Definition, Beispiele und praktischer Leitfaden • BUOM

4. November 2021

Vertriebsteams, die mehr Geschäfte abschließen möchten, erwägen häufig eine Ausweitung oder Rationalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten. Die regelmäßige Teilnahme an Verkaufsveranstaltungen kann Unternehmen eine Reihe von Vorteilen bieten, darunter die Erschließung neuer Vertriebschancen, die Bindung von mehr Kunden, die Entwicklung datengesteuerter Strategien und die Steigerung des Gewinns. Um Ihre Verkäufe zu verbessern, ist es wichtig, zunächst die verschiedenen Prozesse und Taktiken im Verkauf zu verstehen. In diesem Artikel definieren wir Verkaufsaktivitäten, untersuchen einige Beispiele und diskutieren, wie Sie und Ihr Team die Verkaufsaktivität steigern können.

Was ist Verkaufsaktivität?

Vertriebsaktivitäten sind die täglichen Strategien und Aufgaben, die vom Vertriebsteam ausgeführt werden. Vertriebsaktivitäten können entweder von Vertriebsmitarbeitern oder Vertriebsmanagementteams durchgeführt werden. Regelmäßige Verkaufspraxis führt zu größeren Verkaufserfolgen, z. B. zum Abschluss eines Verkaufs oder zur Einhaltung monatlicher Quoten.

Verkaufsbeispiele

Viele Vertriebsabteilungen unterteilen Vertriebsaktivitäten in zwei Hauptkategorien. Diese Kategorien repräsentieren quantitative und qualitative Vertriebsaktivitäten. Quantitative Verkäufe sind solche, die Sie anhand numerischer Daten messen können, während qualitative Verkäufe Aufschluss darüber geben können, wie sich Ihr Vertriebsteam oder Ihre Kunden fühlen. Beispiele für quantitative Verkäufe sind:

• Anzahl der an Kunden gesendeten E-Mails oder Telefonanrufe

• Anzahl der kontaktierten neuen Leads

• Durchschnittliche Zeit, die jeder Verkäufer für Schulung und Entwicklung aufwendet

• Anzahl der Leads in verschiedenen Vertriebsregionen

• Durchschnittliche Anzahl der Verkäufe pro Vertriebsmitarbeiter

• Anzahl der Leads, die an einer Produkt- oder Servicedemo teilgenommen haben

• Anzahl der kontaktierten Bestandskunden

• Durchschnittliche Anzahl der über jeden Vertriebskanal generierten Leads

• Anzahl persönlicher Kundenbesuche

• Durchschnittliche Anzahl der Interaktionen mit einem Kunden vor einem Verkauf

• Anzahl der vom Vertriebsmitarbeiter generierten Leads

Hier sind einige Beispiele für Qualitätsverkäufe:

• Qualität der Interaktion mit jedem Kunden

• Kundenzufriedenheit

• Gesamtqualität der Beziehung zu jedem Kunden

• Markenwahrnehmung

Manchmal ist es möglich, Ihre qualitative Vertriebsaktivität zu quantifizieren. Beispielsweise könnten Sie Ihren Kunden bitten, seine Kundenzufriedenheit auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. Allerdings sind diese Kennzahlen möglicherweise weniger objektiv als Ihre quantitativen Verkäufe, daher ist es wichtig, Qualitätsverkäufe mit mehreren Methoden zu messen.

Warum ist Vertriebsaktivität wichtig?

Handelsaktivitäten sind aus vielen Gründen wichtig, darunter:

• Mit unterschiedlichen Taktiken. Verkaufsveranstaltungen können Ihrem Team dabei helfen, eine Vielzahl von Verkaufsstrategien und Kundeninteraktionen umzusetzen. Durch den Einsatz verschiedener Methoden können Sie unterschiedliche Kundentypen in verschiedenen Phasen der Kaufreise erreichen.

• Verkaufsquoten einhalten: Tägliche Interaktionen mit Kunden können Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Verkaufsquoten zu erreichen oder sogar zu übertreffen.

• Suchen Sie nach neuen Vertriebsmöglichkeiten. Leadgenerierung und -gewinnung sind wichtige Vertriebsaktivitäten. Die konsequente Durchführung von Vertriebsaktivitäten zur Gewinnung neuer Leads kann zu neuen Vertriebschancen führen.

• Entwickeln Sie datengesteuerte Strategien. Das regelmäßige Sammeln und Analysieren von Daten über Ihre Vertriebsaktivitäten gibt Ihrem Team die Möglichkeit, Verkaufstaktiken basierend auf Ihren tatsächlichen Interaktionen mit Kunden zu entwickeln. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Interaktionen mit neuen Interessenten per E-Mail eher zu Verkäufen führen als über andere Kommunikationskanäle, möchte Ihr Team möglicherweise mehr Zeit in die Entwicklung von E-Mail-Inhalten investieren.

• Kundenbindung: Viele Kunden schätzen Vertriebsmitarbeiter, die sich die Zeit nehmen, regelmäßig mit ihnen zu kommunizieren und sie als mehr als nur Verkaufszahlen zu betrachten. Bei Vertriebsaktivitäten liegt der Schwerpunkt auf täglichen Interaktionen, die zum Aufbau starker Kundenbeziehungen beitragen.

• Optimierung der Effizienz Ihrer Prozesse. Die Auswertung Ihrer Vertriebsaktivitätsdaten kann Ihnen dabei helfen, Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse und Pipelines zu ermitteln.

• Verkauf hoher Volumina: Wenn Sie wissen, welche Ihrer Vertriebsaktivitäten dauerhaft zu besseren Ergebnissen führen, können Sie den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen steigern. Dies kann zu weiteren Vorteilen führen, beispielsweise zu höheren Gewinnen.

So steigern Sie die Verkaufsaktivität

Hier sind einige Strategien und Schritte, die Ihrem Team helfen können, die Verkaufsaktivität zu steigern:

1. Klassifizieren Sie Ihre Leads

Teilen Sie Interessenten und Interessenten in verschiedene Kategorien ein. Zu den Methoden zur Lead-Kategorisierung gehören:

• Grad der Beteiligung. Eine Möglichkeit, potenzielle Kunden zu kategorisieren, besteht darin, wie engagiert sie sind oder wie interessiert sie an Ihrem Unternehmen sind. Beispielsweise könnten Sie eine Gruppe potenzieller Kunden haben, die Sie nur einmal kontaktiert hat, und eine andere Gruppe, die mehr als dreimal mit Ihrem Unternehmen interagiert hat.

• Art des Interesses. Einige Vertriebsteams segmentieren potenzielle Kunden nach der Art des geäußerten Interesses. Sie können beispielsweise Interessenten, die Ihr Unternehmen zum ersten Mal über soziale Medien kontaktiert haben, von Interessenten unterscheiden, die Ihnen eine E-Mail mit einer Anfrage geschickt haben.

• Phase der Käuferreise. Erwägen Sie, Ihre Leads danach aufzuteilen, wo sie sich auf der Reise des Käufers befinden. Mit dieser Methode können Sie bei der Kommunikation mit Interessenten in der Bekanntheitsphase andere Taktiken anwenden als mit Interessenten in der Entscheidungsphase.

2. Erstellen Sie verschiedene Vorlagen

Erstellen Sie Vorlagen für verschiedene Interaktionen mit Ihren Kunden oder Leads. Verschiedene Vorlagen für unterschiedliche Szenarien können Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Interaktionen mit potenziellen oder aktuellen Kunden effizienter und personalisierter zu gestalten. Zu den Interaktionen, für die Sie eine Vorlage erstellen können, gehören:

• Anmeldung

• Schlagen Sie eine Fallstudie oder eine andere Forschung vor

• Bedanken Sie sich dafür, dass Sie Ihren Newsletter abonniert, eines Ihrer Angebote zu ihrer Wunschliste hinzugefügt oder eine andere bestimmte Aktion durchgeführt haben.

• Gratulieren Sie ihnen zu einem kürzlichen Meilenstein wie einem Geburtstag oder Jubiläum

• Präsentation eines zeitlich begrenzten Angebots oder Rabatts

• Ankündigung der bevorstehenden internen Veranstaltung

Achten Sie darauf, jede Vorlage für verschiedene Vertriebs- und Kommunikationskanäle zu optimieren. Beispielsweise enthält eine Lead-Bestätigungs-E-Mail wahrscheinlich einen anderen Inhalt als ein Bestätigungs-Telefonanruf.

3. Nutzen Sie digitale Tools

Machen Sie es einfach, Ihre Verkäufe zu verfolgen und zu verfolgen, mit digitalen Tools wie:

• CRM: Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) organisiert und analysiert Ihre Daten im Zusammenhang mit Ihren Konten, Interaktionen mit potenziellen Kunden, Verkäufen, Kundenbeziehungen und Transaktionen. CRM-Software macht es dem Vertriebsmanagementteam leicht, die Effektivität und Qualität der Interaktionen mit Interessenten oder Kunden zu bewerten und zu bestimmen, wie aktuelle Herausforderungen angegangen werden können.

• Kalenderanwendung. Ein digitaler Kalender ermöglicht Vertriebsteams die einfache Navigation zwischen ihrem persönlichen Kalender und allen team- oder unternehmensweiten Ereignissen oder Besprechungen. Sie können Kalender-Apps auch verwenden, um die Planung wiederkehrender Ereignisse, wie z. B. wöchentlicher Teambesprechungen, zu vereinfachen.

• E-Mail-Automatisierung: E-Mail-Automatisierungssoftware kann automatisch E-Mails an Ihre Leads oder Kunden senden, basierend auf bestimmten auslösenden Ereignissen, beispielsweise wenn sie sich für Ihren E-Mail-Newsletter anmelden oder einen Kauf in Ihrem Online-Shop tätigen. Vertriebsteams können auch E-Mail-Automatisierungssoftware verwenden, um Inhalte im Voraus zu erstellen und diese Inhalte automatisch zu einem bestimmten Datum zu versenden.

• Bauantrag. Planungs-Apps erleichtern die Planung von Besprechungen mit mehreren Personen. Mit einer Planungs-App können Sie sofort den besten potenziellen Besprechungszeitpunkt für die meisten oder alle Besprechungsteilnehmer erkennen.

4. Achten Sie auf Ihre Zeit.

Achten Sie auf den Zeitpunkt Ihrer Anrufe und E-Mails an Kunden und Interessenten. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Telefonanrufe oder das Versenden von E-Mails zu bestimmten Tageszeiten, beispielsweise morgens, die Empfänger dazu ermutigen, sich stärker mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen.

Wenn Sie in mehreren Regionen oder Ländern verkaufen, ist es auch wichtig, unterschiedliche Zeitzonen zu berücksichtigen. Abhängig vom Unterschied zwischen Ihren Zeitzonen können sich Ihre Leads oder Kunden zu unterschiedlichen Tageszeiten oder sogar an einem anderen Tag aufhalten. Am einfachsten ist es möglicherweise, per E-Mail mit Kunden in verschiedenen Zeitzonen in Kontakt zu bleiben. Verwenden Sie Tools wie E-Mail-Automatisierungssoftware, um den Versand von E-Mails zu Zeiten zu planen, die für Ihre Interessenten oder Kunden am günstigsten sind.

5. Personalisieren Sie das Erlebnis

Maximieren Sie Ihre Interaktionen mit Kunden. Mithilfe von Tools wie CRM-Software können Sie die verschiedenen Interaktionen, die Sie mit jedem potenziellen oder aktuellen Kunden hatten, nachverfolgen und in Ihrer zukünftigen Kommunikation darauf verweisen. Weitere Strategien zur Personalisierung von Kundeninteraktionen können sein:

• Programmierung einer E-Mail-Automatisierungssoftware, die automatisch den Namen eines Leads oder Kunden einschließt

• Fragen Sie nach lockeren, aber persönlichen Themen wie geschäftlichen Anforderungen oder Wochenendplänen.

• Teilen Sie Ihre persönlichen Gedanken zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung oder persönliche Informationen über sich selbst mit