Definitionen und Unterschiede • BUOM

17. Juni 2021

Unternehmen investieren in verschiedene Geschäftsmethoden zur Kundengewinnung und -bindung, um neue Kunden zu gewinnen und dafür zu sorgen, dass sie wiederkommen. Sie sind wesentliche Elemente jedes Unternehmens, das seinen Gewinn steigern und über einen langen Zeitraum ein nachhaltiges Kunden- und Finanzwachstum erzielen möchte. Wenn Sie ihre Unterschiede kennen, können Sie kundenorientierte Strategien entwickeln und umsetzen, die Ihren Geschäftsanforderungen entsprechen. In diesem Artikel besprechen wir Kundenakquise und Kundenbindung und betrachten einige der wichtigsten Unterschiede zwischen Kundenakquise und Kundenbindung.

Was ist Kundenakquise?

Unter Kundenakquise versteht man den Prozess der Gewinnung neuer Kunden durch die Umsetzung verschiedener Geschäftsstrategien, die Verbraucher zum Kauf der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bewegen. Unternehmen können den Erfolg ihrer Bemühungen zur Kundenakquise daran messen, welchen Wert ihre Kunden für das Unternehmen haben, beispielsweise wie viel ein Verbraucher ausgibt. Methoden wie Kundenbindungsprogramme und Empfehlungen sind einige gängige Strategien, die erfolgreich sein können, wenn sie die richtige Zielgruppe ansprechen. Ein wichtiger Aspekt der Akquise ist die Bewertung potenzieller Leads und die Feststellung, ob diese in Kunden umgewandelt werden können.

Was ist Kundenbindung?

Kundenbindung ist ein Prozess, den Unternehmen nutzen, um ihren aktuellen Kundenstamm zu halten und Stammkunden zu gewinnen und so zur Aufrechterhaltung einer stabilen und dauerhaften Rentabilität beizutragen. Eine erfolgreiche Kundenbindungsinitiative erhöht den Kundenwert eines Unternehmens, indem es ihm ein Erlebnis mit hochwertigen Produkten und Dienstleistungen bietet. Bei der Kundenbindung geht es darum, positive, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, die Kundenbindung zu erhöhen und den Umsatz zu maximieren. Das Unternehmen kann mit seinen aktuellen Kunden über verschiedene Methoden interagieren, z. B. indem es spezielle Rabatte nur für Kunden anbietet und einen zufriedenstellenden Kundenservice bietet.

Unterschiede zwischen Kundengewinnung und Kundenbindung

Hier sind einige der Hauptunterschiede zwischen der Gewinnung und Bindung von Kunden:

Kosten

Typischerweise sind Strategien zur Kundengewinnung teurer als Strategien zur Kundenbindung. Denn um neue Kunden zu gewinnen, sind oft neue und teilweise innovative Methoden erforderlich, um die Kaufentscheidungen der Verbraucher zu beeinflussen. Unternehmen müssen möglicherweise für teure Fernsehwerbung bezahlen oder kostenpflichtige Social-Media-Werbung nutzen, was kostspielig sein kann. Manchmal müssen Unternehmen zusätzliche Zeit und Ressourcen investieren, um das Interesse der Verbraucher zu wecken.

Kundenbindung ist in der Regel kostengünstiger, da der Verbraucher bereits zahlender Kunde ist. Kunden werden wahrscheinlich treu bleiben, solange das Unternehmen weiterhin die gleichen qualitativ hochwertigen Dienstleistungen und Produkte anbietet, die ihre Kunden erwarten.

ROI-Indikatoren

Der ROI (Return on Investment) ist ein Leistungsindikator, der bewertet, wie rentabel eine Investition im Vergleich zu den Kosten für die Sicherung der Investition ist. Ein positiver ROI ergibt sich, wenn die Kosten für die Kundengewinnung geringer sind als die Kosten für die Kundenbindung. Solche Bemühungen dürften profitabel sein, wenn das Unternehmen seine zahlenden Kunden über einen langen Zeitraum binden kann.

Im Allgemeinen ist der Return on Investment bei Kundenbindungsbemühungen höher, da der Wert des Kunden für das Unternehmen in der Regel steigt, wenn der Kunde dem Unternehmen gegenüber loyaler wird. Aus Investitionssicht ist es in der Regel einfacher und profitabler, einen Kunden zu halten, als zu versuchen, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Mundpropaganda-Marketing

WOM, was für Mundpropaganda steht, ist eine Marketingstrategie, bei der zufriedene Kunden anderen gegenüber positiv über ein Unternehmen sprechen. WOM-Marketing ist in der Regel eine natürliche Erweiterung der Kundenbindung, was bedeutet, dass Unternehmen oft mehr von WOM profitieren, wenn sie in Kundenbindungsbemühungen statt in Kundenakquise investieren. Einen Kunden an ein Familienmitglied, einen Freund oder einen Bekannten weiterzuempfehlen, kann manchmal effektiver sein als manche Initiativen zur Kundenakquise. Dies liegt daran, dass ein Verbraucher eher den Aussagen von Menschen glaubt, die er kennt und denen er vertraut.

Wachstum des Kundenstamms

Die Kundenakquise ist in der Regel effektiver beim Ausbau eines Kundenstamms als bei der Kundenbindung, insbesondere in den frühen Phasen des Akquiseprozesses, wenn ein Unternehmen Strategien zur Kundengewinnung umsetzen möchte. Ein Unternehmen kann nur wachsen, wenn es kontinuierlich neue Kunden gewinnt. Techniken und Methoden zur Kundenakquise unterstützen diese Bemühungen. Sie dienen auch dazu, die finanzielle Gesundheit und Langlebigkeit des Unternehmens zu verbessern. Je mehr Kunden ein Unternehmen erhält, desto mehr Möglichkeiten hat es, Ressourcen in neue Spitzentechnologien, innovative groß angelegte Marketingstrategien und talentierte Mitarbeiter zu investieren.

Lebenslanger Wert

LTV oder Lifetime Value ist ein Geschäftsbegriff, der sich auf den geschätzten Wert eines Kunden über die Dauer seiner Beziehung zu einem Unternehmen bezieht. Das bedeutet, dass die Kundenbindung in der Regel effektiver ist, um die LTV-Raten zu erhöhen. Dies liegt daran, dass ein Kunde, der einem Unternehmen treu bleibt, mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterhin bei diesem kauft, und Unternehmen halten eine solche Beziehung oft für wertvoller als die Beziehung zu einem einmaligen Kunden. Eine gründliche und gut durchgeführte Initiative zur Kundenbindung kann einem Unternehmen dabei helfen, den Lifetime Value seiner Kunden zu maximieren.

Erfolgsquoten

Im Allgemeinen ist es einfacher, an einen Kunden zu verkaufen, der bereits Stammkunde ist, als an einen Kunden, der zum ersten Kauf überredet werden muss. Aus diesem Grund sind Bemühungen zur Kundenbindung in der Regel erfolgreicher als Initiativen zur Kundenakquise. Der erfolgreiche Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an einen bestehenden Kunden hat typischerweise eine Erfolgsquote von 60 bis 70 %, während die Erfolgsquote beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung an einen neuen Kunden typischerweise zwischen 5 und 20 % liegt.

Umsatzwachstum

Wenn es darum geht, kurzfristige Umsatzsteigerungen zu erzielen und den Kundenstamm eines Unternehmens schnell zu vergrößern, ist die Kundenakquise effektiver als die Kundenbindung. Die Kundenakquise ist die Grundlage, die einem Unternehmen auch eine größere finanzielle Unabhängigkeit verschafft, was bedeutet, dass es weniger auf Investitionen von Spendern und Stakeholdern angewiesen ist und seine Geschäftstätigkeit allein auf der Grundlage der erzielten Einnahmen aufrechterhalten kann. Stattdessen dient die Kundenbindung als Grundlage für ein langfristiges Umsatzwachstum durch Kundenbetreuung und -treue, die mit der Zeit wächst.