Ein Leitfaden zum Challenger-Vertriebsmodell und wie es funktioniert • BUOM

10. September 2021

Das Challenger-Verkaufsmodell ist ein einzigartiger Ansatz zur Verkaufsförderung, bei dem die Erfahrung des Verkäufers wichtiger ist als der Aufbau persönlicher Kundenbeziehungen. Dies ist ein wichtiges Modell, das Ihrem Vertriebsteam helfen kann, seine Ziele zu erreichen. In diesem Artikel erklären wir, was das Challenger-Verkaufsmodell ist, die drei Hauptbestandteile dieser Verkaufstechnik und die fünf Haupttypen von Vertriebsprofis.

Was ist das Challenger-Verkaufsmodell?

Im Jahr 2011 schrieben die Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson das Buch „The Sale Call: Taking Control of the Customer Conversation“. In diesem Buch beleuchten sie einen Verkaufsansatz, der die traditionelle Vorstellung in Frage stellt, dass Verbraucher mehr von einem Verkäufer kaufen, wenn eine persönliche Verbindung hergestellt wird.

Während es den Menschen Spaß macht, bei Menschen einzukaufen, die sie mögen, haben Verbraucher heute viel bequemere Einkaufsmöglichkeiten. Die Investition wertvoller Zeit in den Aufbau von Kundenbeziehungen verliert an Effektivität, wenn Kunden ihre Entscheidungen möglicherweise auf mehr als nur ihre Meinung zum Vertriebsprofi stützen. Während Beziehungen immer noch den Umsatz ankurbeln, erkennt das Challenger-Vertriebsmodell an, dass Kunden einen Experten wünschen, der ihre Denkweise hinterfragt und sie kompetent über neue Lösungen informiert.

Fünf Profile von Vertriebsprofis

Forscher fanden heraus, dass fünf verschiedene Profile die Fähigkeiten und Verhaltensweisen der meisten Vertriebsmitarbeiter widerspiegeln:

• Fleißig: Diese Art von Verkäufer neigt dazu, eigenmotiviert und ausdauernd zu sein. Harte Arbeiter freuen sich über Feedback und investieren in ihre persönliche Entwicklung.

• Herausforderer: Der Herausforderer liebt es, zu argumentieren und den Kunden zu drängen. Sie neigen dazu, die Welt anders zu sehen als ihre Mitmenschen. Am wichtigsten ist, dass sie mit dem Geschäft und der Branche des Kunden sowie den Herausforderungen, denen er gegenübersteht, bestens vertraut sind.

• Relationship Builder: Dieses Profil verfolgt einen eher traditionellen Beratungs- und Vertriebsansatz und konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen zum Kunden. Beziehungsaufbauer entwickeln Kundenvertreter, gehen großzügig mit ihrer Zeit um, verstehen sich mit den meisten Menschen und bauen Beziehungen zu potenziellen Kunden auf.

• Einsamer Wolf: Der einsame Wolf kann äußerst unabhängig und schwer zu kontrollieren sein. In der Regel handelt es sich dabei um selbstbewusste Menschen, die Ergebnisse erzielen, indem sie ihrem Instinkt folgen.

• Problemlösung: Dieses Profil stellt einen Vertriebsmitarbeiter dar, der detailorientiert und zuverlässig ist. Problemlöser gehen auf ihre Kunden ein und stellen sicher, dass etwaige Probleme effizient und effektiv gelöst werden.

Obwohl das Beziehungsaufbauprofil bei Vertriebsteams und Führungskräften bei weitem die beliebteste Strategie ist, stellten die Forscher fest, dass seine Wirksamkeit zu den niedrigsten zählte. Umgekehrt war die Wahrscheinlichkeit, dass Herausforderer in ihren Teams und Unternehmen zu Stars wurden, deutlich höher.

Drei Schlüsselelemente des Challenger

Das Vertriebsmodell von Challenger besteht aus drei Hauptelementen: Schulung, Anpassung und Kontrolle. Hier ist ein genauerer Blick auf jeden Aspekt dieser Verkaufstechnik:

1. Lehren

Im Challenger-Vertriebsmodell müssen Vertriebsmitarbeiter zunächst feststellen, dass sie über neue und wertvolle Informationen verfügen, die für die Bedürfnisse des Kunden relevant sind. Heutzutage haben Kunden Zugriff auf unbegrenzte Ressourcen und Informationen, um Produkte zu recherchieren und zu bewerten.

Der Verbraucher kennt die Probleme, die er durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung überwinden möchte. Vertriebsmitarbeiter, die davon ausgehen, dass der Kunde nichts weiß, oder die sich darauf konzentrieren, ein Produkt mit dem Produkt eines Mitbewerbers zu vergleichen, verschwenden nur die Zeit aller. Stattdessen sollte sich der Vertriebsprofi darauf konzentrieren, dem Kunden eine neue Perspektive zu vermitteln, die ihm einen Mehrwert bietet.

Beispielsweise könnte ein Verkäufer das Gespräch beginnen, indem er die Probleme des Kunden anerkennt und die Idee präsentiert, dass diese Probleme durch neue Ansätze überwunden wurden. Der Vertreter kann dem Interessenten dann die einzigartigen Merkmale seines Unternehmens oder Produkts mitteilen. Wenn sich ein Verkäufer als wertvoll positioniert, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass er einen Verkauf tätigt.

2. Schneider

Sobald die Bedürfnisse des Kunden identifiziert sind, muss derselbe Vertreter eine maßgeschneiderte Lösung entwickeln.
Dies erfordert eine Kombination aus Flexibilität und Kreativität sowohl seitens des angebotenen Produkts/der angebotenen Dienstleistung als auch des Verkäufers. Obwohl nicht alle Produkte/Dienstleistungen flexibel sind, kann ein intuitiver Verkäufer dennoch einen Weg finden, das Angebot auf den Käufer abzustimmen.

Beispielsweise könnte ein Vertriebsprofi eine maßgeschneiderte Finanzierung anbieten. Oder sie könnten den gesamten Produktionsprozess an die Bedürfnisse des Kunden anpassen.

3. Übernehmen Sie die Kontrolle

Im letzten Teil des Challenger-Verkaufsmodells muss der Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle übernehmen, um den Verkauf durchzuführen. Kunden äußern in der Regel Widerstand oder Einwände, bevor sie einen Verkauf abschließen, und die meisten traditionellen Verkaufsmethoden gehen davon aus, dass der beste Weg, mit solchen Situationen umzugehen, darin besteht, jeden Einwand als berechtigtes Anliegen zu behandeln.

Auch wenn diese Methode aggressiv erscheinen mag, ermutigen Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden einfach dazu, realistisch mit ihren Bedenken umzugehen. Der erfolgreiche Einsatz dieser Technik erfordert großes Geschick, Selbstvertrauen und vor allem Mut.

Das Challenger-Verkaufsmodell erfordert beispielsweise, dass der Verkäufer auf alle unrealistischen oder unvernünftigen Einwände, Fragen oder Forderungen des Kunden mit einer entschiedenen, aber aufrichtigen Herausforderung reagiert. Der Verkäufer kann sein Fachwissen untermauern, indem er positive Bewertungen des Produkts oder nachgewiesene Vorteile des Produkts anführt.