Definition, Methoden und Beispiele • BUOM

26. Februar 2021

Eine Möglichkeit, Ihr Verkaufsargument von der Konkurrenz abzuheben, ist der Einsatz von Relationship-Selling-Techniken. Die Einführung eines beziehungsbasierten Vertriebsansatzes kann Ihren Erfolg bei neuen Kunden verbessern und Ihnen dabei helfen, bestehende Kunden zu binden. Um Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, schauen Sie über das hinaus, was Sie verkaufen, und konzentrieren Sie sich stattdessen auf deren Interessen und Bedürfnisse. In diesem Artikel besprechen wir Relationship-Selling-Techniken, mit denen Sie mit Kunden in Kontakt treten und Ihre Verkäufe steigern können.

Was ist Relationship Selling?

Relationship Selling ist eine Technik, bei der der Schwerpunkt auf der Kontaktaufnahme mit Kunden und Interessenten liegt, um Geschäfte abzuschließen. Anstatt nur den Preis und andere Details zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verwenden, konzentriert sich der Verkäufer auf die Interaktion mit seinen Kunden. Kunden entwickeln eher Loyalität gegenüber einem Produkt oder einer Dienstleistung, wenn der Verkäufer eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbaut. Diese Vertrautheit trägt dazu bei, bestehende Kunden zu binden und neue zu gewinnen, weil sie sich vom Unternehmen wertgeschätzt fühlen.

Diese Methode funktioniert gut beim Verkauf hochwertiger Artikel oder bei Einkäufen, die ein höheres Maß an Engagement erfordern, da diese Kunden normalerweise mehr Zeit und Überlegung benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Sie möchten sicherstellen, dass sie die richtige Wahl treffen. Deshalb müssen Sie zeigen, dass sie Ihnen vertrauen können. Relationship Selling hilft Ihnen dabei, dies zu erreichen, da Sie sich die Mühe machen, mehr über Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren, was Ihnen ermöglicht, personalisierte Gründe anzugeben, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie am besten geeignet ist.

Techniken zum Verkauf von Beziehungen.

Sie können Ihre Verkaufsinteraktionen verbessern, indem Sie die folgenden Relationship-Selling-Techniken anwenden:

Verbinden Sie sich auf persönlicher Ebene

Einer der wichtigsten Schritte beim Aufbau einer Beziehung zu jemandem besteht darin, ihn auf persönlicher Ebene kennenzulernen und Gemeinsamkeiten zu finden – das gilt auch für die Beziehungen zu Kunden. Sie müssen über Smalltalk hinausgehen und mehr über ihre Interessen oder Aspekte ihres Lebens erfahren, die nichts mit Verkaufen zu tun haben.

Hier sind einige Möglichkeiten, mit Ihrem Kunden zu kommunizieren:

• Finden Sie ihre Social-Media-Profile und sprechen Sie im Gespräch über die Ähnlichkeiten. Sie kommen beispielsweise von derselben Hochschule oder unterstützen dieselbe Sportmannschaft.

• Fragen Sie nach dem Wohnort, wenn dieser von Ihrem Standort abweicht. Versuchen Sie, Ihre Verbindungen zu der Gegend zu erwähnen, oder fragen Sie sie, ob sie Empfehlungen für einen zukünftigen Besuch haben.

• Hören Sie beim Telefonieren auf den Hintergrund und achten Sie auf Geräusche, die Sie hören, zum Beispiel auf Kinder oder Haustiere. Persönliche Ideen wie diese können Sie nutzen, um ein freundliches Gespräch zu beginnen, indem Sie danach fragen.

Sei ein guter Zuhörer

Bei Verkaufsgesprächen kann es leicht passieren, dass jemand Ihr Produkt aufgrund seiner beeindruckenden Eigenschaften oder Vorteile kaufen sollte. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass Sie einen Verkauf tätigen, wenn Sie mit Ihrem Interessenten interagieren, indem Sie weniger reden und mehr zuhören. Indem Sie dem Kunden zuhören, verstehen Sie ihn besser, was Ihnen dabei helfen kann, Ihr Verkaufsgespräch auf seine Bedürfnisse und Anliegen abzustimmen.

Zu den Möglichkeiten, aktives Zuhören in Ihre Interaktionen zu integrieren, gehören:

• Formulieren Sie die Botschaft Ihrer Kunden, um zu zeigen, dass Sie klar hören und verstehen, was sie Ihnen sagen.

• Wenn Sie offene Fragen zu dem stellen, was die Person bereits mitgeteilt hat – das bedeutet, dass sie nicht einfach mit „Ja“ oder „Nein“ antworten können, erhalten Sie einen genaueren Einblick in ihre Wünsche und Bedürfnisse.

• Verwenden Sie nach Möglichkeit positive nonverbale Signale, wie zum Beispiel Kopfnicken, Lächeln und Blickkontakt.

Zeigen Sie Ihre Erfahrung

Um sich als maßgebliche und vertrauenswürdige Ressource zu etablieren, demonstrieren Sie ein tiefes Verständnis Ihrer Branche und der Branchen Ihrer Kunden. Sie sollten in der Lage sein, Kundenfragen zu beantworten, beispielsweise dazu, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zu anderen in der Branche abschneidet, da dies Ihren Umsatz steigern kann.

Darüber hinaus müssen Sie die Trends und Neuigkeiten in der Branche Ihrer Kunden genau kennen und wissen, wie sich Ihr Unternehmen an Veränderungen anpasst oder neue Anforderungen erfüllt. Auch die Aufnahme von Gesprächen über Branchenveranstaltungen kommt Ihrer Beziehung zugute, da Sie so die Möglichkeit haben, Ihr Interesse an ihrem Unternehmen zu zeigen und ihnen Ihr Wissen unter Beweis zu stellen.

Mehrwert für das Leben der Kunden schaffen

Sie können Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Ihren Kunden aufbauen, indem Sie deren Leben bereichern, auch wenn dies nicht mit dem Produkt oder der Dienstleistung zusammenhängt, die Sie verkaufen. Dies kann den Kunden das Gefühl geben, dass Ihre Gespräche bedeutungsvoll sind und dass sie mehr daran interessiert sind, mit Ihnen zu kommunizieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können:

• Wenn sie ein Problem erwähnen, mit dem sie konfrontiert sind, finden Sie einige hilfreiche Ressourcen, um ihnen eine E-Mail zu senden.

• Stellen Sie ihnen jemanden vor, der in Ihrem Unternehmen wertvoll ist, sei es jemand, der ihre Probleme lösen kann, oder ein Mitglied der Geschäftsleitung.

• Bieten Sie etwas Besonderes an – kostenlos, etwa ein Upgrade, einen Zusatzservice oder Zugang zu einer Veranstaltung.

Seien Sie ehrlich zu Ihren Kunden

Unehrlichkeit kann Beziehungen schaden, aber Sie können den Respekt Ihrer Kunden wahren, indem Sie ihnen immer die Wahrheit sagen. Sie dürfen Kunden nicht durch die Angabe falscher Informationen oder das Zurückhalten von Details in die Irre führen. Sie werden die Tatsache zu schätzen wissen, dass Sie ihnen die Wahrheit gesagt haben, anstatt sie später selbst herauszufinden.

Wenn Sie außerdem feststellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht ihren Bedürfnissen entspricht, teilen Sie ihnen dies mit – selbst wenn Sie den Verkauf verlieren, werden sie wahrscheinlich Ihre Ehrlichkeit bewundern und Ihre Dienstleistungen möglicherweise anderen potenziellen Käufern empfehlen.

Zeigen Sie Ihr authentisches Selbst

Ehrlichkeit im Umgang mit Kunden trägt wesentlich dazu bei, eine Verbindung zu ihnen aufzubauen – wenn Sie eine Leidenschaft für Ihr Produkt haben und daran glauben, sollte Ihnen dies leicht fallen. Den Menschen ist klar, dass niemand perfekt ist, deshalb werden sie verstehen, wenn man nicht immer sofort die Antwort bekommt oder ab und zu einen Fehler macht. Wenn Sie zeigen, dass Sie ein Mensch sind, werden Sie attraktiver und die Kunden fühlen sich bei der Interaktion mit Ihnen wohler.

Beweisen Sie, dass Sie zuverlässig sind

Um das Vertrauen und die Loyalität Ihrer Kunden aufrechtzuerhalten, müssen Sie die großen und kleinen Verpflichtungen einhalten, die Sie ihnen gegenüber eingehen. Die Nichteinhaltung dieser Verpflichtungen kann Ihrem Ruf und der Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden schaden.

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Zuverlässigkeit unter Beweis zu stellen, besteht darin, die Erwartungen der Kunden so oft wie möglich zu übertreffen. Sie können dies erreichen, indem Sie Fristen einhalten oder versprochene Produkte oder Lösungen übertreffen, indem Sie etwas hinzufügen.

Seien Sie während des Verkaufszyklus geduldig

Beim Verkauf hochwertiger Artikel ist Geduld besonders wichtig, da solche Käufe in der Regel mehrere Wiederholungen und Nachgespräche mit dem Kunden erfordern. Denken Sie daran, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihren Kunden sein kann, und überstürzen Sie ihn nicht und üben Sie nicht zu viel Druck auf ihn aus.

Geduld hilft auch, wenn im Verkaufsprozess Einwände auftreten. Erlauben Sie Ihren Kunden, ihre Bedenken zu äußern, ohne sie zu unterbrechen, und nehmen Sie sich dann die Zeit, sie zu beruhigen oder die Hindernisse zu erkunden, die sie schaffen.

Bieten Sie auch nach dem Verkauf weiterhin einen Mehrwert

Der Beziehungsverkauf endet nicht, sobald der Kunde einen Kauf tätigt oder einen Vertrag unterzeichnet – Sie müssen weiter nachverfolgen, um die Beziehung aufrechtzuerhalten. Auf diese Weise zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn als wertvolles Mitglied Ihres Unternehmens und nicht nur als Dollarzeichen betrachten. Versuchen Sie, alle paar Monate bei Ihren Kunden vorbeizuschauen, um zu erfahren, was sie von Ihrem Produkt halten und ob sie Fragen oder Bedenken haben.

Sie können auch auf einer persönlicheren Ebene mit ihnen in Kontakt treten:

• Wenn Sie einen Artikel, einen Podcast oder andere Inhalte zu einem Thema finden, das einen bestimmten Kunden interessiert, senden Sie ihm einen Link dazu.

• Folgen Sie ihren Social-Media-Profilen und interagieren Sie mit ihnen, indem Sie unter anderem unterstützende Nachrichten über aktuelle Erfolge oder Erfolge senden.

• Wenn Ihr Unternehmen eine Veranstaltung mit Bezug zum Geschäft Ihrer Kunden veranstaltet, senden Sie ihnen eine Einladung.

Beispiele für Relationship Selling

Hier sind Beispiele dafür, wie Relationship-Selling-Techniken sowohl dem Business-to-Business-Verkauf (B2B) als auch dem Business-to-Consumer-Verkauf zugute kommen können:

Relationship Selling für B2B-Verkäufe

Relationship-Selling-Techniken funktionieren gut in B2B-Verkaufsumgebungen, die oft lange Verkaufszyklen und teure Produkte oder Dienstleistungen aufweisen.

Beispiel: Adam arbeitet für ein Unternehmen, das Schulungslösungen für Cybersicherheit an Unternehmen verkauft, und verhandelt derzeit über einen potenziellen Vertrag über 50.000 US-Dollar mit einem Beratungsunternehmen für Cybersicherheit. Bevor er mit einem Kunden spricht, prüft Adam die neuesten Branchentrends, um sich auf die Frage vorzubereiten, wie sich sein Unternehmen an neue Anforderungen anpasst.

Während seines ersten Gesprächs mit einem Kunden verbrachte Adam den größten Teil des Gesprächs damit, sich seine Bedürfnisse anzuhören und Fragen zu beantworten. Als er während des Anrufs nicht alle Antworten wusste, versprach er, es herauszufinden und bis zum nächsten Tag eine E-Mail zu senden, was er auch tat. Er nahm auch alle persönlichen Informationen zur Kenntnis, die er über den Kunden erhielt, einschließlich der Tatsache, dass dieser in der Gegend von Los Angeles lebte und ein Kind hatte, das sich für Computer interessierte.

Bei späteren Anrufen achtete Adam darauf, diese persönlichen Daten zu erwähnen und fragte, ob sie von den jüngsten Buschbränden in der Gegend betroffen gewesen seien. Außerdem schickte er dem Kunden per E-Mail Informationen über einen kostenlosen Anfängerkurs zur Computersicherheit, den sein Unternehmen anbot und der für das Kind des Kunden von Interesse sein könnte.

Nach mehrwöchigen Verhandlungen unterzeichnete der Kunde den Vertrag. Adam schickte einen Dankesbrief an den Kunden, der antwortete, dass er Adams Bemühungen und den persönlichen Service schätze, einschließlich einer Empfehlung für sein Kind.

Vertriebsbeziehungen für Konsumgüter:

Während diese Verkaufsmethode typischerweise bei hochwertigen oder hochwertigen Einkäufen angewendet wird, funktioniert sie auch bei Konsumgütern.

Beispiel: Anna geht seit sechs Jahren zum gleichen Friseur. Sie kehrt zu diesem Friseur zurück, weil dort hervorragende Arbeit mit ihren Haaren geleistet wird, aber durch wiederholte Besuche im Laufe der Jahre entwickelte sich auch eine ernsthafte Beziehung zwischen ihnen. Ihre Gespräche während der Treffen beziehen sich auf ihre Interessen und Aspekte ihres Privatlebens, sodass sich die Beziehung des Paares eher wie eine Freundschaft denn wie ein Geschäftstreffen anfühlt.

Durch diese Rückbesuche erfährt der Friseur auch etwas über Annas Haarbedürfnisse oder -vorlieben und kann individuelle Empfehlungen oder Ratschläge geben. Anna empfindet nun eine starke Loyalität gegenüber ihrem Friseur und vertraut darauf, dass ihm ihr Wohl am Herzen liegt. Daher wird Anna sie weiterhin besuchen, da sie spezielle Dienstleistungen anbieten, die Friseure, die Anna noch nicht kennen, nicht bieten können.