8 B2B-Verkaufstechniken, die Sie ausprobieren sollten • BUOM

Unternehmen sind bestrebt, Aufträge von anderen Unternehmen zu erhalten, um finanzielle und berufliche Vorteile zu erzielen. Als B2B-Verkäufer kann es zu Ihren Aufgaben gehören, Käufer zu finden und Produkte zu verkaufen. Das Erlernen neuer B2B-Verkaufstipps kann Ihnen dabei helfen, einen Verkaufsplan besser zu entwickeln, damit Sie Geschäftsinhaber erfolgreich davon überzeugen können, in Ihrem Namen zu investieren. In diesem Artikel besprechen wir den B2B-Verkaufsprozess und acht Techniken, die Sie für Ihre nächste Verkaufschance erlernen können.

Wie funktioniert der B2B-Vertrieb?

Unter B2B versteht man Business-to-Business, bei dem Unternehmen untereinander Waren oder Dienstleistungen austauschen. Beim B2B-Vertrieb bietet ein Unternehmen ein Produkt an und erläutert dessen Vorteile, während das andere Unternehmen entscheidet, ob es das Produkt kaufen möchte. Anschließend verhandeln Unternehmensführer beider Seiten über Preise, um eine endgültige Einigung zu erzielen.

Angenommen, Sie sind Verkäufer eines Technologieunternehmens, das Antivirensoftware verkauft, und Sie kennen ein lokales Unternehmen, bei dem kürzlich Probleme mit Malware auf seinen Arbeitscomputern aufgetreten sind. Sie und Ihr Vertriebsteam halten eine Präsentation, um ein Unternehmen davon zu überzeugen, sich für Ihre Software zu registrieren. Sie erläutern die Arten von Malware, vor denen die Software schützt, und den begrenzten Platz, den sie auf Computern einnimmt. Die Manager des Unternehmens stimmen dem Abonnement zu, so dass Sie vom Verkauf profitieren und das Unternehmen ein nützliches Produkt erhält.

B2B-Verkaufstechniken, die es wert sind, ausprobiert zu werden

Die folgenden Techniken können Ihnen dabei helfen, Ihre B2B-Vertriebsbemühungen zu stärken:

1. Lernen Sie Ihre potenziellen Käufer kennen

Wenn Sie spezifische Informationen über Ihre potenziellen Kunden kennen, können Sie diese effektiver ansprechen. Erwägen Sie, ihre Newsletter und Blogs zu abonnieren und ihre Websites auf personelle Veränderungen oder neue Produkteinführungen zu überprüfen. So erfahren Sie vielleicht, ob sie bereit sind, eine Investition zu tätigen. Sie können sich die Kaufhistorie ansehen, um das Budget abzuschätzen. Darüber hinaus erfahren Sie mehr über die Probleme, mit denen sie konfrontiert waren, und können so eine Strategie entwickeln, wie Sie Ihr Produkt als Lösung präsentieren können.

Andere Unternehmen prüfen möglicherweise die gleichen Interessenten wie Ihr Vertriebsteam. Daher ist es auch wichtig, dass Sie sich über Ihre Konkurrenten informieren. Die Erkundung ihrer Websites kann Ihnen helfen, ihre Vorteile zu veranschaulichen. Sie können darüber nachdenken, welche zusätzlichen Dinge Ihre Konkurrenten tun können, um Ihren Käufer zu beeindrucken, und Ihnen so die Möglichkeit geben, zu planen, wie Sie sich von der Masse abheben.

2. Konzentrieren Sie sich auf Ihre potenziellen Kunden

Ein personalisierter Ansatz für den B2B-Verkauf kann Ihre Chancen erhöhen, einen Käufer vom Kauf Ihres Produkts zu überzeugen. Erwägen Sie bei Ihrer Marktforschung die Auswahl einiger Unternehmen, die Ihrer Meinung nach am meisten von Ihren Dienstleistungen profitieren können, und widmen Sie Ihre Bemühungen ihnen. Sie können Ihre Suche im Verlauf des Verkaufsprozesses eingrenzen, sodass Ihnen mehr Zeit und Ressourcen zur Verfügung stehen.

Wenn Sie sich für ein Unternehmen interessieren, sollten Sie sich über dessen Entscheidungsprozess informieren. Dies kann Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, welche konkreten Personen Sie beeinflussen müssen und wie viel von Ihrem Budget Sie für Ihre Vertriebsstrategie verwenden sollten.

3. Nutzen Sie soziale Netzwerke

Soziale Medien können Ihre Neukundengewinnung erweitern und Ihnen dabei helfen, persönliche Kontakte zu Ihren Kunden aufzubauen. Erwägen Sie die Veröffentlichung von Kundenstimmen auf einem Blog oder einer Geschäftsplattform, um Ihre professionelle Marke aufzubauen, oder teilen Sie Links zu Fallstudien, die die Vorteile Ihres Unternehmens veranschaulichen. Sie können Gespräche mit potenziellen Kunden in Online-Diskussionsgruppen initiieren, was bequemer und persönlicher sein kann als E-Mails oder Telefonanrufe. Um noch mehr zu zeigen, dass Sie daran interessiert sind, ihnen ein Angebot zu unterbreiten, können Sie auch mit den Inhalten des Käufers in den sozialen Medien interagieren.

4. Nutzen Sie Ihr Netzwerk

Menschen, die Sie in der Branche kennen, können Ihre Verbündeten im B2B-Verkaufsprozess werden. Erwägen Sie, erneut Kontakt zu Kollegen und ehemaligen Kunden aufzunehmen, um herauszufinden, ob sie potenzielle Käufer kennen. Es ist auch hilfreich, Ihre Online-Präsenz so zu strukturieren, dass sie eine organisatorische Mission und ein Wachstum beinhaltet, die Ihr Netzwerk nutzen kann, um in Ihrem Namen mit Käufern zu kommunizieren.

5. Konzentrieren Sie sich auf das Positive

Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, sollten Sie sich auf die Verkaufsargumente Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung konzentrieren. und eine Beschreibung, wie es den Kunden in der Vergangenheit Gewinn gebracht hat. Sie können es auch erklären Kapitalrendite Ihr Käufer kann davon profitieren, wenn er Ihr Angebot annimmt.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein B2B-Vertriebsprofi, der 15 andere Unternehmen davon überzeugt hat, Ihr Social-Media-Management-Tool zu kaufen. Sie verfügen über Statistiken, die belegen, dass das Tool für Ihre Kunden nützlich ist, aber der Preis ist höher als das, was Ihr potenzieller Kunde normalerweise für Produkte ausgibt. In Ihrer Präsentation heben Sie kurz den hohen Preis hervor und heben Kundenerfolgsgeschichten und Alleinstellungsmerkmale hervor.

6. Stellen Sie eine Verbindung her

Je repräsentativer Ihr Vertriebsteam ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass das Unternehmen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investiert. Ein persönliches Treffen kann Vertrauen beim Käufer aufbauen und Ihnen ermöglichen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Das Finden von Gemeinsamkeiten zwischen Ihrem Vertriebsteam und Ihrem potenziellen Kunden kann dazu beitragen, die Beziehung zu stärken. Erwägen Sie Empathie und Transparenz, um die Wirkung Ihres Vorschlags zu steigern. Ihre Professionalität während und nach dem Verkaufsprozess kann den Käufer dazu ermutigen, Ihr Unternehmen anderen Kunden zu empfehlen.

7. Respektieren Sie die Zeit Ihrer Kunden

Es ist wichtig, Ihr Verkaufsgespräch direkt und prägnant zu halten, damit Sie das Interesse Ihrer Kunden wecken und ihren vollen Terminkalender respektieren können. Legen Sie bei der Vorbereitung einen Zeitpunkt für Ihre Präsentation fest und reduzieren Sie die Länge, wenn sie zu lang ist. Sie können dem Käufer am Ende auch ein paar Minuten Zeit lassen, um Fragen zu stellen.

8. Follow-up

Eine Nachbesprechung mit dem Käufer nach dem Treffen kann die Position Ihrer Verkaufsstrategie stärken. Erwägen Sie, eine Nachricht zu senden, in der Sie den Geschäftsinhabern für ihre Zeit danken und sie an das erinnern, was Sie besprochen haben. Sie können weiterhin mit ihren Social-Media-Inhalten interagieren, während sie mit Käufern diskutieren und anbieten, mit ihnen in Kontakt zu bleiben, selbst wenn diese sich entscheiden, woanders zu investieren.

Bei einigen Käufern dauert die Kaufentscheidung möglicherweise länger als bei anderen. Geben Sie ihnen daher Zeit, Ihr Angebot zu prüfen. Finden Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs heraus, ob Käufer weitere Fragen zu Ihrem Angebot haben, und antworten Sie rechtzeitig. Auch ihre Bedürfnisse können sich im Laufe der Zeit ändern, daher ist es wichtig, andere Optionen im Auge zu behalten.