen, um einen Rabatt zu erhalten, und die Waren dann für mehr an Einzelhändler verkaufen, als sie dem Hersteller bezahlt haben, um mit dem Geschäft einen Gewinn zu erzielen. Im Gegensatz zu Händlern lagern und liefern Großhändler lediglich Waren und übernehmen keine zusätzlichen Vertriebs- und Marketingfunktionen.
Beispielsweise ist ein Lebensmittelgeschäft, das große Mengen Lebensmittel von Herstellern kauft und diese mit Gewinn an Verbraucher verkauft, ein Großhändler. Dieses Unternehmen kann beschließen, einen Teil der Kosteneinsparungen aus dem Großeinkauf an die Verbraucher weiterzugeben oder die Einsparungen zur Steigerung seiner Gewinne zu nutzen.
Agent
Der Agent verwaltet Vertriebsprozesse im Vertrieb, vom Marketing bis zu den Verträgen. Sie können Kundenbeziehungen für Hersteller verwalten, die diese Dienstleistungen auslagern möchten. Durch diese Transaktion können Agenten Produzenten im Vertriebsprozess vertreten.
Beispielsweise geht ein Schuhhersteller eine Beziehung mit einem Agenten ein, der sich bereit erklärt, eine Vertriebs-, Marketing- und Verkaufsstrategie für Schuhe zu entwickeln, damit der Hersteller seine Ressourcen auf die Produktion konzentrieren kann.
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Einzelhändler
Ein Einzelhändler ist ein Ort, an dem Verbraucher Waren kaufen können. Einzelhändler können Produkte online oder in physischen Geschäften verkaufen. Der Einzelhändler kauft diese Produkte von Großhändlern oder Händlern.
Beispielsweise ist ein Boutique-Bekleidungsgeschäft, das Modekleidung verschiedener Marken anbietet, ein Einzelhändler. Er kann Beziehungen zu Händlern aufbauen, um das Geschäft mit Produkten zu beliefern, die Verbraucher kaufen können.
Tipps für die Zusammenarbeit mit Distributoren
Hier sind Tipps, die Sie befolgen können, um erfolgreich ein Vertriebsnetzwerk aufzubauen und zu pflegen:
Kennen Sie Ihr Produkt
Ein wertvoller Tipp für den Aufbau einer Beziehung mit einem Händler besteht darin, das Produkt zu kennen, das Sie verkaufen. Wenn Sie den Preis und die Verpackungsanforderungen des Produkts kennen, können Sie das Produkt sowohl an Verbraucher als auch an Händler vermarkten. Sie können auch einen Plan erstellen, um die Produktion des Produkts zu steigern, wenn die Nachfrage steigt. Die Kenntnis dieser Informationen über Ihre Produkte kann Ihnen bei der Vorbereitung auf den Einstieg in das Vertriebsgeschäft helfen.
Erstellen Sie einen Marketingplan
Händler verkaufen Produkte an Einzelhändler und Verbraucher, die Marketingverantwortung liegt jedoch normalerweise beim Hersteller. Durch die Erstellung eines Marketingplans können Sie Ihren Vertriebshändlern den Wert Ihres Produkts und die Nachfrage nach dem Produkt in Ihrem Zielmarkt verdeutlichen. Hier sind die Elemente eines Marketingplans:
Ziele. Ein Marketingplan umfasst die Ziele, die Sie mit Ihrem Marketing und Ihrem Geschäft erreichen möchten. Sie können in diesem Abschnitt Ihres Marketingplans auch Marketing-KPIs einbeziehen.
Zielgruppe: Zielgruppe sind die demografischen Informationen der Verbraucher, denen Sie das Produkt verkaufen möchten. Dazu können das Alter, das Einkommensniveau und das Verhalten der Verbraucher gehören.
Branding: Der Marketingplan kann Branding-Strategien umfassen, um die Attraktivität des Produkts für die Zielgruppe zu steigern.
Strategien: Sie können die Strategien einbeziehen, mit denen Sie das Produkt oder die Dienstleistung bei der Zielgruppe bewerben möchten, z. B. Social-Media-Marketing.
Budget: Der Marketingplan umfasst auch ein Budget für Marketingstrategien, einschließlich Werbung und Öffentlichkeitsarbeit.
Timing: Abschließend können Sie einen Zeitrahmen für die Produktmarketingstrategie festlegen. Das Budget, das Geschäftsjahr des Unternehmens und die Saison (für Produkte mit saisonaler Anziehungskraft, z. B. Weihnachtsdekoration) können sich auf den Zeitpunkt eines Marketingplans auswirken.
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Kennen Sie den Händler
Der erste Schritt zur Gründung eines Vertriebsunternehmens besteht darin, den Händler davon zu überzeugen, dass Sie ein Produkt haben, das es wert ist, verkauft zu werden. Wenn Sie die geschäftlichen Bedürfnisse und Werte des Händlers verstehen, können Sie zu diesem Zweck eine überzeugende Präsentation entwickeln. Sie erfahren mehr über den Zielmarkt des Händlers, den Versand, die Verpackung, das geografische Liefergebiet und andere Faktoren, die den Erfolg Ihres Produkts im Geschäftsmodell des Händlers bestimmen können.
Neben dem Wissen, wie man an einen Händler verkauft, ist es auch ratsam, sich über dessen Ruf zu informieren. Möglicherweise möchten Sie Empfehlungen von anderen Einzelhändlern einholen, um sicherzustellen, dass der Händler eine zuverlässige und profitable Wahl für Ihren Produkttyp und Zielmarkt ist.