Ein Leitfaden für Verkaufsverhandlungen (mit Beispielen und Tipps) • BUOM

Kommunikationsfähigkeiten sind für Vertriebsprofis wichtig. Die Entwicklung effektiver Verkaufsskripte kann Ihnen dabei helfen, Kunden anzusprechen, starke berufliche Beziehungen aufzubauen und Ihren Umsatz zu steigern. In diesem Artikel besprechen wir, was Verkaufsgespräche sind, werfen einen Blick auf einige gute und schlechte Möglichkeiten, ein Gespräch zu beginnen, und besprechen Tipps, die Ihnen dabei helfen, ein effektives Verkaufsgespräch zu führen.

Was sind Verkaufsgespräche?

Verkaufsgespräche sind Gespräche zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Käufer. Diese Gespräche ermöglichen es dem Vertriebsprofi, den Interessenten über Produkte, Dienstleistungen, Programme und Preise zu informieren. Dies kann potenziellen Kunden helfen, eine fundierte Entscheidung über den Kauf eines Produkts oder den Abschluss einer Vereinbarung mit einem Unternehmen zu treffen.

Warum sind Verkaufsgespräche wichtig?

Viele Unternehmen legen großen Wert auf das erste Verkaufsgespräch, da es oft die erste Interaktion zwischen einem Unternehmen und seinem Interessenten ist. Verkaufsgespräche können auch:

• Entwickeln Sie Empfehlungen

• Verbindungen herstellen

• Steigern Sie Ihre Markenbekanntheit

• Umsätze generieren

• Verbessern Sie den Ruf des Unternehmens

Guter Gesprächseinstieg

Schauen Sie sich diese guten Gesprächseinstiege an, um zu erfahren, wie Sie ein effektives Verkaufsgespräch beginnen und führen:

1. Einleitung

Beispiel: „Hallo, mein Name ist Frank und ich arbeite für RJ Industries. Vielen Dank, dass Sie meinen Anruf entgegengenommen haben.

Eine kurze Einführung hilft den Zuhörern zu verstehen, wer anruft, und hilft Ihnen, den Grund des Anrufs sofort zu verstehen. Wenn Sie dem Kunden dafür danken, dass er Ihren Anruf angenommen hat, zeigen Sie auch, dass Sie seine Zeit schätzen. Diese positive Aussage kann Ihnen helfen, mit Ihrem Käufer in Kontakt zu treten und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs zu erhöhen.

2. Verbindungsaufbau

Beispiel: „Ich habe etwas über Ihr Unternehmen recherchiert und festgestellt, dass Sie sich in letzter Zeit für SEO-Marketing interessieren.“

Indem Sie den Empfänger Ihres Anrufs über die Recherche informieren, die Sie über ihn oder sein Unternehmen durchgeführt haben, können Sie das Interesse Ihres Unternehmens an seinem Geschäft deutlich machen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, eine sinnvolle Verbindung zwischen Ihnen und dem Unternehmen des Kunden herzustellen, was die Wahrscheinlichkeit eines positiven Ergebnisses erhöhen kann. Dies kann den Ton der Diskussion von einem Verkaufsgespräch zu einem persönlicheren Gespräch ändern.

3. Beseitigung des Anrufgrundes

Beispiel: „Deshalb möchte ich Ihnen mehr über das Schreiben von Inhalten erzählen, das wir durchführen, und darüber, wie es die Marketingstrategie Ihres Unternehmens unterstützen kann.“ Möchten Sie heute oder später mehr darüber erfahren, wie wir Inhalte schreiben?“

Durch die Verknüpfung Ihrer Dienstleistungen mit dem Unternehmen kann der Kunde besser verstehen, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen für ihn von Nutzen sind. Wenn Sie einen Kunden nach der Möglichkeit fragen, die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu besprechen, kann ihm das auch dabei helfen, zu verstehen, wie sehr Sie seine Zeit schätzen. Wenn sie sich für einen anderen Zeitpunkt entscheiden, sollten Sie darüber nachdenken, zur Erinnerung eine Folge-E-Mail zu senden. Eine E-Mail mit Uhrzeiten und Daten von Telefonanrufen sowie einem allgemeinen Überblick über Ihre Produkte oder Dienstleistungen kann Ihnen dabei helfen, einen produktiveren Anruf zu tätigen, wenn Sie sie erneut kontaktieren.

Ein privates Gespräch beginnen

Wenn Sie verstehen, wie Sie Gespräche beginnen und führen, können Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern. Schauen Sie sich diese Beispiele für geschlossene Gespräche an, um Ihre Verkaufsstrategie zu verbessern:

1. Einleitung

Beispiel: „Hallo, das ist Frank von RJ Industries. Sind Sie der richtige Ansprechpartner zum Thema Sicherheitsausrüstung?“

Das Stellen von Fragen mit klaren Antworten wie „Ja“ oder „Nein“ kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass der Interessent das Gespräch zu Ende bringt. Wenn Sie eine Frage stellen, die mit „Nein“ beantwortet werden kann, fühlt sich der Käufer wohler, da das Gespräch beendet wird, bevor Sie Ihre Produkte vorstellen. Wenn Sie Ihre Fragen als offene Möglichkeiten formulieren, kann dies die Qualität des Austauschs verbessern und eine stärkere Interaktion mit dem Interessenten fördern. Auch eine vorherige Recherche über das Unternehmen kann dabei helfen, den richtigen Ansprechpartner zu finden.

Wenn Sie beispielsweise jemanden kennen, der über Sicherheitsausrüstung sprechen muss, sollten Sie ihn bitten, mit Ihnen zu sprechen, wenn er nicht der Erste ist, der den Anruf entgegennimmt. Sobald Sie die richtige Person gefunden haben, können Sie das Verkaufsgespräch fortsetzen. Sie können diese Art von Frage in eine Aussage umformulieren, z. B. „Ich habe auf der Website Ihres Unternehmens gesehen, dass Sie derjenige sind, der die Sicherheitsausrüstung Ihres Unternehmens kauft.“ Fügen Sie dieser Aussage dann eine offene Frage hinzu, z. B. „Sind Sie jetzt oder später heute verfügbar, um die Sicherheitsausrüstungsprodukte meines Unternehmens zu besprechen?“

2. Verbindungsaufbau

Beispiel: „Erzählen Sie mir etwas über den Marketingplan Ihres Unternehmens für das nächste Jahr.“

Auch wenn diese Aussage Ihr Interesse am Unternehmen zum Ausdruck bringen mag, kann dieser Ansatz für den Kunden wie eine Forderung erscheinen. Dies kann dazu führen, dass sich die Person unwohl fühlt und beschließt, das Gespräch zu beenden. Aussagen als offene Fragen zu formulieren kann dazu beitragen, dass die andere Person aktiv an der Diskussion teilnimmt. Sie könnten beispielsweise fragen: „Können Sie mir etwas über die Marketingstrategie Ihres Unternehmens für das nächste Jahr erzählen?“

3. Beseitigung des Anrufgrundes

Beispiel: „Darf ich mir ein paar Minuten Zeit nehmen, um näher darüber zu sprechen, wie unser Content-Team Ihnen bei der Verbesserung Ihrer Marketingstrategie helfen kann?“

Viele Berufstätige haben tagsüber Besprechungen oder andere Aufgaben. Indem Sie nur eine Version der Geschichte über die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens anbieten, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Unternehmen die Dienste eines anderen Unternehmens in Anspruch nimmt. Dies liegt daran, dass der Zuhörer, wenn er mit seinen beruflichen Pflichten beschäftigt ist, möglicherweise sagt, dass er Ihren Gesprächsthemen nicht zuhören kann, und das Gespräch beendet.

Indem Sie nach ihrer Verfügbarkeit fragen, zeigen Sie, dass Sie ihre Zeit schätzen und erhöhen die Chancen, dass sie Ihrem Verkaufsgespräch zuhören. Sie können diese Frage so anpassen, dass sie ein offenes Format widerspiegelt, zum Beispiel: „Haben Sie jetzt oder morgen um neun Zeit, um zu besprechen, wie unser Content-Team Ihnen helfen kann, die Marketingstrategie Ihres Unternehmens zu verbessern?“ Dies gibt die Möglichkeit, entweder zu diesem Zeitpunkt oder zu einem anderen Zeitpunkt, der ihrer Verfügbarkeit entspricht, zu sprechen.

Tipps für Verkaufsverhandlungen

Schauen Sie sich diese Tipps an, die Ihnen bei der Erstellung Ihrer eigenen Verkaufsstrategie helfen:

• Bauen Sie eine Beziehung auf: Wenn Sie gemeinsame Interessen zwischen Ihnen und dem Empfänger Ihres Anrufs finden, können Sie eine positive, dauerhafte Beziehung aufbauen. Dadurch erhöhen sich die Chancen, dass Ihr Verkaufsgespräch durch den persönlichen Bezug zum Erfolg wird.

• Stellen Sie offene Fragen. Offene Fragen fördern die Fortsetzung des Gesprächs. Diese Art von Fragen kann es dem Interessenten auch ermöglichen, im Gegenzug Fragen zu stellen, um die Angebote Ihres Unternehmens besser zu verstehen.

• Planung für den Erfolg. Erfolgsplanung kann Ihnen dabei helfen, eine positive Einstellung zu entwickeln, die sich auch in Ihrer Rede widerspiegelt. Wenn Sie in Ihrer Stimme und Ihrem Gespräch eine positive Energie zeigen, kann dies dazu beitragen, dass sich der Zuhörer an der Diskussion beteiligt und einen positiven Eindruck von Ihrem Unternehmen hinterlässt.

• Seien Sie direkt: Wenn Sie die Dinge einfach halten, können Sie Ihre Kunden schnell über Ihr Unternehmen informieren. Es kann auch das Verständnis des Kunden für Ihr Unternehmen verbessern.

• Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor: Schreiben Sie einige Themen auf, die Sie besprechen möchten. Dies wird dazu beitragen, den Gesprächsfluss zu verbessern. Es kann Ihnen auch dabei helfen, alle notwendigen Komponenten Ihres Geschäftsvorschlags zu berücksichtigen.