Definition und Beispiele • BUOM

Die Übernahme eines spezifischen Geschäftsansatzes für die Geschäftstätigkeit eines Unternehmens kann Unternehmen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen. Zwar gibt es viele Geschäftsansätze, die Unternehmen verfolgen können, doch zwei der gebräuchlichsten sind Marktorientierung und Vertriebsorientierung. Unternehmen, die einen vertriebsorientierten Ansatz verfolgen, wenden in ihren Betrieben typischerweise eine Reihe spezifischer vertriebsorientierter Taktiken an, um kurzfristige Gewinnziele zu erreichen. In diesem Artikel erklären wir, was es für ein Unternehmen bedeutet, vertriebsorientiert zu sein, beschreiben die gemeinsamen Merkmale eines vertriebsorientierten Unternehmens, definieren die Unterschiede zwischen vertriebsorientierten Unternehmen und marktorientierten Unternehmen und bieten Beispiele für vertriebsorientierte Unternehmen. orientierte Unternehmen. Geschäftsansatz.

Was bedeutet es für ein Unternehmen, vertriebsorientiert zu sein?

Bei einem vertriebsorientierten Geschäftsansatz stehen die Vertriebs- und Marketingbemühungen des Unternehmens über den Kundenbedürfnissen und der Marktforschung. Vertriebsorientierte Unternehmen verlassen sich auf ihre Vertriebsmitarbeiter, um Produkte zu bewerben und Geschäfte abzuschließen. Das Hauptunterscheidungsmerkmal des vertriebsorientierten Geschäftsansatzes ist die Nutzung von Unternehmensressourcen zur Entwicklung von Werbe- und Verkaufsmethoden und nicht zur Marktforschung zur Verbesserung des Umsatzes.

Ziele

Unternehmen, die einen verkaufsorientierten Geschäftsansatz verfolgen, gehen davon aus, dass ihre Gesamtgewinne mit dem Umsatz steigen. Daher widmen sie ihre Zeit und Energie der Produktion und Werbung, anstatt den Zielkunden zu identifizieren und ein Produkt oder Verkaufserlebnis zu schaffen, das die Bedürfnisse des Verbrauchers befriedigt. und Wünsche.

Branchen

Ein vertriebsorientierter Geschäftsansatz kann in bestimmten Branchen wie Versicherungen, Automobil- und Lifestyle-Marken oder für bestimmte Produkte wie Feuerlöscher und Bestattungsunternehmen, nach denen Kunden nicht unbedingt suchen, effektiv sein. Da Kunden nicht damit rechnen, solche Käufe zu tätigen, sind sie weniger gut über das Produkt oder die Dienstleistung informiert und verlassen sich eher darauf, dass der Verkäufer sie durch den Verkaufsprozess führt.

Merkmale eines vertriebsorientierten Unternehmens.

Vertriebsorientierte Unternehmen weisen in der Regel bestimmte Merkmale auf, die sie von marktorientierten Unternehmen oder Organisationen unterscheiden, die einen völlig anderen Geschäftsansatz verfolgen. Typischerweise weisen vertriebsorientierte Unternehmen folgende Merkmale auf:

• Aggressive Verkaufstechniken: Vertriebsorientierte Unternehmen nutzen durchsetzungsfähige Verkaufstaktiken, um den Verkauf abzuschließen, z. B. die Festlegung von Fristen, um beim Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, oder das Anbieten von Anreizen, den Deal schnell abzuschließen.

• Kurzfristige Planung: Vertriebsorientierte Unternehmen planen häufig eher kurzfristig als langfristig, insbesondere im Hinblick auf den Gewinn. Sie hoffen, durch Verkaufsdruck und verlockende Werbeaktionen den Umsatz zu steigern und den Gewinn zu steigern, anstatt langfristige Kauftrends zu etablieren.

• Werbevertrauen: Verkaufsorientierte Unternehmen nutzen Werbeaktionen, z. B. die Preissenkung eines Produkts für einen kurzen Zeitraum, um Kunden zum sofortigen Kauf des Produkts zu verleiten.

• Vertriebsentwicklung: Die Vertriebsabteilung ist vielleicht die wertvollste Abteilung in einem vertriebsorientierten Unternehmen. Oftmals gibt ein vertriebsorientiertes Unternehmen einen großen Teil seines Budgets für den Aufbau seines Vertriebsteams aus.

• Große Kundenreichweite: Vertriebsorientierte Organisationen gehen davon aus, dass jeder ein potenzieller Kunde ist, anstatt einen bestimmten Zielmarkt zu erschließen.

• Umsatzwert: Umsatzorientierte Unternehmen konzentrieren ihre Entwicklungsbemühungen in erster Linie auf die Vertriebsabteilung, da das Unternehmen davon überzeugt ist, dass steigende Umsätze den Gesamtgewinn steigern.

• Unerwünschte Produkte: Häufig verkaufen verkaufsorientierte Unternehmen unerwünschte Produkte oder Produkte, von denen Kunden nicht erwarten, dass sie sie kaufen, und über die sie daher wenig Wissen haben.

Unterschiede zwischen vertriebsorientierten Unternehmen und marktorientierten Unternehmen

Unternehmen können ihre Geschäftsstrategien auf verschiedene Arten ausrichten. Die beiden häufigsten Ansätze sind Vertriebsorientierung und Marktorientierung. Obwohl der Verkauf eines Produkts und das Verständnis des Marktes miteinander verbunden sind, weisen die beiden Ansätze wichtige Unterschiede auf.

Vertriebsorientierung

Im Kern steht bei einem vertriebsorientierten Geschäftsansatz die Steigerung des Umsatzes über den Kundenbedürfnissen. Gemeinsame Merkmale eines vertriebsorientierten Geschäftsansatzes sind:

• Konzentrieren Sie sich auf die Produktwerbung

• Bereitstellung von Ressourcen für das Vertriebsteam

• Kurzfristig planen

• Bereitstellung nicht beanspruchter Waren oder Dienstleistungen

Marktorientierung

Marktorientierte Unternehmen definieren ihren Zielmarkt typischerweise mit einem hohen Maß an Spezifität und finden Möglichkeiten, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse ihrer Kunden anzupassen. Marktorientierte Unternehmen weisen häufig folgende Merkmale auf:

• Der Kunde braucht Orientierung

• Bereitstellung von Ressourcen für Marketing und Produktentwicklung

• Langzeitplanung

• Bereitstellung gefragter Waren oder Dienstleistungen

Einige Unternehmen kombinieren Ansätze, um die ideale Geschäftsstrategie für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu entwickeln. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, von denen einige als gefragt gelten und andere von den Kunden nicht nachgefragt werden.

Beispiele vertriebsorientierter Unternehmen.

Vertriebsorientierte Unternehmen finden Sie in den unterschiedlichsten Branchen. Typischerweise verkaufen diese Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung, über die der Verbraucher kaum nachgedacht hat. Sehen Sie sich diese Beispiele vertriebsorientierter Unternehmen und Praktiken an, um besser zu verstehen, wie Vertriebsorientierung funktioniert.

Anhalterin Ellie

Ellie’s Auto Stop ist ein Autoteile- und Reparaturgeschäft. Das Unternehmen nutzt einen vertriebsorientierten Ansatz, um den Verkauf von Mehrwertdiensten und Autoteilen zu steigern, wenn Kunden einen routinemäßigen Service benötigen.

Beispiel: „Beim Ölwechsel ist mir aufgefallen, dass ich Ihre Luftfilter wechseln muss. Sie wurden sehr schmutzig. Wenn Sie sie heute wechseln, kann ich 20 $ von Ihrer Arbeitsrechnung abziehen, da ich das Öl bereits gewechselt habe. . Soll ich die Luftfilter austauschen?

B&D Lifestyle-Oase

B&D Lifestyle Oasis verkauft hochwertige Damenbekleidung, Haushaltswaren und andere Lifestyle-Accessoires. Sie nutzen Branding und Werbeaktionen, um den Umsatz zu steigern.

Beispiel: „Wie ich sehe, haben Sie eine unserer Markenblusen mitgenommen. Wir haben bis zum Ende des Tages eine Sonderaktion für sie: Kaufen Sie zwei, erhalten Sie den dritten gratis dazu. Ich würde diese Gelegenheit auf jeden Fall nutzen, da wir solche Aktionen nicht oft haben!“

Sam von innen und außen

Sam’s In-and-Out ist ein Supermarkt, der Autoartikel, Snacks und andere Artikel verkauft. Sie nutzen Werbeaktionen und Produktplatzierung, um Kunden zum Kauf weiterer Produkte zu verleiten.

Beispiel: „Sind Sie sicher, dass Sie nur eine Limonade möchten? Diese Woche gibt es die Limonaden im Angebot „Kaufe eins, erhalte eins gratis“. Außerdem gibt es bei uns die Aktion „Kaufe eins, erhalte eins gratis“ für Sonnenschutzmittel und Insektenspray. Was wäre, wenn Sie heute aufbrechen würden?“