Definition, Vorteile und Erstellung • BUOM

13. Mai 2021

Obwohl Nurturing-Kampagnen auf potenzielle Kunden ausgerichtet sind, kann Lead-Nurturing sowohl Verbrauchern als auch Unternehmen von Nutzen sein, selbst nachdem Leads konvertiert wurden. Nurture-Kampagnen können Unternehmen dabei helfen, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln, den Umsatz zu steigern, ein tieferes Verständnis ihrer Zielgruppe zu erlangen und Vertrauen bei ihrer Kundenbasis aufzubauen. In diesem Artikel besprechen wir die Definition von Aufklärungskampagnen, die Vorteile von Aufklärungskampagnen und die Schritte zur Erstellung einer Aufklärungskampagne.

Was sind Aufklärungskampagnen?

Wachstumskampagnen sind Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, Beziehungen zwischen einem Publikum und einer Marke aufzubauen. Diese Marketingstrategie, auch „Lead-Nurturing“ genannt, zielt darauf ab, Leads oder Interessenten davon zu überzeugen, zahlende Kunden zu werden. Nurturing-Kampagnen versuchen, personalisierte und sinnvolle Verbindungen zwischen Leads und der Marke herzustellen, indem sie Leads mit Bildungsinhalten versorgen. Content-Vermarkter führen häufig Nurturing-Kampagnen durch, um sicherzustellen, dass die Inhalte, die potenziellen Kunden bereitgestellt werden, umfassend und gut recherchiert sind.

Während Vermarkter Aufklärungskampagnen über mehrere Marketingkanäle durchführen können, entscheiden sich viele Marketingteams dafür, Aufklärungskampagnen hauptsächlich über E-Mail-Marketing durchzuführen. E-Mail-Automatisierungssysteme machen es Marketingteams einfach, bestimmte E-Mails nach verschiedenen Interaktionen mit potenziellen Kunden auszulösen. Vermarkter können beispielsweise spezifische E-Mails zur Lead-Pflege ansprechen, wenn sich ein Interessent für einen Newsletter anmeldet oder ein Whitepaper herunterlädt.

Wie unterscheiden sich Werbekampagnen von anderen Werbekampagnen?

Einige Werbekampagnen heben den Wert der Produkte oder Dienstleistungen ihres Unternehmens hervor. Entwicklungskampagnen konzentrieren sich jedoch darauf, potenziellen Kunden detaillierte Inhalte zu den Angeboten der Marke bereitzustellen. Beispielsweise könnte ein Laufschuhunternehmen, das Lead-Nurturing nutzt, E-Mails an potenzielle Kunden über ergonomische Fußgewölbestützen senden. Ebenso könnte ein Autoserviceunternehmen seinen potenziellen Kunden eine Fallstudie über den Wert regelmäßiger Fahrzeugwartungskontrollen schicken.

Entwicklungskampagnen vs. Drip-Kampagnen

Elternschaftskampagnen und Drip-Kampagnen weisen einige Gemeinsamkeiten auf. Vermarkter führen häufig beide Arten von Kampagnen mit automatisierten E-Mail-Marketingmethoden durch. Drip-Kampagnen konzentrieren sich jedoch darauf, in bestimmten Abständen E-Mails an die Zielgruppe einer Marke zu senden. Beispielsweise könnte ein Publikum eine Woche nach der Anmeldung für einen Dienst oder unmittelbar nach dem Kauf eine Drip-Kampagne starten. Eine Drip-Kampagne kann ausführliche Inhalte mit Bezug zu einer Branche bereitstellen, kann aber auch andere Arten von Inhalten bereitstellen, beispielsweise Inhalte, die speziell für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens werben. Drip-Kampagnen können je nach den aktuellen Bedürfnissen oder Zielen des Unternehmens auch sowohl potenzielle als auch bestehende Kunden ansprechen.

E-Mail-Nurturing-Kampagnen konzentrieren sich jedoch auf das Versenden von E-Mails basierend auf dem Verhalten der Zielgruppe und nicht auf einer festgelegten Zeit oder Dauer. Der Inhalt von Nurturing-Kampagnen-E-Mails ist tendenziell detaillierter und aufschlussreicher als der von Drip-Kampagnen. Die Aufklärungskampagne richtet sich auch an potenzielle Kunden, die Interesse an ihrem Unternehmen bekundet, aber noch nicht zum ersten Mal gekauft haben.

Vorteile von Aufklärungskampagnen

Aufklärungskampagnen können Unternehmen viele Vorteile bieten, darunter:

• Conversion führt zu zahlenden Kunden: Conversion ist der Hauptvorteil und das gemeinsame Ziel von Wachstumskampagnen. Die Bereitstellung relevanter und nützlicher Inhalte für Ihre potenziellen Verbraucher kann dazu beitragen, sie davon zu überzeugen, dass Ihre Marke ihr Geld wert ist.

• Erhöhter Umsatz: Wenn Sie die Zahl der Kunden erhöhen, die bereit sind, für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen, können Sie Ihren Umsatz steigern. Es kann weitere finanzielle Vorteile bieten, wie etwa höhere Gewinne oder einen höheren Cashflow.

• Erfahren Sie mehr über ihre Zielgruppe. Entwicklungskampagnen versorgen potenzielle Verbraucher mit auf ihr Verhalten zugeschnittenen Inhalten. Erfolgreiches Lead-Nurturing bedeutet, mehr über die Gewohnheiten, Wünsche, Persönlichkeitsmerkmale oder andere Merkmale Ihrer Zielgruppe zu erfahren, die Einfluss darauf haben, wie diese mit Ihrer Marke interagiert.

• Vertrauen zwischen Verbrauchern und der Marke aufbauen: Viele Verbraucher bestellen lieber bei Unternehmen, die sie mit persönlicher Aufmerksamkeit und Würde behandeln. Die Personalisierung von Nurturing-Kampagnen kann Leads dazu ermutigen, mehr Vertrauen, Respekt und Loyalität gegenüber Ihrer Marke zu entwickeln.

So erstellen Sie eine Aufklärungskampagne

Hier sind 6 Schritte, die Ihnen bei der Entwicklung einer Lead-Nurturing-Strategie helfen:

1. Beginnen Sie mit der Qualifizierung Ihrer Interessenten

Lead-Scoring ist eine Taktik, mit der Vertriebs- und Marketingteams die Wahrscheinlichkeit ermitteln, mit der ihre Interessenten einen Kauf tätigen. Mithilfe der Lead-Bewertung können Sie besser verstehen, wie Sie verschiedene Leads kategorisieren und mit ihnen interagieren. Beispielsweise können Sie Leads, die großes Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben, mit anderen Botschaften ansprechen als Leads, die nur geringes Interesse gezeigt haben.

Nutzen Sie das Lead-Scoring für Ihre Interessenten, um Folgendes zu ermitteln:

• Wenn sie zu Ihrer Zielgruppe passen: Überlegen Sie, ob Ihr Lead zu Ihrer Zielgruppe passt. Kaufkraft, Standort, Interessen, Surfgewohnheiten oder andere Faktoren können dabei helfen, Ihre Zielgruppe zu bestimmen.

• Wie sie in Ihre Zielgruppe passen: Wenn Sie festgestellt haben, dass Ihre Leads Teil Ihrer Zielgruppe sind, überlegen Sie, in welche Kategorie sie fallen. Die meisten Zielgruppen decken mehrere Personengruppen ab, beispielsweise Saisoneinkäufer oder Stadtbewohner, damit Unternehmen möglichst viele potenzielle Verbraucher erreichen können.

• Wo sie sich auf der Verbraucherreise befinden. Die Phase eines einzelnen Leads auf der Customer Journey, etwa Bekanntheit oder Aufmerksamkeit, beeinflusst, was Sie ihm sagen. Beispielsweise benötigen Leads, die gerade erst von der Existenz Ihres Unternehmens erfahren haben, wahrscheinlich andere Marketingstrategien als Leads, die aktiv über einen Kauf nachdenken.

• Wie engagiert sie mit Ihrer Marke sind. Unter Kundenbindung versteht man die Art und Weise, wie potenzielle Kunden mit Ihrer Marke interagieren, indem sie beispielsweise auf E-Mails antworten, sich für eine kostenlose Testversion anmelden oder Ihren Beitrag in sozialen Medien teilen. Leads, die beispielsweise bereits häufig mit Ihrer Marke interagieren, erhalten möglicherweise ausführlichere oder Insider-Inhalte als Leads, die seltener mit Ihrem Unternehmen interagieren.

2. Legen Sie Ihre Ziele fest

Bestimmen Sie Ihr Hauptziel für Ihre Aufklärungskampagne. Mögliche Ziele sind die gezielte Ansprache eines bestimmten Segments Ihrer Zielgruppe, die Verlagerung von Kunden von der Bekanntheitsphase in die Informationsphase oder die Erhöhung der Konversionsraten bei potenziellen Verbrauchern, die sich für eine kostenlose Testversion anmelden.

Setzen Sie sich auch für jeden Inhalt Ihrer Wachstumskampagne Ziele. Bevor Sie sich für die genaue Botschaft oder das Inhaltsdesign entscheiden, legen Sie den Zweck jedes Inhalts fest, z. B. Leads zum Herunterladen eines E-Books, zum Ansehen eines Videos oder zum Teilen Ihres Beitrags in sozialen Medien. Passen Sie jeden Inhalt basierend auf der Zielgruppe des Leads, dem Grad des Engagements und der Phase der Verbraucherreise an.

3. Erstellen Sie detaillierte und relevante Inhalte

Bitten Sie Ihr Content-Marketing-Team, detaillierte und informative Inhalte zu verfassen. Verknüpfen Sie Inhalte mit Ihrer Branche oder den Lösungen, die Ihr Unternehmen anbietet, ohne sie direkt zu bewerben. Denken Sie daran, dass Inhalte den Verbrauchern wertvolles Wissen vermitteln sollten, das dazu beiträgt, Vertrauen zwischen ihnen und Ihrem Unternehmen aufzubauen.

Wählen Sie, wie Ihre potenziellen Kunden die einzelnen Inhalte erhalten. Viele Marketingteams führen lehrreiche E-Mail-Kampagnen durch. Sie können Inhalte jedoch auch über andere Medien bereitstellen oder in einer E-Mail auf andere Inhalte verlinken, zum Beispiel:

• Rollen

• weiße Seiten

• E-Books

• Fallstudien

• Innovative Ideen oder Inhalte, die tiefes Wissen und Innovation in Ihrem Bereich demonstrieren.

• Blogs

• Analytische Berichte

Wählen Sie Formate oder ähnliche Formate, die längere Inhalte ermöglichen.

4. Erstellen Sie eine Zeitleiste

Informieren Sie sich über die Dauer Ihrer Aufklärungskampagne. Viele Marketingteams finden es für ihr Unternehmen am vorteilhaftesten, wenn sie ihre Lead-Nurturing-Bemühungen früh im Verkaufszyklus koordinieren. Wenn Ihre Nurturing-Kampagne ganz oder teilweise aus E-Mail-Marketing besteht, richten Sie eine E-Mail-Automatisierung basierend auf dem Verhalten, den Eigenschaften, den Aktionen oder dem Engagement Ihres potenziellen Kunden ein.

5. Überwachen Sie Ihren Fortschritt

Verfolgen Sie die Ergebnisse Ihrer Aufklärungskampagne. Die genauen Marketingkennzahlen und Key Performance Indicators (KPIs), die Sie verfolgen, können je nach Ihren Wachstumskampagnenzielen, Methoden zur Inhaltsbereitstellung und verwandten Faktoren variieren. Hier sind einige Statistiken und Informationen, die Ihnen bei der Überwachung der einzelnen Inhalte Ihrer Kampagne hilfreich sein können:

• Downloads

• Eingehende Links oder Personen, die von anderen Webseiten auf Ihre Inhalte verlinken.

• Inhalte teilen

• Leseraten oder wie oft potenzielle Verbraucher Ihre E-Mails öffnen

• Kommentare

• Follower oder Abonnenten

6. Entwickeln Sie eine Strategie für aktuelle oder zukünftige Kampagnen

Analysieren Sie die Daten Ihrer Aufklärungskampagne. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Ihren Daten, um Ihre aktuelle Elternschaftskampagne zu optimieren oder eine Strategie zur Verbesserung zukünftiger Kampagnen zu entwickeln.

Bei der Festlegung, wie bestehende oder zukünftige Kampagnen verbessert werden können, kann die Durchführung von A/B-Tests hilfreich sein. Beim A/B-Testing geht es darum, zwei Versionen von Inhalten zu versenden und zu testen, welche davon potenzielle Kunden besser anspricht. Inhaltsvariationen können Elemente wie die E-Mail-Betreffzeile, das Inhaltsformat, der Call-to-Action-Wortlaut oder das Design sein.