9 Arten von Kunden und wie man sie anspricht • BUOM

24. August 2021

Ein Kunde ist jeder, der ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen oder einer Firma kauft. Es gibt verschiedene Arten von Kunden mit unterschiedlichem Maß an Loyalität. Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, werden Sie davon profitieren, etwas über die verschiedenen Arten und Ebenen von Kunden zu lernen. Der Erwerb dieses Wissens kann Ihnen dabei helfen, gezieltere Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln, um Ihre Verkaufserfolgsquote zu erhöhen.

In diesem Artikel besprechen wir verschiedene Arten von Kunden und Loyalitätsstufen.

Kundenpersönlichkeitstypen

Um Ihr Unternehmen den Kunden gegenüber richtig zu vermarkten, müssen Sie deren Wünsche und Bedürfnisse verstehen. Klientenpersönlichkeitstypen lassen sich im Allgemeinen in mehrere Kategorien einteilen:

Ausdrucksvoll

Ausdrucksstarke Klienten konzentrieren sich auf Beziehungen, die Gefühle anderer und ihre eigenen Erfahrungen. Der beste Weg, diesen Kunden zu erreichen, besteht darin, anekdotische Beweise zu liefern und ihm zu zeigen, wie die Wahl Ihres Unternehmens oder Produkts sein Leben verbessern kann. Wenn Sie im Direktvertrieb tätig sind, sollten Sie auch Ihre Erfahrungen mit dem Produkt oder Unternehmen teilen. Beschreiben Sie, wie Sie das Produkt zu Hause verwenden oder wie der Service Ihr tägliches Leben verbessert hat.

Ausdrucksstarke Kunden genießen menschliche Interaktion und Erfahrungen. Der beste Weg, ihnen ein Produkt zu verkaufen, besteht daher darin, mit ihnen in Kontakt zu treten. Diese Kunden treffen auch schnell Entscheidungen. Versuchen Sie daher, eine Verbindung herzustellen, sobald Sie sie treffen.

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Treiber

Die Kunden von Driver haben eine sehr klare Meinung über die Produkte und Marken, die sie wählen. Diese Kunden sind zielorientiert und möchten schnell das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung finden, die ihren Bedürfnissen entspricht. Wie ausdrucksstarke Kunden treffen Fahrer schnelle Entscheidungen. Für den Direktvertrieb ist es sinnvoll, ein kurzes Angebot zu verfassen.

Ein „nur die Fakten“-Ansatz, der sich auf die Funktionen und Erfolgskennzahlen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung konzentriert, ist wahrscheinlich am effektivsten. Dieser Kunde ist auch anfällig für den „Bandwagon“-Ansatz – er bevorzugt möglicherweise Produkte, die am beliebtesten und angesagtesten sind.

analytisch

Analystenkunden haben wie Autofahrer wenig Interesse an emotionalen Aussagen und wollen stattdessen Statistiken und Fakten. Dieser Kunde hat höchstwahrscheinlich bereits Nachforschungen zu Ihrem Produkt angestellt. Wenn Sie mit einem Analysekunden zusammenarbeiten, der nicht viel über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiß, schulen Sie ihn. Der beste Schritt für diesen Kunden ist einer, der viele Daten und Informationen zu den Produktdetails enthält.

Kundentreueniveaus

Neben der Persönlichkeit der Kunden sollten Sie auch deren Loyalität gegenüber der Dienstleistung oder dem Produkt kennen. Es gibt sechs Stufen der Kundenbindung:

Streunende Kunden

Wanderkäufer oder „Schaufensterkäufer“ stöbern oft, haben aber eigentlich keine bestimmte Marke im Sinn. Möglicherweise suchen sie nicht einmal nach einem bestimmten Produkt. Stattdessen genießen diese Kunden den Kaufprozess selbst.

Ich arbeite in einem stationären Geschäft. Sie können einige dieser Kunden anlocken, indem Sie ein attraktives Display in einem belebten Bereich aufstellen. Sie sollten außerdem darauf achten, dass Ihr Shop oder Ihre Website ein stilvolles Design hat und die Produkte leicht zu finden sind. Darüber hinaus sollten Sie freundlich sein und sich mit den Produkten auskennen, um Kunden bei Fragen weiterhelfen zu können.

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Neue Kunden

Wie bei reisenden Kunden lässt sich auch bei Neukunden nicht vorhersagen, ob sie Ihrer Marke langfristig treu bleiben. Allerdings beginnen alle Kunden als Neukunden, daher sollten Sie immer nach neuen potenziellen Kunden suchen, um das Geschäft Ihres Unternehmens auszubauen. Der Schlüssel zu diesen Kunden besteht darin, den Kontakt nach Abschluss der Transaktion aufrechtzuerhalten. Sie können um Feedback zum Produkt bitten und sicherstellen, dass sie langfristig zufrieden sind.

Bedarfsorientierte Kunden

Im Gegensatz zu Wanderkunden sind Bedarfskunden auf der Suche nach einem bestimmten Produkt. Sie kaufen mit einem bestimmten Ziel ein und treffen schnell eine endgültige Entscheidung, wobei sie in der Regel vor dem Kauf recherchieren. Bedarfsorientierte Kunden neigen dazu, einer bestimmten Marke nicht treu zu bleiben – sie wollen das Produkt, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Sie können diese Kunden gewinnen, indem Sie Ihre Präsentation klar und prägnant gestalten. Wie Treiber und Analysekunden ist ergebnisbasierte Werbung in der Regel am effektivsten.

Impulsive Kunden

Impulsive Käufer beginnen ihre Einkaufsreise normalerweise mit gelegentlichem Stöbern. Diese Kunden sind einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Marke nicht treu, da sie im Gegensatz zu Analytics-Kunden normalerweise keine Marke oder kein Produkt im Sinn haben.

Sie können diese Kunden durch wettbewerbsfähige Preise und attraktive Verpackungen gewinnen und durch die Bereitstellung eines guten Produkts binden. Sie sollten außerdem darauf achten, dass der Kaufprozess klar und reibungslos verläuft. Der Deal muss abgeschlossen sein, bevor sie Zeit haben, ihre Meinung zu ändern.

Diese Strategie gilt für stationäre Geschäfte, ist aber besonders nützlich für Online-Unternehmen. Aus diesem Grund nutzen viele Online-Shops den One-Click-Kauf.

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Discount-Kunden

Diese Kunden genießen es, für verschiedene Produkte das beste Angebot zu finden. Obwohl die meisten Rabattkunden das Gefühl haben, den Einzelhändler auszunutzen, indem sie Artikel zu einem reduzierten Preis kaufen, spielen sie eine wichtige Rolle bei der Entrümpelung des alten Lagerbestands eines Unternehmens. Bekleidungs- und Saisongeschäfte profitieren von der Gewinnung vergünstigter Kunden.

Diese Art von Kunden ist in der Regel leicht zu gewinnen: Bieten Sie das beste Angebot auf dem Markt an, machen Sie die Verkaufsbedingungen klar und sorgen Sie dafür, dass Gutscheine leicht zu finden und zu verwenden sind. Auch dieser Kunde legt großen Wert auf Bequemlichkeit, also stellen Sie Ihre Gutscheine in Ihrer Telefon-App zur Verfügung. Wenn Sie regelmäßig Gutscheine versenden, müssen Rabattkäufer nicht viel Überzeugungsarbeit leisten, um sich Ihrer Mailingliste anzuschließen.

Treue Kunden

Unternehmen wollen in der Regel Stammkunden – und Kunden, die nicht bei der Konkurrenz einkaufen oder Dienstleistungen von ihnen kaufen. Treue Kunden können auch dazu beitragen, andere Kunden für Ihre Marke zu gewinnen.

Der beste Weg, einen Kunden dazu zu bringen, Ihrer Marke treu zu bleiben, besteht darin, ein gutes Produkt zu verkaufen oder die besten Dienstleistungen auf dem Markt anzubieten. Wichtig sind auch wettbewerbsfähige Preise und regelmäßige Verkaufsankündigungen.

Sobald sich ein Kunde für Ihre Marke interessiert hat, können Sie die Beziehung auch zur Verbesserung Ihres Geschäfts nutzen. Stammkunden haben oft gute Ideen, wie Sie Ihren Shop, Ihre Website oder Ihre Dienstleistungen verbessern können. Senden Sie Umfragen an Kunden auf Ihrer Mailingliste und fragen Sie sie, welche Änderungen sie von Ihnen wünschen. Wenn Sie auf die Anregungen Ihrer treuen Kunden reagieren, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass diese weiterhin bei Ihnen einkaufen und Sie können andere Kunden für Ihre Marke gewinnen.