Ein Blick auf die Kundenbedürfnisse und wie man sie identifiziert • BUOM

15. April 2021

Unabhängig von der Größe des Unternehmens spielt Ihre Fähigkeit, Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen, eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Unternehmens. Viele Branchen sind mit Wettbewerb und neuen Produktinnovationen konfrontiert. Daher ist es wichtig zu verstehen, was Ihre Kunden motiviert, was ihre Schwachstellen sind, was sie wollen und was ihre Geschäftsziele sind. Erst wenn Sie ihre Bedürfnisse verstanden haben, können Sie Ihre Produkte, Marketing- und Vertriebsstrategien auf sie zuschneiden, um Ihre bestehende Kundenliste zu pflegen und mehr Kunden zu gewinnen. In diesem Artikel sprechen wir über Kundenbedürfnisse und die verschiedenen Faktoren, die sie prägen.

Was sind die Bedürfnisse der Kunden?

Kundenbedürfnisse sind die psychischen und physischen Einflüsse, die Kunden dazu zwingen, ein Produkt zu kaufen oder eine bestimmte Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Allerdings ist es unwahrscheinlich, dass die meisten Kunden ihre psychologischen Bedürfnisse kennen, wenn sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden, da ihre Wünsche, Überzeugungen, Vorlieben und Meinungen die Bedürfnisse weitgehend prägen. Als Unternehmer ist es wichtig, zwischen diesen beiden Kundenbedürfnissen zu unterscheiden und sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Hier finden Sie eine Aufschlüsselung der beiden Haupttypen von Kundenbedürfnissen.

Körperliche Bedürfnisse

Im Umgang mit einem Klienten ist es leicht, seine körperlichen Bedürfnisse zu ermitteln. Diese Bedürfnisse sind messbar, unmittelbar und haben eine bestimmte Ursache. Wenn ein Kunde beispielsweise kalte Hände hat, braucht er Handschuhe. Ein ähnlicher Fall gilt für Autofahrer mit kaputter Windschutzscheibe; Fixierung ist dringend erforderlich. Körperliche Bedürfnisse hängen direkt damit zusammen, warum der Kunde die Dienstleistung oder das Produkt benötigt.

Psychologische Bedürfnisse

Aufgrund des Wettbewerbs sowohl bei Dienstleistungen als auch bei Produkten müssen sich Kunden für das Beste entscheiden. Die Kräfte, die ihre Entscheidungsfindung beeinflussen, sind psychologische Bedürfnisse. In dieser Phase müssen Unternehmer psychologische Bedürfnisse befriedigen, wenn sie das Geschäft abschließen wollen. Sie müssen direkt mit dem Kunden interagieren und sich die Zeit nehmen, seine fundierten Vermutungen zu nutzen oder das Kundenverhalten zu untersuchen, um seine psychologischen Bedürfnisse zu befriedigen.

Warum ist es wichtig, Kundenbedürfnisse zu befriedigen?

Große Vermarkter und erfolgreiche Unternehmen wissen, dass „Kunden die wichtigste treibende Kraft hinter einer Marke oder Dienstleistung sind“. Wenn einige ihrer Bedürfnisse nicht erfüllt werden, entsteht eine psychische und physische Kluft zwischen dem, was sie haben, und dem, was sie wollen. Daher ist es wichtig, alle ihre Bedürfnisse zu erfüllen, um Schlupflöcher zu vermeiden, die Ihren Konkurrenten die Chance geben könnten, die durch die Lücke entstandenen Bedürfnisse auszunutzen.

Entwickeln Sie als zielstrebiger Unternehmer eine Datenbank, die Ihnen hilft, die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu entdecken. Sobald Sie deren Bedürfnisse in Ihre bestehenden Dienstleistungen oder Ihre Marke integrieren, können Sie Ihren bestehenden Kundenstamm binden und mehr potenzielle Kunden gewinnen. Es ist wichtig, Ihren Marketingansatz zu überdenken oder mit der Änderung Ihres Produkts zu beginnen, wenn Ihr Kunde dies wünscht. Wenn Sie diese Änderungen nicht vornehmen, werden wichtige Kunden verloren gehen, was sich auf Ihren ROI auswirkt.

Sie sollten die Kundenbedürfnisse von Zeit zu Zeit analysieren, wenn Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern an der Spitze bleiben wollen. Entdecken Sie die Wirksamkeit von Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung und verstehen Sie die sich entwickelnden Kundenbedürfnisse. Indem Sie das Verhalten und die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, sind Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus.

Arten von Kundenbedürfnissen

Kundenbedürfnisse sind unterschiedlich und ändern sich im Laufe der Zeit ständig. Bevor Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringen, müssen Sie zunächst herausfinden, ob es den Bedürfnissen des Kunden entspricht und ob es zur Kaufentscheidung beiträgt. Im Folgenden sind die Arten von Kundenbedürfnissen aufgeführt, die jeder Unternehmer erkennen muss, um in der Branche relevant zu bleiben:

Produktfunktionalität

Kunden wollen Produkte, die ihre Probleme lösen können. Alles, was Sie verkaufen, einschließlich Dienstleistungen, muss hochfunktional sein, damit sich die Verbraucher darauf verlassen können. Machen Sie regelmäßige Verbesserungen oder Erweiterungen zur Priorität.

Preis

Jeder Kunde hat bei der Suche nach einer Dienstleistung oder einem Produkt ein individuelles Budget. Bevor Kunden ein Geschäft abschließen, prüfen sie zunächst, ob Ihre Konkurrenten einen besseren Preis haben. Anstatt die Preise zu senken, um Ihre Konkurrenz zu schlagen, sollten Sie darüber nachdenken, Rabatte anzubieten. Rabatte sind wirksam, um mehr Kunden anzulocken, insbesondere in Bereichen, in denen mehrere Wettbewerber dieselben Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Beispielsweise können Sie Kunden Rabatte anbieten, die Artikel in Sets oder über einem bestimmten Betrag kaufen.

Qualitativ

Kunden achten vor dem Kauf auf die Qualität eines Produkts. Viele Käufer entscheiden sich unabhängig vom Preis für ein Qualitätsprodukt. Dies gilt auch für Dienstleistungen; Kunden können für einen qualitativ hochwertigen Service mehr bezahlen. Ein Kunde könnte sich beispielsweise für eine 20-Dollar-Tasche entscheiden, die acht Monate hält, statt für eine 200-Dollar-Tasche, die jahrelang hält. Die Qualität des Produkts muss seinem Preis entsprechen.

Produktauswahl

Das Anbieten einer Auswahl an Produkten oder Dienstleistungen ist ein wichtiger Aspekt bei der Erfüllung der Kundenbedürfnisse. Um den Verlust von Kunden und potenziellen Verkäufen zu vermeiden, bieten Sie eine Reihe von Dienstleistungen oder Produkten an. Kunden können beispielsweise aus verschiedenen Marken, Größen, Stilen und Preisen wählen.

Bequemlichkeit

Kunden bevorzugen Komfort gegenüber Kosten. Da sie einen vollen Arbeitsplan haben und am Wochenende weniger Zeit zum Einkaufen haben, möchten sie schnell, einfach und problemlos einkaufen. Beispielsweise bevorzugen die meisten Menschen den Online-Einkauf gegenüber dem physischen Einkauf oder dem Essen zum Mitnehmen. Sie zahlen lieber einen Aufpreis für die Lieferung bequem von ihrem Büro oder von zu Hause aus, als kilometerweit zurückzulegen, um Lebensmittel einzukaufen.

Produktstabilität und Zuverlässigkeit

Kunden möchten sicher sein, dass die von ihnen gekauften Produkte langlebig sind und über einen angemessenen Zeitraum funktionsfähig bleiben. Verkaufen Sie Produkte, die nachhaltig und umweltfreundlich sind, um Ihre Kunden zu unterstützen. Sie gewinnen Stammkunden und weitere Empfehlungen, sobald diese feststellen, dass Ihre Produkte zuverlässig sind.

Produktinformation

Ob Sie Software, E-Books, Lebensmittel oder Kleidung verkaufen, Kunden möchten mehr darüber erfahren. Sie möchten detaillierte Informationen wie Nährwert, verwendetes Material und Pflegeprozess. Diese Informationen sind entscheidend für ihre Kaufentscheidung. Die Fähigkeit, prägnante Antworten zu Produkten oder Dienstleistungen zu geben, kommt bei Kunden gut an, die einen freundlichen Service bevorzugen.

Benutzerfreundlichkeit

Ihre Produkte sollten einfacher zu verwenden sein als andere. Kunden möchten etwas, mit dem sie arbeiten können, ohne bei jedem Schritt ein Handbuch lesen zu müssen. Halten Sie Ihre Produkte so einfach wie möglich, damit Sie Ihren Kunden keinen zusätzlichen Aufwand bereiten.

Verbesserte Leistung

Um Fristen einzuhalten und ihre Ziele zu erreichen, benötigen Kunden Produkte, die eine gute Leistung erbringen. Investieren Sie in Dienstleistungen und Produkte, die unabhängig davon, wie Sie sie nutzen, effizient funktionieren.

Produktkompatibilität

Sind Ihre Produkte mit anderen kompatibel oder müssen Kunden alles anpassen, um kompatibel zu sein? Erstellen Sie Produkte, die mit anderen abgestimmt werden können, um den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Sie wollen Produkte, die sie direkt mit dem verwenden können, was sie bereits haben.

Empathie und Fairness

Der Kundenservice spielt eine wichtige Rolle bei der Gestaltung des Unternehmenswachstums. Ihr Kundenservice muss außergewöhnlich sein, damit sich die Kunden verstanden und umsorgt fühlen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Preise, Vertragslaufzeiten und Servicebedingungen den Kunden gegenüber fair sind.

Transparenz

Die Kommunikation der richtigen Informationen über Produkte und Dienstleistungen während des Marketings ist von entscheidender Bedeutung, um die Transparenz zu erhöhen. Wenn Marketinginformationen von der Realität abweichen, fühlen sich Kunden getäuscht und boykottieren möglicherweise Ihre Produkte oder entscheiden sich für Ihre Konkurrenten.

So ermitteln Sie Kundenbedürfnisse

Wie ermitteln Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Bei der Identifizierung und Analyse von Kundenbedürfnissen haben sich mehrere Methoden bewährt. Diese beinhalten:

1. Starten Sie eine analytische Umfrage

Umfragen sind bei Unternehmen üblich, die ihre Kundenbeziehungen und Verbesserungsmöglichkeiten bewerten möchten. Um die Bedürfnisse der Zielkunden zu erfüllen, ist eine Kundenbedarfsforschung notwendig. Beziehen Sie in Ihre Umfrage Fragen zur allgemeinen Einstellung und zum Bekanntheitsgrad des Produkts ein. Nachfolgend sind die Fragen aufgeführt, die in den Fragebogen aufgenommen werden müssen:

• Positive und negative Probleme im Zusammenhang mit Ihren Produkten

• Fragen, die Ihre Kunden zum Vergleich von Produkten auffordern, die Ihrer Marke ähneln.

• Fragen, die die Gründe untersuchen, warum ein Kunde Ihre Produkte gegenüber denen Ihrer Mitbewerber bevorzugt.

2. Nutzen Sie soziale Netzwerke

Soziale Medien sind ein wirkungsvolles Marketinginstrument für alle Altersgruppen. Die meisten Unternehmen verlassen sich für Marketing und Online-Verkäufe auf diese Plattform. Durch die Durchführung einer Produktumfrage auf dieser Plattform können Sie schnell Antworten von den Teilnehmern erhalten. Die über Social-Listening-Tools gesammelten Daten helfen dabei, Ihre Marke entsprechend den Kundenbedürfnissen zu verbessern und zu erweitern.

Die Verwendung von Hashtags erleichtert das Verfolgen einer Konversation, da Sie wissen, worüber die Leute über Dienste sprechen, wenn ein markiertes Schlüsselwort verwendet wird. Die in diesen Gesprächen angebotenen Antworten werden die Bereiche identifizieren, in denen Ihre Marke herausragt, und diejenigen, die mehr Engagement erfordern.

3. Verwenden Sie eine Mittel-Zweck-Analyse

Nachdem Sie eine Umfrage zu den Bedürfnissen Ihrer Kunden durchgeführt haben, ist es an der Zeit, die Daten auszuwerten und die Gründe zu ermitteln, die potenzielle Kunden dazu veranlassen, bei Ihnen zu kaufen. Die Umfrage verrät Ihnen auch, warum Ihre Produkte anderen vorgezogen werden.

Die Mittel-Zweck-Analyse beantwortet Fragen zu den Merkmalen, Vorteilen und Werten, die Kunden für Ihre Dienstleistungen oder Produkte anziehen. Obwohl die meisten Kunden unterschiedliche Gründe haben, warum ihnen ein Produkt gefällt, ist es wichtig, diese Informationen zu sammeln. Gruppieren Sie es nach ihren Antworten und finden Sie die motivierenden Faktoren.

Tipps zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse

Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, müssen Sie deren Standpunkt berücksichtigen. Versuchen Sie herauszufinden, was sie von den Produkten halten und was sie vom Kauf abhalten könnte. Die folgenden Tipps sind entscheidend für die Kundenzufriedenheit.

Stellen Sie Anweisungen zur einfacheren Verwendung bereit

Die Notwendigkeit, das Produkt zu nutzen, zwingt den Käufer, es zu kaufen. Wenn der Installationsprozess nicht klar ist, entgeht ihnen möglicherweise der Wert des Produkts. Stellen Sie potenziellen Kunden daher beim Verkauf Produktanleitungen zur Verfügung, damit sie schnell verstehen, wie die Produkte verwendet werden. Darüber hinaus hilft ihnen das Produkthandbuch, Installationsprobleme zu vermeiden und Probleme zu beheben, ohne einen Reparatur- oder Installationstechniker beauftragen zu müssen.

Bieten Sie ständige Kommunikation

Kunden sind verwirrt, wenn Geschäftsleute widersprüchliche Botschaften übermitteln. Um dieser Verwirrung vorzubeugen, stellt die Einrichtung eines konsistenten Kommunikationskanals innerhalb der Organisation sicher, dass jeder prägnante und zeitnahe Nachrichten erhält. Wenn jeder im Unternehmen die Spezifikationen, Funktionen, Benutzerfreundlichkeit und Preise des Produkts versteht, erhalten Kunden konsistente Nachrichten, wenn sie das Produkt benötigen.

Kümmern Sie sich um die Kundenbeziehungen

Die Notwendigkeit einer sofortigen Nutzung des Produkts ist einer der Gründe, warum sich Kunden für das Produkt entscheiden. Über ihre Bedürfnisse in der Zukunft nachzudenken, ist ein strategischer Weg, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Kontaktieren Sie sie einige Wochen oder Monate nach dem Kauf und finden Sie heraus, wie sie die Produkte verwenden. Dieser Kundenservice ermutigt Kunden, erneut zu kaufen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen durch Mundpropaganda zu bewerben.