Definition, Vorteile und praktischer Leitfaden • BUOM

28. Oktober 2021

Eine Möglichkeit, die Vertriebsprozesse und -ziele eines Unternehmens zu verwalten, besteht darin, ein vorhersehbares Umsatzmodell zu erstellen. Diese Kombination aus Technologieempfehlungen und strukturellen Veränderungen kann einem Unternehmen eine zuverlässige Möglichkeit bieten, seine Gewinne vorherzusagen und zu verfolgen. Wenn Sie sich mit diesem Modell vertraut machen, können Sie feststellen, ob die Implementierung der Plattform zur Verbesserung Ihrer Organisation beiträgt. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Modell mit vorhersehbarem Einkommen ist, skizzieren seine Vorteile und schlagen sieben Schritte vor, die Sie bei der Umsetzung dieser Änderung unternehmen können.

Was ist ein vorhersehbares Umsatzmodell?

Ein prognostiziertes Gewinnmodell ist ein Rahmenwerk, das Unternehmen verwenden, um zukünftiges Gewinn- und Umsatzwachstum abzuschätzen. Das bedeutet, dass Sie verstehen müssen, welchen durchschnittlichen Umsatz ein Unternehmen im Laufe der Zeit erwirtschaftet, um zu sehen, wie Sie diese Bereiche in Zukunft verbessern können. Das prognostizierte Umsatzmodell umfasst historische Verkaufsdaten, die zur Umsatzsteigerung erforderliche Zeit und Ressourcen, Marketingstrategien sowie die Zeit zwischen Investitionen und den damit erzielten Gewinnen. Das Verständnis dieser Komponenten kann Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebs- und Marketingteams so zu strukturieren, dass vorhersehbare Umsätze oder die Umsätze, die Sie jedes Jahr erwarten können, generiert und verfolgt werden.

Vorteile vorhersehbarer Umsatzmodelle

Es gibt mehrere Hauptgründe, warum Sie ein vorhersehbares Umsatzmodell erstellen möchten:

• Benchmarks festlegen: Beim Erstellen einer prognostizierten Einkommensstruktur legen Sie ein Basiseinkommen fest, mit dem Sie jeden Monat oder jedes Quartal rechnen können. Dies kann Ihnen dabei helfen, Ihre Ausgaben auf das Minimum zu planen, das Sie jedes Jahr verdienen können.

• Steigendes Einkommen. Sobald Sie Ihr voraussichtliches Einkommen kennen, können Sie Maßnahmen bewerten, die Sie ergreifen könnten, um Ihr Einkommen zu steigern. Sie können Ziele festlegen, die um einen bestimmten Prozentsatz über Ihrem prognostizierten Einkommen liegen, um ein Wachstum gegenüber dem Vorjahr sicherzustellen.

• Strategien verbessern: Vorhersehbare Einnahmen geben Ihnen die Möglichkeit, die Strategien zu bewerten, mit denen Sie Ihre Produkte verkaufen und bewerben. Durch die Anpassung des Timings und der Methoden Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien können Sie Ihren Umsatz in Zeiten geringeren Einkommens steigern.

• Metriken abrufen. Da die Schätzung des prognostizierten Umsatzes mehrere Schritte umfasst, können Sie nützliche Kennzahlen gewinnen. Sie können beispielsweise nachvollziehen, wie viel Sie für Werbung ausgeben oder wie viele Kaltanrufe Sie tätigen, und so zusätzliche Kennzahlen bereitstellen, mit denen Sie den Erfolg messen können.

So erstellen Sie ein vorhersehbares Einkommensmodell

Bei der Erstellung eines vorhersehbaren Einkommensmodells können Sie mehrere Schritte unternehmen:

1. Bewerten Sie aktuelle Strategien

Wenn Sie wissen, wie Ihre Abteilung derzeit arbeitet, können Sie einige Rollen neu strukturieren und Umsatzprognosen festlegen. Denken Sie darüber nach, welche Marketingstrategien Sie verwenden, welche Prozesse die Vertriebsmitarbeiter befolgen und welche Teammitglieder diese ausführen. Sie können auch die damit verbundenen Einnahmen notieren, um Benchmarks und Ziele festzulegen.

2. Implementieren Sie neue Marketing- und Vertriebsprozesse

Nachdem Sie Ihre aktuellen Prozesse bewertet haben, prüfen Sie, wie Sie Ihre Marke über verschiedene Kanäle bewerben. Dazu können Social-Media-Profile, Websites, Werbung und E-Mail-Marketing gehören. Überlegen Sie, wie Sie potenzielle Kunden besser an Ihre Marke heranführen, bestehende Kunden gewinnen und Ihr Produkt oder Unternehmen von anderen in der Branche abheben können. Jeder Marketingkanal kann potenziellen Kunden dabei helfen, mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zu erfahren und mit Ihrer Marke zu interagieren.

Für den Vertrieb können Sie klare Prozesse für die Planung, Beschaffung, Präsentation Ihrer Produkte und Nachverfolgung etablieren. Durch die Definition jedes dieser Prozessschritte können Sie sicherstellen, dass interne Prozesse konsistent sind, was Ihnen dabei hilft, den Umsatz einfacher zu prognostizieren.

3. Setzen Sie sich Ziele

Das Festlegen von Vertriebs- und Marketingzielen ist entscheidend für die Generierung vorhersehbarer Einnahmen, damit Sie die gewünschten Ergebnisse Ihrer Bemühungen messen können. Überlegen Sie, wie viele Klicks und Website-Besuche Sie von Ihren neuen Marketingstrategien erwarten und wie viele Kontaktversuche Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern erwarten, bevor Sie ein Produkt verkaufen. Eine Anpassung, die Sie an Ihrem vorhersehbaren Umsatzmodell vornehmen können, besteht darin, die Anzahl der Kaltakquise von Vertriebsmitarbeitern zu reduzieren und die Anzahl der von Ihnen gesendeten E-Mails zu erhöhen. Dadurch können Sie Ihre Automatisierung steigern, um mehr Kunden zu erreichen und potenzielle Kunden anzurufen, nachdem diese bereits mit Ihrem Unternehmen oder Produkt vertraut sind.

4. Restrukturieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsabteilungen

Um eine vorhersehbare Modellstruktur zu schaffen, kann ein Unternehmen seine Vertriebs- und Marketingabteilungen umstrukturieren. Sie könnten beispielsweise eine neue Rolle für einen Marketingmitarbeiter erstellen. Diese Person kann eingehende Anfragen oder Anfragen von Interessenten oder Content-Marketing-Leuten bearbeiten. Diese Rolle kann die Aufgabe, jede ideale Person auf Ihrer Kaltakquiseliste anzurufen, ersetzen und diesen Schritt des Prozesses standardisieren. Von dort aus kann der Marketing-Response-Mitarbeiter qualifizierte Leads an Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, um Verkäufe zu bestätigen.

Möglicherweise möchten Sie auch einen Outbound-Vertriebsmitarbeiter engagieren, der sich der Suche nach qualifizierten Leads für Vertriebsmitarbeiter widmet. Indem Sie dieser Rolle Spezialisten zuweisen, können Sie sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter mit zugewiesenen Quoten nur Leads erhalten, die das Produkt oder die Dienstleistung wahrscheinlich kaufen werden. Versuchen Sie, Ihre neuen Rollen an den spezifischen Verantwortlichkeiten auszurichten, die in Ihren neuen Prozessen dargelegt sind.

5. Verfolgen Sie Ihren Fortschritt

Sobald Sie über dieses Modell verfügen, können Sie Ihren Fortschritt verfolgen, um sicherzustellen, dass Sie die Erwartungen an Ihre Ziele erfüllen. Durch die gemeinsame Nutzung sowohl der Prozessziele, wie z. B. der Anzahl der gesendeten E-Mails, als auch der Umsatzziele kann sichergestellt werden, dass jedes Teammitglied seine Rolle versteht. Mit dieser neuen Struktur können Sie die Einnahmen, die Sie jeden Monat generieren können, einfacher vorhersagen und Ihre Prozesse weiter anpassen, um diese Ziele zu erreichen und zu übertreffen. Erwägen Sie einen Metrikverfolgungsprozess, bei dem Teammitglieder ihre tatsächliche Leistung im Vergleich zur geplanten Leistung eingeben können, um zu überprüfen, ob die Teammitglieder ihre Ziele erreichen und ob Sie durch das Erreichen dieser Ziele den erwarteten Umsatz generieren.

6. Bieten Sie Lernmöglichkeiten

Da die Erstellung dieses Modells für Vertriebs- und Marketingteams zu einigen Veränderungen führen kann, kann die Bereitstellung von Lernmöglichkeiten den Erfolg jedes Teammitglieds sicherstellen. Möglicherweise möchten Sie eine Schulung zu neuen Prozessen, Verantwortlichkeiten oder Produktkenntnissen in Betracht ziehen, um alle auf ihre Rollen vorzubereiten. Schulungsprogramme helfen den Mitarbeitern nicht nur dabei, Unternehmensziele zu erreichen, sondern bieten ihnen auch die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln und die individuelle Leistung zu verbessern.

7. Überdenken Sie Ihre Technologieanforderungen

Ein vorhersehbares Umsatzmodell kann effektiver sein, wenn Sie über eine Technologie verfügen, die Datenverfolgung, Prozesse und Teamverantwortung unterstützt. Erwägen Sie die Investition in Tools wie Tools für das Kundenbeziehungsmanagement, Vertriebsplattformen und Rechnungsstellungstechnologien, um die Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu verbessern. Sie können auch Automatisierungstools erkunden, mit denen Teams automatisch E-Mails an potenzielle Kunden senden, auf Kundenkommentare reagieren oder Updates zu Kundenbestellungen bereitstellen können, um den manuellen Arbeitsaufwand interner Teams zu minimieren.