Definition, Methoden und Beispiele • BUOM

6. Dezember 2021

Die Fähigkeit, Einfluss darauf zu nehmen, wie andere über eine Person, ein Produkt, eine Situation oder eine Idee denken, kann im beruflichen und sozialen Kontext von großem Wert sein. Der Versuch, die Wahrnehmung anderer Menschen zu beeinflussen, wird als Impression Management bezeichnet. Wenn Sie verstehen, wie Impression Management funktioniert, können Sie effektiver arbeiten und Ihre beruflichen Ziele erreichen.

In diesem Artikel diskutieren wir die grundlegende Theorie des Impression Managements und erklären anhand von Fallstudien, wie man es am Arbeitsplatz anwenden kann.

Was ist Impression-Management?

Unter Impression Management versteht man die Maßnahmen, die Menschen ergreifen, um andere davon zu überzeugen, auf eine bestimmte Art und Weise über ein Konzept nachzudenken. Menschen nutzen Impression Management, um bestehende Meinungen zu verstärken oder zu versuchen, sie je nach Ziel zu ändern. Das Eindrucksmanagement nutzt die Informationskontrolle, um bestimmte Aspekte einer Situation hervorzuheben und gleichzeitig die Aufmerksamkeit von anderen Details abzulenken, die möglicherweise im Widerspruch zum gewünschten Eindruck stehen. Beim Einsatz von Impression Management konzentrieren sich Menschen auf die Verbreitung von Informationen, die der Art und Weise entsprechen, wie andere sie wahrnehmen sollen, und veranlassen so ihr Publikum, Entscheidungen zu treffen und sich eine Meinung auf der Grundlage von Informationsverzerrungen zu bilden.

Das Management von Impressionen kann ein unbewusster Prozess sein, von dem Menschen nicht wissen, dass er stattfindet. Dies geschieht häufig in sozialen Situationen, in denen Menschen von Natur aus versuchen, gemocht zu werden und positive Eigenschaften zu verkörpern. Es kann sich auch um eine gezielte strategische Entscheidung handeln, die Menschen treffen, wenn sie die öffentliche Meinung kontrollieren müssen.

Was ist der Zweck des Impression Managements?

Der Hauptzweck des Impression Managements besteht darin, das soziale Ansehen einer Person zu etablieren oder aufrechtzuerhalten. Dies gilt auch in geschäftlichen Situationen, da Unternehmen auf ihre öffentliche Wahrnehmung angewiesen sind, um Menschen davon zu überzeugen, mit ihnen Geschäfte zu machen. Menschen können Impression Management für alles nutzen, vom Dating bis … Arbeit bekommen. Wenn Sie Ihre eigene Motivation für das Impression Management verstehen, können Sie leichter das gewünschte Ergebnis erzielen.

Wer nutzt Impression Management?

Jeder nutzt Impression Management in unterschiedlichem Maße, wenn er mit anderen interagiert. Selbst wenn Sie nicht gezielt manipulieren, was andere über Sie, Ihre Freunde, Ihre Arbeit oder Ihre Ideale denken, können Sie dennoch persönliche Voreingenommenheit an den Tag legen, wenn Sie Informationen über Ihr Leben weitergeben. Menschen nutzen Impression Management auf der zwischenmenschlichen Ebene, wenn sie über ihre Eigenschaften und Interessen sprechen, basierend auf der Art und Weise, wie andere ihrer Meinung nach darauf reagieren werden. Mit Impression Management können Sie bei Vorstellungsgesprächen andere von Ihren Qualifikationen überzeugen und bei Geschäftstreffen für lukrative Geschäfte werben.

Unternehmen nutzen Impression Management auch in größerem Umfang, um zu beeinflussen, wie ihre Community, Kunden und Zielgruppen die Marke und Mission des Unternehmens wahrnehmen. Anstatt zwischenmenschliche Kommunikation zu nutzen, beeinflussen Unternehmen die öffentliche Meinung durch Marketingkampagnen, Pressemitteilungen, Sprecher, Sponsoring, Unternehmensrichtlinien und Geschäftsinitiativen.

Wie nutzt Werbung das Impression Management?

Der Bereich Werbung setzt auf Impression Management, um Menschen auf der Grundlage ihrer positiven Wahrnehmung einer bestimmten Marke oder eines bestimmten Unternehmens zum Kauf zu bewegen. Werbetreibende nutzen das Impression Management jedes Mal, wenn sie mit der Öffentlichkeit kommunizieren, einschließlich Verbrauchern und anderen Marken. Dies kann durch Pressemitteilungen, Videos, Printanzeigen, Produktverpackungen, Social-Media-Beiträge, Kommentare und sogar Kundendienstrichtlinien geschehen.

Mit dem Impression Management können Werbetreibende die Gunst der breiten Öffentlichkeit gewinnen, indem sie bestimmte Aspekte ihres Unternehmens bewerben, was bei ihrer Zielgruppe positive Assoziationen hervorruft. Dabei handelt es sich häufig um grundlegende Werbestrategien, beispielsweise wenn ein Süßwarenunternehmen nur über den Geschmack seines Produkts und nicht über den Nährwert spricht, um den Verbraucher dazu zu bringen, die negativen Folgen des Produktkaufs zu ignorieren. Das Impression-Management in der Werbung kann auch ausgefeilter sein, z. B. durch die Verwendung eines lustigen und freundlichen Tons in Social-Media-Beiträgen, damit Kunden die Marke als Ganzes verständlicher wahrnehmen.

Impression-Management-Techniken

Es gibt verschiedene Techniken, die Einzelpersonen und Organisationen als Impression-Management-Strategien verwenden. Sie können sich auf eine Strategie konzentrieren oder eine Kombination aus mehreren Verhaltens- und psychologischen Theorien verwenden, um zu beeinflussen, wie andere das Konzept wahrnehmen, das Sie verwalten möchten. Einige der gängigen Impression-Management-Techniken sind:

Umleitung

Unter Umlenkung versteht man den Vorgang, die Aufmerksamkeit einer Person von einer Sache auf eine andere zu lenken. Der Einsatz der Weiterleitung als Impression-Management-Technik ist effektiv, da sie Menschen von negativen Informationen ablenkt, indem sie diese durch positive Informationen ersetzt. Dazu kann es gehören, das Thema zu wechseln oder Informationen aus einer neuen Perspektive zu diskutieren. Werbetreibende verwenden die Weiterleitung häufig, wenn sie die negativen Aspekte ihres Produkts anerkennen, diese negativen Aspekte jedoch rechtfertigen, indem sie sofort die positiven hervorheben.

Schmeichelei

Anderen Komplimente zu machen ist eine einfache Möglichkeit, ihre Werte mit Ihren in Einklang zu bringen und ihren Eindruck von der Situation zu kontrollieren. Wenn Sie im Umgang mit anderen höflich sind, vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie ein freundlicher Mensch sind, dem das Beste am Herzen liegt. Dies erleichtert es Ihnen, später um einen Gefallen zu bitten oder einen anderen Standpunkt zu vertreten.

Den Leuten zu sagen, dass sie klug, attraktiv und sympathisch sind, weil sie eine bestimmte Meinung vertreten, gibt ihnen auch eine positive Bestätigung, Ihnen zuzustimmen und diesen Standpunkt zu vertreten. Indem Sie sich im Voraus bedanken oder ihnen ein bedingtes Kompliment machen, motivieren Sie sie, die gewünschten Gedanken oder Handlungen auch in die Tat umzusetzen. Beispielsweise könnte ein Bekleidungsunternehmen damit werben, dass Kunden, die seine Kleidung tragen, freundlich und charismatisch sind, und die Verbraucher zum Kauf ermutigen, damit sie dieselben Eigenschaften verkörpern können.

Korrespondenz

Das Befolgen sozialer Normen ist eine weitere Möglichkeit, den Umgang anderer mit einem zu steuern. Wenn Sie die Teile Ihrer Persönlichkeit oder Ihres Lebensstils verschleiern, die nicht den gesellschaftlichen Erwartungen entsprechen, und sich stattdessen auf die Eigenschaften von Ihnen konzentrieren, die dies tun, verändert sich die Art und Weise, wie andere Sie wahrnehmen. Dadurch können Sie leichter Einfluss auf Menschen aus unterschiedlichen sozialen Kreisen nehmen und Ihr Verhalten an deren Erwartungen anpassen.

Diese Taktik des Eindrucksmanagements basiert auf dem Wunsch der Menschen, akzeptiert zu werden und mit Menschen zusammen zu sein, die ihnen ähnlich sind. Indem Sie zeigen, dass Sie Teil einer Gruppe sind, können Sie deren Meinung beeinflussen, indem Sie Ihre Ideen als Norm darstellen.

Prahlerei

Das direkte Besprechen Ihrer positiven Eigenschaften, Fähigkeiten und Talente ist eine direkte Form des Eindrucksmanagements. Prahlen ist am effektivsten, wenn Sie bereits Autorität und Vertrauen bei Ihrem Publikum aufgebaut haben. Menschen glauben möglicherweise eher, dass Sie positive Eigenschaften verkörpern, wenn sie bereits auf andere Weise eine positive Verbindung zu Ihnen haben. Übermäßiges Angeben oder Vergleichen mit anderen kann bei falscher Vorgehensweise einen negativen Eindruck hinterlassen. Wenn Sie beispielsweise zeigen möchten, dass Sie erfolgreich sind, aber gleichzeitig bescheiden wirken, kann die Prahlerei mit Ihrem Geld und Ihrem Lebensstil den gegenteiligen Effekt haben.

Transparenz

Transparenz, auch Bitten genannt, beinhaltet die Auseinandersetzung mit Ihren Mängeln als Strategie, um bei den Menschen mehr Verständnis für Ihre Ziele oder Bedürfnisse zu wecken. Wenn Sie Ihre Unzulänglichkeiten von vornherein zugeben und sich entschuldigend oder bescheiden äußern, lassen Sie diese weniger ernst erscheinen und lenken die Aufmerksamkeit von den negativen Informationen ab. Indem Sie diese Informationen weitergeben und offen über Ihre Mängel sprechen, können Sie an das Gefühl der Ehrlichkeit und Integrität anderer appellieren. Auch wenn Sie negative Informationen weitergeben, zeigt Offenheit Selbstbewusstsein und die Fähigkeit, direkt zu sein, was das Vertrauen stärkt.

So verwenden Sie das Impression-Management

Die Umsetzung Ihres Impression-Managementplans ist ein entscheidender Aspekt für das Erreichen der gewünschten Ergebnisse. Unabhängig von der Strategie, die Sie für das Impression-Management verwenden möchten, gibt es einige wichtige Schritte, um andere erfolgreich zu beeinflussen:

1. Bestimmen Sie die Werte Ihres Publikums

Der erste Schritt, um Menschen zu einer bestimmten Denkweise zu bewegen, besteht darin, ihre aktuellen Einstellungen und Werte zu verstehen. Es ist einfacher, Menschen davon zu überzeugen, Ihnen zuzustimmen oder sich eine bestimmte Meinung zu bilden, wenn Sie die persönlichen Ziele und Überzeugungen kennen, die ihren Denkprozess motivieren. Betonen Sie die Eigenschaften, die Ihr Publikum am meisten schätzt, und nehmen Sie kleine Anpassungen vor, je nachdem, wen Sie ansprechen möchten.

2. Seien Sie subtil

Niemand möchte das Gefühl haben, manipuliert zu werden, daher ist es wichtig, bei der Impressionsverwaltung vorsichtig zu sein. Indem Sie den Leuten den Eindruck vermitteln, dass es ihre ursprüngliche Idee war, einen Kauf zu tätigen, einem Geschäft zuzustimmen oder Ihrem Rat zu folgen, geben Sie ihnen ein sichereres Gefühl bei ihrer Wahl. Menschen neigen dazu, ihrem eigenen Urteil mehr zu vertrauen als dem anderer, daher können subtile Hinweise statt direkter Befehle viel effektiver sein.

3. Methoden konsequent anwenden

Befolgen Sie Ihre Impression-Management-Strategie und bleiben Sie bei allen Interaktionen bei der gleichen Botschaft. Das Wiederholen von Informationen kann dazu führen, dass sich die Leute mit der Zeit mit der Idee wohler fühlen und Ihre Meinung am Ende sogar als Tatsachen betrachten. Setzen Sie sich ein klares Ziel dafür, wie andere Sie oder Ihre Arbeit wahrnehmen sollen, und unternehmen Sie regelmäßig Dinge, um diese Idee zu stärken.

4. Messen Sie Ihren Einfluss

Sammeln Sie nach Möglichkeit Informationen darüber, wie andere Sie wahrnehmen. Dies kann in zwischenmenschlichen Situationen schwierig sein, aber Unternehmen können durch Umfragen und Fokusgruppen leicht Informationen über die öffentliche Meinung sammeln. Wenn Sie verstehen, wie sich Ihre Impression-Management-Strategien auf echte Menschen auswirken, können Sie Ihre Pläne verbessern und so effektiver sein.

Beispiele für Impression-Management

Um besser zu verstehen, wie das Impression-Management funktioniert, betrachten Sie die folgenden Beispiele:

• Das Unternehmen stellt eine Datenschutzverletzung fest und veröffentlicht umgehend eine Pressemitteilung und einen Brief an seine Kunden, in denen das Problem und die Schritte zur Lösung des Problems erläutert werden. Es verwaltet das Kundenerlebnis, indem es geschäftliche Misserfolge transparent und proaktiv ansieht, anstatt sie zu vermeiden.

• Wenn Sie die Eltern eines neuen romantischen Partners treffen, kleiden Sie sich konservativer als sonst, weil Ihr Partner seinen konservativen Hintergrund erwähnt hat. Dadurch entsteht der Eindruck, dass Sie allein aufgrund Ihrer Kleidung ähnliche Werte vertreten.

• Während der Geschäftsverhandlungen erwähnt jemand, wie teuer eine neue Initiative sein wird. Wenn Sie auf Kostenprobleme reagieren, diskutieren Sie zunächst über die positiven Auswirkungen jedes einzelnen Ausgabenpostens, anstatt über die Auswirkungen sich ändernder Budgetpläne.

• In einem Interview beginnen Sie damit, Ihren Interviewer für einen Artikel zu loben, den er kürzlich veröffentlicht hat. Dies versetzt sie nicht nur in eine positive Stimmung, sondern vermittelt auch den Eindruck, dass Sie über Branchentrends auf dem Laufenden bleiben und recherchieren.