Der vollständige Leitfaden zum Erstellen einer Verkaufsprognose • BUOM

23. März 2021

Zu den Aufgaben einer Umsatzprognose gehört die Prognose des künftigen Umsatzwachstums, um fundierte Finanzentscheidungen treffen zu können. Umsatzprognosen können für Unternehmen ein wichtiger Finanzprozess sein, da sie Aufschluss darüber geben können, wie Unternehmen ihre Mittel ausgeben, wie sie Einnahmen generieren und wie Unternehmen ihren Cashflow verwalten können. Darüber hinaus kann die Umsatzprognose eines Unternehmens Prognosen berücksichtigen, die auf früheren Umsatzerlösen und dem Kaufverhalten der Kunden basieren. In diesem Artikel schauen wir uns an, was eine Umsatzprognose ist, welche Hauptbestandteile eine Umsatzprognose ausmacht und wie man zukünftige Umsätze prognostiziert.

Was ist eine Umsatzprognose?

Unter Umsatzprognose oder Umsatzprognose versteht man den Prozess der Auswertung von Verkaufsdaten sowie der Prognose und Schätzung des Wertes zukünftiger Umsätze, die ein Unternehmen generieren wird. Umsatzprognosen können wertvolle Einblicke in die Finanzdaten eines Unternehmens wie Gewinn, Nettoeinkommen, Kosten und Ausgaben sowie andere für den Geschäftsbetrieb wichtige Finanzinformationen liefern. Die Nutzung dieser Informationen kann Unternehmen dabei helfen, effektive Finanzentscheidungen zu treffen, die ihr Wachstum und ihre Entwicklung unterstützen.

Umsatzprognosen können auch auf zwei Umstände angewendet werden, mit denen ein Unternehmen konfrontiert sein wird: ein Unternehmen, das seine vergangenen Finanz- und Umsatzdaten verwendet, um zukünftiges Umsatzwachstum abzuschätzen und vorherzusagen, oder, im Fall neuer Unternehmen, Wettbewerbs- und Marktforschung zur Analyse und Prognose verwendet schätzen . zukünftiges Umsatzwachstum. Neue Unternehmen, die Umsatzprognosen erstellen, müssen sich möglicherweise auf Informationen verlassen, die sich im Zuge der Marktveränderungen ändern können, was es schwierig machen kann, das neue Umsatzwachstum genau vorherzusagen.

Was benötigen Sie zur Umsatzprognose?

Für die Umsatzprognose sind möglicherweise bestimmte Finanzinformationen über den Gesamtbetrieb des Unternehmens erforderlich. Beispielsweise kann ein Dienstanbieter zukünftige Verkäufe seiner Dienste abschätzen, indem er vergangene Umsatzdaten, wie z. B. Abonnements, über einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr hinweg analysiert. Abhängig von der Art des Produkts oder der Dienstleistung, die ein Unternehmen verkauft, kann die Erstellung einer Umsatzprognose die folgenden Elemente umfassen:

Spezifische Ziele und Vorgaben

Bei der Erstellung einer Umsatzprognose kann es sehr wichtig sein, spezifische und messbare Vertriebsziele festzulegen, die sich letztendlich auf die Geschäftsziele auswirken. Wenn ein Unternehmen beispielsweise im nächsten Jahr einen Umsatz von 30.000 US-Dollar prognostiziert, kann das Vertriebsteam vierteljährliche Ziele festlegen, die darauf abzielen, die Kosten zu senken und den Umsatz zu steigern, um das übergeordnete Ziel weiter zu erreichen. Ein Ziel vor Augen kann auch dabei helfen, einen Rahmen für die Planung Ihres Verkaufsprozesses zu schaffen.

Verkaufsprozess skizziert

Eine genaue Umsatzprognose kann von einem dokumentierten und strukturierten Verkaufsplan abhängen. Die Prozesse, die ein Unternehmen umsetzt, müssen so dokumentiert werden, dass alle mit dem Vertrieb des Unternehmens verbundenen Spezialisten über die angewandten Methoden informiert sind. Mit einem strukturierten Vertriebsansatz können Unternehmen künftige Verkaufsmengen besser prognostizieren.

Spezifische Verkaufskriterien

Jeder Schritt des Verkaufsprozesses sollte außerdem so definiert werden, dass alle Vertriebsmitarbeiter, Teams und Teamleiter damit vertraut sind. Wie Unternehmen die Anzahl der Leads und Kunden bestimmen, die sich durch den Verkaufstrichter bewegen, muss von allen Mitgliedern des Vertriebsteams verstanden werden, um zukünftige Zahlen in der Umsatzprognose genau vorhersagen zu können.

Organisationsmethode für Verkaufsdaten

Die Möglichkeit, jeden gewonnenen Kunden zu verfolgen und zu messen, ist auch für die genaue Vorhersage zukünftiger Umsatzerlöse von entscheidender Bedeutung. Kundenbeziehungsmanagementsysteme sind eines der wertvollen Tools, die Unternehmen normalerweise verwenden, um Steigerungen oder Rückgänge bei Umsatz, Umsatz und Kundendaten zu verfolgen und zu messen. Diese Informationen sind bei der Erstellung einer Umsatzprognose sehr wertvoll.

Prüfung und Evaluierung

Die Etablierung von Methoden zur Bewertung und Messung, wie gut Mitarbeiter und Teammitglieder ihre Ziele erreichen, kann sich positiv auf die Genauigkeit von Umsatzprognosen auswirken. Die Verantwortung der Vertriebsteams für die Einhaltung der Verkaufsquoten von Einzelpersonen und Teams ist eine Möglichkeit zu bewerten, wie das Unternehmen seine Umsatzziele im Vergleich zur Umsatzprognose erreicht.

Erfahren Sie mehr: Verwendung von Key Performance Indicators (KPIs) zur Zielerreichung

So prognostizieren Sie Verkäufe

Es gibt verschiedene Methoden zum Erstellen einer Umsatzprognose. Die Verwendung eines historischen Modells zur Berechnung des zukünftigen Umsatzwachstums ist jedoch eine der gängigsten Methoden zur Umsatzprognose. Für ein etabliertes Unternehmen umfasst die Verwendung der historischen Methode zur Umsatzprognose normalerweise mehrere Schritte:

1. Bestimmen Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft werden soll

Der erste Schritt, den die meisten Unternehmen bei der Erstellung einer Umsatzprognose unternehmen, besteht darin, zu bestimmen, welche Produkte oder Dienstleistungen sie in einem bestimmten Zeitraum verkaufen werden. Beispielsweise kann ein produzierendes Unternehmen beschließen, eine bestimmte Maschinenkomponente zu verkaufen und einen Zeitraum von mehr als einem Jahr zu messen. Nach der Auflistung der Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen möchten, können Unternehmen den nächsten Schritt unternehmen und den Wert der von ihnen verkauften Waren schätzen.

2. Schätzen Sie die Gesamtzahl der Artikel, die verkauft werden.

Der zweite Schritt bei der Erstellung einer Umsatzprognose besteht darin, die Gesamtzahl der Produkte zu schätzen, die das Unternehmen im nächsten Jahr verkaufen möchte. Diese Zahl basiert auf früheren Verkaufsdaten für dieselben oder ähnliche Produkte, und das Unternehmen nutzt diese Informationen, um abzuschätzen, wie viele Produkte seiner Prognose zufolge im Laufe des Jahres verkauft werden.

3. Bestimmen und multiplizieren Sie den Stückpreis

Nach der Schätzung der Anzahl der zu verkaufenden Artikel kann das Herstellerunternehmen in unserem vorherigen Beispiel den Stückpreis bestimmen, den es für das Produkt verlangen möchte. Dieser Stückpreis wird dann mit der Gesamtmenge der Produkte multipliziert, die das produzierende Unternehmen im zweiten Schritt geschätzt hat. Wenn ein Unternehmen plant, im Laufe eines Jahres 350.000 Einheiten zu 125 US-Dollar pro Einheit zu verkaufen, kann das Unternehmen mit einem Umsatz von 43.750.000 US-Dollar rechnen.

4. Bestimmen und multiplizieren Sie die Kosten der verkauften Waren

Nehmen wir an, dass das gleiche produzierende Unternehmen weiterhin Umsätze prognostiziert. Anhand des prognostizierten Umsatzes von 43.750.000 US-Dollar ermittelt das Unternehmen dann die Gesamtproduktionskosten seiner Produkte. Daher können sie Produktionskosten von 45 US-Dollar pro produzierter Einheit berechnen, was insgesamt Produktionskosten von 15.750.000 US-Dollar ergibt. Anhand dieses Wertes kann das Unternehmen den insgesamt erwarteten Umsatzerlös berechnen.

5. Subtrahieren Sie die Gesamtkosten vom Gesamtumsatz

Der letzte Schritt besteht darin, den Gesamtbetrag in COGS vom Gesamtverkaufsbetrag abzuziehen. Im Beispiel des produzierenden Unternehmens werden die gesamten COGS von 15.750.000 US-Dollar von den prognostizierten Gesamtumsätzen von 43.750.000 US-Dollar abgezogen, um eine Umsatzprognose von 20.000.000 US-Dollar zu erhalten.

Während diese Schritte einen Ansatz zur Erstellung einer grundlegenden Umsatzprognose veranschaulichen, können Unternehmen abhängig von ihrer Branche, den von ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen und davon, ob sie über eine lange Umsatzgeschichte verfügen oder neu gegründet wurden, möglicherweise auch andere Ansätze verfolgen.

Warum sind Umsatzprognosen wichtig?

Umsatzprognosen können für Unternehmen und Organisationen, die auf ihre Umsatzerlöse angewiesen sind, um Gewinne zu erzielen, von entscheidender Bedeutung sein. Die genaue Vorhersage des geschätzten Werts, den ein Unternehmen im Laufe der Zeit voraussichtlich erzielen wird, kann Vertriebsteams dabei helfen, fundierte Entscheidungen über Marketing, Werbung und andere Ansätze zum Verkauf ihrer Produkte zu treffen. Ebenso können genaue Umsatzprognosen Unternehmen dabei helfen, zu analysieren, wie überschüssige Einnahmen zugewiesen und Kosten gesenkt werden können. Weitere Gründe, warum effektive Umsatzprognosen für ein Unternehmen wichtig sein können, sind:

Überwachung der Vertriebsleistung

Umsatzprognosen können dabei helfen, die Vertriebsleistung und -leistung zu überwachen und ermöglichen es Unternehmen, Verkaufsmengen zu analysieren. Anhand dieser Informationen können Unternehmen erkennen, wo die Leistung die Erwartungen übertrifft oder unterschreitet, und bei Bedarf Anpassungen an ihren Ansätzen vornehmen.

Einholen von Informationen über die Märkte der Wettbewerber

Genaue Prognosen können Unternehmen auch Einblick in die Märkte der Wettbewerber geben. Eine genaue Umsatzprognose kann Unternehmen ihr Umsatzpotenzial aufzeigen, und wenn die Ergebnisse deutlich hinter früheren Zielen zurückbleiben, können Unternehmen feststellen, ob der Grund dafür in einer veränderten Art und Weise liegt, wie ihre Konkurrenten Produkte präsentieren oder in Zielmärkte vordringen. Anhand dieser Informationen können Unternehmen ihre Ansätze zur Erreichung der Zielmärkte anpassen, sodass sie ihre in früheren Umsatzprognosen festgelegten Umsatz- und Ertragsziele erreichen können.

Beurteilung der Vertriebs- und Marketingstrategie

Mithilfe von Prognosen können Sie Vertriebs- und Marketingstrategien bewerten, um festzustellen, welche Methoden die meisten Verkäufe generieren. Zu wissen, welche Ansätze funktionieren und welche Strategien hinter ihren Zielen zurückbleiben, kann Unternehmen dabei helfen, bessere Methoden für den Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln.

Festlegung von Vertriebszielen und Zielen

Die Erstellung eines strukturierten Plans auf der Grundlage von Verkaufsprognosedaten kann dabei helfen, Verkaufsziele und -vorgaben zu erreichen. Mit konkreten und messbaren Zielen können Unternehmen kontinuierliche Ergebnisse mit prognostizierten Umsatzprognosedaten vergleichen, um zu beurteilen, wie nah oder weit sie ihrer Zielerreichung entfernt sind. Genaue Umsatzprognosen können Unternehmen auch wertvolle Informationen darüber liefern, welche wichtigen Leistungsindikatoren sie verfolgen können, um sicherzustellen, dass sie ihre Ziele erreichen.

Umsetzung von Entwicklungsplänen

Umsatzprognosen können Unternehmen dabei helfen, Wachstumspläne zu erstellen und umzusetzen, wenn Vertriebsteams hinter den prognostizierten Quoten zurückbleiben. Maßgeschneiderte Verbesserungspläne für Vertriebsmitarbeiter können ihnen dabei helfen, ihre Herangehensweise an den Abschluss von Leads, die Gewinnung neuer Kunden und die Unterstützung von Vertriebsteams beim Erreichen ihrer Ziele zu verbessern. Die Umsetzung von Wachstumsplänen kann auch Möglichkeiten zur Zusammenarbeit und zum Ideenaustausch bieten, die zum allgemeinen Umsatzwachstum des Unternehmens beitragen können.