Definition, Beispiele und Vergleich • BUOM

30. April 2021

Lead-Generierung und Nachfrage-Generierung sind zwei unterschiedliche Prozesse zur Erstellung einer effektiven Marketingstrategie. Durch die Kombination dieser beiden Prozesse kann eine ergänzende und unterstützende Marketingstrategie entstehen, die die Aufmerksamkeit auf Ihre Website lenkt, die Bekanntheit Ihrer Produkte und Dienstleistungen erhöht, hochwertige Leads, treue Kunden und konstante Einnahmen generiert.

Sowohl die Lead-Generierung als auch die Nachfragegenerierung können den Kampagnen-ROI verbessern und den Customer Lifetime Value erhöhen. In diesem Artikel besprechen wir, was Lead-Generierung und Nachfrage-Generierung sind, vergleichen sie und geben jeweils Beispiele.

Was ist Lead-Generierung?

Unter Lead-Generierung, kurz Lead-Generierung, versteht man den Prozess, potenzielle zahlende Kunden in qualifizierte Leads umzuwandeln. Qualifizierte Leads sind potenzielle Kunden, die ein echtes Interesse und finanzielle Mittel haben, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich Ihren Verkaufstrichter ansehen, ist die Lead-Generierung eine Möglichkeit, zukünftige Käufer Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts anzulocken. Die Lead-Generierung ähnelt ein wenig dem Follow-up-Prozess: Nur Kunden mit großem Interesse werden zu qualifizierten Leads, die dann in den Lead-Nurturing-Prozess übergehen, bei dem sie von einem Verkäufer betreut werden.

Die Lead-Generierung umfasst Inhaltstypen wie:

• Online-Events

• Virale Wettbewerbe

• Kostenlose Versuche

• Kurse

• Produktvorführungen

• E-Mail Abonnement

• Gated Content (erforderlich zur Eingabe von Kontaktinformationen)

  • E-Books

  • PDF-Dateien

  • Checklisten

  • Schlafsack

  • weiße Papiere

Beispiele zur Lead-Generierung

Hier einige Beispiele für die Lead-Generierung:

Whitepapers, Berichte und E-Books

Herunterladbare Ressourcen können je nach Branche sehr effektiv sein. Artikel wie Whitepapers, Berichte, E-Books und andere Bildungsinhalte können Ihr Wissen demonstrieren und Kunden dabei helfen, über Ihre Produkte und Dienstleistungen nachzudenken. Gated Content, bei dem der Leser ein Kontaktinformationsformular angeben muss, bevor er auf die Ressource zugreifen kann, bietet in der Regel tiefergehende Themen und bedarfsorientierteren Inhalt als zugängliche Ressourcen.

Direktmarketing

Obwohl wir in einer digitalen Welt leben, führt eine Kombination aus Digital- und Direktmarketing oft zu positiver Resonanz. Direct-Mail-Marketing als Form der Lead-Generierung vermittelt dem Kunden eine wertvolle und greifbare Verbindung zu Ihrem Unternehmen. Direktmarketing kann durch handschriftliche Notizen, Dankeskarten, Antworten auf Fragen, personalisierte Geschenke oder sogar eine kleine Aufmerksamkeit während eines Webinars oder einer Demo eine starke Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Kunden aufbauen.

Webinare

Webinare können eine persönliche Verbindung herstellen und ein wirksames Mittel zum Aufbau stärkerer Beziehungen sein, insbesondere in der Entscheidungs-, Überlegungs- und Pflegephase des Marketing-Trichters. Webinare sind eine leistungsstarke Möglichkeit, eine große Anzahl von Leads auf einmal zu generieren. Sie können potenziellen Kunden auch dabei helfen, Probleme zu lösen oder durch eine Anmeldung, eine kostenpflichtige Ressource oder eine kostenlose Funktion bessere Hilfe zu erhalten.

Live-Events

Live-Events ermöglichen es Vertriebsprofis, auf persönliche und persönliche Weise mit Kunden in Kontakt zu treten. Branchen mit komplexen Kaufentscheidungen, langen Verkaufszyklen und hochwertigen Angeboten sind in der Regel auf Live-Events wie Konferenzen, Messen, Keynotes und Gipfeltreffen angewiesen. Vertriebsprofis können potenzielle Kunden über Social-Media- und Networking-Events treffen, was den Bekanntheitsgrad ihres Unternehmens in der Community steigert. Mit dem richtigen Ansatz können diese Live-Events virtuell stattfinden, trotzdem Kunden ansprechen und ein großer Erfolg werden.

Retargeting-Kampagnen

Wenn Sie bereits viel Aufmerksamkeit von Kunden erhalten, können Sie aus deren Aufmerksamkeit Kapital schlagen und sie auf andere Ressourcen, Produkte oder Bereiche Ihrer Website umleiten. Sie können Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind, durch Retargeting mit Folgeangeboten und automatisierten Touchpoints pflegen, bis sie für eine Demo, einen Telefonanruf oder eine andere Form der Verpflichtung bereit sind. Retargeted-Werbung führt eher zu Verkäufen, was diese Praxis sehr effektiv und wertvoll macht.

Inhaltsaktualisierung

Dies ist eine weitere Möglichkeit, Kunden dazu zu ermutigen, ihre Kontaktinformationen weiterzugeben, und im Gegenzug erhalten sie ein Inhaltsupdate. Eine Inhaltsaktualisierung bezieht sich in der Regel speziell auf einen bestimmten Blog-Beitrag und nicht auf etwas Allgemeineres wie ein E-Book oder eine PDF-Datei. Bei der Aktualisierung handelt es sich in der Regel um Inhalte, die in engem Zusammenhang mit einem Blog-Beitrag stehen, den sie bereits lesen, sodass die Conversion-Rate für Anmeldungen erhöht wird. Einige Beispiele für Inhaltsaktualisierungen sind Checklisten, Spickzettel, Schritt-für-Schritt-Anleitungen oder eine PDF-Version eines Blogbeitrags.

Was ist Nachfragegenerierung?

Nachfragegenerierung, kurz „Nachfragegenerierung“, ist der Prozess der Schaffung von Nachfrage und Bewusstsein für eine Unternehmensdienstleistung oder ein Produkt. Nachfragegenerierung ist eine Möglichkeit, die Markenbekanntheit zu steigern, eine Zielgruppe zu schaffen, Vertrauen aufzubauen, neue Besucher auf Ihre Website zu locken und Ihr Unternehmen einem neuen Publikum vorzustellen. Dabei geht es häufig darum, Inhalte zu erstellen, um Ihre Online-Präsenz zu erweitern, Interesse an Ihrem Unternehmen zu wecken oder Ihr Unternehmen in Ihrer Nische oder Branche aufzubauen. Die von Ihnen erstellten Inhalte sollten kostenlos und nicht proprietär sein, d. h. Kunden müssen ihre Kontaktinformationen nicht angeben, um darauf zuzugreifen.

Die Nachfragegenerierung umfasst Inhaltstypen wie:

• Ressourcenseiten

• Online-Videoplattform

• Pressemeldungen

• Podcasts und Interviews

• Fallstudien

• Artikel oder Blogbeiträge

• Infografiken

• Beiträge in sozialen Netzwerken

• Plattformen zum Teilen von Folien

• Kostenlose Tools

Beispiele für Nachfragegenerierung

Hier einige Beispiele für Nachfragegenerierung:

SEO-freundliche Inhalte

Wenn Sie Inhalte erstellen, nach denen Ihr Publikum bereits sucht, kann dies die Bekanntheit Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen steigern. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Keyword-Möglichkeiten zum Erstellen von Inhalten zu finden, einschließlich verwandter Suchen. Bei der Suche nach einem Schlüsselwort gibt es normalerweise unten auf der Seite einen Bereich mit einer Liste verwandter Suchanfragen.

Verwandte Suchanfragen sind Stichwortsuchen, die Benutzer in eine Suchmaschine eingeben und die der ursprünglichen Stichwortsuche ähneln, sich jedoch geringfügig von ihr unterscheiden. Dadurch können Sie neue Schlüsselwortkombinationen erhalten, die Sie verwenden können, und Einblicke in die Suchanfragen Ihrer Benutzer erhalten.

Gastbeiträge

Bei Gastbeiträgen erstellen Sie einen Blog-Beitrag speziell für einen anderen Blog in Ihrer Branche, damit Sie Traffic generieren und Ihre Zielgruppe über eine andere Blog-Site erreichen können. Der Aufbau von Beziehungen und die Veröffentlichung von Inhalten auf anderen Blogs und Autoritätsseiten kann eine effektive Möglichkeit sein, organischen Traffic zu generieren, Vertrauen aufzubauen und die Bekanntheit zu steigern. Gastbeiträge in mehreren sozialen Netzwerken können Ihnen dabei helfen, echte Leads zu finden, neue Möglichkeiten zu bieten und Ihr Fachgebiet zu präsentieren.

Trendartikel

Die Trenderkennung und -analyse kann auf verschiedene Arten funktionieren. Eine Möglichkeit besteht darin, sich Glaubwürdigkeit als Experte in Ihrem Interessengebiet zu verschaffen, indem Sie Ihr Wissen oder Ihre Weitsicht über die Branche und die bevorstehenden potenziellen Veränderungen unter Beweis stellen. Eine weitere Möglichkeit, Trends zu erkennen, besteht darin, Erkenntnisse und Prognosen mit anderen Branchenführern zu teilen. Obwohl es einem Gastbeitrag ähnelt, wächst es organisch und erreicht mehr potenzielle Leser, da Mitwirkende auch Inhalte mit ihrem Publikum teilen.

Expertenbewertungen

Hierbei handelt es sich um eine Art Blogbeitrag, bei dem Sie ein bestimmtes Thema auswählen, das Ihre Zielgruppe interessiert, und dann Zitate von Experten dieser Branche einholen. Dieser Inhalt verbreitet sich gut, da Mitwirkende dazu neigen, den Blogbeitrag nach der Veröffentlichung mit ihrem Publikum und in ihren sozialen Netzwerken zu teilen. Eine einfache Möglichkeit, Branchenexperten zu finden, besteht darin, im Internet nach Personen zu suchen, die bereits Zitate abgegeben oder zu dem Thema geschrieben haben. Es gibt auch Tools zur Lead-Generierung, mit denen Sie Antworten sammeln können.

Kostenlose Ressourcen

Wenn Sie potenziellen Kunden Zugang zu einem kostenlosen Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung gewähren, bevor sie sich zum Kauf verpflichten, können Sie sich auf einfache Weise von der Qualität und dem Wert Ihres Angebots überzeugen. Einige Beispiele umfassen kostenlose Testversionen, kostenlose Funktionen, die sie nutzen können, Bewertungstools, Audits, Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Taschenrechner oder andere Self-Service-Aufgaben. Diese Form des Lead-Nurturing ist eine der besten Möglichkeiten für Vermarkter, potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Führender Torschütze

Das Lead-Scoring basiert nicht auf Inhalten, sondern auf einer ressourceneffizienten Strategie auf Basis von Lead-Intent-Daten. Hierbei handelt es sich um einen Prozess, bei dem das Marketingteam Ihre Zielgruppe testet, um zu sehen, welche Maßnahmen sie basierend auf Ihren Bemühungen zur Nachfragegenerierung ergreifen wird. Wenn ein Kunde eine Aktion mit Absicht ausführt, beispielsweise das Herunterladen einer PDF-Datei als Gegenleistung für seine Kontaktinformationen, kann das Marketingteam erkennen, ob genügend Interesse besteht, um den Kunden an das Vertriebsteam weiterzuleiten.

Blog-Werbung

Sie können andere Websites oder Blogs nutzen, die bereits ein größeres Publikum haben als Sie. Wenn es eine Website oder einen Blog gibt, die Ihre Zielgruppe bereits regelmäßig besucht, können Sie Wege finden, die Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung dadurch zu steigern. Einige Möglichkeiten umfassen die Investition in einen gesponserten Beitrag, die Schaltung von Display-Anzeigen oder den Kauf eines gesponserten E-Mail-Kontos.

Virale Wettbewerbe

Bei viralen Wettbewerben können Teilnehmer mehrere Teilnahmen an einem Wettbewerb erzielen, indem sie bestimmte Aktionen ausführen. Zu diesen Aktionen gehört das Veröffentlichen eines Wettbewerbs in den sozialen Medien, das Einladen neuer Personen zur Teilnahme an einem Wettbewerb oder das Kommentieren eines bestimmten Beitrags. Die Zulassung mehrerer Teilnehmer erhöht die Chance, dass der Wettbewerb veröffentlicht wird, und erhöht den Bekanntheitsgrad seiner Existenz. Es gibt viele kostenlose und kostenpflichtige Tools, die Sie online finden können und die Sie bei der Durchführung eines viralen Wettbewerbs unterstützen.

Lead-Generierung vs. Nachfrage-Generierung

Auch wenn es den Anschein hat, als seien Lead-Generierung und Nachfrage-Generierung austauschbar, verfolgen sie doch zwei unterschiedliche Zwecke. Bei der Lead-Generierung geht es darum, Leads in qualifizierte Leads und dann in Kunden umzuwandeln und zu pflegen.

Die Nachfragegenerierung konzentriert sich auf die Spitze des Trichters mit Produktschulung und Markenbekanntheit. Aktivitäten zur Nachfragegenerierung tragen zu Aktivitäten zur Leadgenerierung bei. Durch die Nachfragegenerierung entsteht eine gebildete und interessierte Gruppe potenzieller Kunden, sodass die Leadgenerierung diese idealen Leads in Konversionsereignisse und Einnahmen aus Ihren Produkten und Dienstleistungen umwandeln kann. Dieser Prozess erfordert eine Datenanalyse, eine gute Segmentierung und eine Abstimmung zwischen Content-, Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams.

Wie Leadgenerierung und Nachfragegenerierung zusammenarbeiten

Während Lead-Generierung und Nachfrage-Generierung dasselbe Ziel verfolgen, arbeiten sie am besten konsequent daran, Ihren Verkaufstrichter und Ihre Konversionsrate stark und gesund zu halten. Um die große Anzahl an Leads zu generieren, die für Lead-Verkäufe erforderlich sind, ist eine robuste Strategie zur Nachfragegenerierung erforderlich.

Vielfalt bei der Nachfragegenerierung ist ein wichtiger Teil der Schaffung eines gesunden Vertriebskanals, wobei die Akquise über mehrere Kanäle erfolgt, sodass Kunden auf unterschiedliche Weise von Ihren Produkten und Dienstleistungen erfahren. Dies ist der effektivste Weg, um sicherzustellen, dass wertvolle Interessenten nicht übersehen werden, und umfasst starke Angebote wie Social-Media-Beiträge, Markenvideos, Vorträge, Gelegenheiten für Gäste und bezahlte Werbung.

Starke Angebote und wirksame Handlungsaufforderungen während der Nachfragegenerierung schaffen selbstbewusstere Interessenten und geben der Lead-Generierung die besten Chancen, diese Interessenten in zuverlässige Kunden umzuwandeln.