Ein Leitfaden zum Kauf von Zyklen (mit Tipps) • BUOM

22. April 2021

Bevor Kunden eine Kaufentscheidung treffen, durchlaufen sie eine Reihe von Erkenntnissen, Fragen, Entscheidungen und Urteilen. Diese Serie stellt den Kaufzyklus dar und ist ein wichtiger Bestandteil von Marketing, Werbung und Vertrieb. Das Verständnis des Kaufzyklus und dessen Einfluss auf die Kaufentscheidungen potenzieller, aktueller und treuer Kunden hilft Marken und Unternehmen, ihre Produkte effektiver zu vermarkten und zu verkaufen. In diesem Artikel definieren wir den Kaufzyklus, diskutieren seine Bedeutung, beleuchten die wichtigsten Phasen des Kaufzyklus und geben Tipps für die Nutzung des Kaufzyklus im Marketing.

Was ist der Kaufzyklus?

Der Kaufzyklus ist der Prozess, den jeder Kunde durchläuft, wenn er eine Kaufentscheidung trifft. Es umfasst mehrere verschiedene Phasen und die Länge und der Inhalt des Kaufzyklus hängen weitgehend vom Budget, den Bedürfnissen und Vorlieben jedes einzelnen Käufers ab.

Warum sind Einkaufszyklen wichtig?

Das Verständnis von Kaufzyklen ist aus mehreren wichtigen Gründen ein wichtiger Teil des Marketings und der Kundenbindung:

• Kunden erwarten unterschiedliche Arten von Interaktionen mit Ihrer Marke oder Ihrem Unternehmen, je nachdem, wo sie sich im Kaufzyklus befinden. Wenn Sie den Kaufzyklus verstehen, können Sie besser mit Ihren Kunden interagieren.

• Wenn Sie die in jeder Phase des Kaufzyklus getroffenen Entscheidungen verstehen, erhalten Sie Einblicke in die Gründe, warum ein Kunde nicht gekauft hat, und was ihn möglicherweise dazu bewegen könnte, in Zukunft einen Kauf zu tätigen.

• Wenn Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden in jeder Phase des Kaufzyklus verstehen, können Sie Ihren Vertriebs- und Marketingansatz individuell anpassen.

• Wenn Sie Ihre Marketingbemühungen aus der Sicht des Kunden verstehen, können Sie besser verstehen, wo im Kaufzyklus Ihre Marketingstrategien erfolgreich sind und wo sie verbessert werden können.

• Strategische Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in der letzten Phase des Kaufzyklus können die Kundenbindung und Markentreue erhöhen und so zukünftige Käufe sicherstellen.

Phasen des Kaufzyklus

Nachfolgend sind die fünf Hauptphasen des Kaufzyklus aufgeführt:

Bewusstsein

Diese Phase des Kaufzyklus bezieht sich auf das Bewusstsein des Käufers, dass er ein Produkt benötigt. Zu diesem Zeitpunkt haben sie möglicherweise eine allgemeine Vorstellung von der Art des Produkts, nach dem sie suchen, und ziehen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise bereits als mögliche Lösung in Betracht. Viele Marketingtechniken versuchen in dieser Phase, bei der Zielgruppe ein Bewusstsein für einen Wunsch oder Bedarf zu schaffen.

Rücksichtnahme

In der Überlegungsphase beginnen Kunden, ihre Optionen zur Befriedigung ihrer Wünsche oder Bedürfnisse, die zu Beginn des Kaufzyklus identifiziert wurden, vollständig zu bewerten. In dieser Phase wägen Käufer die Vor- und Nachteile ihrer Kaufoptionen ab. Das Marketing bewegt sich in dieser Phase von der Sensibilisierung dazu, den Kunden zu zeigen, wie Ihr Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt und welche Vorteile sie durch die Wahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten.

Absicht

In dieser Phase prüfen Käufer ihre Kaufoptionen aus emotionaler, finanzieller und logischer Sicht. Das Produkt, das alle drei Aspekte am besten erfüllt, wird am wahrscheinlichsten gekauft. Bei Marketing- und Vertriebsstrategien geht es in dieser Phase darum, Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt die bestmögliche Kaufoption ist.

Kaufen

In dieser Phase des Kaufzyklus treffen Kunden eine Kaufentscheidung auf der Grundlage dessen, welches Produkt ihren Bedürfnissen am besten zu einem mit ihrem Budget kompatiblen Preis entspricht, und tätigen einen Kauf. Während der Einkaufsphase spiegeln Marketing- und Vertriebsbemühungen den Versuch wider, dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und sie bei der Lösung zukünftiger Probleme und Kaufentscheidungen zu unterstützen.

Lösegeld

Diese Phase funktioniert je nach Art des Produkts, das das Unternehmen verkauft, unterschiedlich. Beispielsweise besteht bei verderblichen Waren wie Lebensmitteln oder Papierwaren eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie bei minimalem Marketingaufwand wiederholt gekauft werden. Ist das gekaufte Produkt nicht verderblich oder für den einmaligen Gebrauch gedacht, zielen die Marketingbemühungen in dieser Phase darauf ab, verwandte oder ähnliche Produkte anzubieten und die Kundenbindung an die Marke zu erhöhen.

Tipps zur Nutzung des Kaufzyklus im Marketing

Befolgen Sie diese Tipps, um den Kaufzyklus in Ihren Marketing- und Vertriebsstrategien zu nutzen:

Vertrauen gewinnen

In der Bekanntheitsphase des Kaufzyklus ist es unwahrscheinlich, dass Kunden einen Kauf tätigen, nachdem sie ein Produkt oder eine Marke zum ersten Mal kennengelernt haben. Die wichtigste Marketingstrategie besteht hier darin, vertrauensvolle und unterstützende Beziehungen zu Kunden aufzubauen, indem man über E-Mail-Abonnements oder Retargeting-Anzeigen in Kontakt bleibt. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Produkt eines der ersten ist, an das sie denken, sobald sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, und dass sie sich sicher fühlen, in dieses zu investieren.

Angebotsstufen und Optionen

Wenn sich Kunden in der Überlegungsphase des Kaufzyklus befinden, denken sie wahrscheinlich neben vielen anderen auch über Ihr Produkt oder Ihre Marke nach. Indem Sie verschiedene Optionen und Preisklassen anbieten, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Marke eine tragfähige Option bleibt. Erwägen Sie, Produktoptionen und Preispunkte so anzupassen, dass sie den Bedürfnissen verschiedener Personen in Ihrer Zielgruppe entsprechen. Das Anbieten von Stufen und Produktoptionen hilft Ihrer Marke auch, sich von Mitbewerbern abzuheben, die nur eine Produktoption und einen einzigen Preis anbieten.

Nutzen Sie Produktbewertungen

In der Absichtsphase des Kaufzyklus suchen Kunden nach Beweisen dafür, dass ein Produkt die beste Wahl für ihre Bedürfnisse ist. Durch die Einbeziehung positiver Produktbewertungen in Ihre Marketingstrategie überzeugen Sie Ihre Kunden vom Wert und der Zufriedenheit Ihres Produkts und ermutigen sie, sich für Ihre Marke gegenüber der Konkurrenz zu entscheiden.

Verwenden Sie faire und genaue Preise

In der Kaufphase des Einkaufszyklus haben sich die Kunden für das Produkt entschieden und sind bereit, den Verkauf abzuschließen. Die Verwendung fairer und genauer Preise im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern minimiert das Risiko von Last-Minute-Faktoren, die die Entscheidung eines Käufers ändern könnten.

Konzentrieren Sie sich auf die Kundenzufriedenheit

In der letzten Phase des Kaufzyklus ist es wichtig, Ihre Marketingstrategie von der Überzeugung der Kunden zum Kauf Ihres Produkts auf die Bereitstellung von Kundenservice und Produktgenehmigung umzustellen. Erwägen Sie, regelmäßig bei Ihren Kunden vorbeizuschauen, um sicherzustellen, dass sie dauerhaft mit ihrem Produkt zufrieden sind. Dies ist eine wirksame Möglichkeit, die Markentreue sicherzustellen und langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Die meisten zufriedenen Kunden sind bereit, positive Bewertungen oder Empfehlungen abzugeben oder Ihre Marke an Freunde und Familie weiterzuempfehlen, was diese Marketingstrategie zu einer wirksamen Form kostenloser Werbung macht.